謝清平

【摘 要】隨著我國市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，社會經(jīng)濟蒸蒸日上，工業(yè)發(fā)展成效顯著，工業(yè)建設(shè)對于天然氣能源的消耗和需求量也在持續(xù)提升。所以，我們必須要深入的認識到天然氣銷售的基本特點，采取科學的銷售策略，才能夠真正促進我國天然氣市場的持續(xù)健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】天然氣；銷售策略；對策建議

天然氣銷售屬于公共產(chǎn)業(yè)的一種，其營銷水平的高低不單單會對國內(nèi)天然氣企業(yè)的發(fā)展帶來影響，同時也會直接影響到社會經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。我們應(yīng)當認識到，促進天然氣營銷水平的提升是天然氣企業(yè)必須重視的一個重要課題。

一、天然氣銷售特點分析

天然氣是一種綠色清潔能源，它是由混合氣體構(gòu)成的包含含有烷烴化石燃料，通常來說有甲烷、乙烷、丙烷、丁烷四大類型。天然氣一般存儲在油田以及煤層之內(nèi)，其燃燒之后不會給環(huán)境帶來較大的污染和影響，也不存在廢渣廢水的產(chǎn)生，和石油等能源比起來更加環(huán)保、安全，優(yōu)勢更加明顯。

天然氣的銷售特點包括以下三點：

1.天然氣銷售客戶群體相對廣泛，氣費回收存在一定的難度，且需要相對較高的服務(wù)質(zhì)量要求。天然氣銷售客戶不單單包括城市和農(nóng)村居民，同時還包含了很多工廠企業(yè)，因為天然氣生產(chǎn)運輸流程和普通的商品存在較大的差異，因此其銷售也有別于其他商品。

2.天然氣屬于我國能源戰(zhàn)略中的重要商品，國內(nèi)天然氣銷售企業(yè)在制定銷售策略的過程中必然會因為國家社會經(jīng)濟發(fā)展和政治決策等因素而受到影響，另外也會根據(jù)經(jīng)濟形勢變化和市場需求來對營銷策略進行調(diào)整。

3.天然氣銷售一般來說是從上到下一體化的過程，特別是上游開采、管道鋪設(shè)、運輸維護等都需要花費很大的成本，同時天然氣銷售后的資金回報周期相對更長。

二、新時期天然氣的銷售策略

1.加強天然氣營銷隊伍建設(shè)。一方面應(yīng)當建立健全天然氣銷售人員培訓機制，建立一支專業(yè)化程度高、服務(wù)水平高的銷售隊伍，這對于天然氣銷售工作而言非常重要。企業(yè)應(yīng)當從內(nèi)部重視人才培養(yǎng)工作，建立高素質(zhì)營銷隊伍，或者選擇外部引進優(yōu)秀人才的方式。另外定期組織天然氣銷售人員參與各種培訓學習活動，定期組織進行崗位技能培訓以及企業(yè)文化教育活動，建立專業(yè)化營銷隊伍；另一方面，必須促進激勵機制的完善，借助于績效考評來形成一定的導向作用，對優(yōu)秀銷售人員頒發(fā)證書，提高獎金福利，調(diào)動其他職工的工作積極性，讓他們能夠全身心的投入到營銷工作中來，促進銷售業(yè)績的提升。

2.開拓新市場，留住老顧客。天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當盡可能的將潛在市場擴展為新市場。首先可以積極開發(fā)天然氣的新用途，現(xiàn)階段國內(nèi)CNG汽車和天然氣發(fā)電的前景十分廣闊，天然氣代替汽油不但安全性更高，更加環(huán)保，同時還能夠降低使用成本。同時天然氣發(fā)電的投資成本也更小且不會帶來較大污染。其次應(yīng)當積極開發(fā)新的區(qū)域市場，產(chǎn)區(qū)之外的天然氣銷售主要是以管網(wǎng)為基礎(chǔ)，而外網(wǎng)建設(shè)的遲緩性必然會影響到天然氣銷售。隨著國家西氣東輸工程的實施，這一問題慢慢得以解決。除了開辟新市場之外還應(yīng)當積極留住老客戶，首先是確保天然氣質(zhì)量，避免大型工業(yè)客戶“跳槽”；其次是塑造良好的企業(yè)形象，促進客戶忠誠度提升；再次是提升服務(wù)水平，確?？蛻魸M意程度；最后是應(yīng)當積極進行情感投資，以維系長期性的客戶合作關(guān)系。

3.擴大市場份額，提高競爭力。就現(xiàn)階段的實際情況而言，天然氣銷售所面臨的市場競爭較為激烈，如國內(nèi)同行業(yè)帶來的競爭壓力、可取代天然氣的其他產(chǎn)品帶來的競爭和國外一些銷售公司帶來的競爭壓力。天然氣銷售可能會受到石油、煤炭等能源的影響，這些能源可能會占據(jù)部分天然氣銷售市場。自從我國進入WTO之后，國外很多企業(yè)也紛紛到華投資，天然氣銷售企業(yè)必須要樹立競爭意識才能夠占據(jù)更多的市場份額，從而促進自身的發(fā)展。所以應(yīng)當真正全面的認識到自身角色定位，選擇科學的營銷手段，充分利用天然氣能源的自身優(yōu)勢來發(fā)起更多的營銷攻勢，降低競爭對象帶來的威脅，促進自身核心競爭力的提升。

4.塑造良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象。制定科學的市場營銷策略，塑造良好的天然氣銷售企業(yè)外部形象，才能夠吸引更多的客戶。過去一直以來因為天然氣銷售企業(yè)自身沒有重視營銷宣傳工作和自身形象的塑造，導致很多大客戶從身邊溜走。所以，我們應(yīng)當盡快制定出科學的銷售策略。（1）可以借助于廣告、公關(guān)等活動強化對企業(yè)天然氣產(chǎn)品和各項服務(wù)進行有效的宣傳，提升廣大客戶對本公司產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的了解程度和認可度；（2）應(yīng)當將天然氣產(chǎn)品賦予品牌、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代新特性，逐漸提升企業(yè)形象以及知名度和影響力，在側(cè)面上促進天然氣銷量的提升。與此同時，還應(yīng)當站在環(huán)境保護、社會可持續(xù)發(fā)展等立場上來大力宣傳，塑造天然氣銷售企業(yè)的社會責任形象。

5.營銷渠道和促銷策略。營銷渠道可以說屬于天然氣銷售過程中的一個非常重要的組成部分，它不單單關(guān)系到天然氣企業(yè)銷售成本的高低，還會對企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展帶來很大的影響。所以天然氣企業(yè)必須要充分認識到渠道的作用，制定出更加有針對性的渠道營銷策略，盡可能的縮減天然氣銷售的中間環(huán)節(jié)，進而幫助企業(yè)控制好成本，防止出現(xiàn)不必要的浪費，從而讓天然氣價格更有優(yōu)勢。

實施促銷手段。對于天然氣的促銷來說，需要進一步發(fā)展具有較大潛力且經(jīng)濟效益更加明顯的天然氣需求地，對污染較大且經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)予以著重關(guān)注。與此同時，當前品牌效益在企業(yè)自身發(fā)展過程中對產(chǎn)品銷售帶來的影響進一步提高，在進行天然氣銷售時必須要做好品牌建設(shè)工作，讓更多的客戶對天然氣的使用有充分的認識和了解，從而獲得客戶的支持與信任。

三、結(jié)語

總而言之，隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，工業(yè)用氣越來越多，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當主動樹立現(xiàn)代化營銷理念，充分結(jié)合市場需求，制定出有針對性的營銷策略，從而更好地滿足各企業(yè)工廠的需求，促進自身競爭力的不斷提升，推動我國天然氣事業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻：

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