呂海光

摘 要 成品油銷售企業(yè)積極拓展非油品業(yè)務(wù)，對提升企業(yè)市場競爭力有極大的現(xiàn)實意義。對此，本文就我國加油站非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)展開相關(guān)的分析，就其經(jīng)營策略、定價、營銷模式等方面進行思考，希望以此為我國加油站非油品經(jīng)營提供一定的參考。

關(guān)鍵詞 加油站 非油品業(yè)務(wù) 經(jīng)營策略

20世紀90年代，我國成品油銷售領(lǐng)域開始引入非油品業(yè)務(wù)，而歐美發(fā)達國家、日本等油品銷售企業(yè)，其非油品業(yè)務(wù)已成為總利潤中的重要組成，并且業(yè)務(wù)經(jīng)營模式、銷售模式等方面發(fā)展成熟。相比之下，我國的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展較為緩慢，雖然在近幾年汽車消費的推動下得到了快速的發(fā)展，但由于存在目標定位不明確、經(jīng)營效率較低、服務(wù)內(nèi)容單一等問題，與一些發(fā)達國家相比仍存在較大的差距。因此，對我國加油站非油品經(jīng)營作深入思考具有現(xiàn)實意義。

一、非油品業(yè)務(wù)概念及意義

（一）加油站非油品業(yè)務(wù)的概念

加油站非油品業(yè)務(wù)是指利用加油站房屋、客戶、員工等資源，開展成品油零售業(yè)務(wù)以外的其他物業(yè)，主要的業(yè)務(wù)形式有便利店、汽車服務(wù)、餐飲、潤滑油、廣告等。20世紀20年代，美國最早開始了非油品業(yè)務(wù)，隨后歐洲、日本也逐漸發(fā)展非油品業(yè)務(wù)。

（二）非油品經(jīng)營的意義

第一，成品油在市場中的利潤空間日益縮小，微利時代中，其創(chuàng)造的毛利率僅占3%左右，而非油品業(yè)務(wù)創(chuàng)造的毛利率高已達到10%。所以，成品油銷售企業(yè)需要通過開展非油品業(yè)務(wù)，來實現(xiàn)在市場競爭中的差異化發(fā)展戰(zhàn)略，通過油品業(yè)務(wù)及非油品業(yè)務(wù)之間的協(xié)同關(guān)系，實現(xiàn)成品油銷售企業(yè)“油非并進”的目標，從而提升市場核心競爭力。

第二，成品油銷售企業(yè)積極開展非油品業(yè)務(wù)，能夠為客戶帶來多樣化的服務(wù)，有利于吸引和滿足消費者的多樣化需求。一定程度上也是對加油站現(xiàn)有資源的進一步挖掘，將服務(wù)項目由單一化模式轉(zhuǎn)向多樣化發(fā)展模式，實現(xiàn)了經(jīng)營多元化發(fā)展。通過拓展非油品業(yè)務(wù)，進一步完善加油站的配套服務(wù)，使油品業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)之間構(gòu)建良好的互動關(guān)系，有利于石油零售企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式的轉(zhuǎn)化和升級。

第三，從經(jīng)濟角度出發(fā)，加油站網(wǎng)絡(luò)自身已擁有非常大的增值潛力，通過發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，能夠?qū)佑驼鹃e置資源進行合理的利用，為企業(yè)增加了經(jīng)濟效益。特別是在既有品牌石油企業(yè)中，其完善的加油站網(wǎng)絡(luò)體系可以通過連鎖經(jīng)營，達到整體開發(fā)和利用的利潤最大化。[1]

二、我國非油品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀概述

（一）缺乏清晰的目標顧客和定位

我國較多地區(qū)加油站的非油品業(yè)務(wù)缺乏深入的經(jīng)營分析，對業(yè)務(wù)的定位缺乏系統(tǒng)的認識，沒有針對性的目標顧客，導致其在標準化管理中的服務(wù)內(nèi)容都如出一轍，商品構(gòu)成中多集中在香煙、潤滑油、包裝飲料；汽車服務(wù)的規(guī)模較小，且沒有與加油站業(yè)務(wù)、配套服務(wù)融合，毫無創(chuàng)新和個性可言。另外，在服務(wù)項目中對顧客的需求分析不全面，營銷管理水平較低，導致多地區(qū)的加油站的商品季度銷售率普遍達不到80%。

（二）加油站便利店經(jīng)營效率較低

加油站經(jīng)營效率統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，加油站便利店的年均單店的營業(yè)額在70萬左右，不到我國先進的便利店平均水平的1/3，平均毛利率在20%以下，較之我國先進便利店的平均毛利率26%，存在一定的差距。此外，油品業(yè)務(wù)顧客中非油品業(yè)務(wù)顧客的轉(zhuǎn)換率不足6%，較之我國先進便利店轉(zhuǎn)換率超過30%，其上升空間較大。[2]

三、對加油站非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)的幾點思考

（一）加油站區(qū)域定價方面

經(jīng)濟學原理中關(guān)于價格歧視的定義在非油品經(jīng)營中非常適用，可以在成品油銷售市場中應(yīng)用價格歧視原理。其實施的條件有三個：其一，現(xiàn)有的市場具有不完善性特征；其二，各市場中對相同的商品有不同的需求彈性；其三，具備客觀條件，能夠?qū)⒉煌袌龌蛘呤袌稣w分開?；谝陨先c條件，可以將加油站網(wǎng)絡(luò)分為城區(qū)、高速公路和國省道、郊區(qū)和農(nóng)村三大地理區(qū)域。城區(qū)加油站中，客流量較大，周邊店鋪競爭程度激烈，呈現(xiàn)競爭性的經(jīng)營特點，因此應(yīng)提升城區(qū)加油站的服務(wù)水平和商品質(zhì)量，在商品定價方面最大限度做到物美價廉，占據(jù)有效的價格競爭優(yōu)勢；高速公路和國省道及郊區(qū)，客戶多為中長途旅程的用戶，周邊競爭少，加之顧客對商品是剛性需求，可以在保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品基礎(chǔ)上適度提高價格，獲取加油站利潤；郊區(qū)和農(nóng)村，目前消費市場潛力較大，但是受固有消費的影響，對價格較敏感，因此，商品定價應(yīng)與周邊店鋪形成較強的競爭力，應(yīng)注重商品品類的多樣性。

（二）非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營策略方面

基于國內(nèi)成品油銷售企業(yè)在市場中的壟斷地位，消費者對油品的需求呈現(xiàn)剛性需求，非常有利于便利店等非油品業(yè)務(wù)的引入，加之油品銷售已在市場中占據(jù)有利地位，使得加油站便利店與其他便利店相比具有更大的競爭優(yōu)勢，進而有效地帶動非油品的銷售。同時，應(yīng)對油品和非油品業(yè)務(wù)進行聯(lián)合銷售，比如借鑒超市的會員積分制，加油的積分可以用于便利店的消費，便利店的積分可以用于油品的消費。

國內(nèi)石油銷售企業(yè)在較長的發(fā)展時期內(nèi)，其油品銷售網(wǎng)絡(luò)體系日趨完善，并具有一定的規(guī)模，在非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營中，可以積極借助該資源優(yōu)勢，將非油品運營成本，如采購、廣告、倉儲、物流等適當降低。具體實施策略以采購舉例，國內(nèi)油品企業(yè)可以將商品采用集中采購模式，雙方公司簽訂戰(zhàn)略框架協(xié)議，各省份公司在基于該協(xié)議的基礎(chǔ)上，根據(jù)地域現(xiàn)狀最大限度地降低成本。就中國石化、中國石油這兩大國內(nèi)成品油銷售企業(yè)，其品牌形象已被市場廣泛熟知，所以在非油品業(yè)務(wù)中要積極打造屬于自身品牌的商品，可以借助品牌和資金的優(yōu)勢，在供應(yīng)鏈體系上獲取更多的利潤。[3]

四、結(jié)語

成品油銷售企業(yè)應(yīng)把握市場發(fā)展機遇，結(jié)合我國市場的細分結(jié)果，深入分析便利店的經(jīng)營策略，利用現(xiàn)有的石化品牌資源，打造便利店品牌，并根據(jù)市場定位進行商品的合理性和科學性定價，從經(jīng)營、銷售、定價、服務(wù)等多方面提出適合我國非油品發(fā)展的規(guī)劃，進而促使非油品經(jīng)營的發(fā)展。

（作者單位為中國石油天然氣股份有限公司湖南銷售分公司）

參考文獻

[1] 亓敏霞.加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析[J].國際石油經(jīng)濟，2016，24（02）：85-90.

[2] 鄭艷超，韓潤春.加油站便利店市場營銷策略研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下），2016（03）：16.

[3] 尤春旭，董帥.我國加油站開展非油品經(jīng)營模式的選擇分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016（15）：361.endprint