張偉

摘要：金融危機的爆發(fā)有效刺激了我國培訓行業(yè)的興起，并且在國家“人才強國”“科技興國”等政策的影響下，我國培訓行業(yè)迅速地涌進市場當中，在全面學習氛圍的影響下，我國培訓行業(yè)迅速進入到蓬勃發(fā)展的階段。但是，在培訓行業(yè)逐漸發(fā)展的過程當中，也逐漸面臨著越來越嚴峻的挑戰(zhàn)，由于培訓行業(yè)數量眾多，培訓市場的環(huán)境不斷呈現(xiàn)白熱化的發(fā)展態(tài)勢，消費者面對的培訓選擇越來越多，這些要素對培訓行業(yè)的發(fā)展也提出了越來越嚴格的要求。培訓行業(yè)想要在經濟轉型的背景下站穩(wěn)腳步，獲得更多的市場資源，則必須借助服務營銷的手段來提升培訓行業(yè)的市場地位。文章針對培訓行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，并提出切實可行的改進意見，來促進我國培訓行業(yè)長足發(fā)展。

關鍵詞：經濟轉型；培訓行業(yè)；營銷策略

近幾年，我國的培訓行業(yè)如雨后春筍般拔地而起。經過有關數據統(tǒng)計，在2000年中我國的培訓市場規(guī)模為100億，在2003年增長至300億元，并在2005年躍升到2000億元，在后續(xù)的發(fā)展過程中，培訓行業(yè)正以每年30%的增長速度不斷擴張?？梢钥闯觯嘤栃袠I(yè)已經成為中國重要的經濟支柱。究其迅速發(fā)展背后的原因不難發(fā)現(xiàn)，社會的可持續(xù)發(fā)展離不開人的參與，而人才的培養(yǎng)渠道與方式除了我國的教育體系之外，便是通過個人終身學習以及參與培訓的方式達成的。因此，國內外的經濟競爭在根本上已經演變成了人才競爭的方式，而培訓機構則是人才轉化中的中流砥柱。盡管我國培訓行業(yè)的發(fā)展前景較為樂觀，但是越來越多的企業(yè)涌入培訓市場，也為培訓行業(yè)的長足發(fā)展提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)想要在培訓市場中脫穎而出，必須采用營銷服務與培訓相結合的方式才能夠取得最后的勝利。

一、培訓行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國的培訓行業(yè)可以劃分為專業(yè)學術性的培訓企業(yè)、業(yè)界權威人士單獨或者聯(lián)合創(chuàng)辦的培訓企業(yè)以及培訓中介創(chuàng)辦的培訓機構。盡管很多培訓企業(yè)充斥在市場中，但是很多培訓企業(yè)都對自身的發(fā)展狀況沒有明確的定位，并且缺乏完善的品牌意識，由于管理制度不成體系，導致企業(yè)沒有形成核心的競爭力與科學明確的營銷策略。由于培訓企業(yè)內部缺乏的管理機制，在激烈的外部競爭環(huán)境中又面臨著無序的競爭，內憂外困的局面導致培訓企業(yè)很難在資源與規(guī)模發(fā)展有限的情況下，培訓企業(yè)很難在市場中建立強大的品牌形象。并且很多培訓企業(yè)仍然沿用4PS的營銷服務模式，只通過電話銷售的單一方式拓展企業(yè)的資源，導致培訓企業(yè)的發(fā)展質量形成了良莠不齊的局面，培訓企業(yè)整體的發(fā)展前景令人擔憂。

二、經濟轉型背景下企業(yè)培訓行業(yè)營銷策略研究

傳統(tǒng)的營銷經驗告訴我們營銷管理一般遵循價格、產品、渠道以及促銷的4PS架構，企業(yè)制造產品，并定位產品的特征、銷售價格以及服務的渠道，并通過人員、公關以及廣告的方式來推銷產品。但是培訓行業(yè)作為一種新型的服務產業(yè)，在原有的4PS架構上又增添了有形展示、人員以及服務過程三個元素，從而構成了培訓行業(yè)獨有的7PS架構。因此，培訓行業(yè)在發(fā)展過程中不但要注重傳統(tǒng)的營銷架構，還要充分考慮消費者的意愿，才能起到良好的營銷效果。

（一）聚焦策略

聚焦策略指的是某些勢力薄弱的培訓行業(yè)可以將自身具有的優(yōu)質資源集中在一個項目上，通過打造優(yōu)化細分項目的方式，來建立自身的品牌優(yōu)勢與培訓優(yōu)勢。使用聚焦策略的企業(yè)往往是發(fā)展規(guī)模較小的培訓機構，在發(fā)展的初級階段中，還沒有形成強大的課程研發(fā)能力，在品牌推廣與營銷上也沒有足夠的影響力。所以，為了有效解決規(guī)模小實力弱與經營范圍之間的隔閡，培訓企業(yè)應該縮小自身的發(fā)展戰(zhàn)線，采用聚焦策略的方式，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。聚焦策略的核心戰(zhàn)略思想是在通過在小型市場中占據大量的市場份額，來實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略策略的成功營銷。其具體的運營方式是簡化大而寬泛的培訓項目，通過建立精簡項目來節(jié)省企業(yè)的資源與精力。并且，往往全面發(fā)展的方式不能建立強勢的特征吸引消費者的青睞與關注。為此，小規(guī)模培訓企業(yè)需要秉持保留優(yōu)勢項目，淘汰弱勢項目的理念，結合市場培訓趨勢與熱點，大力打造自身的優(yōu)勢項目，同時大力提升優(yōu)勢項目的人員配置、服務質量以及培訓特色，通過這樣的方式逐步在市場中打響自身的品牌力度。

（二）差異化策略

差異化策略是指企業(yè)根據消費者的需求進行細致劃分，并提供異于其他培訓企業(yè)的服務與產品的方式就叫做差異化策略。適合使用差異化策略的的培訓企業(yè)主要是具有發(fā)展規(guī)模小，定位不準確以及生存空間狹小的公司，其發(fā)展特征是盡管已經聚焦某個范圍，但是由于自身發(fā)展規(guī)模限制，不能在市場中形成有力的影響效果。這類培訓企業(yè)就需要利用有限的資源來構建差異化、特色化的營銷策略，以保證形成獨居特色的核心業(yè)務。差異化具體的操作措施有兩個方面。

第一，提高培訓企業(yè)的服務質量。消費者對培訓的滿意程度主要來源于培訓過程中體驗到的服務質量，如果消費者收到的服務與預設服務效果相符，消費者往往就會對企業(yè)形成了良好的認知，為此，從服務質量角度切入差異化策略不失為一種機智的策略。而確保服務質量的則要充分發(fā)揮責任心、可信度、深入度等關鍵因素，企業(yè)需要參照這些因素制定企業(yè)的經營理念、人員素養(yǎng)、公司制度以及課程設置，從而使消費者在培訓全程中能感受到如沐春風的服務效果，并通過口口相傳的方式，來營造培訓企業(yè)的差異化培訓效果。

第二，差異化的業(yè)務拓展模式也是企業(yè)保持產生的重要措施。每個培訓企業(yè)在發(fā)展過程中都希望洞悉獨特、強大的業(yè)務拓展手段，但是想要達成這一效果，需要培訓企業(yè)不斷去摸索與研究，其中培訓企業(yè)可以通過與行業(yè)協(xié)會和政府合作的方式，來實時掌握政府以及行業(yè)協(xié)會下達的最新人才政策，保證培訓企業(yè)及時掌握培訓市場接下來的發(fā)展動向，并通過政府具有的公信力來聯(lián)合開展業(yè)務培訓；與龍頭企業(yè)聯(lián)合合作的方式，可以有效的增加培訓企業(yè)的知名度，并基于龍頭企業(yè)的擁有的穩(wěn)定資源，來拓展企業(yè)的業(yè)務資源；互聯(lián)網營銷是拓展培訓企業(yè)宣傳力度與影響力的重要渠道，為此，培訓企業(yè)可以在網絡平臺上建立自身的官方網站，并通過與消費者交流互動的方式，傾聽消費者的需求與意見，并合理運用互聯(lián)網中聲音、圖片以及文字的多元傳播方式，來營造培訓企業(yè)的良好形象，并通過互聯(lián)網差異化營銷的方式，為培訓企業(yè)節(jié)省大量的資金成本。

（三）締結聯(lián)盟策略

當今培訓市場的競爭方式不單是你輸我贏的局面，而是通過合作的方式來實現(xiàn)彼此的雙贏。為了有效提升培訓企業(yè)的影響力與市場反應，企業(yè)可以以彌補自身劣勢的前提下，選擇優(yōu)秀的培訓企業(yè)進行合作，從而提升客戶資源，實現(xiàn)彼此培訓業(yè)務的共贏。例如，人力資源的培訓企業(yè)可以與拓展訓練培訓企業(yè)進行合作，通過這樣的方式，為對方企業(yè)提供最大化的人力資源，并有效降低彼此承擔的資金成本。同時，雙方也可以在對方的營銷平臺中宣傳自身的培訓特色，也可以聯(lián)合舉辦營銷服務活動，增加雙方的影響力。

培訓行業(yè)在我國有著非常光明的發(fā)展前景，但是，由于培訓行業(yè)自身的發(fā)展缺乏客觀的定位與科學的營銷策略，導致培訓行業(yè)呈現(xiàn)魚龍混雜的局面，培訓企業(yè)想要得到長足的發(fā)展必須要針對自身的發(fā)展狀況，適當縮小市場范圍，并建立特色的培訓課程，提高自身的服務質量，增加客戶的滿意度，同時采用互聯(lián)網營銷的方式拓展企業(yè)的影響范圍，并與互補的優(yōu)秀企業(yè)進行強強合作，來達到雙贏的效果。

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（作者單位：上海理工大學管理學院。身份證號：340223********0859）endprint