賀文

“我們的別墅產(chǎn)品一個(gè)非常重要的功能就是聚會(huì)。”

不在行業(yè)內(nèi)找對(duì)手，只在行業(yè)外找榜樣。

覃泓洋覺(jué)得他和團(tuán)隊(duì)踐行了這句話。創(chuàng)業(yè)維拉度假之前，覃泓洋他們做的彩票公司一年的銷售流水100億元，后來(lái)被新浪收購(gòu)了。在做彩票業(yè)務(wù)時(shí)，覃泓洋就有切身感受，球迷或喜歡買彩票的這幫人，他們喜歡聚在一起找個(gè)地方看球，后來(lái)覃泓洋他們琢磨這就是一種非常典型的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

創(chuàng)業(yè)維拉度假，就是帶著大家在別墅環(huán)境里吃喝玩樂(lè)度假的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”。覃泓洋說(shuō)，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)正逢其時(shí)。

以前80后的人周末度假玩耍還會(huì)選擇去農(nóng)家樂(lè)、KTV之類的地方，但是85后就不愿意再去這類地方了，感覺(jué)環(huán)境比較LOW，現(xiàn)在像廣東一帶的農(nóng)家樂(lè)基本上都沒(méi)市場(chǎng)了，反倒是有越來(lái)越多的人把民宿、別墅裝修得很好，拿出來(lái)做經(jīng)營(yíng)，給85后提供聚會(huì)的場(chǎng)所。

“我們這個(gè)不是旅游，是聚會(huì)。我們的別墅產(chǎn)品有一個(gè)非常重要的功能就是聚會(huì)?！瘪蠛軓?qiáng)調(diào)這個(gè)差異性。在他看來(lái)，酒店、公寓類產(chǎn)品滿足的都是比較“標(biāo)準(zhǔn)化”的住宿需求，而別墅這類產(chǎn)品滿足的是非標(biāo)的聚會(huì)需求。與歐美人崇尚的在海島上的別墅度假不同，中國(guó)人現(xiàn)在對(duì)別墅的消費(fèi)點(diǎn)是城市周邊游聚會(huì)，維拉度假的客戶100%都是周邊游。

依靠口碑，而不是靠搜索，這是周邊游這類本地消費(fèi)的特性。周邊游的別墅類產(chǎn)品還沒(méi)有形成品牌效應(yīng)，需求還很模糊，通常的狀態(tài)是不知道“該找誰(shuí)訂別墅”或者“訂誰(shuí)家的別墅”。覃泓洋認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)還是很早期的，但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)也正意味著難得的“窗口期”。

被市場(chǎng)倒逼出來(lái)的生意

往大了說(shuō)，這是消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的創(chuàng)新機(jī)會(huì);往小了說(shuō)，這一波周邊游住宿產(chǎn)品是“被市場(chǎng)需求倒逼出來(lái)”的生意?！耙郧白錾舛际窃言谑袇^(qū)、旅游景點(diǎn)，一方面這種資源都被搞完了，一方面有車的年輕人多了，不夠住，所以就出來(lái)了很多的改造一線城市周邊私人閑置物業(yè)的生意人?！弊岏蟾锌氖牵@樣的消費(fèi)需求在歐美已經(jīng)是一種休閑度假的常態(tài)產(chǎn)品，但在中國(guó)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始開(kāi)發(fā)這一類產(chǎn)品。

這是非常垂直的業(yè)務(wù)。如何把更多的別墅資源集合在一起，鼓勵(lì)更多的業(yè)主、鼓勵(lì)更多的二房東把別墅房源拿出來(lái)去滿足周邊游的市場(chǎng)？如何在用戶端聚集這種分散的、相對(duì)多元化的需求？除了單純的信息撮合，平臺(tái)如何來(lái)組織周邊游產(chǎn)品所需的其他服務(wù)資源？

覃泓洋他們的考慮是，訂別墅這件事情不太適合C2C，因?yàn)橛喭陝e墅以后客戶還有很多其他的訴求，可能需要你幫他訂車，或者訂些燒烤材料、酒水之類的。因?yàn)閯e墅周圍沒(méi)有相應(yīng)的配套，這些事情個(gè)體的二房東是干不了的。

維拉度假選擇B2C的模式。在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上，覃泓洋感覺(jué)，如果跟短租預(yù)定平臺(tái)相比，他們自己的差異化優(yōu)勢(shì)在于：短租類應(yīng)用的業(yè)務(wù)是“產(chǎn)品決定用戶”，不是“流量決定用戶”。休閑旅游度假面對(duì)不同的人群需要不同的應(yīng)用，綜合平臺(tái)未必會(huì)是很垂直應(yīng)用的首選，所以像維拉度假這樣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)同樣機(jī)會(huì)特別大。

覃泓洋介紹，去年覃泓洋他們?nèi)谕曩Y以后，專攻深圳市場(chǎng)，在深圳做了一年多，他們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)途家了?！拔覀冇X(jué)得這個(gè)事情會(huì)發(fā)展特別快?！瘪筮@么判斷。未來(lái)他們希望通過(guò)一年半到兩年的時(shí)間，把這個(gè)品類做到全國(guó)第一，把北、上、廣、深附近的別墅都拓展開(kāi)來(lái)，做到一個(gè)月兩到三億元的營(yíng)業(yè)額水平。他認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)“一點(diǎn)兒都不難”，每月兩三億元的營(yíng)業(yè)額水平可以占到全國(guó)整個(gè)別墅市場(chǎng)的5%～10%。

供應(yīng)商管理學(xué)習(xí)“攜程模式”

2015年11月，深圳維拉假日科技有限公司。覃泓洋做維拉度假快兩年，他感覺(jué)自己改變最大的就是性格，帶團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)了給別人犯錯(cuò)的時(shí)間，容忍錯(cuò)誤的存在，給出時(shí)間讓對(duì)方去改變。

最近覃泓洋結(jié)交了一個(gè)業(yè)主，他建議對(duì)方要在別墅區(qū)域里挖個(gè)游泳池，這樣能提升別墅的使用品質(zhì)，對(duì)方堅(jiān)持不做，覃泓洋也就依了。半年后覃泓洋幫業(yè)主挖了一塊游泳池，業(yè)主現(xiàn)在很開(kāi)心，因?yàn)槭杖敕巳丁?/p>

在維拉度假的業(yè)務(wù)模式里，別墅資源的二房東是他們最主要的供應(yīng)商，如何讓這些二房東“喜歡”跟維拉一起做生意，這是覃泓洋他們一直在琢磨的事，“攜程模式”是他們的學(xué)習(xí)榜樣。

覃泓洋介紹，他們對(duì)二房東會(huì)有很多要求，希望他們能夠保持好的服務(wù)。像攜程學(xué)習(xí)，維拉度假按照旅游業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去向有別墅房源的二房東采貨，面向用戶端供貨、交易，這樣的話就能最大可能地保證用戶的體驗(yàn)和二房東的服務(wù)。

“我們并不是去掙二房東的錢，而是讓二房東更加喜歡我們，因?yàn)槲覀兪菐投繓|做生意的。反過(guò)來(lái)，他們對(duì)于維拉度假的業(yè)務(wù)就會(huì)特別的支持。”覃泓洋說(shuō)。除了按照用戶的需求來(lái)調(diào)整別墅產(chǎn)品的供應(yīng)細(xì)節(jié)，在別墅產(chǎn)品的配套設(shè)施用品、娛樂(lè)設(shè)施的采購(gòu)，以及品質(zhì)的挑選，別墅產(chǎn)品如何定價(jià)、銷售等等，有關(guān)怎么開(kāi)店的細(xì)節(jié)上，維拉度假都會(huì)給到二房東幫助。覃泓洋他們后來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常會(huì)有很多二房東跑來(lái)找他們，希望和維拉度假合作開(kāi)店，加盟維拉度假的品牌。

一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司之所以能夠在別墅供應(yīng)鏈的管理和建設(shè)上形成一定的影響力，客觀的市場(chǎng)有利因素是：別墅市場(chǎng)的供應(yīng)商多且分散，規(guī)模都不大，通常一個(gè)供應(yīng)商只有兩三個(gè)房源，所以需要有一個(gè)整合商，把一個(gè)小區(qū)、一個(gè)片區(qū)、一個(gè)地區(qū)的房源整合在一起，把這些零散的別墅產(chǎn)品資源做歸類整理、規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的實(shí)時(shí)化，按照旅游業(yè)的模式去做短租，而不是按照短租的模式去做短租。

“只有實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存的實(shí)時(shí)化，才能在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售、交易。”覃泓洋介紹，維拉度假已經(jīng)能夠做到把華南地區(qū)別墅資源的庫(kù)存管理80%實(shí)時(shí)化呈現(xiàn)。

現(xiàn)在，維拉度假的銷售模式95%都是零售。覃泓洋介紹，未來(lái)等他們把全國(guó)的別墅資源整合好之后，他們會(huì)2C和2B兼有，面向旅行社做批發(fā)的2B渠道的銷售可能占到維拉度假銷售的30%，維拉會(huì)成為別墅類領(lǐng)域主要的供應(yīng)服務(wù)商。

覃泓洋透露，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)拿到了包括IDG資本在內(nèi)的數(shù)輪融資。今年過(guò)完春節(jié)后，維拉度假每個(gè)月都賺錢，發(fā)展速度比較快。覃泓洋他們今年的目標(biāo)是，把華南市場(chǎng)做出規(guī)模化、盈利能力來(lái)?！拔覀?nèi)ツ曜隽四Ｊ降尿?yàn)證，今年上半年做市場(chǎng)的驗(yàn)證，我們的市場(chǎng)在快速地增長(zhǎng)。今年下半年我們希望把城市的范本做出來(lái)，然后再做其他城市的復(fù)制?！瘪笳f(shuō)。

憧憬今后做全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，覃泓洋說(shuō)，他們會(huì)做自營(yíng)，會(huì)做自己的別墅經(jīng)營(yíng)品牌，他們希望做別墅領(lǐng)域的“7天酒店”。endprint