文/張雁傳

文/梁老濕

如何把招商成交做到效率最大化？

文/張雁傳

成交前的準(zhǔn)備

現(xiàn)在微信朋友圈的活躍度明顯低了很多，所以大家要慢慢地把自己的時(shí)間安排在主動(dòng)出擊的私聊上。另外一定要記住，賬號要做出屬于自己的特色，符合你自己性格特點(diǎn)。

一、常用的溝通技巧

1．多引導(dǎo)對方做決定，而不是等著對方做決定。

舉例子：要經(jīng)常說：咱們這次特招×××的機(jī)會(huì)您是一定要把握的對吧？而不是經(jīng)常說：咱們這次特招×××的機(jī)會(huì)您要把握嗎？一字之差，結(jié)果會(huì)有很大不同，但是要練習(xí)得足夠多，變成深入骨髓的習(xí)慣。

2．招商時(shí)，多使用假設(shè)和夸張。

假設(shè)抓住機(jī)會(huì)，會(huì)擁有什么樣的美好未來；假設(shè)錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，會(huì)損失什么，以后再想擁有這樣的機(jī)會(huì)有多難?？鋸埵前褜Ψ浆F(xiàn)有思維看不到的未來放大，描述給對方聽！

3．時(shí)刻明確自己的目的。

溝通的目的是為了讓對方快速進(jìn)來，進(jìn)來之后，通過你的團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練價(jià)值觀。對方進(jìn)來的唯一一個(gè)難點(diǎn)就是交的錢，那么，你溝通的所有內(nèi)容，只需要讓對方感覺他交這×××元是安全的就OK了。

4．不要死磕，明白時(shí)間對于你來說最有價(jià)值。

很多人在招商時(shí)會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)：死磕主動(dòng)咨詢的人！真正的高手都會(huì)使用欲擒故縱，剛開始說“自己去忙著回復(fù)其他人”可能是技巧，有可能后來就是真實(shí)的了！要讓對方感覺你生意很好，但是又不能讓對方感覺后期跟著你你會(huì)沒有時(shí)間帶他，這個(gè)度需要大家不斷地練習(xí)。

二、項(xiàng)目的賣點(diǎn)總結(jié)

站在營銷的角度，如何梳理項(xiàng)目的賣點(diǎn)：

1．這個(gè)品類的市場有多大（市場足夠大）

2．這個(gè)品牌打算做什么事情（品牌的實(shí)力）

3．這個(gè)品牌創(chuàng)始人的魅力

4．品牌給予支持（系統(tǒng)的培訓(xùn)，充足的流量，無限的前途）

5．現(xiàn)在招募的級別的吸引力（機(jī)會(huì)難得）

成交“三步曲”

第一步：首次溝通快速成交

接觸到一個(gè)網(wǎng)友之后的兩種情況：對方什么話都沒有主動(dòng)說，只是主動(dòng)加了你或者只是主動(dòng)打招呼說了：你好。處理方法：主動(dòng)打招呼，以問題做結(jié)尾，主要問對方是在哪里找到你的。

話術(shù)舉例：

“美女/帥哥，很高興認(rèn)識您哦！我是××（哪個(gè)品牌的什么級別），您是在哪里加我的呢？”發(fā)過去之后，不管對方回復(fù)不回復(fù)，馬上接著發(fā)過去：“咱們××董事卡位名額搶占中，原門檻××萬元，現(xiàn)在只需要××元保證金就可以成為××項(xiàng)目的核心成員，您是想要了解這個(gè)對吧？”這樣簡單的兩句話，就可以把聊天的主動(dòng)權(quán)把握在自己手里，只要對方肯定回答，就進(jìn)入推動(dòng)成交的階段。話術(shù)舉例：“好的，那我給您介紹咱們的項(xiàng)目之前，先簡單地了解一下您的情況哦，您之前有做過或者接觸過微商嗎？”

對方加了你之后，主動(dòng)問你問題了，一般是問兩個(gè)范疇的問題：怎么做代理以及想要了解一下項(xiàng)目或者產(chǎn)品。對方主動(dòng)問你問題，主動(dòng)權(quán)是在對方手里的，但是只有控制客戶的情緒、控制整個(gè)聊天過程我們才能把成交的效率做到最高。

話術(shù)舉例：

“可以的××，等會(huì)兒我詳細(xì)地給您介紹一下咱們×××這個(gè)項(xiàng)目哦，不過在這之前，我先簡單地了解一下，您之前做過微商嗎？”這樣的話說出來之后，對方回答三種情況：做過，沒做過，還有一種特殊情況：你別管我做沒做過，你先介紹你的項(xiàng)目吧（客戶表現(xiàn)很不耐煩的那種）。

A．針對做過微商的網(wǎng)友：

接著問客戶問題，要清楚的是你問問題的兩個(gè)目的：

①了解他的情況。

②讓他覺得你很負(fù)責(zé)，讓他做出承諾，問問題的時(shí)候要注意問問題的五個(gè)原則。我建議大家可以直接把對方想象成一個(gè)非常合格的微商團(tuán)隊(duì)老大去談，告訴他，你對于他這種人才的重視，已經(jīng)加入的他這種人才取得的初步結(jié)果。

話術(shù)舉例：

① “你做過微商??？那太好了，你看咱們×××項(xiàng)目的創(chuàng)始人×××，是一個(gè)非常舍得投入，并且有大格局的人，就咱們×××這個(gè)項(xiàng)目，僅內(nèi)招期，預(yù)熱推廣費(fèi)就近×××萬元，所以公司需要有微商經(jīng)驗(yàn)的人加入進(jìn)來成為核心，能一起轉(zhuǎn)化流量管理團(tuán)隊(duì)。所以公司非常重視做過微商尤其是像你這樣帶過團(tuán)隊(duì)的微商人加入，因?yàn)樵蹅冞@邊后期會(huì)給這樣的人才提供××，所以你選擇咱們××，那真是太明智了（表情）你看咱們現(xiàn)在×××（級別）卡位門檻是××元，這個(gè)××元的保證金，你是可以接受的吧？”進(jìn)入成交推動(dòng)的階段，這時(shí)，對方如果再問一些問題，簡單解答之后就做成交的推動(dòng)。

② “×××，關(guān)于產(chǎn)品這塊兒，你就放心吧，品牌商肯定是要拿出最好的產(chǎn)品推向市場的，因?yàn)檫@樣品牌才能長久地運(yùn)營下去，這樣吧，你先把××的這個(gè)名額占一下，明晚咱們密訓(xùn)課，你認(rèn)真地聽一下，好好地了解×××項(xiàng)目之后如果覺得不是你想做的，隨時(shí)退就可以了，我先把支付寶賬戶發(fā)給你哈?！?/p>

這樣推動(dòng)兩次之后，對方還沒有確定要轉(zhuǎn)賬，就不要再在這個(gè)人身上浪費(fèi)時(shí)間，告訴他你很忙，要回復(fù)的咨詢太多，他如果糾結(jié)，晚上公開課，你拉他進(jìn)去，讓他認(rèn)真聽一下，然后再做決定。

B．針對沒有做過微商的網(wǎng)友：

你要給他傳遞的是有很多咨詢的人是和他一樣的情況，對于沒有做過微商的人來咨詢代理，你首先要做的是給他信心，讓他知道微商是可以當(dāng)作事業(yè)來做的，沒有做過的人來你團(tuán)隊(duì)也是可以做好的，但是你還要讓他做出承諾，就是承諾自己會(huì)用心做，承諾會(huì)去執(zhí)行。

話術(shù)舉例:

“嗯嗯，這幾天也是好多沒有做過微商的傳統(tǒng)企業(yè)主來咨詢咱們的××卡位的事情，因?yàn)樵蹅儭痢痢吝@個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品是××（描述產(chǎn)品市場），所以很多像您這樣的老板發(fā)現(xiàn)，通過這個(gè)項(xiàng)目，可以把身邊的資源變現(xiàn)，而且既能讓自己和朋友的關(guān)系更親密，還能賺到錢當(dāng)成事業(yè)做，一舉兩得。而且公司提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們加入之后，接受了咱們這邊系統(tǒng)的培訓(xùn)，已經(jīng)開始動(dòng)起來了，起色很好呢（表情）現(xiàn)在公司大力支持，只需要××元的保證金就可以拿到平時(shí)××萬元才能做的董事級別，成為××的核心，××元保證金，后期還可以充抵貨款，你是可以接受的吧？”

進(jìn)入成交推動(dòng)的階段，這時(shí)，對方如果再問一些問題，簡單解答之后就做成交的推動(dòng)。

話術(shù)舉例：

“××，關(guān)于您不懂微商這個(gè)事情您真的不用擔(dān)心，咱們品牌這邊有系統(tǒng)的培訓(xùn)，而且你加入之后，品牌商比你更擔(dān)心你做不好，因?yàn)橹挥心隳苜嵉藉X，品牌商才能長久下去。這樣吧，你先把董事的這個(gè)名額占一下，明天咱們密訓(xùn)課，你認(rèn)真地聽一下，好好地了解×××項(xiàng)目之后，如果還是覺得不是你想做的，再隨時(shí)退就可以了，你等會(huì)兒是支付寶轉(zhuǎn)賬方便還是微信轉(zhuǎn)賬方便呢？”

第二步：公開課后推動(dòng)成交

公開課可以作為品牌商幫助已有代理成交的一種手段！結(jié)束之后，馬上主動(dòng)去找你拉進(jìn)群聽課的人私聊，單獨(dú)一個(gè)個(gè)發(fā)，備注清楚沒有成交的原因，再次跟蹤的時(shí)候，要直擊重點(diǎn)，不要再去寒暄。

再次破冰話術(shù)舉例：“××，不好意思啊，剛剛公開課期間一直有很多小伙伴咨詢我，所以現(xiàn)在才來找你，今天的公開課，您有哪里不明白的嗎？”“××，今天的公開課，好多老板聽了之后都說更加了解咱們××這個(gè)項(xiàng)目了，您也有這樣的感覺吧？”

只要對方回復(fù)，就推動(dòng)成交。記得使用前面講到的：常用的溝通技巧。

第三步：切入點(diǎn)推動(dòng)成交

常見的方式有：活動(dòng)馬上截止，最后幾個(gè)名額，又有新的活動(dòng)，朋友圈內(nèi)容提醒。到這一步還沒有成交的網(wǎng)友，一般都是經(jīng)過了前兩步還沒有被成交的意向客戶，通過你平時(shí)朋友圈內(nèi)容的影響，可以通過一個(gè)切入點(diǎn)主動(dòng)去做二次回訪，如果這樣的好友基數(shù)足夠大，也可以通過群發(fā)消息去做。

傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型微商起盤案例解讀

文/梁老濕

一個(gè)60后的苦惱

老吳是個(gè)60后，做了半輩子傳統(tǒng)生意，在貴州有一家工廠生產(chǎn)膏藥。老吳有成熟的制作技術(shù)和專利，出口到歐洲和俄羅斯二十多年，也為國內(nèi)幾個(gè)品牌供應(yīng)膏藥。老吳在國內(nèi)也有一些傳統(tǒng)的線下渠道，平時(shí)也能走一些貨，但都是小打小鬧不成規(guī)模。

半年前，老吳卻突然動(dòng)了做微商的念頭，要轟轟烈烈地干一場大事！起因很簡單，老吳有個(gè)大客戶，是國內(nèi)很知名的一家藥企，去年也開始拓展微商渠道，老吳的工廠負(fù)責(zé)供應(yīng)膏藥，眼看著訂單量不斷上升，合作方每個(gè)月出貨量都很大，但自己卻不斷被合作方壓價(jià)，利潤不斷被壓縮，雖然出貨量越來越大，但工廠幾乎到了不賺錢的地步。

不能再只做供應(yīng)商，這種合作關(guān)系受制于人，自己太被動(dòng)了！

做自己的品牌，開始做微商！老吳動(dòng)了開始做微商的念頭。

轉(zhuǎn)型之路

四處學(xué)習(xí)，說干就干

可是從哪開始呢？從哪下手？老吳心里開始犯怵。咱是有工廠，可以研發(fā)產(chǎn)品，五十多歲的老吳做了半輩子傳統(tǒng)企業(yè)，根本不懂微商，也不懂操盤，不懂品牌運(yùn)營啊。這幾乎是所有工廠轉(zhuǎn)型都會(huì)遇到的問題！

老吳走出貴州，開始四處學(xué)習(xí)。偶然的機(jī)會(huì)，老吳聽了大微圈微商公社關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型微商的課程，就找到了微商公社。茶道長了解老吳的情況之后，給了一個(gè)建議，先找操盤手。并且很明確地告訴老吳：如果沒有合適的操盤手的話，這項(xiàng)目肯定做不起來，并且讓老吳打消掉自己起盤的念頭！

想辦法來找個(gè)操盤手

找操盤手，真的不是一件容易的事情。除非你剛好自己有熟人，否則，直接找其他項(xiàng)目的操盤手很不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槟鼙荒阃谧叩牟俦P手也會(huì)被別人挖走！那么，如何來選擇一個(gè)操盤手呢？有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1.做過微商的團(tuán)隊(duì)長。

2.有網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)，有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營思維的人。

3.如果前面兩種人都找不到，那就只能從自己現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)里培養(yǎng)。

從這之后，老吳就開始出入各種微商活動(dòng)。凡是微商公社的活動(dòng)，都能看到老吳的身影，老吳說，他還參加了很多其他的我們沒有參加的活動(dòng)。2017年5月份，上海美博會(huì)，我們再一次看到老吳矮小的身影，穿梭于各個(gè)展館之間。見到我們之后，老吳興高采烈地說：“操盤手我找到了，還有一個(gè)大團(tuán)隊(duì)想要合作，我正在對接，想拜托微商公社去看一看?！?/p>

于是，茶道長與吳總一起，登上了去往義烏的高鐵。兩個(gè)小時(shí)的溝通，大家發(fā)現(xiàn)吳總找的操盤手并沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，這對于一個(gè)新起的品牌，風(fēng)險(xiǎn)太大了。

后來就到了8月，在杭州，索菲亞年會(huì)凡氏新品發(fā)布會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場，我們又一次見到老吳。這一次，站在他身旁的還有三位同伴。活動(dòng)結(jié)束后，我們又一次和老吳進(jìn)行了深度的溝通，得知此次的操盤手有十年的電商經(jīng)驗(yàn)，并且有千人團(tuán)隊(duì)，有這樣的人才加入，對老吳來說，應(yīng)該有很大的幫助。

選品、定位，老品新賣法

微商公社對老吳的產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位。他原計(jì)劃主打“苗藥老配方”，由于膏藥市場競爭激烈，必須尋求更清晰的差異化。考慮到老吳的工廠是當(dāng)?shù)氐姆俏镔|(zhì)文化遺產(chǎn)，受到當(dāng)?shù)卣闹С?，在此基礎(chǔ)上，茶道長、梁老濕以及微商公社的小伙伴們對產(chǎn)品做了體驗(yàn)和賣點(diǎn)的討論，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，提出了新的思路：做具有民族特色并且符合新時(shí)代年輕用戶體驗(yàn)的膏藥：千年苗藥文化，高新科技配方；無味、易撕、無殘留。

操盤手風(fēng)波

半個(gè)月之后，不想看到的事情還是發(fā)生了，操盤手覺得老吳沒有電商和微商經(jīng)驗(yàn)，對于微商操盤不太了解。于是獅子大開口，不但錢要的多，對股份的要求更是離譜。雙方不歡而散。這個(gè)操盤手的離開，卻沒有擊垮這個(gè)樂觀積極的老吳，他又重新燃起了斗志，一個(gè)禮拜以后，他再次找到操盤手，帶著操盤手到北京找微商公社洽談，這個(gè)項(xiàng)目才算正式起航。

大家都想找一個(gè)好的操盤手。其實(shí)，找操盤手就是找合伙人，沒有固定章法和套路，但是一定要有誠意。一般是給到基礎(chǔ)的薪酬+整體業(yè)績提成；在此基礎(chǔ)之上，有年度分紅，或期權(quán)或股權(quán)，這部分要根據(jù)實(shí)際情況而定。

正式起航

經(jīng)過一個(gè)月后，產(chǎn)品順利起盤。

老吳通過這段時(shí)間混圈子，對接到了5個(gè)大團(tuán)隊(duì)，最后確定合作的有3個(gè)。并且老吳從中找到了合適的操盤手，起盤很順利，招募十幾名董事，在內(nèi)招期就收款200多萬元。

9月4日，廣州微商博覽會(huì)，老吳包下了最大的展位，正式將產(chǎn)品推向市場，將苗族消痛貼帶給千家萬戶。身材矮小的老吳，為了幫扶代理，更是不惜花費(fèi)重金邀請了周杰倫，在貴州舉辦了演唱會(huì)，并收獲到讓老吳滿意的成績。

后記

混微商圈子找資源去哪找？

做微商，一定經(jīng)常聽人說“混圈子找資源”，具體混哪些圈子呢？以我們的經(jīng)驗(yàn)，有價(jià)值的圈子有3類：

1.多參加微商行業(yè)各種大會(huì)。

2.微商社群，比如龔文祥的觸電會(huì)，老匡的匡扶會(huì)，肖森舟的名人幫等。

3.參加線下培訓(xùn)。

張雁傳，微陣科技COO，郭司令微商咨詢總操盤手，微商團(tuán)主講老師，5年互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，專注社群模式的構(gòu)建和運(yùn)營，微商模式頂層設(shè)計(jì)顧問。

梁老濕，本名梁冉博，140萬粉絲大號“微商”操盤手，微商公社聯(lián)合創(chuàng)始人。8年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，2012年開始運(yùn)營微信公眾號，擅長互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷策劃和用戶運(yùn)營。微商教科書《從0到1教你做微商》作者。