方行

大學(xué)畢業(yè)后，王東投資十萬元開了一家快餐店。結(jié)果四個月后，他賠了十多萬元。不得不將快餐店轉(zhuǎn)讓。直到今天，王東仍然不明白：為何自己選對了創(chuàng)業(yè)方向，但最終還是以失敗收場？

開局良好

2007年，大學(xué)畢業(yè)后。王東打算自己創(chuàng)業(yè)。一次老同學(xué)聚會，一個同學(xué)的一句話點醒了王東：“食堂里的飯菜那么難吃，你為何不在大學(xué)城開家快餐店呢？”王東覺得自己找到了創(chuàng)業(yè)的方向。這個想法的產(chǎn)生，王東有他自己的依據(jù)：一是潛在的消費群大，大學(xué)城內(nèi)有北京工業(yè)大學(xué)實驗學(xué)院、北京工商大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)、北京服裝學(xué)院等多所高校，數(shù)萬名學(xué)生和教職工每天都要解決一日三餐的問題，而學(xué)校食堂并不能讓人滿意，很多人選擇校外就餐：二是他熟悉大學(xué)城周圍的環(huán)境。了解學(xué)生的購買習(xí)慣和周圍商圈的情況。王東認(rèn)為自己只要找到手藝好的廚師，飯菜達(dá)到物美價廉的標(biāo)準(zhǔn)，就不愁沒有顧客光臨。

為了節(jié)約經(jīng)營成本，王東決定主要做送餐業(yè)務(wù)，并將店址選在離大學(xué)城較近、但比較偏僻的一個胡同里。王東的動作很快，經(jīng)過簡單的裝修、招聘和備貨等程序。16天后。投資10萬元的快餐店正式營業(yè)。倉促上馬，王東對于快餐配送的流程一竅不通。為了吸引學(xué)生訂餐，王東制定了30多個菜品。但幾天下來，他發(fā)現(xiàn)這種做法根本吃不消：由于剛開業(yè)，顧客少。每天只能賣100份快餐，每道菜也就做三四份，這使得采購和庫存都出現(xiàn)了嚴(yán)重問題。為確保供應(yīng)品種豐富多彩，王東每天至少要采購十幾種蔬菜。但菜買多了，又會增加庫存。王東不得不將原來的30多道菜降到10多道。以緩解采購和庫存的壓力。

解決這一問題后，情況好多了。第一個月，王東賺了6000多元，這給了他很大的鼓舞，他決定再次進(jìn)行調(diào)整：每天增加3道非標(biāo)準(zhǔn)菜，價格高一些，適應(yīng)那些消費水平較高的學(xué)生。到第六周，平均每天能賣1000多份快餐。第二個月結(jié)束時，王東已經(jīng)有近兩萬元的純利潤。

點評：

從初期的效果看，王東確實選對了項目。不過，這并不能說明王東的選擇是理性的。王東的想法看似有道理，實際上卻有極強(qiáng)的主觀性。他并沒有對市場進(jìn)行細(xì)致考察，只是看到市場需求很旺盛。其實，判斷一個項目的好壞，首先要看項目本身是否有替代者、是否容易被模仿、是否具有潛在的增值能力等。其次要看自身的技術(shù)、經(jīng)驗水平。第三還要考慮市場競爭是否激烈、消費者的購買能力如何、是滿足大眾還是滿足小眾人群等要素。將市場的供需關(guān)系簡單地理解為有供就有需，有需求就有機(jī)會——這是很多投資者共同犯的錯誤。

失敗告終

初戰(zhàn)告捷，王東開拓更大市場的欲望開始快速膨脹。為了獲得更多的利潤，王東設(shè)計了兩個方案：一是保持現(xiàn)有的銷售量，提高每份快餐的利潤率，從而提高利潤：二是保持現(xiàn)有的利潤，依靠增加銷售量來提高整體利潤。王東選擇了第一條路。

根據(jù)這個策略，王東對菜品再次進(jìn)行了調(diào)整，舍棄3元菜，只做高端菜（5—8元的菜品），在消費人群既定的前提下，爭取獲得較高的利潤率。完成這些調(diào)整，王東開始滿懷信心地迎接第三個月的到來。這一回，他卻遇到了意想不到的麻煩。

首先，北京此時已經(jīng)進(jìn)入冬季，幾場大雪過后，蔬菜價格大幅度上漲。在開快餐店之前。王東還沒有想到要儲備蔬菜。所以一道菜做下來，落到自己手里的錢就變成了一個負(fù)數(shù)。這之前王東已經(jīng)調(diào)高了菜價。所以只好在菜品的“量”上做些文章，這又引起了很多老顧客的不滿。

其次，寒冷的天氣給送餐帶來了不小的麻煩。開業(yè)初期為了贏得顧客，王東向顧客承諾：電話訂餐后。保證30分鐘內(nèi)送到，遲到5分鐘以上，免收餐費。但是天冷路滑，送餐員難免在路上受些阻滯，結(jié)果自然也就是免收餐費和損兵折將。

最后，是冬天飯菜的保溫問題。王東為此特意買了一批小型的保溫桶，問題雖然解決了。卻多花了一筆額外的開支。

此時，王東才逐漸意識到快餐店的利潤更多來源于省，而非來源于賺。只要節(jié)約的工夫稍微沒做到家，賠本就不可避免。可惜當(dāng)他意識到這條行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營規(guī)則時，已經(jīng)太遲了。這些接踵而至的問題，讓王東一時間亂了方寸。要解決的問題太多，而由于缺少經(jīng)驗，一時之間拿不出有效的應(yīng)急措施。所以。到了放寒假時，王東的快餐店徹底“歇”了下來。從開業(yè)到停業(yè)，王東的快餐店僅存活了四個月。

點評：

快餐業(yè)是個大市場，但不意味著這是個簡單的行業(yè)?？觳瓦f送的區(qū)域范圍，日銷售量以及節(jié)氣的變化，行業(yè)起步時的預(yù)算、庫存控制都是快餐業(yè)獲得利潤的主導(dǎo)因素。運作上的外行，是導(dǎo)致王東失敗的主導(dǎo)原因。對于行外的來說，想進(jìn)入一個行業(yè)去掘金。卻連行業(yè)的操作細(xì)節(jié)都一無所知，指望著在摸索中領(lǐng)悟行業(yè)的規(guī)則，其結(jié)果必然是精神上、資金上的雙重痛苦。從生過渡到熟，先要掌握行業(yè)基本功。這可以通過到行業(yè)內(nèi)的榜樣企業(yè)打工，熟悉具體的操作流程。其次，要打造一個廣、深的人脈圈。這個行業(yè)里的人脈圈，可以讓你有機(jī)會接觸到行業(yè)內(nèi)部的信息，從而及時掌握其中的商機(jī)和風(fēng)險。最后，要隨時了解市場的行情。在確定創(chuàng)業(yè)方向、經(jīng)營模式、服務(wù)內(nèi)容時，應(yīng)該以市場需求為導(dǎo)向，這樣才能真正贏得顧客，為創(chuàng)業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。endprint