賀文

供應(yīng)鏈的梳理不能被用戶當(dāng)下的需求牽著走，要能提前預(yù)判旅游目的地的生命周期，在中小供應(yīng)商最需要的時(shí)候幫助他們渡過難關(guān)。

在新加坡旅行的小辛，決定去圣淘沙島環(huán)球影城的前一天，在“Klook客路旅行”APP上購(gòu)買了次日環(huán)球影城的門票，第二天沒有打印紙質(zhì)門票，而是直接用手機(jī)里收到的電子門票，在檢票口掃描二維碼順利快捷地進(jìn)“城”了。

Klook客路旅行是一支被投資人稱作“跑得很快”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。在投資Klook時(shí)，紅杉資本全球執(zhí)行合伙人沈南鵬這樣評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)，“規(guī)模優(yōu)勢(shì)在旅游行業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出，而分散的目的地旅游領(lǐng)域更是如此。同時(shí)具有交易和社區(qū)屬性的Klook作為亞太目的地旅游領(lǐng)軍者，我們很高興能與他們攜手合作?！?/p>

在各路實(shí)力派扎堆的在線旅游領(lǐng)域能殺出一片天地，Klook很大程度上是因?yàn)樽吡恕安粚こ５穆贰薄１热邕x擇從相對(duì)碎片化但卻剛性的需求切入，協(xié)助旅行者輕松預(yù)訂當(dāng)?shù)氐臒衢T景點(diǎn)、特色活動(dòng)、WiFi、交通卡票、美食購(gòu)物等;選擇從海外市場(chǎng)、海外用戶做起，再拓展到中國(guó)用戶，當(dāng)屬“墻外開花墻內(nèi)香”;選擇與出游用戶端“風(fēng)口”背道而馳，在當(dāng)?shù)芈糜巍安痪皻狻睍r(shí)扎根下去、與當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)或活動(dòng)服務(wù)供應(yīng)商共度時(shí)艱，靠“雪中送炭”而非“錦上添花”與供應(yīng)商結(jié)下緊密的合作關(guān)系。

所以，即便在線旅游領(lǐng)域已經(jīng)有了攜程這樣的綜合型平臺(tái)大家伙，也有像螞蜂窩這樣的以攻略起家，切入自由行產(chǎn)品電商的老牌創(chuàng)業(yè)公司，Klook客路旅行依然能在產(chǎn)業(yè)鏈上找到與平臺(tái)玩家合作的切入點(diǎn)和機(jī)會(huì)?！拔覀兒蛿y程、螞蜂窩都是合作關(guān)系。”Klook客路聯(lián)合創(chuàng)始人，CEO林照圍（Ethan Lin）說。

供應(yīng)鏈爬過的那些坑

與小辛同行的旅伴，出發(fā)前在淘寶上訂購(gòu)的圣淘沙環(huán)球影城門票，跟小辛在Klook上所購(gòu)票的票價(jià)相比，后者還要便宜一些。Klook團(tuán)隊(duì)介紹，他們與當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)與活動(dòng)供應(yīng)商直接合作，繞過所有中間環(huán)節(jié)，為旅行者提供優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)承諾不會(huì)有隱藏收費(fèi)。如果用戶在預(yù)訂之后發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)睾献鞴?yīng)商提供更便宜的價(jià)格，Klook將退還差價(jià)。

在采訪中，Ethan很自豪于他們對(duì)亞太目的地旅游供應(yīng)鏈的整合。他表示：“過去兩年多，我們重塑了亞太目的地旅游供應(yīng)鏈，提升了上下游效率，并有效把控目的地資源。Klook也致力為全球用戶帶來流暢的預(yù)訂體驗(yàn)，提供優(yōu)質(zhì)的行中服務(wù)，保證人們?cè)谀康牡氐男枨蠖寄艿玫揭徽臼綕M足?！?/p>

Klook得名于Keep Looking的縮寫。根據(jù)Klook的官方數(shù)據(jù)，成立三年的Klook客路旅行體驗(yàn)預(yù)訂平臺(tái)，以亞太為核心，目前已覆蓋世界各地超過100個(gè)目的地，為全球用戶提供超過1.5萬種景點(diǎn)門票與特色活動(dòng)的選擇，并將海外目的地資源引入中國(guó)市場(chǎng)。2016年，超過30個(gè)國(guó)家與地區(qū)的旅行者使用Klook，預(yù)訂了500萬次行程，Klook客路旅行APP及網(wǎng)頁月瀏覽量超過6000萬次，月活躍用戶超過500萬人。

做旅游產(chǎn)品的交易平臺(tái)，對(duì)供應(yīng)鏈上下游的掌控力度至關(guān)重要。對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，通常很難像大公司那樣，出大手筆以直接采購(gòu)的方式來鎖定目的地相關(guān)旅游資源，談及供應(yīng)鏈合作的心得，Ethan更愿意用摸爬滾打趟過哪些“坑”來總結(jié)。

坑1——不要總部派駐人到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行BD。實(shí)際上，商拓人員需要貼在當(dāng)?shù)兀驗(yàn)樗槠a(chǎn)品需要對(duì)當(dāng)?shù)厥煜?，而大部分?guó)內(nèi)公司對(duì)接的還是華人地接社。

坑2——把控供應(yīng)鏈，不要在別人數(shù)錢都數(shù)不過來時(shí)去談合作，挑選市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)非常重要。過去三年，整個(gè)亞洲周邊的旅游市場(chǎng)都經(jīng)歷了一些低谷，Klook團(tuán)隊(duì)很好地把握了機(jī)會(huì)。2015年港澳游出現(xiàn)市場(chǎng)低谷，大家都跑去做泰國(guó)游，Klook團(tuán)隊(duì)反其道行之，深耕港澳。2016年大家繼續(xù)緊盯東南亞市場(chǎng)，Klook卻深挖臺(tái)灣市場(chǎng)。對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，在資源有限的情況下做最有效果的事情，精益創(chuàng)業(yè)，發(fā)現(xiàn)效果不高的時(shí)候要及時(shí)改變戰(zhàn)術(shù)。供應(yīng)鏈的梳理不能被用戶當(dāng)下的需求牽著走，要能提前預(yù)判旅游目的地的生命周期，要盡力滿足供應(yīng)鏈的需求，在中小供應(yīng)商最需要的時(shí)候幫助他們度過難關(guān)。

坑3——個(gè)性化產(chǎn)品和可規(guī)?；瘎傂援a(chǎn)品的比例。剛開始的時(shí)候，Klook團(tuán)隊(duì)過于偏重個(gè)性化產(chǎn)品，教育市場(chǎng)、教育用戶的時(shí)間太長(zhǎng)，成本偏高，需求又太低。后來團(tuán)隊(duì)將二者比例調(diào)到了1：1，“剛性+個(gè)性”化需求得到很好結(jié)合。Klook平臺(tái)上曾推出過在尼泊爾與鷹一起乘滑翔傘翱翔的活動(dòng)，個(gè)性化十足，百萬級(jí)別的瀏覽量，但訂單量很小，后來 Klook平臺(tái)調(diào)低了這類產(chǎn)品的比重。

“奇葩”團(tuán)隊(duì)拒絕外派

Klook成立于2014年，到今年9月初，團(tuán)隊(duì)在亞洲的12個(gè)城市設(shè)立了辦公室，員工達(dá)350人，國(guó)籍來自超過15個(gè)國(guó)家及地區(qū)。團(tuán)隊(duì)有三位聯(lián)合創(chuàng)始人。Ethan與Eric是認(rèn)識(shí)10年的老友，在創(chuàng)業(yè)Klook之前，還同在一個(gè)投行工作，平常也是經(jīng)常一起玩的朋友?？赡芤?yàn)閯?chuàng)始人做投行出身、經(jīng)歷過不少并購(gòu)案，所以年輕的Klook有一種與生俱來的“市場(chǎng)感”，這對(duì)很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說是相當(dāng)難得的。對(duì)全球經(jīng)濟(jì)、政治動(dòng)態(tài)敏感，深諳商業(yè)合作的要義：對(duì)方最需要什么，我能幫助提供什么。

Ethan認(rèn)為，這種對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和洞察力，可能就是3～6個(gè)月的時(shí)間窗口，但是對(duì)于高速成長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說，就能產(chǎn)生非常大的效率。Bernie是Klook團(tuán)隊(duì)的CTO，是Ethan他們利用Linkedin的朋友圈，發(fā)了100多封Email找到的。讓Ethan感概的是，能找到這么稱心有默契的合作伙伴，多虧了“香港是一個(gè)人才的中心”。

Ethan自定義Klook是個(gè)“奇葩的公司”：DNA就是國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，所吸納的人才需要具備的重要背景是，跨區(qū)域跨語言的學(xué)習(xí)/工作經(jīng)驗(yàn)，又至少非常了解當(dāng)?shù)厍闆r;在管理結(jié)構(gòu)上是“中心化”和“區(qū)域化”并存。IT研發(fā)、管理是集中、平臺(tái)式的，形成“非實(shí)體化總部”，但是在市場(chǎng)運(yùn)作層面以當(dāng)?shù)亍叭诵〗M（商拓+市場(chǎng)+本地運(yùn)營(yíng)）”為運(yùn)營(yíng)核心，形成“一級(jí)區(qū)域”概念。在Klook有個(gè)不成文的管理“鐵律”，不能一直靠外派做異地市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)要堅(jiān)持用當(dāng)?shù)厝瞬拧百N近”當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈。

他將klook這種“奇葩”的管理方式概括為“區(qū)域聯(lián)合創(chuàng)業(yè)”：有足夠開放的國(guó)際化多元化的組織架構(gòu)，并且讓中高層擁有足夠的自主權(quán)，這樣能夠有效地跨區(qū)域分享溝通和推進(jìn)項(xiàng)目。

今年3月初，Klook宣布獲得紅杉資本中國(guó)基金領(lǐng)投的3000萬美元B輪融資，經(jīng)緯創(chuàng)投、微光創(chuàng)投、華創(chuàng)資本繼續(xù)追加投資。

Ethan介紹，Klook的“小目標(biāo)”是，到2018年，發(fā)展成為全球最大的目的地行程預(yù)訂平臺(tái)，覆蓋全球超過300個(gè)目的地城市。Klook團(tuán)隊(duì)在深耕亞太、構(gòu)建護(hù)城河的同時(shí)，將擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍至全球市場(chǎng)，包括切入歐美市場(chǎng)。在Ethan他們看來，最重要的契機(jī)是，亞太用戶的中長(zhǎng)途旅程需求逐年增長(zhǎng)，這一趨勢(shì)將帶動(dòng)全球目的地服務(wù)的穩(wěn)步成長(zhǎng)。endprint