○ 文/丁舒陽(yáng)

非油管理的四個(gè)盲區(qū)

○ 文/丁舒陽(yáng)

讓品類管理更接地氣需實(shí)施品類經(jīng)理制度、做好品類規(guī)劃、加強(qiáng)采購(gòu)流程化。

隨著兩大石油公司發(fā)展非油業(yè)務(wù)日益緊迫，一些問(wèn)題也隨之而來(lái)。

看似簡(jiǎn)單的非油業(yè)務(wù)品類管理在業(yè)界被分為品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類評(píng)分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、品類計(jì)劃實(shí)施和品類回顧八個(gè)步驟，雖高屋建瓴內(nèi)容詳實(shí)，但在實(shí)際操作過(guò)程中偏重理論性和指導(dǎo)性，無(wú)法和實(shí)際工作相結(jié)合。

那么，困擾他們的又是什么？筆者根據(jù)多年從事非油管理工作的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出當(dāng)下發(fā)展非油業(yè)務(wù)在品類管理方面的四大困擾，并提出針對(duì)性的解決方案。

品類經(jīng)理不能正常發(fā)揮作用—實(shí)施品類經(jīng)理制度

目前，兩大石油公司大多數(shù)下屬銷售公司在非油業(yè)務(wù)部門設(shè)立了品類經(jīng)理一職，全面管理進(jìn)銷存退等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，但大多數(shù)的品類經(jīng)理均是由油品部門轉(zhuǎn)崗或是新招的大學(xué)畢業(yè)生，他們相對(duì)專業(yè)程度較低，缺少快銷品采銷經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法短時(shí)間內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造效益。此外，部分銷售公司對(duì)品類經(jīng)理的考核激勵(lì)和風(fēng)險(xiǎn)控制較弱，容易造成品類經(jīng)理缺乏工作動(dòng)力、缺少權(quán)力約束等問(wèn)題。

建議兩大石油公司實(shí)施完善的品類經(jīng)理制度。實(shí)施品類經(jīng)理制度要遵循三點(diǎn)原則。一是加強(qiáng)專業(yè)化程度的培養(yǎng)。品類經(jīng)理是一個(gè)對(duì)專業(yè)化程度要求較高的崗位，既要精通加油站的常識(shí)，又要了解零售學(xué)的原理，因此需要有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備和開(kāi)闊的視野。有了專業(yè)化知識(shí)還不夠，還要鼓勵(lì)其多往下走和往外走。往下走是要其了解商品在門店里的實(shí)際情況，制定實(shí)操性強(qiáng)的策略。往外走是要其多參加業(yè)界論壇或參訪先進(jìn)企業(yè)，保持與時(shí)俱進(jìn)的頭腦。二是銷售公司要對(duì)其制定有效的激勵(lì)機(jī)制。一個(gè)品類的發(fā)展壯大與品類經(jīng)理自身的努力息息相關(guān)，想要持續(xù)調(diào)動(dòng)品類經(jīng)理的積極性，就必須有完善的激勵(lì)機(jī)制和考核方法。激勵(lì)機(jī)制一方面要與品類的發(fā)展情況掛鉤，可以考核品類營(yíng)業(yè)額、品類毛利率、品類周轉(zhuǎn)天數(shù)等核心指標(biāo)，另一方面要與日常工作表現(xiàn)掛鉤，可以考核工作的計(jì)劃與完成情況、對(duì)下屬單位的服務(wù)態(tài)度等?？己私Y(jié)果與品類經(jīng)理的工資收入掛鉤，激發(fā)其工作熱情。三是建立規(guī)范化的制度進(jìn)行約束。品類經(jīng)理一手抓采購(gòu)，一手抓營(yíng)銷，如果沒(méi)有制度進(jìn)行約束，帶給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較大。由此，銷售公司可以建立一套規(guī)范化的制度，在商品引進(jìn)、供應(yīng)商選擇、營(yíng)銷活動(dòng)策劃等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行明確的流程審批要求，弱化其獨(dú)立拍板的權(quán)力，降低非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

數(shù)據(jù)不能發(fā)揮決策作用—做好品類規(guī)劃

目前兩大石油公司非油品部門雖然都以品類管理的方法來(lái)提升商品力，但很多銷售公司在實(shí)際操作中比較盲目，不懂得如何借助現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行有效的決策，引進(jìn)商品時(shí)容易不假思索，隨波逐流，于各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和供應(yīng)商的意見(jiàn)所左右，缺乏應(yīng)有的專業(yè)性。

建議銷售公司深入研究品類的發(fā)展方向。事實(shí)上，品類管理中的品類定義和品類角色，就是要求企業(yè)在開(kāi)展品類管理前要找對(duì)方向。結(jié)合日常實(shí)際，能夠幫助銷售公司尋找方向的便是品類規(guī)劃。一般而言，品類規(guī)劃一年有兩次，春夏一次，秋冬一次，公司可以根據(jù)三個(gè)渠道來(lái)制定。第一渠道：根據(jù)現(xiàn)階段大中小類的銷售流水情況重新劃分品類結(jié)構(gòu)，確保重點(diǎn)品類得到重點(diǎn)關(guān)注。第二渠道∶分析現(xiàn)階段品類中優(yōu)質(zhì)商品的顯著特征，尋找品類的優(yōu)化措施。第三個(gè)渠道：結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)新的品類。規(guī)劃做好之后，公司在日常的品類操作中始終遵循這個(gè)思路，通過(guò)每月的新品評(píng)審會(huì)對(duì)每一件新品品牌、品質(zhì)、價(jià)格、毛利、適銷性等屬性進(jìn)行綜合評(píng)判，嚴(yán)把引進(jìn)關(guān)，并定期對(duì)品類數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，淘汰小類排名靠后的商品，并保證各品類始終保持優(yōu)勝劣汰的生態(tài)運(yùn)轉(zhuǎn)。

數(shù)千種商品容易顧此失彼—加強(qiáng)采購(gòu)流程化

加油站便利店經(jīng)營(yíng)數(shù)千種商品，來(lái)自近百家合作供應(yīng)商。為了即保證合作順暢，又保證價(jià)格合理性，從尋找供應(yīng)商到每個(gè)訂單周期，品類經(jīng)理需要跟蹤每一個(gè)商品。然而，物流配送全過(guò)程中各種事項(xiàng)錯(cuò)綜復(fù)雜，若沒(méi)有合適的管理方法，很容易顧此失彼。

建議銷售公司加強(qiáng)采購(gòu)過(guò)程中的流程化管理。總體看來(lái)，采購(gòu)過(guò)程中的管理事項(xiàng)可以分為兩類：一類是對(duì)供應(yīng)商的管理，一類是對(duì)商品的管理。在日常工作中，公司應(yīng)對(duì)這兩個(gè)方面進(jìn)行整體梳理。在供應(yīng)商管理方面，公司應(yīng)明確事前、事中、事后三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程：事前會(huì)同法律、財(cái)務(wù)等部門對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行了盡職調(diào)查，強(qiáng)化資質(zhì)審核；事中要定期對(duì)到貨率、商品質(zhì)量和服務(wù)情況等方面容易出現(xiàn)的問(wèn)題與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，一旦發(fā)生問(wèn)題可以快速響應(yīng)；事后要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)估，并以縮短或延長(zhǎng)賬期的形式來(lái)兌現(xiàn)考核結(jié)果。在商品管理方面，最為重要是進(jìn)行價(jià)格管理。在工作中，公司應(yīng)制定競(jìng)爭(zhēng)性談判和詢比價(jià)兩個(gè)業(yè)務(wù)流程的管理。競(jìng)爭(zhēng)性談判每年開(kāi)展一次，針對(duì)年采購(gòu)金額較大且三年內(nèi)未進(jìn)行過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性談判的品牌開(kāi)展，原則上尋找三家及以上供應(yīng)商組織競(jìng)爭(zhēng)性談判，對(duì)其企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、授權(quán)范圍、供貨渠道以及商品報(bào)價(jià)等維度綜合評(píng)分，根據(jù)分?jǐn)?shù)確定合作對(duì)象。而詢比價(jià)每半年開(kāi)展一次，主要與兄弟公司、社會(huì)便利店等單位對(duì)比主要在營(yíng)商品的進(jìn)價(jià)，根據(jù)比價(jià)結(jié)果要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差和調(diào)價(jià)。

●無(wú)論做什么樣的促銷活動(dòng)，品類管理更有針對(duì)性，才能抓住顧客的心。 攝影/胡慶明

營(yíng)銷不能與品類管理相結(jié)合—建三位一體的營(yíng)銷體系

品類管理好，與當(dāng)前消費(fèi)者的需求相結(jié)合，再制定相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才能最大限度的增加企業(yè)非油銷售額。然而，長(zhǎng)久以來(lái)加油站便利店的營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)非是降價(jià)、買贈(zèng)、組合等幾種簡(jiǎn)單的形式，已無(wú)法引起當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)興趣。

企業(yè)應(yīng)構(gòu)建點(diǎn)、線、面三位一體的營(yíng)銷體系。所謂的點(diǎn)，即是商品點(diǎn)的維度。例如公司可以對(duì)便利店的核心商品——清凈劑、卓瑪泉、尾氣處理液、鷗露紙等進(jìn)行品牌化運(yùn)作，通過(guò)電臺(tái)廣宣、移動(dòng)互聯(lián)、線下活動(dòng)、員工培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、定期通報(bào)等方式對(duì)處于各個(gè)發(fā)展階段的商品制定有針對(duì)性的策略，以保證核心商品的快速發(fā)展；所謂的線，指的是專業(yè)線便利店的維度。企業(yè)應(yīng)樹(shù)立“月月有主題，天天有特價(jià)，品類活動(dòng)結(jié)合”的思維模式，每個(gè)周期都制定以某個(gè)品類為主的大型主題活動(dòng)，如夏季飲料節(jié)、食品總動(dòng)員、溫暖在路上等，同時(shí)附加每月數(shù)十個(gè)品項(xiàng)的常規(guī)營(yíng)銷活動(dòng)，保證門店的商業(yè)氛圍；所謂的面，指的是各個(gè)企業(yè)加油站的維度，企業(yè)應(yīng)充分利用好油非互動(dòng)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。具體說(shuō)來(lái)，企業(yè)應(yīng)該研究不同加油客戶的消費(fèi)特征，對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)化的回饋，以電子券的形式實(shí)現(xiàn)油非的強(qiáng)強(qiáng)關(guān)聯(lián)，大力引進(jìn)持券顧客需求程度高的商品，提高兌換率。同時(shí)，可以考慮采用以定制或貼牌方式開(kāi)發(fā)毛利水平較高的商品替代現(xiàn)有商品，以買斷或聯(lián)量返點(diǎn)方式進(jìn)一步壓低進(jìn)價(jià)，爭(zhēng)取以賺回的商品毛利覆蓋電子券的投入，保持油非互動(dòng)的可持續(xù)性。

責(zé)任編輯：周志霞

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