◆文/北京 施 晟

汽車后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，維修門店競(jìng)爭(zhēng)起跑線已被重新定義

◆文/北京 施 晟

一、汽車后市場(chǎng)資本巨頭的日子也不好過(guò)

2016年9月BAT巨頭阿里曾表示：目前線下汽車后市場(chǎng)約有40萬(wàn)家門店，實(shí)際上只需要2萬(wàn)家，95%的門店都要面臨淘汰。阿里汽車計(jì)劃2017年底在全國(guó)開(kāi)設(shè)2萬(wàn)家車碼頭門店。

轉(zhuǎn)眼2017年已過(guò)去一半，線下卻絲毫沒(méi)有阿里車碼頭的動(dòng)靜。再看線上阿里車碼頭天貓旗艦店，曾經(jīng)賣的最火的188元洗車20次的車主卡也早已不見(jiàn)蹤影，只留下各種機(jī)油、濾芯等汽車配件，然而這些配件的銷量也并不好，熱門商品賣的最多的也不過(guò)6件。

現(xiàn)在看來(lái)，在汽車后市場(chǎng)阿里的這次線下嘗試有很大概率將是以失敗告終，其實(shí)，研究早期的消費(fèi)者態(tài)度便能發(fā)現(xiàn)，阿里的失敗早已露出端倪。

阿里和線下汽修門店合作，希望用巨大的資本和流量迅速獲得用戶，搶占線下市場(chǎng)，但是，線下店卻經(jīng)不起阿里的燒錢之痛。在房租和人工費(fèi)用高的今天，洗車本來(lái)就是一件不賺錢的生意，結(jié)果阿里推出車主卡以后，洗一輛車賠一筆錢，還占用了其他業(yè)務(wù)的工位，門店對(duì)使用阿里車主卡的顧客不滿，顧客便對(duì)阿里車碼頭還以差評(píng)，如此惡性循環(huán)，不僅不能增加顧客量，反而讓顧客敬而遠(yuǎn)之。天貓旗艦店堆滿差評(píng)，價(jià)格再便宜也吸引不了新顧客，阿里在汽車后市場(chǎng)的發(fā)展自然舉步維艱。

現(xiàn)如今除了阿里車碼頭的差評(píng)滿天，隨著博湃養(yǎng)車、車螞蟻等一個(gè)又一個(gè)企業(yè)的接連倒閉，汽車后市場(chǎng)又重歸平靜。

二、汽車后市場(chǎng)平靜之后會(huì)發(fā)生什么

汽車后市場(chǎng)平靜之后會(huì)發(fā)生什么，將是一場(chǎng)更為瘋狂的爆發(fā)。我們不妨來(lái)對(duì)比下連鎖零售行業(yè)，在消費(fèi)升級(jí)、商品過(guò)剩的大趨勢(shì)下，線下零售店的倒閉速度打破了20年以來(lái)的記錄，眾多傳統(tǒng)零售企業(yè)水深火熱。雖然，汽后行業(yè)連鎖化的發(fā)展比較滯后，但是在不久的將來(lái)，今天零售行業(yè)面臨的困境必將發(fā)生在汽車后市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)身上。

1.汽車后市場(chǎng)低端產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，汽修門店盈利能力每況愈下

在生產(chǎn)方面，大部分汽配生產(chǎn)企業(yè)只能生產(chǎn)一些附加價(jià)值和技術(shù)含量都很低的產(chǎn)品，低端產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。在銷售方面，過(guò)去幾年，在人力、房租、原材料等成本普遍上漲的情況下，資本卻對(duì)用戶進(jìn)行大量補(bǔ)貼，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都在下跌。生產(chǎn)成本上漲，產(chǎn)品價(jià)格不升反降，讓生產(chǎn)企業(yè)盈利狀況惡化，進(jìn)而也導(dǎo)致汽修門店盈利能力每況愈下。

2.汽修門店飽和，淘汰將成主旋律

據(jù)統(tǒng)計(jì)，除了4S店，我國(guó)目前注冊(cè)汽車維修門店約有46萬(wàn)家。按照目前行業(yè)計(jì)算方法，狹義汽修汽配市場(chǎng)規(guī)模為7 500億元，其中，大概僅有16%屬于這46萬(wàn)家汽修門店。也就是說(shuō)，平均一家店一年收入僅26萬(wàn)。如此情況下，汽修門店競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，合法合規(guī)的汽修門店很難賺錢。從另外一組數(shù)據(jù)來(lái)看，假如一輛汽車一年進(jìn)3次維修店，那么整個(gè)汽后市場(chǎng)大約需要160萬(wàn)個(gè)工位，而目前汽后市場(chǎng)的工位超過(guò)600萬(wàn)個(gè)，也就是說(shuō)未來(lái)三到五年，超過(guò)70%的工位將要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

3.消費(fèi)者年輕化，行業(yè)將進(jìn)一步互聯(lián)網(wǎng)化

90后這批“互聯(lián)網(wǎng)原住民”已經(jīng)逐漸成為各個(gè)領(lǐng)域消費(fèi)的主力軍，和以往的消費(fèi)者不同，他們能從互聯(lián)網(wǎng)上知道一切他們想知道的信息。選擇汽修門店前，會(huì)先查看周邊門店在網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)價(jià)，進(jìn)店后便會(huì)拿著手機(jī)對(duì)比著線上線下的產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)門店“熱情”的推銷“百毒不侵”，因此以往汽修門店因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱性獲得的暴利，在不久的將來(lái)將不復(fù)存在。同時(shí)，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2016年汽后市場(chǎng)電商滲透率顯著提高，消費(fèi)者已經(jīng)初步養(yǎng)成了選購(gòu)簡(jiǎn)單易裝汽配用品的習(xí)慣，對(duì)于裝飾類汽車用品，電商平臺(tái)更是消費(fèi)者選購(gòu)的重要渠道。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，隨著電商服務(wù)的不斷完善與滲透，基本的汽配等消費(fèi)將會(huì)進(jìn)一步互聯(lián)網(wǎng)化。

當(dāng)然目前在汽后市場(chǎng)還有其他問(wèn)題存在，例如工時(shí)費(fèi)不被消費(fèi)者認(rèn)可、配件市場(chǎng)混亂、假貨橫行劣幣驅(qū)逐良幣等，這些問(wèn)題可能正困擾著當(dāng)前汽修門店，但隨著消費(fèi)者的變化以及行業(yè)教育的進(jìn)一步加深，在未來(lái)幾年將會(huì)大幅好轉(zhuǎn)。

熟悉零售行業(yè)的朋友可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，汽修行業(yè)面臨的這三點(diǎn)困境和連鎖行業(yè)前幾年面臨的問(wèn)題基本相同。商品過(guò)剩、電商沖擊、門店加速擴(kuò)張以致飽和、顧客消費(fèi)習(xí)慣明顯改變，因此可以預(yù)見(jiàn)，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，發(fā)生在線下連鎖零售身上的“倒閉潮”必將發(fā)生在汽車后市場(chǎng)。

三、汽修門店前路探究

近期，筆者與一位美國(guó)輪胎企業(yè)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理去拜訪經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些汽后市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，他們做生意的方法與二十年前沒(méi)有任何區(qū)別，都是“一張口就是要資源，能否增加折扣，付款方式能不能友好一點(diǎn)，市場(chǎng)推廣的政策上能不能給傾斜一點(diǎn)等”。問(wèn)上游要過(guò)資源以后，再去談兩家單位定點(diǎn)維修，談兩家保險(xiǎn)公司做推修就自以為萬(wàn)事大吉了。是的，這種方式當(dāng)然能“躺著”賺錢，但這樣的企業(yè)只能依賴現(xiàn)有存量資源存活，隨著消費(fèi)者變化，公車、保險(xiǎn)等紅利的消失，第一個(gè)被淘汰的就是這些依舊用寄生模式做生意的企業(yè)。

對(duì)于汽修門店而言，面對(duì)未來(lái)必須從資源獲取轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造。即：將用體力、資源賺取差價(jià)的經(jīng)營(yíng)模式，改變成用腦力賺取服務(wù)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)模式。

例如，現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析公司會(huì)幫助連鎖門店收集車主們需求和態(tài)度數(shù)據(jù)，在消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上更好地為門店做好服務(wù)：顧客為什么來(lái)我這里修車？顧客滿意我這里的哪一點(diǎn)？顧客下一次會(huì)不會(huì)來(lái)？顧客會(huì)不會(huì)把我這家店推薦給朋友?我的門店和昨天比哪里需要改進(jìn)？這些都可以用數(shù)據(jù)來(lái)幫助維修企業(yè)更好的經(jīng)營(yíng)。

不管未來(lái)市場(chǎng)會(huì)怎么變化，有一點(diǎn)是肯定不會(huì)變的：有忠誠(chéng)顧客的門店，生意什么時(shí)候都不會(huì)差。雖然未來(lái)將會(huì)有70%的汽修門店被淘汰，但是如果周圍5km的車主第一個(gè)想到的汽修店就是你，你就不會(huì)被淘汰。雖然未來(lái)資本會(huì)對(duì)汽后市場(chǎng)進(jìn)行更加猛烈的沖擊，但是如果你能知道周圍5km車主的需求，讓他們能夠信任的將鑰匙丟給你，資本就永遠(yuǎn)不是你的對(duì)手。

其實(shí)對(duì)大大小小的汽修門店而言，市場(chǎng)變化、消費(fèi)者變化是下一個(gè)五年最大的紅利。伴隨著這個(gè)紅利，巨頭會(huì)卷土重來(lái)，大型連鎖化汽后企業(yè)會(huì)嶄露頭角，品牌、品質(zhì)、價(jià)格、工時(shí)費(fèi)將完全透明，各種灰色暴利將不復(fù)存在。在行業(yè)大趨勢(shì)下，汽修連鎖門店競(jìng)爭(zhēng)的起跑線已經(jīng)被重新定義，服務(wù)致勝，掌握五公里半徑范圍內(nèi)的用戶行為、態(tài)度數(shù)據(jù)，將成為汽修連鎖門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(作者施晟工作單位：天會(huì)智數(shù))