葛宏升

[摘 要]隨著我國改革開放不斷深化，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，國有企業(yè)也迎來改革的攻堅(jiān)戰(zhàn)，油田企業(yè)按照建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的總體要求，從以往的放權(quán)讓利、政策調(diào)整進(jìn)行進(jìn)入到轉(zhuǎn)換機(jī)制、制度創(chuàng)新的階段。因而現(xiàn)在油田企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)開發(fā)和銷售有著緊密的聯(lián)系，文章以此為契機(jī)展開深入討論。

[關(guān)鍵詞]油田企業(yè)；市場(chǎng)開發(fā)；銷售；緊密聯(lián)系

中圖分類號(hào)：TU109 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2017）37-0122-01

一、市場(chǎng)開發(fā)與銷售的關(guān)系

所謂市場(chǎng)就是產(chǎn)品的使用范疇，市場(chǎng)人員需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，讓其最大限度的滿足客戶的需要；銷售就是在這個(gè)產(chǎn)品的使用范疇中尋找需求客戶，為客戶提供售前、售后的服務(wù)，作為公司的窗口代表公司與客戶談判，在為公司賺取最大利益的同時(shí)為客戶提供滿意的服務(wù)，而且還要跟蹤并向市場(chǎng)反饋客戶使用產(chǎn)品的情況，以便公司調(diào)整、改進(jìn)產(chǎn)品的定位和性能。這樣就形成了“市場(chǎng)--銷售--市場(chǎng)”的一個(gè)閉環(huán)。市場(chǎng)人員focus在產(chǎn)品上面，銷售人員focus在客戶上面，二者分工明確且互相依存。沒有市場(chǎng)，銷售就會(huì)像無頭蒼蠅到處碰壁，找不到方向，有再多的熱情也無法釋放，再鐵的客戶關(guān)系也發(fā)揮不了作用；沒有銷售，市場(chǎng)的規(guī)劃、策略就無法執(zhí)行，有效性無法得到驗(yàn)證，產(chǎn)品也無法有效的到達(dá)客戶端。

二、油田企業(yè)中市場(chǎng)開發(fā)與銷售的異同

對(duì)于具有內(nèi)部加工能力的油田企業(yè)而言，存在著原油外銷和內(nèi)部加工資源的平衡問題。一是根據(jù)市場(chǎng)原油價(jià)格和油田企業(yè)開采成本的高低，以生產(chǎn)噸油利潤為準(zhǔn)則合理安排企業(yè)原油生產(chǎn)計(jì)劃，搞好原油生產(chǎn)的平衡；二是根據(jù)市場(chǎng)成品油價(jià)格和企業(yè)原油加工成本的高低，以加工噸油利潤為準(zhǔn)則合理安排內(nèi)部原油加工計(jì)劃，搞好原油加工資源的平衡；三是根據(jù)市場(chǎng)原油和成品油價(jià)格，綜合比較多銷和多煉效益的優(yōu)劣，依此確定原油外銷和內(nèi)部加工規(guī)模，搞好油田企業(yè)原油外銷和內(nèi)部加工總體效益的一體化平衡。

我們把市場(chǎng)部比喻成偵察兵，而銷售部是作戰(zhàn)部隊(duì)。用“瞎子背瘸子”來比喻，那么市場(chǎng)部就是瘸子、銷售部就是瞎子。沒有偵察兵的話，作戰(zhàn)部門就會(huì)像瞎子一樣"胡打亂打"，沒有章法，沒有節(jié)奏，甚至沒有明確的目標(biāo)，盡管銷售人員非常努力，只是碰運(yùn)氣，效果可想而知。同樣，如果只有偵察兵而沒有作戰(zhàn)部隊(duì)的話，照樣不能完成任務(wù)，因?yàn)殡m知道下一步該做什么，但卻沒有人去做，結(jié)果就只能是紙上談兵。

今天和明天哪個(gè)重要？銷售部的任務(wù)是關(guān)注今天，讓企業(yè)有健康的現(xiàn)金流進(jìn)來，而市場(chǎng)部的任務(wù)是關(guān)注明天，即尋找未來的機(jī)會(huì)，識(shí)別未來的機(jī)會(huì)，激發(fā)未來的市場(chǎng)需求，讓目標(biāo)客戶對(duì)本企業(yè)的完整產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，源源不斷地產(chǎn)生"潛在客戶流"，為銷售部輸送"準(zhǔn)客戶"。沒有企業(yè)愿意為短期利益而犧牲明天的長(zhǎng)期利益，"過把癮就死"，必須兼顧短期利益與長(zhǎng)期利益，找到平衡點(diǎn)。每年的1月1日都是每個(gè)Sales的新的開始，因?yàn)檫^往的一切業(yè)績(jī)都“清零”了，公司會(huì)對(duì)Sales有新的業(yè)績(jī)指標(biāo)、新的任務(wù)，又將面臨新的挑戰(zhàn)。如果沒有市場(chǎng)人員制定下一年的目標(biāo)計(jì)劃，Sales就成了"只低頭拉車，不抬頭看路"的"瞎子"，走到哪算哪，過著"有上頓沒下頓"的不穩(wěn)定生活，始終處于"冒險(xiǎn)"的狀態(tài)。如果企業(yè)只看明天，那今天就可能餓死，只能看著美好的畫面充饑，這樣的企業(yè)往往是好高騖遠(yuǎn)，生活在虛幻之中，靠幻想來激勵(lì)自己，但卻總也達(dá)不成目標(biāo)。

戰(zhàn)略與執(zhí)行哪個(gè)重要？很多決策者都不愿意承認(rèn)自己的企業(yè)沒有戰(zhàn)略，很多人把想法當(dāng)作戰(zhàn)略，把目標(biāo)當(dāng)作戰(zhàn)略，把理想當(dāng)作戰(zhàn)略等等。所以一遇到問題，就把歸結(jié)為"執(zhí)行"不力?？梢哉f，如果一個(gè)企業(yè)沒有設(shè)置市場(chǎng)部，就不存在市場(chǎng)部與銷售部的分工，所以戰(zhàn)略只能來自老總的靈感，而不是客觀的、科學(xué)的分析。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)企業(yè)今后3-5年的營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，而銷售部則要負(fù)責(zé)下一年的具體實(shí)施，這樣市場(chǎng)部的作用類似于軍隊(duì)里的參謀部，是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)部門，而銷售部是執(zhí)行部門，所以戰(zhàn)略與執(zhí)行缺一不可。

先做銷售還是先做市場(chǎng)？一般說來，在競(jìng)爭(zhēng)不充分（并非不激烈）的市場(chǎng)上，由于產(chǎn)品差異化很?。ㄉ踔粮緵]有），大家都把精力放在捕捉現(xiàn)有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)上面，只要能生產(chǎn)出類似的產(chǎn)品就能夠賺到錢。尤其是有了一些知名度的企業(yè)，就可以采用OEM或者是ODM的方式快速進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)，由于采用跟蹤戰(zhàn)略，用不著做科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查，用不著做消費(fèi)者行為分析，也用不著什么戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，只要跟著別人走就行了。所以說，競(jìng)爭(zhēng)越充分，市場(chǎng)部的職能就越重要。到底是先做銷售，還是先做市場(chǎng)，要看行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和各企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的地位。

三、提高油田企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量的策略

油氣資產(chǎn)在石油企業(yè)中占據(jù)重要的地位，其管理的好壞直接影響到石油企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。石油企業(yè)結(jié)合自身特點(diǎn)以及資產(chǎn)管理的需要，將油氣資產(chǎn)做了嚴(yán)格的界定，并制定了相應(yīng)的核算及管理制度。石油企業(yè)重組改制后，資產(chǎn)管理上要求與國際接軌，但現(xiàn)行的石油企業(yè)管理模式中許多問題有待進(jìn)一步改善。實(shí)際工作中，油田企業(yè)要想提高經(jīng)濟(jì)效益，除了要以降低成本為主要環(huán)節(jié)，還要從降低各項(xiàng)費(fèi)用人手。油田企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，不但要注意原材料的消耗、輔助材料及節(jié)能等項(xiàng)的嚴(yán)格管理與核算，使成本降低來提高經(jīng)濟(jì)效益，還要加強(qiáng)管理來降低管理費(fèi)用的支出，也是提高經(jīng)濟(jì)效益的主要環(huán)節(jié)。單井效益評(píng)價(jià)是油藏經(jīng)營管理的基礎(chǔ)，將評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行綜合運(yùn)用，融入油田開發(fā)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營各項(xiàng)資金投入的科學(xué)決策，提高油田經(jīng)濟(jì)效益才是最終的目所在。

1、必須科學(xué)地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)并實(shí)行市場(chǎng)定位

一般認(rèn)為，市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。這看起來似乎十分簡(jiǎn)單，其實(shí)市場(chǎng)蘊(yùn)涵著一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實(shí)際生活，而且也往往同企業(yè)的盛衰相聯(lián)系。油田企業(yè)亦是如此。從市場(chǎng)營銷觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)是所有實(shí)際和潛在的購買者的集合，即是該產(chǎn)品的消費(fèi)集團(tuán)。由于組成消費(fèi)集團(tuán)的每個(gè)人的需求和愛好不同，企業(yè)如果只生產(chǎn)單一品種產(chǎn)品想滿足所有消費(fèi)者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)時(shí)首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要。

2、創(chuàng)造需求.引導(dǎo)消費(fèi)

消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行高效的攻勢(shì)營銷策略，引導(dǎo)、刺激消費(fèi)者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買，未來的購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁徺I行為。如有些消費(fèi)者投有打算在近期購買空調(diào)，但看到企業(yè)宣傳實(shí)行免費(fèi)送貨上門，安裝調(diào)試、定期到家維修，包退包換等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就喚起了購買興趣，提前做出購買決策。

3、采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有：產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。而對(duì)于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的的動(dòng)機(jī)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。由此可見，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關(guān)鍵因素。

4、選擇正確的促銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識(shí)的活動(dòng)手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。促銷活動(dòng)主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商。

總而言之，在油田企業(yè)發(fā)展過程中，需要充分認(rèn)清社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和要求，從而掌控市場(chǎng)調(diào)節(jié)和宏觀調(diào)控，讓企業(yè)建立全新的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式，它將為油田企業(yè)的進(jìn)步、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供不竭動(dòng)力和根本保障。

參考文獻(xiàn)

[1] 楊靈芝.客戶關(guān)系管理中對(duì)客戶的分析[J].市場(chǎng)周刊，2005.endprint