胡曉蘭

【摘 要】近幾年來，中國手機發(fā)展突飛猛進，各大手機廠商面臨激烈的市場競爭，小米公司作為成立僅7年的公司，異軍突起，迅速占領(lǐng)市場，創(chuàng)造了國產(chǎn)手機的奇跡。本人以小米公司小米手機為例從營銷方式分析，針對目前現(xiàn)狀，提出建設(shè)性的意見。

【關(guān)鍵詞】小米手機；市場營銷；策略

一、前言

小米公司從2010年成立至今僅僅7年，小米公司創(chuàng)始人雷軍引用IDC的數(shù)據(jù)資料證明了小米手機在中國市場的霸主地位，2015年排名中國市場第一，達到6491萬臺，目前小米公司估值460億美元，而電腦巨頭聯(lián)想公司做到市值100億美元用了30年。小米公司作為互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷王者，市場營銷策略應(yīng)用的出神入化。因此，本文將從小米手機的市場營銷策略進行簡要的分析。

二、市場營銷策略

4p理論以由杰瑞？麥卡錫（Jerry McCarthy）教授提出的營銷理論。從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四方面制定市場營銷策略。4P理論為企業(yè)的營銷提供了一個實用的框架，在市場營銷策略的制定具有很強的指導意義。下面根據(jù)4P理論對小米手機的營銷策略進行解讀。

三、小米市場營銷策略分析

1.小米手機產(chǎn)品策略

小米手機自創(chuàng)始以來，就一直堅持“為發(fā)燒而生的”品牌理念。在產(chǎn)品策略上秉承高配置的硬件作為支撐，深度定制的軟件為依靠，并采用服務(wù)一體化的用戶體驗，讓消費者感受到小米手機的非凡體驗。

在硬件產(chǎn)品方面，小米以手機為基礎(chǔ)，建立了一個全新的小米生態(tài)系統(tǒng)。采用以點帶面代面的方式，多樣化，整體化產(chǎn)品策略。如今小米公司的硬件產(chǎn)品包括小米手機，小米移動電源，小米音響，小米路由器等諸多數(shù)碼配件及數(shù)碼產(chǎn)品。

在軟件層面，小米公司也在加緊建設(shè)閉合的用戶生態(tài)系統(tǒng)，目前以成功建立了小米社區(qū)，小米商城，小米音樂等產(chǎn)品，在提高用戶粘性，用戶忠誠度上具有較好的效果。

2.小米手機價格策略

價格在市場經(jīng)濟中起決定性作用，直接關(guān)系著公司的收益。小米公司給傳統(tǒng)手機公司造成了很大的沖擊，原因之一就是小米公司采用了“高配置 低價格”的產(chǎn)品定價策略。將手機定價到成本價，不依托于販賣硬件盈利，而轉(zhuǎn)向軟件生態(tài)系統(tǒng)等增值服務(wù)獲利。另外，小米手機采取了期貨型的價格策略。采用網(wǎng)上預售，定時發(fā)貨的策略，賺取電子零部件價格變動的利潤。這種方式很好的控制了手機庫存，減小了庫存導致的損耗，從而增加了獲利空間。

3.小米手機渠道策略

小米手機最主要的銷售渠道是其小米官方商城，運用互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，省去了中間渠道以及門店費用，從而降低了銷售成本。小米公司與電信、移動和聯(lián)通三大運營商合作，發(fā)售運營商綁定機。通過授權(quán)京東商城、天貓商城和一號店等線上電商平臺，開拓電商運營渠道，提高關(guān)注度，提高銷量。小米公司還與蘇寧電器建立起了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過蘇寧線下實體銷售渠道，滿足消費者的購機需求。公司還與多家快遞公司進行合作安全寄運貨物。近幾年小米公司還不斷完善其線下體驗店，維修網(wǎng)點的建設(shè)，基本覆蓋所有一線城市。另外，小米還聯(lián)合上游硬件供應(yīng)商高通公司，制造業(yè)巨頭富士康公司等行業(yè)巨頭，解決了手機產(chǎn)能跟不上市場需求的困擾，這也是小米手機營銷渠道取得成功的重要原因之一。

4.小米手機促銷策略

小米公司之所以能迅速成功的重要原因之一就是其出神入化的促銷策略——饑餓營銷。小米公司的饑餓營銷重點分為兩步：第一步，地毯式宣傳，強力造勢。傳統(tǒng)公司造勢大多通過新聞媒體，電視，廣告等傳統(tǒng)媒介進行宣傳。而小米公司則主要通過微博，小米論壇等互聯(lián)網(wǎng)媒介進行推廣，并且通過積分獎勵的方式，鼓勵其忠實粉絲進行口碑宣傳，擴大知名度。最后通過高調(diào)的產(chǎn)品發(fā)布會為品牌強力造勢。第二步，營造“供不應(yīng)求”現(xiàn)象，通過限制出售手機控制市場，利用消費者“買不到才是最好的”心理因素，人為控制產(chǎn)量，以達到預計的供求關(guān)系。維持較高的產(chǎn)品售價和利潤率，不斷提高預訂門檻，讓消費者爭先購買。就這樣一步步完成產(chǎn)品控制，實現(xiàn)公司效益最大化。

四、結(jié)束語

縱觀國內(nèi)手機市場，小米公司的市場營銷手段是成功的，值得借鑒的。小米公司不僅利用其高配置低價格的產(chǎn)品優(yōu)勢，同時采用了多方位的點對點式營銷策略，很大程度上提高了小米手機在國內(nèi)市場的占有率，增強了小米手機核心競爭力。小米手機的市場營銷策略是值得企業(yè)參考的，為新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開辟一條營銷新路徑。同時也期望小米公司能為中國企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展繼續(xù)創(chuàng)造更多的財富。

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