◎ 林依珊
你真是個銷售嗎
◎ 林依珊
“無忌,太極劍法你還記得么?”
“太師傅,我已經(jīng)全忘了。”
“好,你出師了……”
銷售的最高境界是忘記自己是銷售,別人也不認為你是銷售。你可以是顧問,是朋友,是任何身份,而不是銷售……別人找你,是因為他剛好需要,而你剛好專業(yè)。
我搬家之前住在南三環(huán)方莊,那是北京最早的商品房小區(qū),配套非常成熟,我經(jīng)常在老王那買菜。后來我搬到東二環(huán)附近,居然在菜市場看到了老王。我很詫異:“你也換地方了?”老王說:“我一直都在這兒賣菜呢!”原來老王同時在三個菜市場賣菜。
A市場就是我之前住的方莊,成立的時間最早,他擁有一批忠實的老顧客,主要是上了歲數(shù)的人。老王說這些顧客有三個特點:一是買菜的時間早,早上6~8點和下午3~4點是買菜的高峰期;二是喜歡買新鮮的大眾化蔬菜;三是蔬菜價格要便宜。于是他就每天瞅準了這兩個時段賣菜,其他時間去另外兩個菜市場賣菜。
B市場,就是我現(xiàn)在住的東二環(huán),這里機關單位和寫字樓多,買菜的顧客多是收入不菲的白領,他們常利用午餐時間或者下班時間買菜。白領對菜價不敏感,他們追求的是菜販的良好服務態(tài)度以及蔬菜的口感、營養(yǎng)。因此,老王為顧客提供凈菜、切菜甚至配菜服務。由于白領們買菜多集中在中午1點之前和晚上6~7點,時間上與老王在其他菜市場賣菜不沖突。
C市場在南四環(huán)外,是剛剛形成的聚集區(qū),主要顧客是外來務工者。這些人對菜價很敏感,而他們買菜的高峰期主要集中在下午4~6點。此時,老王正好將A市場賣剩的菜運到C市場低價銷售。他們家三口人自備一輛貨車,還特地安裝了空調(diào),為的是讓蔬菜更新鮮。老王和兒子負責在A市場與C市場之間走動,老伴則在A市場賣菜。
老王的解釋確實讓我很驚訝。一個項目能否賺錢有很多因素,但在其他因素都差不多的情況下,只要顧客定位準確,看似不賺錢的項目一樣可以很賺錢。
(秋水長天 摘自《智富時代》2017年第8期圖/筱竹)