楊蘇江

摘 要 本文簡要分析了目前煤制烯烴產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)，并提出運(yùn)用有效的營銷措施提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞 煤制烯烴 營銷 客戶 智能物流

近年來，國內(nèi)煤制烯烴產(chǎn)業(yè)步入產(chǎn)能快速增加的發(fā)展階段，至2017年底，我國已投產(chǎn)的煤制烯烴項(xiàng)目總產(chǎn)能達(dá)到962萬t/a，加上正在規(guī)劃和建設(shè)中的項(xiàng)目，產(chǎn)能規(guī)模已逼近2000萬t/a，年均增長率高達(dá)14.78%。[1]

一、目前我國煤制烯烴產(chǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

（一）煤與油相比，其成本優(yōu)勢漸失

報(bào)告顯示：原油價(jià)格<50美元/桶時(shí)，煤制烯烴生產(chǎn)將處于虧損境地；原油價(jià)格50～70美元/桶時(shí)，煤制烯烴處于盈虧邊緣；原油價(jià)格>90美元/桶時(shí)，煤制烯烴價(jià)格優(yōu)勢明顯。[2]

2018年原油期貨價(jià)格艱難攀升到70美元/桶左右，原油價(jià)格的下跌使得石油制烯烴價(jià)格下行。直接打壓煤制烯烴價(jià)格，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力大幅下降。

（二）環(huán)保壓力逐漸顯現(xiàn)

煤制烯烴工藝噸成品消耗約4.5噸標(biāo)煤，綜合耗水21～24噸，同時(shí)CO2排放量約10～12噸，還有大量的煤渣和粉煤灰需做無害化處理。[3]隨著新環(huán)保法的實(shí)施和日趨嚴(yán)厲，煤制烯烴行業(yè)的污染控制必將更加嚴(yán)格，這也加大了企業(yè)的盈利難度。

（三）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

我國煤制烯烴項(xiàng)目的終端產(chǎn)品多為聚乙烯和聚丙烯，產(chǎn)品集中通用料或中低端等少數(shù)牌號(hào)上，目前國內(nèi)聚乙烯和聚丙烯供應(yīng)已由“絕對(duì)短缺”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖Y(jié)構(gòu)性短缺”，尤其在國外低成本產(chǎn)品的沖擊下，今后國內(nèi)中低端產(chǎn)品將明顯過剩、競爭加劇。

二、行之有效的營銷工作是提升企業(yè)效益的強(qiáng)大助力

（一）開展?fàn)I銷工作的“盲點(diǎn)”

1.獲取信息的渠道單一。表現(xiàn)為銷售人員對(duì)信息的認(rèn)識(shí)僅限于記記周邊同類產(chǎn)品的價(jià)格流水賬，不能將價(jià)格和需求數(shù)據(jù)重新加工整合成管理信息，無法為決策層提供有用的決策依據(jù)。

2.獲取信息的主動(dòng)性不強(qiáng)。表現(xiàn)在一個(gè)淡、旺季的時(shí)間段內(nèi)，有的銷售人員雖然能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷平衡，但產(chǎn)品并沒有賣出一個(gè)好價(jià)格；而面對(duì)同樣的市場，有的銷售平均價(jià)格卻高出很多。從信息收集方式和獲取信息的時(shí)間看，銷售人員的機(jī)會(huì)均等，問題出在哪里？對(duì)信息的敏銳性不足、分析不透徹，被市場和客戶牽著鼻子走是其中最重要的因素。

（二）提升市場敏銳性的方法

1.拓寬信息來源渠道。企業(yè)銷售人員要從多方位、不同渠道獲取有用的市場信息，如購買化工網(wǎng)站的相關(guān)產(chǎn)品信息；建立與周邊煉化企業(yè)銷售人員的良好溝通渠道；不定期走訪用戶，深入了解下游產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營狀況；掌握國內(nèi)同類產(chǎn)品的資源供應(yīng)情況；關(guān)注下游企業(yè)運(yùn)用新技術(shù)的動(dòng)態(tài)等。最終目的是促使銷售人員較好地把握市場機(jī)會(huì)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

2.提高信息處理能力。具體業(yè)務(wù)中，銷售人員應(yīng)把原材料和產(chǎn)品價(jià)格為什么發(fā)生變化、調(diào)價(jià)后會(huì)對(duì)市場造成什么沖擊等問題的研究作為必修功課，對(duì)相關(guān)信息及時(shí)作出較為準(zhǔn)確的預(yù)判，提高工作效率和產(chǎn)品銷售效益。

比如，當(dāng)月國際原油期貨價(jià)格不斷走低，側(cè)面反映出世界經(jīng)濟(jì)增長乏力，勢必對(duì)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和物價(jià)水平也會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，油價(jià)降低雖有利于生產(chǎn)企業(yè)降低經(jīng)營和物流成本，但煤制烯烴產(chǎn)品價(jià)格亦會(huì)隨之跟跌。由此，銷售人員可以預(yù)判煤制烯烴產(chǎn)品未來一個(gè)時(shí)期的價(jià)格走勢，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品出廠價(jià)格、尋找商機(jī)、加大出貨力度，保持合理庫存、避免產(chǎn)品積壓，從而贏得銷售主動(dòng)權(quán)。

（三）客戶管理是銷售工作的基石

多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)表明，只有圍繞客戶管理下足功夫，切實(shí)樹立起以客戶為中心的服務(wù)理念，才能有效培養(yǎng)客戶的忠誠度和滿意度，實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)間的雙贏發(fā)展。

1.建立考核評(píng)價(jià)機(jī)制，理順銷售渠道。實(shí)踐證明，20%的客戶往往能給企業(yè)帶來80%的銷售效益。企業(yè)應(yīng)定期根據(jù)客戶購貨情況進(jìn)行ABC等級(jí)評(píng)價(jià)，從中細(xì)分出客戶市場，對(duì)有實(shí)力、講誠信、用量大的A級(jí)客戶盡量給予貨源保證，對(duì)一般客戶做到熱情服務(wù)以保持其忠誠度，定期清除資質(zhì)過期或等級(jí)靠后的客戶，以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)。

2.根據(jù)不同客戶的關(guān)注點(diǎn)，一品一策開展?fàn)I銷活動(dòng)。下游直接廠家要求購貨環(huán)節(jié)簡潔有序、裝車安全迅速、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，關(guān)注點(diǎn)在于貨源能否穩(wěn)定、充足；經(jīng)銷單位的經(jīng)營特點(diǎn)是低儲(chǔ)高拋、流通快速、善抓商機(jī)，要求企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、發(fā)貨及時(shí)，關(guān)注點(diǎn)在于產(chǎn)品價(jià)格是否有利潤空間。

在市場價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境下，直接廠家能給總廠帶來良好的銷售效益；在市場需求不振、價(jià)格波動(dòng)劇烈的情況下，經(jīng)銷單位可以幫助總廠有效降低庫存，恢復(fù)市場購買信心。因此銷售人員要主動(dòng)作為，發(fā)揮不同客戶群體的作用，采用及時(shí)按量保供、適當(dāng)讓利、幫助指導(dǎo)其經(jīng)營流向、協(xié)調(diào)解決下游技術(shù)難題等一系列營銷措施，強(qiáng)化雙方的合作關(guān)系，這樣才能在競爭中化被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)而立于不敗之地。

三、結(jié)語

堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)效益為中心，努力推高產(chǎn)品銷售價(jià)格，為企業(yè)創(chuàng)造更大的盈利空間，實(shí)現(xiàn)煤制烯烴產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新、融合、綠色的良性發(fā)展，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者面臨的永恒課題。對(duì)銷售人員而言，不斷探索和總結(jié)提升企業(yè)銷售效益的營銷舉措，必將是一項(xiàng)長期不懈的艱巨任務(wù)。

（作者單位為中安聯(lián)合煤化有限責(zé)任公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 鄭齊貴.我國煤制烯烴行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與思考[J].安徽化工，2018，44（4）.

[2] 龔華俊.我國煤制烯烴發(fā)展研究[J].化學(xué)工業(yè)，2017，35（5）.

[3] 徐章一.顧客服務(wù)：供應(yīng)鏈一體化的營銷管理[M].中國物資出版社，2002.