于佳樂(lè)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中也被稱為“代理買賣證券業(yè)務(wù)”，是證券公司接受客戶委托代理客戶買賣有價(jià)證券的業(yè)務(wù)。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司只收取一定比例的傭金作為業(yè)務(wù)收入。然而在經(jīng)歷十年傭金戰(zhàn)后，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線正在進(jìn)入傭金戰(zhàn)末期，缺乏差異化服務(wù)，市場(chǎng)資源有限以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。那么在資本市場(chǎng)低迷的行情持續(xù)至2017年末，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了什么？未來(lái)該何去何從？

傭金收入仍是主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源

從目前證券公司收入結(jié)構(gòu)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司收入的主要部分，因此經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍對(duì)證券公司的經(jīng)營(yíng)狀況和穩(wěn)定發(fā)展起著重要的作用，是證券公司綜合實(shí)力的體現(xiàn)之一?！捌渲匾栽谟谕ㄟ^(guò)線上互聯(lián)網(wǎng)與線下實(shí)體營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)獲取并擁有足夠的客戶，然后為這些客戶提供個(gè)性化、專業(yè)化、多元化的投融資金融理財(cái)服務(wù)?！睈?ài)建證券副總裁魯志軍告訴《經(jīng)濟(jì)》記者。

英大證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家李大霄告訴《經(jīng)濟(jì)》記者，過(guò)去證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占證券公司總收入的90%，即使在2016年市場(chǎng)相對(duì)低迷的年份，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的凈收益也占證券公司總收入的1/3。而在牛市過(guò)程中，將融資融券并入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)里，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于證券公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度能占到50%。

“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪仍然是證券公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)?！敝袊?guó)銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部在回復(fù)《經(jīng)濟(jì)》記者時(shí)提到，近年來(lái)資本市場(chǎng)規(guī)模大幅增長(zhǎng)，新增投資者數(shù)量、證券市值、交易量等得到快速提升。2017年1月-9月，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入656.11億元，超過(guò)2013年同期水平，且占營(yíng)業(yè)收入的比重為29.32%，在各項(xiàng)業(yè)務(wù)中占比最高。

雖然證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司收入的第一來(lái)源，但自2016年二級(jí)市場(chǎng)低迷、成交量下降，也導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部分收入隨之下降，且行業(yè)進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的階段?！疤孤实刂v，直到今天，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)‘靠天吃飯的境況沒(méi)有改變。就以愛(ài)建證券的情況來(lái)說(shuō)，2015年、2016年，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)與市場(chǎng)活躍度（即交易量）的正相關(guān)非常明顯。整個(gè)行業(yè)2016年交易量比2015年下降了五成，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也下降了近五成。因此，我們認(rèn)為整個(gè)行業(yè)2017年的收入水平將會(huì)下降到2015年的四成左右?！濒斨拒姳硎?。

中國(guó)銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部也為《經(jīng)濟(jì)》記者提供了一組數(shù)據(jù)。截至2017年9月，市場(chǎng)股基凈傭金率已由2013年的0.80‰下降至2017年的0.36‰，下降幅度超過(guò)50%，行業(yè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)收入比重由2013年的47.68%下降至2017年的29.32%，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)下降顯著。

基于這樣的情況，市場(chǎng)中不乏有聲音稱，國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已處于紅海市場(chǎng)，通道業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)十分明顯。

“但在通道業(yè)務(wù)之外的增值服務(wù)業(yè)務(wù)，還是存在藍(lán)海市場(chǎng)的，如智能投顧、個(gè)人理財(cái)服務(wù)、財(cái)富管理等方面，這些業(yè)務(wù)大家都在進(jìn)行新的嘗試與探索，但目前還沒(méi)有找到成功的業(yè)務(wù)模式。但在監(jiān)管政策的不斷完善和牽引下，應(yīng)該有較大的發(fā)展空間?！濒斨拒娙缡钦f(shuō)。

打價(jià)格戰(zhàn)是行業(yè)惡習(xí)

近兩年受市場(chǎng)波動(dòng)加劇、監(jiān)管政策趨嚴(yán)影響，證券市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量較前兩年有明顯縮減，且交易傭金率下跌趨勢(shì)不減，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)收創(chuàng)利能力面臨較大壓力，整體走向不容樂(lè)觀。

分析其具體原因，李大霄認(rèn)為，其一，大部分的證券公司沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)和差異化服務(wù)的手段，單以比誰(shuí)更便宜、惡性傭金競(jìng)爭(zhēng)的思路肯定是死路一條；其二，目前證券公司太多，而且大部分是國(guó)有企業(yè)，牌照價(jià)值大于商業(yè)價(jià)值；其三，曾經(jīng)國(guó)內(nèi)開(kāi)戶條件比較寬松，導(dǎo)致交易體驗(yàn)本身同質(zhì)化嚴(yán)重。而在近幾年，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是用戶的增量市場(chǎng)，卻是收入的存量市場(chǎng)，有牌照優(yōu)勢(shì)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入自身互博的困局。

魯志軍也補(bǔ)充道，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的必然現(xiàn)象，且將長(zhǎng)期存在，而輕型營(yíng)業(yè)部的推出、非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶、“一人多戶”政策的放開(kāi)，以及互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，也加劇了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，致使傭金率呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢(shì)。

同時(shí)，“目前大多數(shù)證券公司仍然高度依賴傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)單一的缺陷極其嚴(yán)重?！濒斨拒娬f(shuō)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的加速設(shè)立、客戶需求的多元化及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化等對(duì)證券公司提出了更高要求，必須加強(qiáng)制度建設(shè)、系統(tǒng)建設(shè)，豐富產(chǎn)品和服務(wù)，加強(qiáng)人員培養(yǎng)和儲(chǔ)備，不斷升級(jí)優(yōu)化、合規(guī)創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，才能不被市場(chǎng)淘汰。

《經(jīng)濟(jì)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，從業(yè)內(nèi)當(dāng)前的共識(shí)來(lái)看，首先要調(diào)整的是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。李大霄也表示，客戶的需求當(dāng)前并沒(méi)有大的變化，但對(duì)客戶層次的劃分需要細(xì)化。更重要的是，細(xì)分的依據(jù)并不是以資金規(guī)模來(lái)劃線，而是要結(jié)合投資水平的成熟度?！拔磥?lái)誰(shuí)能掙脫紅海市場(chǎng)，要拼‘主業(yè)+服務(wù)的能力，而服務(wù)即是運(yùn)營(yíng)，是從客戶身上撈錢到讓客戶賺錢的改變?！?/p>

何去何從

同時(shí)，許多A股投資者在證券公司開(kāi)戶容易出現(xiàn)“進(jìn)門容易出門難”的問(wèn)題?！督?jīng)濟(jì)》記者在采訪中，有不少證券公司表示期盼《證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦法》（征求意見(jiàn)稿）的出爐，跟2016年草案相比，最新版本新增了非現(xiàn)場(chǎng)銷戶、賬戶使用實(shí)名制、大戶核查等內(nèi)容。與上一稿相比，新征求意見(jiàn)稿更注重監(jiān)管思路。那么，新征求意見(jiàn)稿的即將出臺(tái)，會(huì)幫助證券公司解決什么樣的行業(yè)困境？未來(lái)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又該如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？

中國(guó)銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部在回復(fù)《經(jīng)濟(jì)》記者時(shí)表示，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一，多年以來(lái)依靠證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例、證券公司分類監(jiān)管規(guī)定和《關(guān)于加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》，以及交易所、中國(guó)結(jié)算發(fā)布的辦法、細(xì)則、指南等不同層級(jí)的制度進(jìn)行規(guī)范，其始終缺乏一個(gè)統(tǒng)一部門規(guī)章進(jìn)行管理。而即將出臺(tái)的征求意見(jiàn)稿目前正在征集意見(jiàn)，各個(gè)證券公司分別按規(guī)定路徑反饋意見(jiàn)。“僅從當(dāng)前的征求意見(jiàn)稿來(lái)看，釋放的信號(hào)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管更加嚴(yán)格。新的征求意見(jiàn)稿在銷戶服務(wù)、傭金公示上提出了規(guī)范化的要求，有利于行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶滿意度；進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)于證券公司KYC的要求，例如要求證券公司對(duì)于客戶開(kāi)戶，特別是金融產(chǎn)品開(kāi)戶、高凈值客戶開(kāi)戶進(jìn)行更加嚴(yán)格的管理，需要穿透式了解客戶的信息并履行大戶核查制度，有利于改善賬戶實(shí)名制的落實(shí)情況；強(qiáng)化了客戶資金使用和異常交易的自主監(jiān)控要求，一方面明確了異常交易的管理責(zé)任，另一方面也為異常交易管理確定了管理依據(jù)；對(duì)于經(jīng)紀(jì)、資管和自營(yíng)的內(nèi)部協(xié)同管理，在征求意見(jiàn)稿中也進(jìn)行了規(guī)范?！?

總體來(lái)看，新征求意見(jiàn)稿對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理提出了較為嚴(yán)格的要求，整體的標(biāo)準(zhǔn)要高于現(xiàn)有的行業(yè)整體水平，而且部分內(nèi)容規(guī)定較詳細(xì)，行業(yè)需要一段時(shí)間的適應(yīng)期，同適當(dāng)性辦法一樣，也要看協(xié)會(huì)、交易所等配套細(xì)則的具體要求。

魯志軍補(bǔ)充說(shuō)，從新征求意見(jiàn)稿來(lái)看，有三個(gè)方面的內(nèi)容對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響?！耙皇翘岢隽丝蛻舴乾F(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)銷戶。這對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，將直接檢驗(yàn)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)能力，包括最基本的通道服務(wù)和投顧咨詢服務(wù)。否則，一旦證券公司的服務(wù)質(zhì)量滿足不了客戶的需求時(shí)，客戶直接轉(zhuǎn)戶銷戶的情況將很容易發(fā)生。二是強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)范性。新征求意見(jiàn)稿中明確證券公司向信息技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)支付的服務(wù)費(fèi)用不得與開(kāi)戶數(shù)量、交易傭金等掛鉤，證券從業(yè)人員不得私下通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拓展業(yè)務(wù)等，這將對(duì)證券公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)引流產(chǎn)生影響。三是增加了對(duì)客戶實(shí)名、大客戶核查與資金劃轉(zhuǎn)監(jiān)控等要求。這將對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和規(guī)范管理提出新的要求。”

目前中國(guó)證券行業(yè)的發(fā)展可能要經(jīng)歷行業(yè)內(nèi)并購(gòu)重組提升市場(chǎng)集中度，財(cái)富管理成為證券公司實(shí)現(xiàn)差異化轉(zhuǎn)型的主要方式，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步深化，“靠天吃飯”格局有望改變。

具體來(lái)說(shuō)，李大霄認(rèn)為，應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，“以量補(bǔ)價(jià)，以費(fèi)代傭”是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方針。“以客戶、市場(chǎng)、產(chǎn)品為核心，建立三要素交易連接，實(shí)現(xiàn)通道收傭、資金收利、銷售與服務(wù)收費(fèi)，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。同時(shí)，圍繞機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)展的綜合業(yè)務(wù)為轉(zhuǎn)型突破口，通過(guò)加強(qiáng)發(fā)展管理人資產(chǎn)引入、股票質(zhì)押融資、大宗交易服務(wù)、量化交易服務(wù)、協(xié)同業(yè)務(wù)等來(lái)彌補(bǔ)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)短板，調(diào)整公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向多元化方向轉(zhuǎn)型?！?/p>

“同時(shí)，也可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)加強(qiáng)對(duì)客戶的了解，根據(jù)客戶基礎(chǔ)信息、資產(chǎn)負(fù)債、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、操作行為等對(duì)客戶進(jìn)行多維度的精準(zhǔn)分析，挖掘客戶需求，發(fā)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，不斷提升營(yíng)銷服務(wù)人員專業(yè)水平，滿足客戶個(gè)性化需求，并通過(guò)提供增值服務(wù)探索服務(wù)收費(fèi)業(yè)務(wù)，提高投顧服務(wù)的產(chǎn)能和用戶體驗(yàn)，進(jìn)而增強(qiáng)公司的市場(chǎng)影響力和占有率?！崩畲笙鋈缡钦f(shuō)。

此外，“在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上進(jìn)行了逆勢(shì)擴(kuò)張，彌補(bǔ)多年來(lái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少、布局不合理的問(wèn)題，也不失為一個(gè)好辦法”。魯志軍說(shuō)，一方面是通過(guò)線下?tīng)I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)覆蓋，提升線下獲客能力；另一方面，通過(guò)與金融數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)合作，提升線上的獲客能力，以達(dá)到整體提升公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力的目的。