石夢婕　英瑛　魯盈潔　王義航　劉瑩超

摘 要 網(wǎng)絡營銷的發(fā)展給贛南臍橙的發(fā)展帶來了廣闊的空間，也給贛南臍橙生產(chǎn)企業(yè)市場營銷帶來一個全新的理念。本文旨在對贛南臍橙的營銷模式進行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，分析贛南臍橙運用全網(wǎng)營銷開展營銷活動的現(xiàn)狀，具體提出了有關(guān)贛南臍橙的全網(wǎng)營銷策略，目的是探索贛南臍橙業(yè)發(fā)展全網(wǎng)營銷和提高服務水平的途徑，為贛南臍橙業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造良好的全網(wǎng)營銷環(huán)境。

關(guān)鍵詞 贛南臍橙；全網(wǎng)營銷；營銷策略

一、贛南臍橙全網(wǎng)營銷現(xiàn)狀分析

贛南臍橙作為江西特色農(nóng)產(chǎn)品，其不僅在江西更是在全國享有較高聲譽。在傳統(tǒng)營銷贛南臍橙經(jīng)銷商多部分達不到預期的營銷效果。部分商農(nóng)明確表示自己的產(chǎn)品質(zhì)量絕對優(yōu)良，但是由于資源和技術(shù)限制，找不到更好的營銷和宣傳平臺，產(chǎn)品在銷售后期基本以送人或者低價出售的方式挽回成本。涉足電子商務是企業(yè)發(fā)展的一個新方向，怎樣利用本身的線下資源優(yōu)勢，建立線下線上一體化的全網(wǎng)營銷模式就成了贛南臍橙傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的關(guān)鍵點。

1.然而贛南臍橙全網(wǎng)營銷仍然面臨著以下幾點挑戰(zhàn)

（1）農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)站的建設(shè)沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，雖然我國建立了以農(nóng)業(yè)部的農(nóng)產(chǎn)品信息網(wǎng)為中心的營銷網(wǎng)絡，但是各地方政府建立的農(nóng)產(chǎn)品的營銷網(wǎng)基本上是以自我為中心：各級農(nóng)業(yè)網(wǎng)站與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)部門、 物流企業(yè)等機構(gòu)的聯(lián)系緊密度不夠，造成了商品交易信息往往有滯后性，或者網(wǎng)上交易后的網(wǎng)下物流配送不及時；各級農(nóng)業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)進度不一，如全國現(xiàn)在絕大多數(shù)的省份建立了省級農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，但少數(shù)邊遠地區(qū)尚未開通農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)；各級農(nóng)業(yè)網(wǎng)站的名稱不統(tǒng)一， 如 “農(nóng)貿(mào)網(wǎng)”、“農(nóng)業(yè)網(wǎng) ”等 ，影響了農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)體系的嚴肅性和整體形象。

（2）營銷網(wǎng)站功能不齊全。其主要功能還僅在提供贛南臍橙的信息服務上，不能網(wǎng)上提供完全交易的功能。那么加強農(nóng)業(yè)網(wǎng)站與銀行、物流公司的合作，建設(shè)保障網(wǎng)上支付安全、提供快捷物流服務的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站也是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷要解決的問題之一。

（3）農(nóng)業(yè)網(wǎng)站信息時效性有待提高。由于贛南臍橙的季節(jié)性、易腐性等特點，如果交易網(wǎng)站的信息更新不及時，將會使信息失出其經(jīng)濟價值。

（4）贛南臍橙的網(wǎng)絡營銷的配套措施、保障體系尚未完全建立，制約著農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的開展。實施贛南臍橙全網(wǎng)營銷離不開產(chǎn)品、技術(shù)、資金、人才、農(nóng)產(chǎn)品銷售機構(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品物流機構(gòu)的支持與保障。但現(xiàn)在大多數(shù)的市、縣一級的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站也僅是政府發(fā)布農(nóng)業(yè)信息的一個窗，與商業(yè)銀行、銷售單位、物流機構(gòu)等其他市場主體的聯(lián)系相當少。

2.現(xiàn)有的贛南臍橙網(wǎng)絡營銷企業(yè)也是問題百出

（1）企業(yè)對網(wǎng)絡競爭的意識不強。絕大部分企業(yè)還只是把競爭焦點定位于傳統(tǒng)的營銷市場，沒有充分意識到科學技術(shù)時代搶占網(wǎng)絡信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性。

（2）企業(yè)對于網(wǎng)絡的利用率不高，營銷方式比較單一 。大部分網(wǎng)上企業(yè)的網(wǎng)絡營銷只僅僅停留在網(wǎng)絡廣告與網(wǎng)絡宣傳促銷上，而且網(wǎng)絡促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而已，很少有企業(yè)擁有自己獨立的域名網(wǎng)址，并擁有一套自己企業(yè)完整的網(wǎng)上客戶服務系統(tǒng)。網(wǎng)絡對企業(yè)營銷的巨大優(yōu)勢與潛力在我國遠遠沒有被挖掘出來。

（3）網(wǎng)絡營銷過程中的誠信問題比較明顯，客戶對于企業(yè)采取的網(wǎng)絡營銷還是有一定性的缺乏信任感。因為人們傳統(tǒng)的購物方式是買臍橙時還是要親眼瞧瞧，甚至嘗嘗才放心。這也難怪，在傳統(tǒng)營銷過程中許多商家信譽不好，說一套，做一套，這就使消費者不得不貨比三家，只怕買回家的產(chǎn)品上了當，更何況是在網(wǎng)上的交易呢？網(wǎng)上購物，人們看不到實物，沒有質(zhì)感，萬一買回的東西和照片上的不相符怎么辦？來回換貨還是個麻煩事，趕上奸商就更完了，所以不如買的時候費點事也值得。這些實際情況大家可能都遇到過，這就要求贛南臍橙全網(wǎng)營銷要使客戶有很好的信任感才行。

如何完善贛南臍橙全網(wǎng)營銷仍然需要深思。

二、贛南臍橙全網(wǎng)營銷策略

贛南臍橙的全網(wǎng)營銷策略的大致意義為，充分運用網(wǎng)上的各項資源，實現(xiàn)所有網(wǎng)站后臺的打通，將各種PC互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式以及當今新媒體營銷的工具有機整合在一起，形成一個龐大的集宣傳、交流溝通、營銷、公關(guān)和競爭于一體的平臺營銷體系。形成以最低成本投入，獲得最大銷售市場，解決贛南臍橙的傳統(tǒng)營銷模式由于其渠道冗多繁雜、人力物力的投入過大的弊端。

針對當前贛南臍橙目前在全網(wǎng)營銷這一銷售途徑中存在網(wǎng)絡基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、信息化人才和營銷人才缺乏、贛南臍橙標準化程度不高以及物流配送不及時等問題，我們提出以下四個方面的策略：

1.加強網(wǎng)絡基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大贛南臍橙網(wǎng)站建設(shè)的投入力度

贛南臍橙企業(yè)要開展全網(wǎng)營銷，除選擇在農(nóng)產(chǎn)品加工網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品市場信息網(wǎng)，以及一些政府農(nóng)業(yè)管理部門的官方網(wǎng)站上發(fā)布供求信息外，還可以建立宣傳型的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站，或利用阿里巴巴等第三方平臺建立自己的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上店鋪。從網(wǎng)站的內(nèi)容結(jié)構(gòu)看，它包含公司信息、產(chǎn)品信息、顧客服務信息、促銷信息、銷售和售后服務信息、線上采購頁面等。從網(wǎng)站的風格看，要注重網(wǎng)站風格與經(jīng)營產(chǎn)品的統(tǒng)一，在色彩搭配、網(wǎng)站布局等方面彰顯自身特色。

目前贛南臍橙全網(wǎng)營銷仍以網(wǎng)上營銷洽談、網(wǎng)上網(wǎng)下成交支付為主要形式。因此，營銷導向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和升級、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡廣告等都是促進農(nóng)產(chǎn)品“訂單農(nóng)業(yè)”的實現(xiàn)。同時使企業(yè)通過網(wǎng)上店鋪樹立農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的良好形象，并發(fā)布商業(yè)廣告，擴大企業(yè)的知名度。

2.開展有效的贛南臍橙全網(wǎng)營銷與農(nóng)業(yè)信息化培訓

開展贛南臍橙全網(wǎng)營銷，應建立有效的農(nóng)業(yè)信息化培訓制度。在自愿基礎(chǔ)上，鼓勵和引導龍頭企業(yè)和合作經(jīng)濟組織采取農(nóng)戶入股、建立風險基金、制定最低收購保護價、按農(nóng)戶出售產(chǎn)品的數(shù)量適當返還利潤等多種方式，與農(nóng)戶結(jié)成“龍頭企業(yè)+專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”等利益共享、風險共擔的利益共同體，這樣既可穩(wěn)定互相之間的關(guān)系，促進支柱產(chǎn)業(yè)的形成，又能增加農(nóng)民的收入，實現(xiàn)企業(yè)、合作組織與農(nóng)戶的“三贏”。注重實用技術(shù)培訓，包括栽培模式、養(yǎng)殖模式，無公害、綠色、有機產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)等，注重對職工和社員的培訓，提高農(nóng)業(yè)經(jīng)營者和勞動者的素質(zhì)；盡快建立健全經(jīng)營運行機制，增強市場競爭力和發(fā)展后勁。endprint

3.加快制定贛南臍橙標準體系

加快制定贛南臍橙相關(guān)標準，推動綠色贛南臍橙認證，促進標準化生產(chǎn)和實施品牌戰(zhàn)略。主要品種逐步實現(xiàn)從贛南臍橙種植到包裝的標準化，著力改善全網(wǎng)營銷的環(huán)境。幫助引導龍頭企業(yè)和合作經(jīng)濟組織按照出口農(nóng)產(chǎn)品國際標準和國內(nèi)大城市準入的要求，全面推行標準化生產(chǎn)，嚴格標準化管理，加強監(jiān)督規(guī)范農(nóng)副產(chǎn)品的加工生產(chǎn)，形成一批較強競爭力、較高市場占有率的名牌優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。同時，引導農(nóng)戶逐步淘汰分散的種養(yǎng)模式，抓好標準化種養(yǎng)小區(qū)建設(shè)，把種養(yǎng)生產(chǎn)向小區(qū)集中，不斷擴大標準化生產(chǎn)規(guī)模。

4.利用第三方物流實現(xiàn)贛南臍橙的專業(yè)化配送

專業(yè)的配送中心具有較強的經(jīng)濟實力。鞏固提高現(xiàn)有市場，在開拓新的市場中，以先進營銷理念和科學手段搶占市場占有率，全方位開通綠色通道，搞好農(nóng)產(chǎn)品配送，以一種快速、更具成本優(yōu)勢的方式滿足人們對贛南臍橙的需求。由于農(nóng)村的信息比較閉塞，造成了商家忙采購，農(nóng)民愁銷路的局面。政府部門要積極組織召開農(nóng)產(chǎn)品訂貨會和推介宣傳，擴大市場；企業(yè)和合作經(jīng)濟組織充分運用信息技術(shù)和現(xiàn)代營銷手段，大力發(fā)展網(wǎng)上交易、電子商務、連鎖經(jīng)營等形式，提高農(nóng)業(yè)經(jīng)營者和勞動者的素質(zhì)。

三、贛南臍橙全網(wǎng)營銷的可行性分析

1.優(yōu)勢分析

（1）大大降低了中間商的費用

我們知道，如果一個產(chǎn)品它經(jīng)過多個人的轉(zhuǎn)手，它的價格也會隨著經(jīng)手人的增多而提高，而這中間最大的盈利方就是中間商。我們選擇全網(wǎng)營銷的方式可以通過網(wǎng)絡平臺省去中間的層層環(huán)節(jié)，直接由農(nóng)戶到購買者。

（2）有效緩解臍橙在贛南地區(qū)容積過多的問題

臍橙的生產(chǎn)有一定的地域性和時節(jié)性，部分商農(nóng)明確表示自己的產(chǎn)品質(zhì)量絕對優(yōu)良，但是由于資源和技術(shù)限制，找不到更好的營銷和宣傳平臺，產(chǎn)品在銷售后期基本以送人或者低價出售的方式挽回成本。

（3）方便快捷

現(xiàn)代人都習慣于通過網(wǎng)上商城進行購物，據(jù)統(tǒng)計，很多年輕人沒有時間逛菜市場，大部分都選擇在網(wǎng)上購買新鮮蔬菜瓜果，所以，通過全網(wǎng)營銷的方式，果農(nóng)們可以提供及時的服務，一方面便于自己能夠更好的銷售臍橙，另一方面又可以讓購買者及時吃到新鮮的臍橙。

2.劣勢分析

（1）果農(nóng)們對全網(wǎng)營銷的認識還不全面

在農(nóng)村，農(nóng)民信息意識和利用互聯(lián)網(wǎng)的能力不高，缺乏對全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的實施者，而且果農(nóng)們一貫的銷售方式很難在短時間內(nèi)改變，阻礙了對全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的應用。能夠在網(wǎng)絡上進行交易及懂得如何應用信息技術(shù)的果農(nóng)們也是少之又少。

（2）全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的專業(yè)化水平較低

目前我國涉農(nóng)的網(wǎng)站系統(tǒng)不管是形勢還是內(nèi)容，都有雷同之處，缺少專業(yè)水準和特色，更新速度慢。導致有些時候無法給農(nóng)民準確的銷售信息及客戶需求信息。

（3）全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的交易環(huán)境有待改善

全網(wǎng)營銷系統(tǒng)充分運用網(wǎng)上的各項資源，實現(xiàn)所有網(wǎng)站后臺的打通，將各種PC互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式以及當今新媒體營銷的工具有機整合在一起，形成一個龐大的集宣傳、交流溝通、營銷、公關(guān)和競爭于一體的平臺營銷體系。但眾所周知，網(wǎng)絡是一個虛擬世界，各色人等都有。全網(wǎng)營銷系統(tǒng)的建立雖然給我們更廣闊的平臺相互了解，同時也帶來了許多網(wǎng)絡安全問題。

3.發(fā)展建議

（1）完善相關(guān)政策和法律法規(guī)

國家應出臺相關(guān)的法律體系來消除果農(nóng)們和消費者們對全網(wǎng)營營銷的不信任感。

（2）培養(yǎng)全網(wǎng)營銷系統(tǒng)人才

逐步提高果農(nóng)對全網(wǎng)營銷的認識，教果農(nóng)使用全網(wǎng)營銷系統(tǒng)交易的必要技術(shù)，改善臍橙在全網(wǎng)營銷系統(tǒng)應用的社會基礎(chǔ)。同時招入一些優(yōu)秀的懂得該系統(tǒng)如何應用的人才，作為臍橙在網(wǎng)絡系統(tǒng)中的帶頭者。

（3）加強臍橙物流體系的建設(shè)

前面我們也提到了利用第三方物流實現(xiàn)贛南臍橙的專業(yè)化配送 ，既要建立贛南地區(qū)臍橙的綠色通道，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，減少七成的配送時間。從而解決贛南臍橙的傳統(tǒng)營銷模式由于其渠道冗多繁雜、人力物力的投入過大的弊端。

四、結(jié)語

2017年8月，我們團隊開始了贛南臍橙全網(wǎng)營銷的論文工作，時至今日，論文基本完成。從最初的茫然，到慢慢的進入狀態(tài)，再到對思路逐漸的清晰，整個寫作過程難以用語言來表達。歷經(jīng)了兩個月的奮戰(zhàn)，緊張而又充實的論文工作終于落下了帷幕。

全網(wǎng)營銷雖然最近幾年十分火熱，但是要將其應用到贛南臍橙的營銷中還是需要結(jié)合當?shù)貙嵡樯髦厮伎纪咨铺幚怼Ｔ谥笇Ю蠋煹膸椭?，我們先是確定了論文工作的總體方向，然后針對先前我們關(guān)于贛南臍橙全網(wǎng)營銷準備的資料進行論文總體框架的構(gòu)思與確立。在這一過程中，我們不僅深化了對全網(wǎng)營銷概念、營銷策略、電商知識以及論文寫作的理解，而且學會了如何全方位多層次多角度地思考問題，并且培養(yǎng)了我們彼此的團隊協(xié)作能力和信任。

在論文寫作前期，由于沒有充足的經(jīng)驗，在論文條條框框的構(gòu)思上以及內(nèi)容細節(jié)的處理上都很欠考慮；并且在剛開始由于隊員之間缺乏溝通導致很多工作并沒有井然有序地進行，這都是我們在這次論文工作中需要去認真反思，總結(jié)經(jīng)驗的方面。

但是最終我們還是順利地完成了贛南臍橙全網(wǎng)營銷的論文工作。在此我們不僅要感謝團隊成員彼此間的協(xié)作與付出，更要感謝我們的導師和專業(yè)老師，是你們的細心指導和關(guān)懷，使我們能夠順利的完成論文。在我們的學業(yè)和論文的研究工作中無不傾注著老師們辛勤的汗水和心血。

向我們的導師致以最衷心的感謝和深深的敬意！

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此文為江西財經(jīng)大學大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目，項目編號：201710421146endprint