田永菊

[摘 要]隨著新形勢(shì)下煤炭業(yè)迅速發(fā)展，我國(guó)煤炭業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)出現(xiàn)了一些變動(dòng)，而如何適應(yīng)這一改變已經(jīng)成為現(xiàn)階段煤炭業(yè)急需解決的主要問(wèn)題，煤炭市場(chǎng)對(duì)煤炭需求量直接關(guān)系著煤炭的整體價(jià)格以及市場(chǎng)的穩(wěn)定程度。首先敘述了在新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷的現(xiàn)狀、并詳細(xì)的分析了新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷過(guò)程中所表現(xiàn)出的劣勢(shì)，并提出了幾點(diǎn)相應(yīng)的解決對(duì)策。

[關(guān)鍵詞]新形勢(shì)；煤炭營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一、媒體營(yíng)銷市場(chǎng)運(yùn)行狀況

2012年上半年，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度逐漸放緩，國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)都不景氣，煤炭業(yè)也受到不小的沖擊，煤炭的需求量一度下滑，煤炭市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)出一種略微松弛的狀態(tài)，國(guó)內(nèi)的所有煤炭企也開(kāi)始承受各方面帶來(lái)的壓力，煤炭的庫(kù)存量呈明顯上升趨勢(shì)，相關(guān)的行業(yè)其對(duì)煤炭的需求量明顯降低，很長(zhǎng)一段時(shí)間煤炭市場(chǎng)都處于銷售低迷的狀態(tài)；另外，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的持續(xù)調(diào)控、用鋼的需求量逐漸降低、鋼材價(jià)格直線下跌、鋼材也開(kāi)始呈現(xiàn)不景氣的狀態(tài)，直接導(dǎo)致煉焦煤的市場(chǎng)壓力增大，出貨難、回收貨款難、拖延貨款、供求關(guān)系很容易斷掉等一系列問(wèn)題全都體現(xiàn)出來(lái)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

自2012年開(kāi)始，我國(guó)的各大煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)相關(guān)的資源進(jìn)行了全面的調(diào)整，整體的煤炭產(chǎn)量進(jìn)入集中釋放時(shí)期；因?yàn)閲?guó)際對(duì)煤炭的需求量不高，進(jìn)口煤的價(jià)格一直呈下降趨勢(shì)，價(jià)格有著非常明顯的優(yōu)勢(shì)，而今年煤炭的進(jìn)口量持續(xù)保持著急速增長(zhǎng)的狀態(tài)，煤炭的供應(yīng)量非常充足。而我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度開(kāi)始放慢，各行業(yè)對(duì)煤炭的需求量也收到了一定程度的影響，煤炭充足而需要煤炭的客戶開(kāi)始減少，直接導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

2.煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題日漸突出

我國(guó)的煤炭資源豐富，煤炭的種類豐富，煤炭中煙煤產(chǎn)量占65%、無(wú)煙煤12%、褐煤13%，這些煤炭中動(dòng)力煤73%原料煤27%。煤炭產(chǎn)量增加，致使高硫煤的比例越來(lái)越高。而在整體煤炭需求量下降、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的高硫煤肯定難以滿足客戶的需要，而對(duì)煤炭有需求的企業(yè)也越來(lái)越少；目前，煤炭中的煉焦煤的需求量也一直得不到提高，但從整體來(lái)看，煉焦煤屬于稀少的煤炭種類，長(zhǎng)期以來(lái)煉焦煤的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于煤炭總量的增長(zhǎng)速度，同時(shí)，隨著我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的不斷整合，市場(chǎng)上對(duì)煉焦煤的需求量會(huì)保持長(zhǎng)期的需求狀態(tài)，而部分地區(qū)其煉焦煤的產(chǎn)量一直得不到提高，而在煤炭需求量逐漸降低的形勢(shì)下， 其煤炭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問(wèn)題越來(lái)越明顯。

3.鐵路運(yùn)輸制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

煤炭的運(yùn)輸問(wèn)題一直是影響煤炭業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，由于運(yùn)輸渠道的限制，直接阻礙了煤炭業(yè)全面面向市場(chǎng)，尤其是在每年的春節(jié)前后，煤炭企業(yè)所對(duì)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)往往由于運(yùn)輸問(wèn)題難以實(shí)現(xiàn)，各方面的阻礙也直接影響了煤炭的整體價(jià)格，直接打亂了媒體那企也在市場(chǎng)中的整體布局；部分產(chǎn)煤地區(qū)其煤炭的銷售量一直保持迅速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但由于運(yùn)輸?shù)慕M織能力不足，對(duì)煤炭的銷售以及運(yùn)輸都造成了一定程度的影響。

三、煤炭市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

1.實(shí)施企業(yè)品牌戰(zhàn)略，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)

煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，而煤炭企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須為企業(yè)打造自身的品牌，發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的品牌就是企業(yè)的整體形象、質(zhì)量和銷量煤炭企業(yè)可以充分利用品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率，掌握銷售渠道；在市場(chǎng)的不穩(wěn)定時(shí)期，充分發(fā)揮品牌的質(zhì)量，提高品牌的整體服務(wù)水平，積極樹(shù)立良好的品牌形象，塑造企業(yè)文化，加強(qiáng)對(duì)品牌的一系列管理，并進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，凸顯出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)煤炭市場(chǎng)向良性、健康的方向發(fā)展，充分發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)效益。

2.加強(qiáng)重點(diǎn)戰(zhàn)略用戶合作關(guān)系

除了實(shí)施企業(yè)品牌戰(zhàn)略之外，也可以重點(diǎn)培養(yǎng)戰(zhàn)略用戶的合作關(guān)系，這樣可以降低煤炭市場(chǎng)在動(dòng)蕩期間，企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，也可以最大限度的增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)施戰(zhàn)略合作關(guān)系，也可以有效的促進(jìn)各地區(qū)企業(yè)的互相融合，這樣也能夠加大企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可以慢慢向全國(guó)的其他地區(qū)發(fā)展，與各行業(yè)的重要客戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，與電業(yè)、鋼材業(yè)首先達(dá)到合作關(guān)系，不斷促進(jìn)與各地區(qū)的鋼材大戶以及電力等合作關(guān)系，形成“戰(zhàn)略穩(wěn)固、互相依靠、共同抵抗風(fēng)險(xiǎn)、一起發(fā)展”的重點(diǎn)戰(zhàn)略用戶合作關(guān)系，不斷提高企業(yè)在市場(chǎng)動(dòng)蕩時(shí)期的風(fēng)險(xiǎn)能力，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

煤炭的質(zhì)量是煤炭企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的決定性因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從根本上可以說(shuō)是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的質(zhì)量直接決定了企業(yè)是否能夠長(zhǎng)期的走下去，在新形勢(shì)下的煤炭市場(chǎng)，企業(yè)就要逐步提高產(chǎn)品的質(zhì)量，以健全的企業(yè)管理模式為基礎(chǔ)，與客戶形成良好的合作關(guān)系，隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)中的變化以及客戶的需要，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，確保使用者的安全性；同時(shí)，分析市場(chǎng)的發(fā)展方向，不斷完善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡可能的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，發(fā)揮效益最大化。

4.完善價(jià)格調(diào)控，提高市場(chǎng)操作水平

煤炭?jī)r(jià)格是由市場(chǎng)中的供需情況以及煤種的稀缺程度決定的，新形勢(shì)下的煤炭市場(chǎng)有很多不和諧因素，為了保持煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，要首先做好煤炭?jī)r(jià)格的調(diào)控工作，提高經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行速度；在電煤這一塊，根據(jù)目前市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，企業(yè)可以在保證完成合同要求的前提下，準(zhǔn)確估算出煤炭在各地區(qū)的價(jià)格區(qū)間，對(duì)各地區(qū)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有發(fā)展前景的企業(yè)進(jìn)行溝通和交流，尋找機(jī)會(huì)提高煤炭的價(jià)格；在精煤這一塊，企業(yè)可以利用價(jià)格調(diào)控的手段，引導(dǎo)煤炭?jī)r(jià)格的發(fā)展方向，保持煤炭市場(chǎng)的價(jià)格向好的方向發(fā)展，與此同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)上對(duì)煤炭的需求情況，可以采取不同的價(jià)格調(diào)控手段來(lái)維護(hù)煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

5.優(yōu)化運(yùn)輸布局，提高運(yùn)輸效率

為了提高煤炭的銷售量，產(chǎn)品的運(yùn)輸問(wèn)題是銷售的關(guān)鍵，現(xiàn)階段，我國(guó)主要的煤炭運(yùn)輸方式還是以鐵路為主，也就說(shuō)，要想增加煤炭的銷售量，就必須增強(qiáng)鐵路與礦井之間的合作關(guān)系，優(yōu)化兩者間的運(yùn)輸模式，完善運(yùn)輸布局，保證鐵路與礦井之間能夠通力合作，提高運(yùn)輸效率；從現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)的運(yùn)輸情況可以看出，企業(yè)要與各區(qū)域的鐵路局形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此來(lái)加強(qiáng)煤炭運(yùn)輸建設(shè)，增強(qiáng)煤炭的運(yùn)輸能力；對(duì)企業(yè)周邊的客戶來(lái)說(shuō)，要對(duì)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在保證運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)語(yǔ)

新形勢(shì)下的煤炭市場(chǎng)由于很多不確定因素的影響，一直處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而為了促使煤炭市場(chǎng)向健康、穩(wěn)定的方向發(fā)展，煤炭企業(yè)應(yīng)不斷加強(qiáng)煤炭的營(yíng)銷工作，采取不同的營(yíng)銷手段來(lái)提高企業(yè)在煤炭市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以確保煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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