本刊記者 邵子桐 文/圖

對話戴姆勒卡瑪斯俄羅斯CEO Heiko Schulze：目標(biāo)2020年成為歐洲B7品牌銷量冠軍

本刊記者 邵子桐 文/圖

Dialogue with Heiko Schulze, CEO of DAIMLER KAMAZ RUS: To be No.1 among B7 market in Russia

已在戴姆勒工作30年之久，并在戴姆勒全球多個板塊工作過的Heiko Schulze具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和全球化視野，在德國總部開始戴姆勒職業(yè)生涯的他，先后經(jīng)歷過技術(shù)、銷售、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品管理、乘用車等多個部門的工作，在商用車板塊，Heiko Schulze同樣深耕多年，他曾在戴姆勒波蘭商用車工作過5年，并涉獵過戴姆勒卡車國際性大客戶業(yè)務(wù)，2014年，他來到了俄羅斯。

Heiko Schulze來到俄羅斯時，那時的俄羅斯市場剛剛經(jīng)歷了一場大劫，市場滑落到了最低谷，當(dāng)時有人告訴他，這對于他在俄羅斯某種程度上來說是一個完美的起點(diǎn)，因?yàn)橐呀?jīng)到了最低點(diǎn)，所以很容易做出成績。Heiko Schulze在俄羅斯正式開始工作從2015年起，他出任了戴姆勒與卡瑪斯合資公司MBTV(戴姆勒與卡瑪斯此前有兩個合資公司，分別關(guān)注梅賽德斯-奔馳品牌和FUSO品牌，后來合并為DAIMLER KAMAZ RUS)的CEO，他很謙虛又調(diào)侃般地說到上任之后犯下的第一個錯誤就是低估了俄羅斯市場的難度，2015年，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的持續(xù)影響，市場對于卡車的需求繼續(xù)下降，說起當(dāng)時的感覺，Heiko Schulze表達(dá)了自己的無奈：“市場對卡車根本沒有需求，這時你能做什么呢？只能通過優(yōu)化組織架構(gòu)和運(yùn)行來減少支出，我們減少了生產(chǎn)、優(yōu)化了員工隊伍，這一年對于所有的制造商來說都非常困難，我們必須減少成本來度過難關(guān)?！?/p>

市場爆發(fā)的2017年

經(jīng)過了1年的適應(yīng)和調(diào)整，Heiko Schulze的 工 作 和DAIMLER KAMAZ RUS在2016年有了一定的起色，與上一年相比有了些許好轉(zhuǎn)，但是只是很小的增量，到了2017年，Heiko Schulze迎來了美好的俄羅斯春天，2017年市場銷量相比2016年已經(jīng)增長了1倍，Heiko Schulze分析這其中的緣由主要有三點(diǎn)：“首先這來源于俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，所有的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都在朝健康的方向轉(zhuǎn)變；其次，很多用戶在 2014、2015、2016年沒有購買任何車輛，所以他們需要購買新車來完成其運(yùn)輸工作，所以2017年他們需要投資、需要更新；第三，更加嚴(yán)格的稅費(fèi)政策，意味著很多小型公司不得不退出了運(yùn)輸行業(yè)，留下的都是更加專業(yè)的大型物流車隊，這促進(jìn)了市場整合?！被谝陨蠋讞l主要原因，2017年的俄羅斯市場繼續(xù)良性發(fā)展，Heiko Schulze給出了他對2017年俄羅斯市場的預(yù)測：“2014年梅賽德斯-奔馳品牌卡車在進(jìn)口品牌中市場份額約14%，預(yù)計2017年所有6 t以上歐洲B7品牌(包括梅賽德斯-奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞、曼恩、雷諾、達(dá)夫、依維柯)重卡的銷量將在2萬至2.4萬輛之間，梅賽德斯-奔馳品牌的市場份額將超過20%，同時銷量也會大為增長，將是戴姆勒在俄羅斯市場上最成功的一年，無論是整車還是零部件，都會達(dá)到銷量的頂點(diǎn)，當(dāng)然，基于戴姆勒卡瑪斯俄羅斯這一健康的合資公司，將近90%在俄羅斯銷售的梅賽德斯-奔馳卡車都是在俄羅斯進(jìn)行組裝的，這是我們在俄羅斯成功的基石?！?/p>

Heiko Schulze預(yù)測2017年俄羅斯6 t以上重卡市場總銷量將達(dá)到7萬輛，中國及日韓品牌份額約占10%，約2.4萬輛為歐洲B7品牌，其他均為俄羅斯本土品牌。對于戴姆勒在俄羅斯市場未來的發(fā)展戰(zhàn)略，Heiko Schulze充滿了信心：“我們希望在未來成為歐洲B7品牌中的第一，我認(rèn)為2017年我們將成為第2名，我們的目標(biāo)是2020年成為市場第一。我們在2010年剛剛進(jìn)入俄羅斯市場，而強(qiáng)勁的對手沃爾沃已在俄羅斯深耕45年之久，所以我們要比競爭對手進(jìn)步得更快。”

2019年推出SFTP車型、2020年目標(biāo)冠軍

在地方保護(hù)較為嚴(yán)重的俄羅斯市場，卡瑪斯憑借強(qiáng)大資源優(yōu)勢和適應(yīng)市場的價格優(yōu)勢，市場份額穩(wěn)穩(wěn)保持在超過40%以上，基于與卡瑪斯的合作，戴姆勒在俄羅斯一定程度上享受很多政策優(yōu)勢，當(dāng)然，雙方的合作是建立在互幫互助的基礎(chǔ)上，戴姆勒同樣為卡瑪斯帶來很多技術(shù)和產(chǎn)品上的支持，戴姆勒在俄羅斯的CKD市場將在2018年成為戴姆勒集團(tuán)在海外最大的CKD工廠。

與強(qiáng)大的產(chǎn)品力相匹配，戴姆勒在俄羅斯的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在穩(wěn)定增長中，現(xiàn)在已有46個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，未來預(yù)計增加到60家，在數(shù)量、服務(wù)水平、銷售政策上同步對經(jīng)銷商提供支持，服務(wù)速度也將繼續(xù)提升。Heiko Schulze表示：“在激烈的競爭環(huán)境下，我們需要更多優(yōu)秀的員工，也需要更多新的有實(shí)力的獨(dú)家經(jīng)銷商。當(dāng)然，本土合作伙伴卡瑪斯也為我們提供了一定的營銷網(wǎng)絡(luò)支持?！?/p>

在俄羅斯，梅賽德斯-奔馳卡車的典型用戶主要集中于長途運(yùn)輸以及歐洲范圍內(nèi)的國際運(yùn)輸。他們對時效性要求很高，需要高品質(zhì)的產(chǎn)品和及時的服務(wù)。

在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，2018年底，現(xiàn)有的Actros將停止生產(chǎn)，2019年戴姆勒將在俄羅斯市場全面推出SFTP車型，屆時，其駕駛室將在俄羅斯Chelny工廠生產(chǎn)，戴姆勒將引進(jìn)最先進(jìn)的焊裝和涂裝機(jī)器人。

中國品牌產(chǎn)品雖然在俄羅斯市場仍是很小的力量，但是也吸引了戴姆勒的關(guān)注。Heiko Schulze表示：“中國品牌卡車在中國已有越來越高端的產(chǎn)品，他們在本土擁有強(qiáng)大的支持體系?！耙粠б宦贰睉?zhàn)略為他們帶來了更多的機(jī)會，但是在俄羅斯市場，由于營銷網(wǎng)絡(luò)限制、政治因素、許可證等問題，他們目前在這個市場還未取得成效，但是他們進(jìn)步非常快，未來將有自己的一席之地?！?/p>

因?yàn)檎箷陂gHeiko Schulze的日程很滿，到了他下一項(xiàng)活動的時間，我們的采訪不得不在意猶未盡中結(jié)束，Heiko Schulze采訪的尾聲向我們透露了他的下一步行程，俄羅斯的兩年工作讓他收獲了很多，接下來他的挑戰(zhàn)將是沙特阿拉伯，那里無論對于他本人還是戴姆勒來說，都將是更大的挑戰(zhàn)。

Heiko Schulze預(yù)測2017年所有6 t以上歐洲B7品牌重卡的銷量將在約2.4萬輛之間，梅賽德斯-奔馳品牌的市場份額將超過20%

During my visit of Comtrans 2017, I had a face-to-face interview with Heiko Schulze, CEO of DAIMLER KAMAZ RUS,who has worked in Daimler for over 30 years and for different functions all over the world. By achieving a big boom in 2017, the strategy of DAIMLER KAMAZ RUS is to rank No.2 among B7 market in Russia by the end of this year, and to be No.1 in 2020.