鮑躍忠

一、經(jīng)銷商企業(yè)現(xiàn)狀分析

經(jīng)銷商企業(yè)大多經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，基本形成了初具規(guī)模的企業(yè)體系，即形成一線品牌、二三線品牌綜合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)體系。其中，一線品牌發(fā)揮了市場(chǎng)開發(fā)的價(jià)值作用，二三線品牌起到了品類豐富、提升毛利的作用。此外，還基本建立了自己的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；形成初具規(guī)模的物流體系，具備適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的倉庫能力、配送能力；逐步建立了企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、流程，不斷完善了企業(yè)的用人制度、考核制度，企業(yè)管理能力不斷完善。

經(jīng)銷商在企業(yè)發(fā)展過程中，也有一些問題制約著企業(yè)的快速發(fā)展。

1.業(yè)務(wù)發(fā)展難

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的主要路徑之一就是開新品牌。就涉及到人員、倉庫、車輛、資金的投入，更主要的是要充分分析市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。在所有問題全部由企業(yè)承擔(dān)的情況下，業(yè)務(wù)拓展需要特別審慎，會(huì)在較大程度上制衡企業(yè)的發(fā)展。

2.與終端關(guān)系問題

建立在與終端零售店之間簡(jiǎn)單交易關(guān)系基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)合作，既面臨雙方之間合作關(guān)系的不穩(wěn)定，當(dāng)前也面臨零售店業(yè)績(jī)下滑帶來的反向影響。如何增強(qiáng)與小店之間的緊密連接，如何有效提升小店的銷售能力，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)良性的市場(chǎng)發(fā)展，建成更有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，是經(jīng)銷商必須要解決好的關(guān)鍵問題。

在B2B快速發(fā)展的環(huán)境影響下，未來小店資源將成為稀缺資源。誰能控制更多穩(wěn)定的、有價(jià)值的小店資源，誰會(huì)有更好的發(fā)展空間。

3.企業(yè)管理問題

作為以銷售為主要特點(diǎn)的經(jīng)銷商，企業(yè)管理會(huì)一直面臨管理的靈活性與規(guī)范性之間的沖突。太過于規(guī)范，會(huì)影響業(yè)務(wù)人員的靈活性發(fā)揮，太過于靈活，又會(huì)造成管理的漏洞。企業(yè)必須要找到一條既能管控好，又能有利于業(yè)務(wù)人員靈活開展經(jīng)營(yíng)的有效路徑。僅靠制度管理難以實(shí)現(xiàn)，需要找到一條有效的管理機(jī)制。

4.團(tuán)隊(duì)管理難

一方面用人成本在不斷上升；另一方面團(tuán)隊(duì)不滿意、人才難留住，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。人才培養(yǎng)周期長(zhǎng)。如何使有用人才能力得到充分發(fā)揮，獲得更多的收益，是解決用人問題的關(guān)鍵。

5.成本不斷上升

不僅是用人成本在上升，倉庫成本、車輛成本、財(cái)務(wù)成本都在上升。在不斷侵蝕企業(yè)利潤(rùn)。

6.資金緊張

靠自身積累發(fā)展起來的經(jīng)銷商，一直處于資金緊張的現(xiàn)狀，特別在面對(duì)廠家資金占用周期加長(zhǎng)，終端零售店回款周期延長(zhǎng)的情況下，更加大了資金緊張壓力。

綜合以上情況，經(jīng)銷商經(jīng)過十幾年的打拼，基本打造了一個(gè)初具規(guī)模的商貿(mào)型企業(yè)。但展望未來的發(fā)展，將會(huì)面臨諸多新的問題，面臨許多的新的挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商需要結(jié)合當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境，徹底變換企業(yè)的發(fā)展模式、營(yíng)銷模式、企業(yè)管理模式，把以企業(yè)為中心的理念定位，轉(zhuǎn)向更多面向外部，面向互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下帶來的新資源、新手段、新模式，充分整合利用企業(yè)內(nèi)部、外部各個(gè)方面的資源，搭建能夠高效整合利用各種資源能力的平臺(tái)，既推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，又能夠帶動(dòng)各種力量同步實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，真正建成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下平臺(tái)化的企業(yè)組織。

二、經(jīng)銷商平臺(tái)化企業(yè)轉(zhuǎn)型方向

平臺(tái)化企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的重要方向之一。結(jié)合經(jīng)銷商的企業(yè)實(shí)際、業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看，經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)組織，可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問題、團(tuán)隊(duì)問題、管理問題、資金問題和資源整合問題。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺(tái)化企業(yè)，既可有效解決目前企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，又可以為企業(yè)未來的發(fā)展帶來強(qiáng)大后勁。

1.組織平臺(tái)化

企業(yè)組織轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)向平臺(tái)化組織。結(jié)合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，主要搭建B2B交易平臺(tái)、便利店運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、B2C支援平臺(tái)、數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺(tái)、物流保障平臺(tái)、HR支援平臺(tái)、資金及公共管理服務(wù)平臺(tái)。

平臺(tái)為客戶、創(chuàng)客提供生態(tài)化的服務(wù)。保證和滿足客戶發(fā)展業(yè)務(wù)的各個(gè)方面的需求。平臺(tái)的職能就是服務(wù)，平臺(tái)不參與交易。

2.業(yè)務(wù)在線化

搭建完整的技術(shù)服務(wù)體系，把B2B交易、物流體系、客戶維護(hù)、小店支援等有關(guān)職能，全部實(shí)現(xiàn)在線化。用在線化的技術(shù)手段，提升交易效率、增強(qiáng)客戶黏性、降低業(yè)務(wù)成本。

3.員工創(chuàng)客制

企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)客，員工與企業(yè)由雇傭關(guān)系變身為合伙關(guān)系。

創(chuàng)客成為經(jīng)營(yíng)的主體，享有完整的責(zé)權(quán)利。擁有品牌選擇、市場(chǎng)發(fā)展、用人、收益等更大的自主權(quán)力。獨(dú)立組建團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任。平臺(tái)根據(jù)對(duì)其能力及品牌價(jià)值的評(píng)估，配置相關(guān)資源。

平臺(tái)按照交易額、服務(wù)內(nèi)容、資源配置情況提取一定的服務(wù)費(fèi)用。

4.企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化

企業(yè)搭建起完整的標(biāo)準(zhǔn)、流程體系，提升平臺(tái)的運(yùn)作效率，使平臺(tái)高效率、高質(zhì)量運(yùn)行。

5.平臺(tái)發(fā)展生態(tài)化

平臺(tái)重點(diǎn)圍繞客戶、創(chuàng)客需求，提供更多生態(tài)化的服務(wù)。提供更多的招商支持、提供更多的小店服務(wù)支持、幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力、提供高效的物流服務(wù)、提供有效的人力支持、提供高效的資金支持。

平臺(tái)的服務(wù)發(fā)展能力、有效管理、高效運(yùn)行是平臺(tái)健康發(fā)展的重要保證。

6.資源配置社會(huì)化

平臺(tái)運(yùn)行的重要理念是資源配置社會(huì)化。手段是整合，就是整合各個(gè)方面的資源，服務(wù)于客戶、創(chuàng)客，為客戶提供生態(tài)化的完整服務(wù)。

三、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化需建立的七大模塊

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)的模式建立，需要以全鏈路的互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)化營(yíng)銷為支撐，以細(xì)節(jié)化高效運(yùn)營(yíng)管理為保證，搭建七大模塊，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)行。

1.B2B交易平臺(tái)

搭建B2B交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與終端零售商之間交易的全部在線化，提升交易質(zhì)量與交易效率，幫助客戶、創(chuàng)客改善交易效率。

2.便利店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)平臺(tái)

基于對(duì)經(jīng)銷商未來核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于服務(wù)終端零售店能力的判斷，搭建獨(dú)立的便利店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)平臺(tái)。重點(diǎn)是開發(fā)、督導(dǎo)、幫助提升終端零售店的經(jīng)營(yíng)能力，穩(wěn)定終端客戶體系，增強(qiáng)客戶黏性，對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力提升的實(shí)時(shí)輔導(dǎo)。為客戶、創(chuàng)客提供穩(wěn)定的、有質(zhì)量的市場(chǎng)體系。

3.B2C支援平臺(tái)

面對(duì)線上消費(fèi)需求不斷增加的市場(chǎng)空間，平臺(tái)建立以終端零售店為主體的B2C平臺(tái)，幫助小店開發(fā)B2C市場(chǎng)領(lǐng)域，支持客戶發(fā)展。

4.數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺(tái)

精準(zhǔn)是未來快消品營(yíng)銷變革的重要方向。精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是全鏈路數(shù)據(jù)化打通。鑒于終端店特別是眾多小店的實(shí)際情況，平臺(tái)建立數(shù)據(jù)化支持平臺(tái)，為小店提供全方位的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化支持，幫助其提升經(jīng)營(yíng)能力，不斷改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。通過數(shù)據(jù)支持，為客戶、創(chuàng)客提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助其不斷改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

5.物流平臺(tái)

搭建高效物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)商品準(zhǔn)確、及時(shí)、高效到達(dá)客戶。

6.HR支援平臺(tái)

搭建高效的人力資源體系平臺(tái)，滿足平臺(tái)、客戶、創(chuàng)客的人力資源需求。

7.資金及公共管理平臺(tái)

建立完善的融資及資金管理體系，建立相應(yīng)的企業(yè)公共關(guān)系管理體系，為客戶、創(chuàng)客提供生態(tài)化的系統(tǒng)服務(wù)。

整個(gè)平臺(tái)是一個(gè)生態(tài)化的體系，模塊之間各自成完整體系，相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作。以此推動(dòng)平臺(tái)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。

平臺(tái)完全是開放式的運(yùn)作體系。既服務(wù)于企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)部產(chǎn)生的創(chuàng)客，同時(shí)吸引更多的優(yōu)秀人才加入平臺(tái)創(chuàng)業(yè)發(fā)展。更為重要的是，吸引更多的經(jīng)銷商企業(yè)加入平臺(tái)，不斷提升平臺(tái)的一站式服務(wù)能力，從而吸引更多的廠家，加入平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

平臺(tái)是一個(gè)可復(fù)制的發(fā)展模式，可以在不同的市場(chǎng)區(qū)域復(fù)制發(fā)展。endprint