方婷

[摘要]本文主要提出了激勵銷售人員的必要性，分析激勵的定義及原理，從而探討出銷售人員的激勵方法。

[關(guān)鍵詞]銷售人員；需求；激勵

哈佛大學(xué)的威廉詹姆士教授研究發(fā)現(xiàn)，按時計酬的職工僅能發(fā)揮其能力的20%-30%，而如果受到充分的激勵，則職工的能力可以發(fā)揮到80%-90%，甚至更高，這其中50%-60%的差距系激勵工作所致。

一、激勵銷售人員的必要性

對于企業(yè)而言，營銷部門是企業(yè)的核心部門，營銷部門的工作效率直接關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。而銷售人員的工作態(tài)度、工作能力、工作責(zé)任心是提高工作效率的保證。銷售人員是企業(yè)價值的最終實現(xiàn)者，銷售工作是直接為企業(yè)帶來收益的，它可以說是企業(yè)所有活動中最重要的一環(huán)。一個企業(yè)只有實現(xiàn)了銷售，才實現(xiàn)了由投入到產(chǎn)出的回報。沒有銷售，企業(yè)就不可能產(chǎn)生經(jīng)濟效益，也就不可能生存下去。所以激勵銷售人員有助于促進企業(yè)長遠發(fā)展。

二、激勵的定義及原理

通俗的說，激勵就是激發(fā)鼓勵的意思，是指通過調(diào)動人的積極性，使其把潛在的能力充分地發(fā)揮出來。從心理學(xué)角度說，激勵是指激發(fā)人的內(nèi)在動機，鼓勵人朝著所期望的目標(biāo)采取行動的過程。

心理學(xué)家一般認(rèn)為，人的一切行為都是由某種動機引起的。動機是任何行為發(fā)生的內(nèi)部動力，動機對行為有引導(dǎo)和維持的作用，沒有動機就沒有行為。動機的性質(zhì)不同、強度不同，對行為的影響也不同。因為動機是驅(qū)使人產(chǎn)生某種行為的內(nèi)在力量。所以，一個人愿不愿意從事某項工作，工作積極性高還是低，干勁是大還是小完全取決于他是否有進行這項工作的動機和動機的強弱。而形成動機的條件一是內(nèi)在的需求，二是外部的誘導(dǎo)、刺激。其中內(nèi)在的需要是促使人產(chǎn)生某種動機的根本原因。綜合起來講，就是“需求產(chǎn)生動機，動機引發(fā)行為”。因此，激勵的本質(zhì)就是滿足需求，激勵的研究應(yīng)從了解人的需求人手。需求就是指人們對某種目標(biāo)的渴求和欲望，它能使某種結(jié)果變得有吸引力的一種心理狀態(tài)，是人們行為積極性的源泉。美國心理學(xué)家馬斯洛的“需求層次論”對人的需求的分析最為透徹，根據(jù)該理論對癥下藥，再采取針對性的激勵措施，才最有效果。

三、為滿足不同的需求而采取的不同的激勵措施就是激勵方法

（一）為滿足維持基本生活所需的激勵措施就是“薪酬激勵”法

薪酬激勵是最基本的激勵，所謂“無利不起早”，金錢利益的刺激是最直接的，雖說“金錢不是萬能的”，但往往“重賞之下必有勇夫”。有些企業(yè)在用人方面喜歡貪小便宜，明明這個職位的薪金應(yīng)該是每月兩萬元，但它只肯給一萬五千元，而職位要求又一點也不肯降低。結(jié)果要么長時間找不到人，要么找到的人有問題。節(jié)約成本是對的，但必須要有章法，而且要合理。

（二）為滿足安全需求的激勵措施就是“福利激勵”法

法定的福利保險和公司的個性化福利保障給員工帶來安全感。

（三）為滿足歸屬感、情感等社交需求的激勵措施有“團隊激勵”法、“感情激勵”法等

任何一個組織都是由人所組成的，人們都希望有一個和諧、融洽的工作環(huán)境。管理心理學(xué)研究表明，如果一個群體中占優(yōu)勢的情緒是友好、有愛、滿足、諒解、愉快的，那么這個群體的心里氣氛是積極的。相反，如果一個群體中占優(yōu)勢的情緒是敵意、爭吵、欺詐、沖突的，那么這個群體的心里氣氛就是消極的，具有消極氣氛的組織必然是一群缺乏戰(zhàn)斗力的烏合之眾。因此，營造一個有愿景、有激情、有凝聚力、親密和諧、友愛融洽的銷售團隊，是對團隊成員非常好的激勵。

人是有感情的，影響其行為的心理是復(fù)雜的，每個人都希望自己被重視。中國有句俗語：“受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報”。講究情義是人性的一大弱點，中國人尤其如此?！笆繛橹赫咚溃疄閻偧赫呷荨?，這無一不是“情感效應(yīng)”的結(jié)果。感情激勵的最高境界就是“感動”被激勵人，感情投資是最值得的投資，是回報最大的投資。事實上，單純的物質(zhì)激勵是沒有上線、沒有區(qū)別的，只有獨特的人性關(guān)懷才是企業(yè)特有的，也是留住員工，防止人才流失的重要秘訣。

（四）滿足尊重（自尊、自信、權(quán)利、地位等）需求的激勵措施有“尊重激勵”法、“贊美激勵”法、“獎勵激勵”法、“晉升激勵”法等

作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，如果能夠處處以禮對待自己的職工，就能夠充分調(diào)動職工的積極性。作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你應(yīng)該尊重你的員工，讓他感覺到他在企業(yè)中是有所作為的，是能得到上司肯定的，如果你這樣做了，那么他就會回報你更多的東西。尊重激勵法就是這樣一種最人性化、最有效的激勵方法。領(lǐng)導(dǎo)者要發(fā)自內(nèi)心的去尊重每一位員工，把每一位員工都看作是合作的伙伴，對員工說話要禮貌，客氣，避免采用命令式的語氣，不嘲笑不輕視員工，尊重員工的人格，認(rèn)真聽取員工的建議，讓員工感到自己對組織的重要性。

金錢在調(diào)動下屬們的積極性方面不是萬能的，而贊美確恰好可以彌補它的不足。贊美使人的努力得到他人的肯定與，獲得心理上的滿足，因此也就有了繼續(xù)努力的動力。贊美詩世界上最動聽的語言，一句贊美要比十句批評更管用。過多的批評指責(zé)可能使一個人沉淪絕望，甚至毀滅一個人：而夸獎、贊美和鼓勵，常常能夠以巨大的力量，給人帶來光明燦爛的前途。銷售人員的優(yōu)秀表現(xiàn)如能得到真誠的贊美，會讓銷售人員如沐春風(fēng)，內(nèi)心產(chǎn)生很強的自豪感，進而激發(fā)銷售熱情。

設(shè)獎行賞為歷代兵家治軍用兵的都十分重視的一種行之有效的制度。獎賞的目的在于激勵斗志、鼓舞士氣。運用得當(dāng)，恰到好處，就能調(diào)動廣大將士的積極性，提高部隊?wèi)?zhàn)斗力。所以，作為領(lǐng)導(dǎo)，不要以個人的感情恩怨意氣用事，要做到有功必賞。獎勵就是對銷售員表現(xiàn)的實際認(rèn)同。通過各種物質(zhì)的、精神的獎勵，會使銷售人員生理和心理獲得極大的滿足，會進一步進發(fā)出工作的熱情。通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，發(fā)放獎金等。而在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。

渴望晉升，渴望能夠最大限度地釋放出生存價值，這就是每一位職業(yè)人的夢想。沒有誰愿意永遠生活在別人的光輝之下，沒有誰愿意躬身謙卑、經(jīng)年累月地重復(fù)這昨天，沒有誰愿意一個職位做到老。晉升是對員工的卓越表現(xiàn)最具體、最有價值的肯定和獎勵方式。很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品和有效的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的獎勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別：另一種是提供合適的管理職位。

（五）滿足自我實現(xiàn)需求的激勵措施有：“競爭激勵”法、“榜樣激勵”法等

不服輸?shù)母偁幮睦砣巳硕加?，強弱則因人而異。每個人都有上進心、自尊心，都恥于落后。能夠在競爭中獲勝，這是每個人自我能力的體現(xiàn)，這也正是馬斯洛需求理論中的“自我實現(xiàn)需求”的一種滿足。心理科學(xué)實驗表明，競爭可以增加一個人50%或更多的創(chuàng)造力。通過競賽，能挖掘銷售人員的潛力，激發(fā)銷售人員求勝的愿望，創(chuàng)造銷售人員的熱忱，鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績。獎勵就是對銷售員表現(xiàn)的實際認(rèn)同。通過各種物質(zhì)的、精神的獎勵，會使銷售人員生理和心理獲得極大的滿足，會進一步進發(fā)出工作的熱情。同時，競賽進行期間，經(jīng)常把結(jié)果公布出來，創(chuàng)造比學(xué)趕幫的氛圍，也有利于刺激銷售人員內(nèi)部競爭，培養(yǎng)挑戰(zhàn)精神，激發(fā)挑戰(zhàn)斗志。

在企業(yè)管理領(lǐng)域，榜樣的力量也不容忽視，對銷售人員而言，榜樣是也是一件極具說服力的激勵利器。與空洞的說教不同，榜樣的力量在于行動，行動比語言更能說服人，一位榜樣就是一面旗幟，企業(yè)管理者在銷售隊伍里評出幾個楷模，為大家樹立榜樣，這樣才能增強銷售人員的上進心，使他們更加努力地工作。雖然這個方法有些陳舊，但實用性很強。

四、結(jié)論

人們都是為自己的理由而不是你的理由在做事，因此管理者對銷售人員的激勵方向應(yīng)與企業(yè)目標(biāo)吻合，激勵必須及時且持續(xù)進行，激勵要公平，物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合。endprint