邰勇林

【摘 要】卷煙營(yíng)銷(xiāo)是煙草商業(yè)企業(yè)的基本業(yè)務(wù)，一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員是完成這個(gè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的關(guān)鍵人員。一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。伴隨社會(huì)不斷發(fā)展及科學(xué)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)制度的創(chuàng)建及不斷完善，卷煙銷(xiāo)售已由原來(lái)的管理經(jīng)營(yíng)朝服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。作為服務(wù)卷煙零售客戶的一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員，其是煙草商業(yè)企業(yè)和卷煙零售客戶之間的關(guān)鍵橋梁與紐帶，是卷煙現(xiàn)代零售終端創(chuàng)建的基礎(chǔ)與重點(diǎn)所在。

【關(guān)鍵詞】新常態(tài)；卷煙營(yíng)銷(xiāo)；一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員；隊(duì)伍建立；轉(zhuǎn)型

一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員是為卷煙零售客戶提供服務(wù)的重要實(shí)行者與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要組成部分，其水平與素養(yǎng)的高低大大影響到卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的實(shí)施質(zhì)量與卷煙零售客戶的滿意度。近些年，煙草商業(yè)企業(yè)非常注重卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)組建，采用多種措施來(lái)促使該支隊(duì)伍自身素養(yǎng)的提升及吸納優(yōu)秀人才進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

一、煙草商業(yè)企業(yè)一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展現(xiàn)況

1.缺少與一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展渠道相統(tǒng)一的人員聘選制度

煙草商業(yè)企業(yè)在規(guī)劃一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展渠道的時(shí)候，沒(méi)有規(guī)劃出相關(guān)的聘選制度，即一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員該擁有哪些內(nèi)容、能力、水平滿足何種高度方可勝任相應(yīng)渠道中的對(duì)應(yīng)崗位。人員的聘選制度對(duì)職工發(fā)展生涯管理而言非常關(guān)鍵，煙草商業(yè)急需健全一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員聘選制度，真正實(shí)現(xiàn)具備與崗位相匹配工作能力的卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員，可以科學(xué)有效的在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作崗位上長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.缺少不同職業(yè)生涯一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司貢獻(xiàn)度的衡量指標(biāo)

煙草商業(yè)企業(yè)為一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員建立科學(xué)可行的職業(yè)發(fā)展渠道后，沒(méi)有教好衡量處在不同發(fā)展渠道的一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員需對(duì)公司做出多大限度的貢獻(xiàn)。就華為來(lái)說(shuō)，其在建立職工發(fā)展渠道管理系統(tǒng)時(shí)，策劃了職工重點(diǎn)行為因素，表現(xiàn)出不同階層職工對(duì)公司所做貢獻(xiàn)的區(qū)別。比如，就基層管理人員來(lái)說(shuō)，其針對(duì)公司的重點(diǎn)貢獻(xiàn)是完成工作管理、團(tuán)隊(duì)組織、流程落實(shí)與資源的合理使用，同時(shí)在管理中具有很好的職業(yè)涵養(yǎng)和業(yè)務(wù)態(tài)度。

二、加快卷煙經(jīng)營(yíng)一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建轉(zhuǎn)型的有效措施

卷煙營(yíng)銷(xiāo)是煙草商業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮出了重要的作用。在目前促進(jìn)市場(chǎng)化趨勢(shì)改革與卷煙提稅順價(jià)的環(huán)境下，推動(dòng)一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)組建轉(zhuǎn)型顯得非常緊迫與有必要。為此，總結(jié)出了如下幾點(diǎn)措施。

1.以深入變革為引導(dǎo)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)體系轉(zhuǎn)型

一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員是推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素。推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建轉(zhuǎn)型必須要處理完善人的問(wèn)題，即處理好誰(shuí)來(lái)做一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的情況。能夠根據(jù)煙草商業(yè)企業(yè)人力資源狀況，能夠統(tǒng)籌兼顧卷煙經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)管控、內(nèi)部監(jiān)管等職位用工模式、職工分配、崗位確定，疏通卷煙經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)管控、內(nèi)部監(jiān)管三方面人員運(yùn)行通道，且研究創(chuàng)建職業(yè)能力評(píng)定，三線之中互相認(rèn)同的制度。

2.以訓(xùn)練與教育為依托，促進(jìn)技能素養(yǎng)轉(zhuǎn)型

技能是做好工作的基礎(chǔ)條件，促進(jìn)一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)組建轉(zhuǎn)型需更為注重能力發(fā)展，要全面建立一支素養(yǎng)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、水平高的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，即處理好怎樣做好客戶經(jīng)理的情況。要立根于提升現(xiàn)有職工的整體素養(yǎng)，創(chuàng)建完善的多層次、多方位的教育訓(xùn)練體系，定時(shí)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行方針政策、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)相關(guān)技能、服務(wù)水平、新品推出能力等訓(xùn)練，提高教育訓(xùn)練的針對(duì)性、實(shí)效性、統(tǒng)一性與多樣性，不斷提升客戶經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查、服務(wù)顧客、增強(qiáng)品牌、交流協(xié)調(diào)與整體分析技能?？茖W(xué)建立培訓(xùn)方案，提高教育訓(xùn)練的針對(duì)性，全面借助煙草員工訓(xùn)練中心基地，采用請(qǐng)進(jìn)來(lái)、邁出去等各種方法，加強(qiáng)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)能力，參與職業(yè)能力評(píng)鑒，爭(zhēng)取經(jīng)過(guò)堅(jiān)持“十三五”為客戶經(jīng)理100%具備初級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)員以上專(zhuān)業(yè)技能資質(zhì)，80%之上具備中級(jí)經(jīng)營(yíng)者以上專(zhuān)業(yè)技能資質(zhì)，產(chǎn)生以中、高級(jí)專(zhuān)業(yè)技能資質(zhì)人員為主的客戶經(jīng)理人才隊(duì)伍。更為關(guān)注思想政治創(chuàng)建，強(qiáng)化一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員的政治素養(yǎng)、理想觀念與作風(fēng)建設(shè)培養(yǎng)，指導(dǎo)一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員建立科學(xué)的世界觀、人生觀與價(jià)值觀。

3.以創(chuàng)新模式為動(dòng)力，促進(jìn)智能特性轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)理念，為滿足市場(chǎng)化發(fā)展變革，一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員一定要突破固步自封觀念的約束，提高憂患思想，努力更新卷煙訂單工作模式，健全優(yōu)化卷煙營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，加速零售終端創(chuàng)建，有效推廣網(wǎng)絡(luò)訂貨，充分尊重零銷(xiāo)售顧客主動(dòng)訂單權(quán)利，自律自行，充分防止人為訂單、減單、修單等不合理行為。要完善崗位職能、完善程序、完善內(nèi)容。詳細(xì)研究滿足要求的“網(wǎng)絡(luò)+煙草商業(yè)”形式，根據(jù)國(guó)家煙草局的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，綜合現(xiàn)有數(shù)據(jù)系統(tǒng)資源，取長(zhǎng)補(bǔ)短、綜合系統(tǒng)，研發(fā)使用全省綜合的卷煙經(jīng)營(yíng)操作人員常規(guī)管理平臺(tái)，為一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員搭配相關(guān)的數(shù)字化終端裝置，全面發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)在卷煙經(jīng)營(yíng)中的完善與集成功能，創(chuàng)建提高商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的新態(tài)勢(shì)，有效提升數(shù)字化工作質(zhì)量。

4.以完善制度為保障，促進(jìn)考核評(píng)估轉(zhuǎn)型

制度是做好所有工作的保證，促進(jìn)客戶經(jīng)理人才組建轉(zhuǎn)型需完善考核與評(píng)估體系，疏通提升通道，完善操作條件，調(diào)動(dòng)隊(duì)伍動(dòng)力，即處理好客戶經(jīng)理以何種經(jīng)理狀態(tài)做好工作的情況。細(xì)分客戶經(jīng)理考評(píng)方式，經(jīng)過(guò)績(jī)效指標(biāo)的合理確定、考評(píng)方式的差別使用、獎(jiǎng)懲方法的科學(xué)調(diào)節(jié)、定時(shí)公開(kāi)績(jī)效考評(píng)結(jié)論，指導(dǎo)顧客經(jīng)理價(jià)值取向和公司目標(biāo)相統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)自主性。重視工作環(huán)節(jié)的考評(píng)，即考評(píng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，還考評(píng)客戶經(jīng)理的操作態(tài)度；考評(píng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，還考評(píng)客戶的滿意度，資本指數(shù)；規(guī)范行為的考評(píng)，還具備創(chuàng)新行為的考評(píng)。重視工作性能的考評(píng)，細(xì)分考評(píng)準(zhǔn)則，梳理考評(píng)方法，完善考核制度，在顧客經(jīng)理之中細(xì)分收入檔次，充分展現(xiàn)獎(jiǎng)勤罰懶，落實(shí)優(yōu)勝劣汰措施，增強(qiáng)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)和工作的熱情，減少對(duì)顧客戶經(jīng)理運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的考評(píng)權(quán)重，指引客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)要點(diǎn)向提高服務(wù)水平、提升經(jīng)營(yíng)能力轉(zhuǎn)型。重視規(guī)范標(biāo)磚的考評(píng)，對(duì)規(guī)范運(yùn)營(yíng)不注重、措施不全面的進(jìn)行一票否決，由于卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人原因造成卷煙經(jīng)營(yíng)違規(guī)，并產(chǎn)生嚴(yán)重后果的根據(jù)相關(guān)規(guī)定給予相應(yīng)的處置，違反法律法規(guī)的移交司法機(jī)關(guān)處理。

三、結(jié)束語(yǔ)

簡(jiǎn)而言之，在卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員需努力強(qiáng)化自身專(zhuān)業(yè)理論與專(zhuān)業(yè)技能的學(xué)習(xí)，擴(kuò)寬思維提高技能，唯有如此，方可較好為卷煙零售客戶提供服務(wù)，充分實(shí)現(xiàn)煙草商業(yè)企業(yè)的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

劉建玲，馮喬棣，胡小培.為一線卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員搭建脫穎而出的平臺(tái)——全省首屆卷煙營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)技能競(jìng)賽在湘潭舉行[J].湖南煙草，2016（05）：54-55.