石夢婕　英瑛　魯盈潔　王義航　劉瑩超

摘 要 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展給贛南臍橙的發(fā)展帶來了廣闊的空間，也給贛南臍橙生產(chǎn)企業(yè)市場營銷帶來一個全新的理念。本文旨在對贛南臍橙的營銷模式進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，分析贛南臍橙運用全網(wǎng)營銷開展?fàn)I銷活動的現(xiàn)狀，具體提出了有關(guān)贛南臍橙的全網(wǎng)營銷策略，目的是探索贛南臍橙業(yè)發(fā)展全網(wǎng)營銷和提高服務(wù)水平的途徑，為贛南臍橙業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造良好的全網(wǎng)營銷環(huán)境。

關(guān)鍵詞 贛南臍橙；全網(wǎng)營銷；營銷策略

一、贛南臍橙全網(wǎng)營銷現(xiàn)狀分析

贛南臍橙作為江西特色農(nóng)產(chǎn)品，其不僅在江西更是在全國享有較高聲譽。在傳統(tǒng)營銷贛南臍橙經(jīng)銷商多部分達(dá)不到預(yù)期的營銷效果。部分商農(nóng)明確表示自己的產(chǎn)品質(zhì)量絕對優(yōu)良，但是由于資源和技術(shù)限制，找不到更好的營銷和宣傳平臺，產(chǎn)品在銷售后期基本以送人或者低價出售的方式挽回成本。涉足電子商務(wù)是企業(yè)發(fā)展的一個新方向，怎樣利用本身的線下資源優(yōu)勢，建立線下線上一體化的全網(wǎng)營銷模式就成了贛南臍橙傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的關(guān)鍵點。

1.然而贛南臍橙全網(wǎng)營銷仍然面臨著以下幾點挑戰(zhàn)

（1）農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)站的建設(shè)沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，雖然我國建立了以農(nóng)業(yè)部的農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)為中心的營銷網(wǎng)絡(luò)，但是各地方政府建立的農(nóng)產(chǎn)品的營銷網(wǎng)基本上是以自我為中心：各級農(nóng)業(yè)網(wǎng)站與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)部門、 物流企業(yè)等機(jī)構(gòu)的聯(lián)系緊密度不夠，造成了商品交易信息往往有滯后性，或者網(wǎng)上交易后的網(wǎng)下物流配送不及時；各級農(nóng)業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)進(jìn)度不一，如全國現(xiàn)在絕大多數(shù)的省份建立了省級農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，但少數(shù)邊遠(yuǎn)地區(qū)尚未開通農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)；各級農(nóng)業(yè)網(wǎng)站的名稱不統(tǒng)一， 如 “農(nóng)貿(mào)網(wǎng)”、“農(nóng)業(yè)網(wǎng) ”等 ，影響了農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)體系的嚴(yán)肅性和整體形象。

（2）營銷網(wǎng)站功能不齊全。其主要功能還僅在提供贛南臍橙的信息服務(wù)上，不能網(wǎng)上提供完全交易的功能。那么加強(qiáng)農(nóng)業(yè)網(wǎng)站與銀行、物流公司的合作，建設(shè)保障網(wǎng)上支付安全、提供快捷物流服務(wù)的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站也是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷要解決的問題之一。

（3）農(nóng)業(yè)網(wǎng)站信息時效性有待提高。由于贛南臍橙的季節(jié)性、易腐性等特點，如果交易網(wǎng)站的信息更新不及時，將會使信息失出其經(jīng)濟(jì)價值。

（4）贛南臍橙的網(wǎng)絡(luò)營銷的配套措施、保障體系尚未完全建立，制約著農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。實施贛南臍橙全網(wǎng)營銷離不開產(chǎn)品、技術(shù)、資金、人才、農(nóng)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品物流機(jī)構(gòu)的支持與保障。但現(xiàn)在大多數(shù)的市、縣一級的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站也僅是政府發(fā)布農(nóng)業(yè)信息的一個窗，與商業(yè)銀行、銷售單位、物流機(jī)構(gòu)等其他市場主體的聯(lián)系相當(dāng)少。

2.現(xiàn)有的贛南臍橙網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)也是問題百出

（1）企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)競爭的意識不強(qiáng)。絕大部分企業(yè)還只是把競爭焦點定位于傳統(tǒng)的營銷市場，沒有充分意識到科學(xué)技術(shù)時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性。

（2）企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)的利用率不高，營銷方式比較單一 。大部分網(wǎng)上企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上，而且網(wǎng)絡(luò)促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而已，很少有企業(yè)擁有自己獨立的域名網(wǎng)址，并擁有一套自己企業(yè)完整的網(wǎng)上客戶服務(wù)系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)營銷的巨大優(yōu)勢與潛力在我國遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘出來。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的誠信問題比較明顯，客戶對于企業(yè)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷還是有一定性的缺乏信任感。因為人們傳統(tǒng)的購物方式是買臍橙時還是要親眼瞧瞧，甚至嘗嘗才放心。這也難怪，在傳統(tǒng)營銷過程中許多商家信譽不好，說一套，做一套，這就使消費者不得不貨比三家，只怕買回家的產(chǎn)品上了當(dāng)，更何況是在網(wǎng)上的交易呢？網(wǎng)上購物，人們看不到實物，沒有質(zhì)感，萬一買回的東西和照片上的不相符怎么辦？來回?fù)Q貨還是個麻煩事，趕上奸商就更完了，所以不如買的時候費點事也值得。這些實際情況大家可能都遇到過，這就要求贛南臍橙全網(wǎng)營銷要使客戶有很好的信任感才行。

如何完善贛南臍橙全網(wǎng)營銷仍然需要深思。

二、贛南臍橙全網(wǎng)營銷策略

贛南臍橙的全網(wǎng)營銷策略的大致意義為，充分運用網(wǎng)上的各項資源，實現(xiàn)所有網(wǎng)站后臺的打通，將各種PC互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式以及當(dāng)今新媒體營銷的工具有機(jī)整合在一起，形成一個龐大的集宣傳、交流溝通、營銷、公關(guān)和競爭于一體的平臺營銷體系。形成以最低成本投入，獲得最大銷售市場，解決贛南臍橙的傳統(tǒng)營銷模式由于其渠道冗多繁雜、人力物力的投入過大的弊端。

針對當(dāng)前贛南臍橙目前在全網(wǎng)營銷這一銷售途徑中存在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、信息化人才和營銷人才缺乏、贛南臍橙標(biāo)準(zhǔn)化程度不高以及物流配送不及時等問題，我們提出以下四個方面的策略：

1.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大贛南臍橙網(wǎng)站建設(shè)的投入力度

贛南臍橙企業(yè)要開展全網(wǎng)營銷，除選擇在農(nóng)產(chǎn)品加工網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品市場信息網(wǎng)，以及一些政府農(nóng)業(yè)管理部門的官方網(wǎng)站上發(fā)布供求信息外，還可以建立宣傳型的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站，或利用阿里巴巴等第三方平臺建立自己的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上店鋪。從網(wǎng)站的內(nèi)容結(jié)構(gòu)看，它包含公司信息、產(chǎn)品信息、顧客服務(wù)信息、促銷信息、銷售和售后服務(wù)信息、線上采購頁面等。從網(wǎng)站的風(fēng)格看，要注重網(wǎng)站風(fēng)格與經(jīng)營產(chǎn)品的統(tǒng)一，在色彩搭配、網(wǎng)站布局等方面彰顯自身特色。

目前贛南臍橙全網(wǎng)營銷仍以網(wǎng)上營銷洽談、網(wǎng)上網(wǎng)下成交支付為主要形式。因此，營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和升級、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等都是促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品“訂單農(nóng)業(yè)”的實現(xiàn)。同時使企業(yè)通過網(wǎng)上店鋪樹立農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的良好形象，并發(fā)布商業(yè)廣告，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

2.開展有效的贛南臍橙全網(wǎng)營銷與農(nóng)業(yè)信息化培訓(xùn)

開展贛南臍橙全網(wǎng)營銷，應(yīng)建立有效的農(nóng)業(yè)信息化培訓(xùn)制度。在自愿基礎(chǔ)上，鼓勵和引導(dǎo)龍頭企業(yè)和合作經(jīng)濟(jì)組織采取農(nóng)戶入股、建立風(fēng)險基金、制定最低收購保護(hù)價、按農(nóng)戶出售產(chǎn)品的數(shù)量適當(dāng)返還利潤等多種方式，與農(nóng)戶結(jié)成“龍頭企業(yè)+專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”等利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的利益共同體，這樣既可穩(wěn)定互相之間的關(guān)系，促進(jìn)支柱產(chǎn)業(yè)的形成，又能增加農(nóng)民的收入，實現(xiàn)企業(yè)、合作組織與農(nóng)戶的“三贏”。注重實用技術(shù)培訓(xùn)，包括栽培模式、養(yǎng)殖模式，無公害、綠色、有機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)等，注重對職工和社員的培訓(xùn)，提高農(nóng)業(yè)經(jīng)營者和勞動者的素質(zhì)；盡快建立健全經(jīng)營運行機(jī)制，增強(qiáng)市場競爭力和發(fā)展后勁。endprint

3.加快制定贛南臍橙標(biāo)準(zhǔn)體系

加快制定贛南臍橙相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，推動綠色贛南臍橙認(rèn)證，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和實施品牌戰(zhàn)略。主要品種逐步實現(xiàn)從贛南臍橙種植到包裝的標(biāo)準(zhǔn)化，著力改善全網(wǎng)營銷的環(huán)境。幫助引導(dǎo)龍頭企業(yè)和合作經(jīng)濟(jì)組織按照出口農(nóng)產(chǎn)品國際標(biāo)準(zhǔn)和國內(nèi)大城市準(zhǔn)入的要求，全面推行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化管理，加強(qiáng)監(jiān)督規(guī)范農(nóng)副產(chǎn)品的加工生產(chǎn)，形成一批較強(qiáng)競爭力、較高市場占有率的名牌優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。同時，引導(dǎo)農(nóng)戶逐步淘汰分散的種養(yǎng)模式，抓好標(biāo)準(zhǔn)化種養(yǎng)小區(qū)建設(shè)，把種養(yǎng)生產(chǎn)向小區(qū)集中，不斷擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)規(guī)模。

4.利用第三方物流實現(xiàn)贛南臍橙的專業(yè)化配送

專業(yè)的配送中心具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力。鞏固提高現(xiàn)有市場，在開拓新的市場中，以先進(jìn)營銷理念和科學(xué)手段搶占市場占有率，全方位開通綠色通道，搞好農(nóng)產(chǎn)品配送，以一種快速、更具成本優(yōu)勢的方式滿足人們對贛南臍橙的需求。由于農(nóng)村的信息比較閉塞，造成了商家忙采購，農(nóng)民愁銷路的局面。政府部門要積極組織召開農(nóng)產(chǎn)品訂貨會和推介宣傳，擴(kuò)大市場；企業(yè)和合作經(jīng)濟(jì)組織充分運用信息技術(shù)和現(xiàn)代營銷手段，大力發(fā)展網(wǎng)上交易、電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營等形式，提高農(nóng)業(yè)經(jīng)營者和勞動者的素質(zhì)。

三、贛南臍橙全網(wǎng)營銷的可行性分析

1.優(yōu)勢分析

（1）大大降低了中間商的費用

我們知道，如果一個產(chǎn)品它經(jīng)過多個人的轉(zhuǎn)手，它的價格也會隨著經(jīng)手人的增多而提高，而這中間最大的盈利方就是中間商。我們選擇全網(wǎng)營銷的方式可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺省去中間的層層環(huán)節(jié)，直接由農(nóng)戶到購買者。

（2）有效緩解臍橙在贛南地區(qū)容積過多的問題

臍橙的生產(chǎn)有一定的地域性和時節(jié)性，部分商農(nóng)明確表示自己的產(chǎn)品質(zhì)量絕對優(yōu)良，但是由于資源和技術(shù)限制，找不到更好的營銷和宣傳平臺，產(chǎn)品在銷售后期基本以送人或者低價出售的方式挽回成本。

（3）方便快捷

現(xiàn)代人都習(xí)慣于通過網(wǎng)上商城進(jìn)行購物，據(jù)統(tǒng)計，很多年輕人沒有時間逛菜市場，大部分都選擇在網(wǎng)上購買新鮮蔬菜瓜果，所以，通過全網(wǎng)營銷的方式，果農(nóng)們可以提供及時的服務(wù)，一方面便于自己能夠更好的銷售臍橙，另一方面又可以讓購買者及時吃到新鮮的臍橙。

2.劣勢分析

（1）果農(nóng)們對全網(wǎng)營銷的認(rèn)識還不全面

在農(nóng)村，農(nóng)民信息意識和利用互聯(lián)網(wǎng)的能力不高，缺乏對全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的實施者，而且果農(nóng)們一貫的銷售方式很難在短時間內(nèi)改變，阻礙了對全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的應(yīng)用。能夠在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易及懂得如何應(yīng)用信息技術(shù)的果農(nóng)們也是少之又少。

（2）全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的專業(yè)化水平較低

目前我國涉農(nóng)的網(wǎng)站系統(tǒng)不管是形勢還是內(nèi)容，都有雷同之處，缺少專業(yè)水準(zhǔn)和特色，更新速度慢。導(dǎo)致有些時候無法給農(nóng)民準(zhǔn)確的銷售信息及客戶需求信息。

（3）全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的交易環(huán)境有待改善

全網(wǎng)營銷系統(tǒng)充分運用網(wǎng)上的各項資源，實現(xiàn)所有網(wǎng)站后臺的打通，將各種PC互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式以及當(dāng)今新媒體營銷的工具有機(jī)整合在一起，形成一個龐大的集宣傳、交流溝通、營銷、公關(guān)和競爭于一體的平臺營銷體系。但眾所周知，網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬世界，各色人等都有。全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的建立雖然給我們更廣闊的平臺相互了解，同時也帶來了許多網(wǎng)絡(luò)安全問題。

3.發(fā)展建議

（1）完善相關(guān)政策和法律法規(guī)

國家應(yīng)出臺相關(guān)的法律體系來消除果農(nóng)們和消費者們對全網(wǎng)營營銷的不信任感。

（2）培養(yǎng)全網(wǎng)營銷系統(tǒng)人才

逐步提高果農(nóng)對全網(wǎng)營銷的認(rèn)識，教果農(nóng)使用全網(wǎng)營銷系統(tǒng)交易的必要技術(shù)，改善臍橙在全網(wǎng)營銷系統(tǒng)應(yīng)用的社會基礎(chǔ)。同時招入一些優(yōu)秀的懂得該系統(tǒng)如何應(yīng)用的人才，作為臍橙在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中的帶頭者。

（3）加強(qiáng)臍橙物流體系的建設(shè)

前面我們也提到了利用第三方物流實現(xiàn)贛南臍橙的專業(yè)化配送 ，既要建立贛南地區(qū)臍橙的綠色通道，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，減少七成的配送時間。從而解決贛南臍橙的傳統(tǒng)營銷模式由于其渠道冗多繁雜、人力物力的投入過大的弊端。

四、結(jié)語

2017年8月，我們團(tuán)隊開始了贛南臍橙全網(wǎng)營銷的論文工作，時至今日，論文基本完成。從最初的茫然，到慢慢的進(jìn)入狀態(tài)，再到對思路逐漸的清晰，整個寫作過程難以用語言來表達(dá)。歷經(jīng)了兩個月的奮戰(zhàn)，緊張而又充實的論文工作終于落下了帷幕。

全網(wǎng)營銷雖然最近幾年十分火熱，但是要將其應(yīng)用到贛南臍橙的營銷中還是需要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嵡樯髦厮伎纪咨铺幚?。在指?dǎo)老師的幫助下，我們先是確定了論文工作的總體方向，然后針對先前我們關(guān)于贛南臍橙全網(wǎng)營銷準(zhǔn)備的資料進(jìn)行論文總體框架的構(gòu)思與確立。在這一過程中，我們不僅深化了對全網(wǎng)營銷概念、營銷策略、電商知識以及論文寫作的理解，而且學(xué)會了如何全方位多層次多角度地思考問題，并且培養(yǎng)了我們彼此的團(tuán)隊協(xié)作能力和信任。

在論文寫作前期，由于沒有充足的經(jīng)驗，在論文條條框框的構(gòu)思上以及內(nèi)容細(xì)節(jié)的處理上都很欠考慮；并且在剛開始由于隊員之間缺乏溝通導(dǎo)致很多工作并沒有井然有序地進(jìn)行，這都是我們在這次論文工作中需要去認(rèn)真反思，總結(jié)經(jīng)驗的方面。

但是最終我們還是順利地完成了贛南臍橙全網(wǎng)營銷的論文工作。在此我們不僅要感謝團(tuán)隊成員彼此間的協(xié)作與付出，更要感謝我們的導(dǎo)師和專業(yè)老師，是你們的細(xì)心指導(dǎo)和關(guān)懷，使我們能夠順利的完成論文。在我們的學(xué)業(yè)和論文的研究工作中無不傾注著老師們辛勤的汗水和心血。

向我們的導(dǎo)師致以最衷心的感謝和深深的敬意！

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此文為江西財經(jīng)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目，項目編號：201710421146endprint