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        淺談如何做好客戶關系維護

        2017-10-09 07:26:55陳沛華
        科技視界 2017年14期
        關鍵詞:客戶關系需求維護

        陳沛華

        【摘 要】客戶關系具有多樣性、差異性、持續(xù)性、競爭性、雙贏性的特征。它不僅僅可以為交易提供方便,節(jié)約交易成本,也可以為企業(yè)深入理解客戶的需求和交流雙方信息提供需度機會。隨著經(jīng)濟的發(fā)展,科技的進步,客戶對產(chǎn)品的滿意度已經(jīng)從滿足生活基本需要轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品質(zhì)量以及服務質(zhì)量的需求。產(chǎn)品的售前服務和售后服務都是客戶對產(chǎn)品質(zhì)量評價的重要標準。

        企業(yè)應該用心維護好客戶關系,從而提高客戶對企業(yè)的忠誠度。在維護客戶關系的過程中,把客戶需求信息,結(jié)合企業(yè)的實際情況,制定企業(yè)發(fā)展方向,提升服務質(zhì)量和企業(yè)競爭力。

        【關鍵詞】客戶關系;維護;需求;滿意度

        0 前言

        由于電力這一商品的特殊性,電力企業(yè)客戶關系管理既有一般客戶管理的共同點,同時又具有自身的一些特殊性。電力關系國民經(jīng)濟發(fā)展,與我們?nèi)粘I钕⑾⑾嚓P,又屬于市場商品。因此,一方面,電力企業(yè)應該強化風險管控,加強電網(wǎng)設備與資產(chǎn)管理,提升供電可靠性和電能質(zhì)量,確保安全可靠電力供應。另一方面,需要及時了解客戶需求,提升服務質(zhì)量和客戶滿意度。

        客戶關系維護措施

        客戶關系可以從客戶檔案信息更新、主動與客戶接觸、供電可靠性、搶修處理及時率、提升工作人員服務意識、客戶獲取供電信息方便快捷、客戶訴求及時跟進等方面進行維護。通過實現(xiàn)客戶需求從營銷向電網(wǎng)規(guī)劃、建設、生產(chǎn)等專業(yè)的快速傳遞,提供優(yōu)質(zhì)供電服務。

        1 客戶檔案信息更新

        我們需要及時更新客戶檔案信息,這樣才能有效及時地將電力信息通知客戶。

        收集客戶檔案信息具體可以通過以下幾種途徑:

        (1)在營業(yè)廳放置客戶檔案資料收集卡,在客戶辦理業(yè)務時及時收集客戶檔案信息。

        (2)營業(yè)廳的自助終端提醒客戶登記、更新客戶檔案信息。并提供登記、更新檔案信功能,以及提供其他辦理渠道信息。

        (3)通過遠程渠道提醒客戶及時登記、更新客戶檔案信息,并提供登記、更新途徑。

        (4)在電費通知單 、電子賬單中提醒客戶,并指引客戶辦理登記、更新客戶檔案信息,以及提供其他辦理渠道信息。

        2 主動與客戶接觸

        通過收集分析客服中心的電話業(yè)務類型、集中區(qū)域,工作人員定期在社區(qū)開展電力科普知識活動。

        (1)向客戶講解如何查看電能表、電子表與機械表的基本區(qū)別、電價、用電性質(zhì)、日常生活中如何節(jié)約用電、如何防止竊電、電能表故障判斷、產(chǎn)權(quán)分界等方面的電力知識。提高客戶對電力的認識,拉近客戶與企業(yè)間的距離,降低因誤解造成的客戶抱怨。

        (2)在活動期間指引客戶選擇適合的途徑登記、更新客戶檔案信息,以提升與客戶聯(lián)系溝通的準確率。

        (3)現(xiàn)場收取資料為客戶辦理新裝、增減容等一口受理業(yè)務。

        (4)協(xié)助客戶關注南方電網(wǎng)微信公眾號以及綁定客戶編號。講解如何通過微信交費,查詢電費、停電信息。引導客戶通過遠程渠道辦理業(yè)務和查詢客戶電力信息。

        (5)派發(fā)調(diào)查問卷,及時收集了解客戶需求和存在的電力問題。以便及時聯(lián)系客戶做好安撫工作和提前采取措施處理客戶問題。

        (6)為高敏客戶配置客戶經(jīng)理,定期了解客戶需求、掌握客戶需求和引導客戶需求的能力,提前處理客戶訴求。為客戶提供差異化和個性化的服務,提升客戶滿意度。

        3 供電可靠性

        供電可靠和供電安全是電力行業(yè)的重點工作,也是客戶關注度最高的問題。

        (1)提前做好臺區(qū)用電預案,加強月度臺區(qū)電壓分析工作。每月根據(jù)低電壓臺區(qū)清單和低電壓預警臺區(qū)清單確定需要改造的臺區(qū)和改造方案。

        (2)加強臺區(qū)日常運維。在迎峰度夏期間要每月制定臺區(qū)電壓測量計劃。峰谷差比較大的臺區(qū)要按季節(jié)負荷調(diào)整配變分接開關位置。

        (3)對于低電壓整治,要變被動為主動,進一步完善電壓治理工作方式和機制。做到低電壓治理從中壓到末端的整體解決。

        (4)要加強與客戶溝通。要換位思考,針對客戶的用電需求,明確告知客戶一個預期時間。在預計時間無法完成的,對客戶提前進行解釋、安撫,緩和客戶的不滿情緒,并加快解決。

        4 搶修處理及時,做好搶修工作的跟蹤

        提前向客戶發(fā)送計劃停電通知、故障停電通知。對故障停電時間較長,并且涉及小區(qū)停電的客戶經(jīng)理應該到小區(qū)現(xiàn)場做好客戶安撫工作、提供應急措施。

        及時傳遞客戶對停電時間長的抱怨信息,主動聯(lián)系客戶安撫,避免抱怨升級。

        在客戶的故障報修后做到及時聯(lián)系客戶,若由于處理其他故障,不能及時到客戶現(xiàn)場處理的需要及時向客戶說明情況,獲得客戶理解。對于故障搶修期間需要中途離場拿工具,或者需要轉(zhuǎn)交其他部門處理的,需要向客戶說明。避免由于溝通不暢造成客戶抱怨。對于部門間轉(zhuǎn)交工作做好表單登記,并設置專人跟蹤工作,確保工作的完成,避免遺漏和處理不及時。待工作完成后跟蹤人員及時對客戶進行滿意度回訪,做好記錄。

        5 提升工作人員的服務意識

        (1)判斷客戶提出的要求或者意見是否合理。站在客戶的角度去思考問題。思想上要做出轉(zhuǎn)變。不要認為客戶找你,就是找麻煩,要從客戶的角度思考問題,從公司發(fā)展的方向思考解決問題。對于客戶的訴求應該權(quán)衡清楚是客戶期望過高,故障刁難,還是實實在在的公司存在問題,這樣才有助于公司的發(fā)展和進步。問題需要解決,逃避問題,問題會變得更加巨大地站在你面前,要在問題未擴大化時得到解決。

        (2)定期培訓企業(yè)政策、企業(yè)文化、規(guī)章制度、流程規(guī)范,讓工作人員熟知企業(yè)發(fā)展方向,與企業(yè)保持步伐一致。提升工作人員的服務水平,服務質(zhì)量和服務意識。

        6 客戶獲取供電信息方便快捷

        客戶可以通過網(wǎng)上營業(yè)廳、掌上營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、微信功能、95598服務熱線人工和自助終端查詢電費、查詢業(yè)務進度、查詢停電、在線咨詢、打印發(fā)票、打印電費清單,辦理業(yè)務等。客戶獲取供電信息方便快捷,節(jié)省時間。endprint

        對于一些新興的技術(shù)服務,需要重點關注和提供技術(shù)支持,在發(fā)生問題后能做到以最快的速度解決,避免客戶對新興技術(shù)的不信任。例如電子發(fā)票打印、充電樁報裝和使用、一口受理業(yè)務。

        7 客戶訴求信息及時跟進

        (1)提高客戶訴求敏感度,對于客戶反映的訴求應該設立專門監(jiān)控小組,對于客戶反映的問題哪些需要工作人員即時聯(lián)系的,哪些需要做好催辦跟蹤的。監(jiān)控小組需要做好分類和閉環(huán)管理。監(jiān)控小組根據(jù)訴求的緊急程度選擇讓工作人員電話聯(lián)系客戶,短信告知客戶所反映的問題正在處理。并且應該在短時間內(nèi)回復客戶處理情況。避免客戶長時間等待。

        (2)做好業(yè)擴工單監(jiān)控工作,安排工作人員對業(yè)擴工單定時、定期監(jiān)控,及時派工,安排工作人員聯(lián)系客戶堪查現(xiàn)場。對于即將超時工單做好催辦工作。避免辦理流程簡化了,卻出現(xiàn)業(yè)務流程過長甚至超時的情況。

        (3)工作單應該按規(guī)范、按實際情況填寫。避免出現(xiàn)填寫內(nèi)容與實際不相符,造成客戶訴求升級的情況。特別是搶修工單不能出現(xiàn)已經(jīng)處理,或者客戶已經(jīng)復電。但實際上客戶故障問題仍然未處理。對于已經(jīng)轉(zhuǎn)交相應部門處理的工單應該有關聯(lián)工單跟進處理情況,避免處理情況斷折的情況。客戶再次致電咨詢,客服人員可以根據(jù)關聯(lián)工單情況告知客戶進度。工作人員在首次與客戶聯(lián)系時,應該主動留下聯(lián)系方式,方便客戶隨時咨詢情況。

        (4)完善系統(tǒng)配置,系統(tǒng)可以做到對工單是否簽收、超時做好提醒工作,并且通過一覽表查詢。對緊急工單能顯示提醒標識,讓監(jiān)控人員優(yōu)先處理,以優(yōu)化工單跟進。

        (5)24小時不間斷服務,客戶訴求不區(qū)分節(jié)假日和時段。應該設立專人負責客戶訴求工單24小時監(jiān)控,及時將工單派發(fā)給各區(qū)域?qū)蛻艚?jīng)理,提醒、督促客戶經(jīng)理按時反饋工單處理情況。避免客戶訴求反映后處理不及時,或者長時間沒有回應,造成客戶訴求升級的情況。

        8 總結(jié)

        客戶關系維護是企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。只有維護好客戶關系企業(yè)才能更好地發(fā)展。企業(yè)不能一成不變,需要制定短期的計劃和長遠的目標。滿意度是一種感知,會隨著期望而發(fā)生變化。在技術(shù)和生活水平飛速發(fā)展的今天,企業(yè)需要時刻關注客戶滿意度,才能維護好客戶關系。

        【參考文獻】

        [1]客戶關系智庫百科,2013.04.29.

        [2](美)卡明著.客戶服務.北京市:電子工業(yè)出版社,2014.01.

        [責任編輯:朱麗娜]endprint

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