陳艷紅++馮曉偉

摘 要：《推銷實務(wù)》是一門實踐性很強(qiáng)的課程，是市場營銷專業(yè)的核心課程。探索在工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式下該課程的課程設(shè)計理念及課程改革的一些措施。通過課程改革，強(qiáng)化學(xué)生的推銷技巧的學(xué)習(xí)和演練，將推銷的理論知識和實踐相結(jié)合，切實提高學(xué)生在銷售過程中的各方面的技能。

關(guān)鍵詞：工學(xué)結(jié)合 推銷實務(wù) 課程改革

中圖分類號：G6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）09（c）-0179-02

1 《推銷實務(wù)》課程改革的背景

國務(wù)院《關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》明確提出，要依靠行業(yè)企業(yè)發(fā)展職業(yè)教育，推動職業(yè)院校與企業(yè)的密切結(jié)合，要求“大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作的培養(yǎng)模式”，強(qiáng)調(diào)這是我國職業(yè)教育改革的重要方向，是我國職業(yè)教育發(fā)展的根本舉措。在此背景下，社會需要高等職業(yè)院校培養(yǎng)符合企業(yè)需要的技術(shù)技能型人才。學(xué)校急需進(jìn)行教學(xué)改革，才能培養(yǎng)適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求甚至是深受市場的青睞的人才。

《推銷實務(wù)》是一門實用性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，是市場營銷專業(yè)的核心課程。推銷技巧是營銷的重要組成部分，本課程是學(xué)生在學(xué)習(xí)了“市場營銷”的基礎(chǔ)上，為深入市場體驗推銷做準(zhǔn)備而學(xué)習(xí)的專業(yè)技能性課程。本課程對于學(xué)生增強(qiáng)市場意識，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)是很重要的，它能幫助學(xué)生通過掌握推銷技能，獲得社會的認(rèn)同來實現(xiàn)自身的價值，為以后盡快地勝任營銷工作打下堅實的基礎(chǔ)。

過去“教師上面講、學(xué)生下面學(xué)”的教學(xué)模式，偏重于理論教學(xué)，教學(xué)考查用落后的“結(jié)果式”考核。此模式不能調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，也無法培養(yǎng)學(xué)生的崗位工作動手能力。為適應(yīng)高職院校應(yīng)用型人才培養(yǎng)的需要，本課程的改革勢在必行。

2 “工學(xué)結(jié)合”模式下課程設(shè)計的理念

2.1 基于就業(yè)導(dǎo)向培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力

推銷能力是營銷專業(yè)學(xué)生最基本的專業(yè)技能之一，推銷崗位是該專業(yè)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的初始起點。根據(jù)銷售人員的能力要求，課程內(nèi)容根據(jù)推銷工作過程為主線進(jìn)行序化。依據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需求和營銷員工作崗位完成實際工作任務(wù)所需要的知識、能力、素質(zhì)要求，確定課程內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)。將教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為八個模塊：了解推銷、推銷準(zhǔn)備、尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、顧客異義處理、促成交易、推銷崗位操作。教學(xué)過程當(dāng)中，深切貫徹“工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式，通過在校外合作企業(yè)的實踐，進(jìn)一步夯實學(xué)生推銷的各項技能。教師和學(xué)生以團(tuán)隊的方式共同進(jìn)行一個完整的情境項目學(xué)習(xí)，部分學(xué)習(xí)情境依序進(jìn)行講解、剖析、計劃、執(zhí)行和評價5個教學(xué)階段，加強(qiáng)學(xué)生工作崗位能力的培養(yǎng)，做到“教、學(xué)、做”一體化。

2.2 打造事件性課堂

普通教育的學(xué)生只需要體驗如何解決給定的問題，而職業(yè)教育的學(xué)生需要體驗隨機(jī)的問題、職業(yè)的問題、社會的問題。但體驗是個體化的，教師無法掌控的，教師能夠掌控的就是為學(xué)生創(chuàng)設(shè)情境。創(chuàng)設(shè)情境不是目的，真正的目的是為學(xué)生帶來個人體驗。沒有體驗的教學(xué)只是說教。

課堂既是教師的表演場，也是學(xué)生的學(xué)習(xí)場。每節(jié)課應(yīng)該由若干個學(xué)習(xí)事件構(gòu)成。所以傳統(tǒng)的“復(fù)習(xí)——導(dǎo)入——講解——練習(xí)——鞏固”的教學(xué)流程不一定適合職業(yè)教育。職業(yè)教育課堂最好是由相互關(guān)聯(lián)的學(xué)習(xí)事件組成的事件家庭。在課程改革或教學(xué)設(shè)計中，每堂課應(yīng)設(shè)計若干學(xué)習(xí)活動。學(xué)習(xí)事件的學(xué)習(xí)過程應(yīng)定位于認(rèn)知探索實踐到呈現(xiàn)和總結(jié)。學(xué)習(xí)事件可以理解成一些小的學(xué)習(xí)或工作項目，也就是說，在沒有條件實現(xiàn)大規(guī)模的項目教學(xué)的情況下，我們可以盡量使教學(xué)環(huán)節(jié)項目化。教學(xué)環(huán)節(jié)的項目化不追求項目的工作真實性，也不追求項目的完整性，而主要強(qiáng)調(diào)學(xué)生的參與性與體驗性。學(xué)習(xí)事件應(yīng)該要與我們的日常生活密切相關(guān)，而且應(yīng)以加強(qiáng)理解為目標(biāo)。事件性課堂教學(xué)能夠提高課堂教學(xué)的有效性。

以往課堂教學(xué)以理論授課與案例分析相結(jié)合為主，并且學(xué)校更多關(guān)注的是教師教得如何，而忽略了學(xué)生學(xué)得怎樣。如今教師通過打造事件性課堂，讓學(xué)生積極主動融入課堂，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。加深對知識的理解以致能夠靈活運用，提升推銷技能。

3 “工學(xué)結(jié)合”模式下課程改革的具體內(nèi)容

3.1 教學(xué)方法的改革

（1）針對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，通過團(tuán)隊合作和實戰(zhàn)，提高學(xué)習(xí)興趣和實戰(zhàn)經(jīng)驗。掌握產(chǎn)品銷售過程中的推銷與談判的程序、技巧及處理問題能力。

（2）以學(xué)生為本，注重“教”與“學(xué)”的互動。通過教師提出項目的任務(wù)要求，然后組織學(xué)生進(jìn)行活動。通過案例討論、角色扮演和情景模擬教學(xué)法，使學(xué)生在活動中樹立責(zé)任感，增強(qiáng)團(tuán)隊精神，掌握課程的專業(yè)能力。

3.2 組織校園營銷PK賽

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@句話對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生非常的適用。在課堂上學(xué)習(xí)營銷知識的理論，或者探索銷售技巧，學(xué)生對營銷的理解掌握總是模糊的，不如個人的實際推銷經(jīng)驗來得更清楚。情境模擬不如直接的商業(yè)實戰(zhàn)更能檢驗學(xué)生對所學(xué)知識的靈活運用。

在新生入學(xué)期間以及重大節(jié)假日期間，組織校園營銷PK賽。學(xué)生要經(jīng)歷各種各樣的營銷環(huán)節(jié)，如商品選擇、顧客定位、接近顧客選擇、商品采購和銷售。校園推銷有兩種形式：一種是學(xué)生自己成立小組，根據(jù)所學(xué)的知識，自己選擇合適的產(chǎn)品針對當(dāng)時學(xué)校具體的情形制定自己的推銷計劃，自負(fù)盈虧；另一種是去社會上尋找合適的企業(yè)，對比賽進(jìn)行贊助，每個參賽小組只能推銷贊助企業(yè)的產(chǎn)品。賽后學(xué)生對自己的推銷任務(wù)進(jìn)行總結(jié)，教師進(jìn)行評價，最后學(xué)生進(jìn)行反思并且就將來如何提升自己的推銷技能提出一定的解決方法。

只有通過體驗實際推銷才能加強(qiáng)學(xué)生對推銷的了解，把握推銷的進(jìn)程，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平。

3.3 “工學(xué)結(jié)合”模式下，學(xué)生去企業(yè)進(jìn)行崗位練兵

學(xué)生通過校企合作，可以接觸到真實的市場，并進(jìn)一步了解企業(yè)對人才的真實需求，不斷提高和完善自己的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)畢業(yè)后的就業(yè)競爭力，以滿足企業(yè)的需要。在校企合作中，爭取多個行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行合作，有利于學(xué)生掌握多個行業(yè)多類別的產(chǎn)品的推銷技能。邀請企業(yè)的優(yōu)秀營銷人員來學(xué)校舉辦講座，給學(xué)生講解各個行業(yè)的推銷技巧，將企業(yè)鮮活的真實案例引入課堂，使得學(xué)生將課本知識與企業(yè)實際進(jìn)行融合，對推銷的認(rèn)識更加全面且具體。

3.4 課程教師自身實踐技能水平的提升

許多老師缺乏企業(yè)工作經(jīng)驗，自身的推銷實踐不夠，無法對學(xué)生在實戰(zhàn)過程中遇到的問題進(jìn)行有效的引導(dǎo)與幫助。工學(xué)結(jié)合背景下的課程改革要求任課教師對推銷工作有全面的了解，并具備相應(yīng)的實操經(jīng)驗，課程教學(xué)的實施效果才能達(dá)到改革目標(biāo)。因此，教師應(yīng)積極參加相應(yīng)的企業(yè)實習(xí)工作，可以參加國家企業(yè)頂崗培訓(xùn)項目或者鼓勵教師自己尋找合適的企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉或者去校企合作單位積累豐厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗。只有不斷提高自身的實踐能力，教師才能上好實踐的核心課程，提高職業(yè)技能和就業(yè)競爭力。

3.5 考核方式的改革

改變傳統(tǒng)的閉卷考試，改為以實踐考核為主，情景設(shè)置重在考核學(xué)生對推銷理論和技能的掌握程度，以及靈活運用的能力水平。班級學(xué)生分組（每組2人）進(jìn)行考查，展示順序抽簽決定，展示時間10min左右。小組自行設(shè)計關(guān)于某種商品的推銷情景，并撰寫情景劇本，劇本內(nèi)容必須包含本方案五項的全部內(nèi)容，同時要求小組內(nèi)每位成員均需扮演一個角色。

4 結(jié)語

通過課程改革，強(qiáng)化學(xué)生的推銷技巧的學(xué)習(xí)和演練，將推銷的理論知識和實踐相結(jié)合，學(xué)生可學(xué)以致用，切實提高在銷售過程中的各方面的技能。

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