田慧慧

（太原工業(yè)學(xué)院，太原030008）

金融軟件銷售人員勝任力模型建立初探

田慧慧

（太原工業(yè)學(xué)院，太原030008）

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅速發(fā)展，金融軟件行業(yè)在金融業(yè)的運轉(zhuǎn)中發(fā)揮著越來越重要的作用。作為新興高科技行業(yè)，金融軟件行業(yè)對其從業(yè)人員素質(zhì)要求也越來越高，銷售人員是連接金融軟件開發(fā)企業(yè)與客戶的橋梁，承擔(dān)著將產(chǎn)品與服務(wù)信息傳遞給客戶并將客戶需求與市場信息反饋給企業(yè)的重要工作。根據(jù)對國內(nèi)某大型金融軟件企業(yè)銷售人員工作的調(diào)查研究，通過行為事件訪談法、問卷調(diào)查法等方法篩選了勝任力指標(biāo)，構(gòu)建了銷售人員勝任力模型。

金融軟件行業(yè)；勝任力模型；銷售人員

近年來，在互聯(lián)網(wǎng)支持下不斷發(fā)展的軟件產(chǎn)業(yè)支撐著各行各業(yè)的發(fā)展。金融軟件的誕生對于我國金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有重大意義，對推動我國金融信息化的進(jìn)程起著關(guān)鍵作用。

一、研究方法

本次研究使用了崗位分析法、訪談法、問卷調(diào)查法、統(tǒng)計分析法四種方法。

二、勝任力模型的構(gòu)建

（一）工作分析與內(nèi)部資料匯總

對金融軟件銷售人員進(jìn)行崗位職責(zé)分析是建立勝任力模型的基礎(chǔ)。研究的崗位職責(zé)分析是建立在國內(nèi)某大型金融軟件企業(yè)銷售人員崗位說明書中工作職責(zé)和任職條件以及企業(yè)內(nèi)部與銷售人員招聘有關(guān)的文件資料的基礎(chǔ)之上的。通過分析，總結(jié)出了該企業(yè)與銷售人員勝任力有關(guān)的關(guān)鍵詞匯。

（二）深度訪談及勝任力要素收集與匯總

深度訪談對象由兩部分組成：與銷售工作相關(guān)的管理層以及高業(yè)績的銷售人員。

在正式訪談前，共享20位管理者發(fā)出了訪談邀請郵件，經(jīng)多次溝通與協(xié)商，最終有12位管理者實際參加了訪談，這12位訪談人員有事業(yè)部經(jīng)理、營銷線BU總、二級BU經(jīng)理、人力資源經(jīng)理。每位管理者的的訪談時間控制在20-30分鐘之間。訪談內(nèi)容從宏觀到微觀，主要圍繞銷售工作展開，涉及到公司的戰(zhàn)略、營銷部門發(fā)展規(guī)劃、對營銷部門的總體要求、對銷售人員的要求和期望等。

在正式對高績效銷售人員進(jìn)行訪談前，首先通過銷售業(yè)績排序篩選出了20位近三年來業(yè)績排名靠前的銷售人員。在篩選工作結(jié)束后向這20位銷售人員發(fā)出了訪談邀請郵件，其中有四位銷售人員因時間問題無法參與訪談。對高績效銷售人員的訪談時間同樣控制在20-30分鐘之間，訪談方法為關(guān)鍵事件訪談法。訪談主要圍繞銷售人員日常工作展開，內(nèi)容包括：請被訪談?wù)邚淖约旱匿N售經(jīng)歷中列舉出自己認(rèn)為的最成功的以及最失敗的三件事并進(jìn)行詳細(xì)描述，分析其中的關(guān)鍵要素、列舉被訪談?wù)哒J(rèn)為的對金融軟件銷售人員的成功來說最關(guān)鍵的要素等問題。

在訪談后，進(jìn)一步閱讀了該公司相關(guān)文件，收集了大量文字材料，并從這些文字資料中提煉有關(guān)勝任力的關(guān)鍵詞。鑒于通過訪談及文字資料提煉出來的關(guān)鍵詞具有較大主觀性，所以在提煉出來關(guān)鍵詞后再次邀請部分管理層進(jìn)行討論，對所提煉出來的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪除、合并以及分解。

經(jīng)過詳細(xì)的討論，最終匯總成了包含14項要素的勝任力詞條：專業(yè)知識、專業(yè)技能、學(xué)習(xí)發(fā)展能力、溝通說服能力、彈性適應(yīng)能力、挫折承受力、判斷能力、分析問題能力、抗壓能力、風(fēng)險評估能力、團(tuán)隊協(xié)作能力、主動性、責(zé)任心、績效導(dǎo)向。

（三）問卷發(fā)放與統(tǒng)計

由于該金融軟件企業(yè)在國內(nèi)一線城市都有其分公司，無法實現(xiàn)所有問卷面對面發(fā)放與填寫。問卷采用在線問卷及紙質(zhì)問卷兩種發(fā)放形式：其中打印問卷發(fā)放給北京地區(qū)銷售人員，共計63份；在線問卷發(fā)放給非北京地區(qū)銷售人員，共計61份，其中收回?zé)o效問卷一份，共123份，問卷有效率達(dá)99%。

1.描述性統(tǒng)計分析

對回收的問卷進(jìn)行描述性統(tǒng)計分析，結(jié)果表明問卷調(diào)查中的14項勝任力指標(biāo)都不存在缺失值。對各項指標(biāo)的最大值與最小值進(jìn)行統(tǒng)計，結(jié)果表明除風(fēng)險評估能力最大值為4外，其他指標(biāo)最大值均為5，除專業(yè)知識、主動性、績效導(dǎo)向最小值為2外，最小值均為1。對各項指標(biāo)進(jìn)行平均值計算，計算結(jié)果表明除風(fēng)險評估能力均值為3.60外，其他11項指標(biāo)均值均在4.00以上。

2.信度及效度分析

表1 銷售人員勝任力指標(biāo)總體信度

由表1可以看出，問卷總體信度0.8 3 7，大于0.8，說明問卷總體信度非常好。

表2 KMO和Bartlett檢驗

由表2可以看出，KMO值為0.803，大于0.8，很適合做因子分析，Bartlett球形度檢驗為0.000，小于0.001，拒絕零假設(shè)，也說明統(tǒng)計數(shù)據(jù)適合做因子分析，說明問卷結(jié)構(gòu)信度良好。

3.因子分析

根據(jù)效度分析可知，數(shù)據(jù)適合做因子分析，利用主成分法提取到四個主因子，累計貢獻(xiàn)比例為75.760%，說明這四個因子可以代替原來的14個因子來解釋75.760%的變量信息。

表3 銷售人員勝任力指標(biāo)總方差解釋度

采用正交旋轉(zhuǎn)法得到表4

在旋轉(zhuǎn)矩陣中，通常選取絕對值大于0.5的因子，如表4所示，風(fēng)險評估在四個成分上絕對值均小于0.5，因此將風(fēng)險評估能力從勝任力指標(biāo)中刪除。

（四）建立勝任力模型

經(jīng)過調(diào)查問卷統(tǒng)計分析結(jié)果，得到國內(nèi)某大型金融軟件企業(yè)銷售人員勝任力指標(biāo)，并建立了勝任力冰山模型。

表4 銷售人員勝任力指標(biāo)旋轉(zhuǎn)成分矩陣

三、結(jié)論

圖1 金融軟件銷售人員勝任力模型

研究結(jié)果表明，在該勝任力模型的13項指標(biāo)中，專業(yè)知識、專業(yè)能力以及學(xué)習(xí)能力屬于冰山水面部分，屬于在招聘過程中通過對應(yīng)聘者專業(yè)知識、操作知識以及之前學(xué)習(xí)的狀況很容易識別和了解到的。除這三項指標(biāo)外的十項指標(biāo)都屬于冰山模型中水下部分。在研究中，我們根據(jù)金融軟件銷售人員工作狀況以及其他學(xué)者對銷售人員勝任力指標(biāo)層次的劃分將彈性適應(yīng)能力、分析問題能力、判斷能力、溝通能力歸類為個人特質(zhì)；將績效導(dǎo)向歸納為個人動機(jī)；將主動性、責(zé)任性、抗壓能力、挫折承受能力歸納為個人的自我認(rèn)知；將團(tuán)隊合作歸納為個人的社會角色。

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C93

A

1005-913X（2017）10-0058-02

2017-08-16

田慧慧(1990-)，女，太原人，助教，研究方向：銷售管理、品牌管理。

［責(zé)任編輯：王 鑫］