蔣淼怡

[摘 要] 通過對比以英美為例的國外投資顧問發(fā)展模式，從推廣運(yùn)營與團(tuán)隊建設(shè)兩個方面對我國證券投資顧問經(jīng)營模式進(jìn)行分析。我國證券公司應(yīng)加強(qiáng)對國內(nèi)外成功發(fā)展經(jīng)驗的學(xué)習(xí)借鑒，切實做好投資顧問工作，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。因此，基于國外投資顧問發(fā)展模式對我國的啟示，并結(jié)合我國投資顧問發(fā)展現(xiàn)狀，提出提升專業(yè)素質(zhì)、細(xì)分客戶，以及豐富競爭手段等策略，以促進(jìn)我國投資顧問的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 投資顧問；發(fā)展模式；證券；啟示

[中圖分類號] F832.51 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1009-6043（2018）11-0123-02

伴隨金融行業(yè)改革創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司的核心業(yè)務(wù)，不僅面臨著諸多的發(fā)展機(jī)遇，同時也將迎接嚴(yán)峻的考驗。近些年，金融混業(yè)經(jīng)營逐步放寬，互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展，投資者對證券公司服務(wù)提出了越來越高的要求，證券公司利潤空間不斷被壓縮[1]。在券商行業(yè)競爭日趨白熱化的背景下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級成為大勢所趨。投資顧問業(yè)務(wù)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中扮演著十分重要角色。投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展可促進(jìn)提高營業(yè)部一站式綜合金融服務(wù)水平，由傳統(tǒng)的提供通道服務(wù)，向提供專業(yè)的投資咨詢服務(wù)，提供滿足客戶個性化需求的產(chǎn)品，科學(xué)配置資產(chǎn)等業(yè)務(wù)模式方向發(fā)展；同時，科學(xué)完備的投資顧問體系可促進(jìn)投資顧問明確定位，切實掌握客戶需求，提高自身專業(yè)能力及綜合素質(zhì)，發(fā)揮自身的服務(wù)價值。

一、國外投資顧問發(fā)展模式對比

伴隨混業(yè)經(jīng)營及金融創(chuàng)新的不斷發(fā)展，以往僅強(qiáng)調(diào)證券產(chǎn)品的投資顧問業(yè)務(wù)不斷向全面理財業(yè)務(wù)方向發(fā)展。對國外投資顧問發(fā)展模式進(jìn)行對比，以美國、英國為例，其中，對于美國投資顧問發(fā)展模式而言，美國投資顧問主要由美國證券交易委員會負(fù)責(zé)監(jiān)管，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年，美國11888名投資顧問管理的資產(chǎn)總額突破38萬億美元。對于英國投資顧問發(fā)展模式而言，現(xiàn)階段英國共計投資顧問公司數(shù)萬余家，3萬余名投資顧問，經(jīng)由他們銷售的基金占全部基金總份額的近九成[2]。英國投資顧問機(jī)構(gòu)主要可劃分為三個類型，即獨(dú)立投資顧問、獨(dú)家產(chǎn)品代銷商以及多家產(chǎn)品代銷商。

二、我國證券投資顧問經(jīng)營模式

（一）推廣運(yùn)營模式

現(xiàn)階段，我國證券公司投資顧問推廣運(yùn)營模式相互間區(qū)別并不大，按照各模式偏向內(nèi)容的不同，推廣運(yùn)營模式主要可劃分為下述幾種：其一，偏向財富產(chǎn)品簽約模式。該種模式下企業(yè)總部開展市場行業(yè)調(diào)研，結(jié)合企業(yè)目標(biāo)客戶群實際情況推出符合目標(biāo)客戶群風(fēng)險承受能力及投資需求的金融產(chǎn)品，投資顧問通過對相關(guān)產(chǎn)品收益、風(fēng)險的學(xué)習(xí)了解，再將企業(yè)總部推出的產(chǎn)品推薦給對應(yīng)簽約客戶。這一模式下，服務(wù)產(chǎn)品具備顯著的標(biāo)準(zhǔn)化特征，對企業(yè)總部研發(fā)能力要求嚴(yán)苛，而對投資顧問專業(yè)素質(zhì)要求相對較低。企業(yè)總部研發(fā)人員要求基于對市場的全面調(diào)研及行業(yè)同類產(chǎn)品的有效研究，再結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有客戶資源及潛在客戶資源的投資能力、投資規(guī)模研發(fā)出與市場發(fā)展趨勢相符的產(chǎn)品。值得一提的是，因為該種模式下推出的產(chǎn)品往往會趨向于標(biāo)準(zhǔn)化，因而在面對資產(chǎn)規(guī)模相對大的投資者，極可能難以滿足他們的個性化需求。其二，專業(yè)化的投資顧問團(tuán)隊。該種模式下強(qiáng)調(diào)發(fā)揮各營業(yè)部投資顧問的營銷能力，而企業(yè)總部僅僅從宏觀層面對營業(yè)部經(jīng)營范圍、風(fēng)險等開展管控，通過為營業(yè)部提供必要的基礎(chǔ)平臺及信息資源后，有效發(fā)揮不同營業(yè)部的特有優(yōu)勢，在不同地區(qū)、市場環(huán)境下提供各不相同的產(chǎn)品[3]。該種模式對營業(yè)部研發(fā)能力提出了一定要求，通常相對適用于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的地區(qū)或客戶資源豐富等地區(qū)的營業(yè)部。其三，混合型模式。該種模式相對靈活，是以上模式的有效相融。前后臺協(xié)同運(yùn)行，前臺負(fù)責(zé)提供客戶信息及反饋建議，后臺則結(jié)合該部分信息數(shù)據(jù)開展產(chǎn)品研發(fā)，前臺還可基于后臺研發(fā)的產(chǎn)品結(jié)合營業(yè)部實際情況做相應(yīng)調(diào)整。該種模式對總部管理能力提出了較高的要求，需要做到前后臺職權(quán)分明，對不同區(qū)域、不同部門予以有效協(xié)調(diào)，防止重復(fù)勞動，有效共享總部與營業(yè)部的資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。

（二）團(tuán)隊建設(shè)模式

現(xiàn)階段，證券市場運(yùn)作主要包括有兩種投資顧問團(tuán)隊建設(shè)模式。其一，中心化模式。通常情況下，偏向于財富產(chǎn)品簽約模式的證券公司會選擇理財中心或研究中心模式。該種模式更為強(qiáng)調(diào)提高營業(yè)部投資顧問團(tuán)隊的營銷水平及客戶維護(hù)水平，對理財專業(yè)素質(zhì)要求相對較低，進(jìn)而往往會導(dǎo)致營業(yè)部出現(xiàn)投資顧問專業(yè)能力不足的問題。其二，分散化模式。通常情況下，偏向于投資顧問團(tuán)隊專業(yè)化營銷的證券公司會選擇該種分散化模式。因為推廣運(yùn)營上的該種分散化，使得在投資顧問團(tuán)隊建設(shè)上同樣呈現(xiàn)出分散化的特征，每個營業(yè)部的投資顧問人員不僅是產(chǎn)品研發(fā)人員還是產(chǎn)品的營銷人員，總部則負(fù)責(zé)營業(yè)部投資顧問制度的制定、管理，營業(yè)部投資顧問人員具備極強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，并且通常要投入一定的成本對投資顧問人員開展培訓(xùn)教育。

三、國外投資顧問發(fā)展模式對我國的啟示

（一）我國投資顧問發(fā)展現(xiàn)狀

我國投資顧問發(fā)展現(xiàn)狀，主要表現(xiàn)為：其一，從業(yè)人員素質(zhì)不高。截止2017年，我國證券市場從業(yè)人員總數(shù)突破35.99萬人次，從業(yè)人員依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于銀行、保險業(yè)，表面上似乎券商行業(yè)有著“知識密集型”的特征，然而本質(zhì)上仍然屬于資金密集型及勞動密集型行業(yè)，造成這一局面的主要原因在于政策對創(chuàng)新發(fā)展造成一定限制，及工業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)還有待進(jìn)一步提高[4]。其二，目標(biāo)客戶不清晰。近年來我國券商不斷加強(qiáng)了對客戶類型的有效劃分，諸如將客戶劃分成機(jī)構(gòu)客戶個與人投資者，然后結(jié)合個人投資者資產(chǎn)市值情況劃分成大眾客戶或散戶等。證券公司總部設(shè)置經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部、市場營銷部、機(jī)構(gòu)客戶部等一系列管理部門以對各種類型的客戶研發(fā)設(shè)計和服務(wù)策略。證券公司不斷由傳統(tǒng)“粗放式”向“精細(xì)化”發(fā)展，于此期間收獲的發(fā)展成效不可否認(rèn)，然而根本上證券公司“大化全”風(fēng)格并未得到實質(zhì)性轉(zhuǎn)變。一些證券公司依舊沒有清晰地為自身定位相關(guān)某一類目標(biāo)客戶群體，依舊將多種不同類型客戶視為自身的潛在客戶。其三，競爭手段單一。長期以來我國證券公司一直存在著嚴(yán)重的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭問題。因為券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新管理依舊不夠完善，使得證券公司可為客戶提供的服務(wù)產(chǎn)品極為有限，營業(yè)部一定程度上并沒有為客戶提供高附加值的服務(wù)。證券投資顧問業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、競爭戰(zhàn)略依舊存在傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)雷同、品種單一等問題。

（二）國外投資顧問發(fā)展模式對中國的啟示

基于對國外投資顧問發(fā)展模式的研究，再結(jié)合我國投資顧問發(fā)展現(xiàn)狀，我國證券公司應(yīng)當(dāng)緊緊跟隨社會前進(jìn)步伐，不斷革新思想理念，加強(qiáng)對國內(nèi)外成功發(fā)展經(jīng)驗的學(xué)習(xí)借鑒，切實開展好投資顧問工作，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。如何進(jìn)一步促進(jìn)我國投資顧問的有序健康發(fā)展可以將下述策略作為切入點(diǎn)：其一，提升專業(yè)素質(zhì)。要想成為一名合格的投資顧問，要掌握豐富的金融知識，既要通曉證券行業(yè)中各式各樣的金融產(chǎn)品，還要了解金融機(jī)構(gòu)、保險等開發(fā)的一系列投資品種，唯有如此方可基于對客戶資產(chǎn)的有效了解，為客戶提供符合其風(fēng)險承受能力的投資計劃[5]。因而證券公司務(wù)必要不斷提升員工的專業(yè)素質(zhì)，并鼓勵員工加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，不斷開拓知識眼界，以為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的投資顧問服務(wù)。其二，細(xì)分客戶。不管是就國外成熟證券市場發(fā)展歷史而言，還是結(jié)合我國市場近些年的發(fā)展?fàn)顩r來說，今后證券行業(yè)市場份額勢必不斷趨向于優(yōu)質(zhì)券商。綜合型證券公司應(yīng)當(dāng)不斷朝全方位金融服務(wù)券商方向發(fā)展，依托自身綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢及業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)等特性，為中高端客戶提供個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。合資券商應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身在管理、資本等方面的優(yōu)勢，進(jìn)軍高端市場，例如提高對機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)注度，沖擊綜合型證券公司的高端客戶市場。地方證券公司則應(yīng)當(dāng)秉持市場細(xì)分原則，致力于更高質(zhì)量、更高效率的產(chǎn)品研發(fā)工作，進(jìn)而不斷提高自身在地方或者相關(guān)細(xì)化市場的比較優(yōu)勢。其三，豐富競爭手段。伴隨我國財政稅收系統(tǒng)的不斷發(fā)展及金融投資產(chǎn)品的不斷豐富，廣大客戶全體對自身資產(chǎn)合理配置的要求變得越來越嚴(yán)苛。投資收益不再是投資顧問的唯一追求目標(biāo)，還應(yīng)當(dāng)拓寬至財產(chǎn)稅收、現(xiàn)金流管理、未來收益穩(wěn)定等相關(guān)范圍，依托加強(qiáng)提供各式各樣的投資顧問規(guī)劃及產(chǎn)品業(yè)務(wù)，不斷提高證券公司的市場競爭優(yōu)勢[6]。

四、結(jié)束語

總而言之，伴隨投資顧問業(yè)務(wù)制度的相繼頒布，我國證券市場不斷發(fā)展成熟，使得證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不斷由傳統(tǒng)通道服務(wù)向?qū)I(yè)化增值服務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型。新形勢下，證券公司務(wù)必要加大研究分析力度，提高對國外投資顧問發(fā)展模式及我國證券投資顧問經(jīng)營模式的有效認(rèn)識，加強(qiáng)對我國投資顧問發(fā)展現(xiàn)狀的深入分析，“提升專業(yè)素質(zhì)”、“細(xì)分客戶”、“豐富競爭手段”等，積極促進(jìn)我國投資顧問的有序健康發(fā)展。

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[責(zé)任編輯：史樸]