1.中美文化差異

1.1語言與非語言因素

人們的交流溝通方式，包括語言交流和非語言交流。中美禮儀的差異也主要體現(xiàn)在語言習(xí)慣這個方面。而這個方面又會分為四個小的方面。首先，體現(xiàn)在語言的寓意不同。目前英語已經(jīng)成為國際商務(wù)談判中的主要語言。對于從事對外商務(wù)活動的人來說 ，要正確地掌握并運用英語詞語的真正含義，以免在對外商務(wù)活動中令人貽笑大方甚至引起誤會和不快。第二，敬謙語使用的頻率不同。中國人比較常用敬謙語，美國人則很少用敬謙語。第三，寒暄語使用的次數(shù)也存在不同。中國人遇到商業(yè)伙伴拜訪時，他們非常熱情好客，喜歡問長問短。而美國人很少用寒暄的語言。他們對商業(yè)會唔中的問候、寒喧方式不太在意，注重工作效率。

1.2風(fēng)俗習(xí)慣差異

風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動。中國人崇尚天下為公和心底無私，故人際關(guān)系融洽。而美國人常以己為中心，個人利益永遠(yuǎn)是屬于第一位的，從而美國人的人際關(guān)系相對中國人來講是比較冷漠。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。

1.3價值觀差異

中美價值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會的基礎(chǔ)。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義：相信個人價值，高度重視個人自由，強調(diào)個人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。一般來說，強調(diào)個人主義的文化比強調(diào)集體主義的文化需要的個人空間大。

1.4思維方式差異

中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國人側(cè)重個體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進(jìn)行研究，重視事件之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于討論具體款項。

2.中美文化對商務(wù)談判的影響

2.1對談判方式的影響

一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而中國人則是橫向談判，傾向于以總條款開局，對中國人來講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

2.3對人際關(guān)系的影響

西方社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。

2.4對決策方式的影響

在談判中知道對方誰具有做出評價的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在中國，強調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以中國人做出一項決策要花費很長的時間。

2.5對簽訂合同及合作的影響

中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。

3.針對商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對策略

3.1在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異

談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有稍微的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)，較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。

3.2在談判中要正確處理文化差異

首先，在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。其次，在談判方法上，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識，然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。

3.3談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流

談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。而西方國家，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)把“人和事區(qū)分開來 ，所以不太注意后續(xù)交流。而在中國，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視做國際商務(wù)談判的重要部分。