王震

哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司藥品分公司 150000

傳統(tǒng)中藥企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀分析和對(duì)策研究

王震

哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司藥品分公司 150000

我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展給我國的中藥行業(yè)帶去了積極的影響，我國的中藥行業(yè)發(fā)展的歷史比較悠久，進(jìn)入新的歷史時(shí)期之后，借助各種現(xiàn)代技術(shù)，將藥品加工過程規(guī)范化，是各種用于治療患者疾病的藥品的質(zhì)量都在一定成都上有所提升，我國的大部分中藥企業(yè)都在藥品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)之中，提升了藥品加工技術(shù)，雖然對(duì)于藥品來說，其質(zhì)量極其重要，但是藥品的銷售環(huán)節(jié)仍舊不容忽視，如今各種藥品企業(yè)都參與到激烈的藥品市場競爭之中，如果藥品企業(yè)沒有做好銷售環(huán)節(jié)的各種工作，就會(huì)失去更多在藥品的行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，本文根據(jù)對(duì)傳統(tǒng)中藥企業(yè)的了解情況，對(duì)其銷售渠道的各種情況進(jìn)行分析。

傳統(tǒng)中藥企業(yè)；分銷效率；銷售渠道；現(xiàn)狀；對(duì)策

對(duì)于傳統(tǒng)藥品企業(yè)來說，其生產(chǎn)的藥品不僅僅適用于對(duì)各種疾病進(jìn)行治療的過程之中，有相當(dāng)一部分中藥藥品是可以用作養(yǎng)生過程之中的，這主要是由于我國人民的生活水平有所提升，對(duì)于自己的身體狀況以及疾病的預(yù)防更加重視，因此更多的現(xiàn)代人投身于養(yǎng)生的行列之中，而養(yǎng)生這一項(xiàng)保養(yǎng)活動(dòng)，西藥藥品是很難做到的，這就給傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)更多銷售藥品的機(jī)會(huì)。我國的傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)藥品市場的變化來改變?cè)械匿N售策略，擴(kuò)寬自己原來的銷售渠道，受到更多中藥使用者認(rèn)可與歡迎。

1 銷售現(xiàn)狀分析

近年來，回歸自然、關(guān)注養(yǎng)生的社會(huì)消費(fèi)觀念逐步被社會(huì)認(rèn)可，天然植物藥也越來越受到人們的青睞。 作為傳統(tǒng)中藥行業(yè)的繼承與延伸，現(xiàn)代中藥行業(yè)已經(jīng)成為一項(xiàng)具有較大發(fā)展?jié)摿蛷V闊市場空間的產(chǎn)業(yè)。預(yù)計(jì)到2020 年，全球中藥市場的銷售額將達(dá) 2000 億至 3000 億美元，我國中藥行業(yè)即將迎來發(fā)展的黃金時(shí)期。 改革開放初期，傳統(tǒng)中藥企業(yè)借用其在民間較高的品牌認(rèn)同度和政府政策的扶持迅速打開了國內(nèi)外市場。 但是進(jìn)入二十一世紀(jì)后，醫(yī)藥行業(yè)競爭日益激烈，尤其是在營銷渠道方面的競爭日趨白熱化，而此時(shí)的傳統(tǒng)中藥企業(yè)仍沉浸在“以產(chǎn)定銷”的認(rèn)識(shí)階段，未能及時(shí)進(jìn)行渠道改革，使得中藥市場逐漸被西藥替代，市場占有率逐年降低

我國的傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)企業(yè)積極面對(duì)經(jīng)濟(jì)市場全球化的給予的挑戰(zhàn)，將藥品銷售的市場擴(kuò)展到國外，注重藥品在國內(nèi)以及國外兩個(gè)環(huán)境下的銷售情況，但是雖然中藥企業(yè)已經(jīng)注重轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售理念，但是仍舊難以避免出現(xiàn)一些銷售方面的問題，導(dǎo)致我國傳統(tǒng)中藥的產(chǎn)量受到了嚴(yán)重的影響。其問題可以從國內(nèi)以及國外兩個(gè)角度進(jìn)行分析：

1.1 國內(nèi)市場

藥品在國內(nèi)銷售的問題首先是銷售渠道方面的問題。渠道對(duì)于中藥銷售的影響非常大，一些中藥銷售企業(yè)的銷售觀念比較落后，他們更注重銷路的開拓，銷路的問題就使藥品銷售的渠道被拉長，從而導(dǎo)致銷售的效率降低，受到消費(fèi)容量的限制，藥品的經(jīng)銷商的數(shù)量過多，使得單獨(dú)的經(jīng)銷商擁有的顧客數(shù)量下降，從而其獲取的利潤也難以達(dá)到預(yù)期設(shè)想的利潤值，使經(jīng)銷商的積極性受到影響，經(jīng)銷商的問題是傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)企業(yè)難以在銷售方面取得進(jìn)步的重要原因。經(jīng)營區(qū)域劃分不合理，是中藥企業(yè)發(fā)展的另一種問題，過小的經(jīng)營區(qū)域使藥品銷售企業(yè)難以獲取進(jìn)一步的發(fā)展，同時(shí)也導(dǎo)致中藥銷售市場出現(xiàn)混亂的情況。

1.2 國外市場

國外營銷渠道的設(shè)計(jì)不甚合理 。傳統(tǒng)中藥企業(yè)在海外市場主要的渠道模式是在各大區(qū)市場實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)制的模式，這就使得傳統(tǒng)中藥企業(yè)在海外市場的銷售受制于人，銷售業(yè)績好壞完全依賴一家經(jīng)銷商的業(yè)績。 并且由于獨(dú)家經(jīng)銷致使傳統(tǒng)中藥企業(yè)在海外市場的銷售渠道單一，降低了供貨、鋪貨的速度。 此外，由于中西文化差異，西方國家自古以來就沒有使用中藥的傳統(tǒng)，這就使得中藥在西方的接受度較低，這就對(duì)傳統(tǒng)中藥企業(yè)的海外渠道擴(kuò)張?jiān)斐闪藰O大的阻力。

國外營銷渠道成員的管理較差 。 首先由于文化、語言的差異，使得傳統(tǒng)中藥制藥企業(yè)對(duì)于國外銷售渠道的培訓(xùn)相對(duì)滯后，不能及時(shí)地將新產(chǎn)品向國外推廣。 其次，在渠道的績效考核上，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)國外經(jīng)銷商業(yè)績很難進(jìn)行有效的管控與考核。 最后，在信息流方面，沒有英文網(wǎng)站并缺乏相應(yīng)的廣告與宣傳措施，這樣就不容易吸引到更多的渠道商和國外顧客， 不能與海外市場進(jìn)行有效溝通，也很難收集國外市場的信息。

2 改進(jìn)銷售手段的方式

通過對(duì)國內(nèi)外市場各方面問題進(jìn)行分析，借鑒相關(guān)管理理論和行業(yè)領(lǐng)先者的經(jīng)驗(yàn)，提出了傳統(tǒng)中藥企業(yè)的改進(jìn)對(duì)策，具體建議如下：

2.1 重新規(guī)劃銷售渠道

針對(duì)渠道管理職權(quán)、責(zé)任不明的情況，梳理各渠道層級(jí)關(guān)系，細(xì)化渠道成員的管理流程規(guī)范。 各銷售區(qū)域按照渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇渠道中間商，并通過業(yè)務(wù)員對(duì)銷售終端進(jìn)行管控，然后按照渠道成員的績效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，并通過考核結(jié)果對(duì)管理流程進(jìn)行改進(jìn)。 各級(jí)經(jīng)銷商協(xié)同進(jìn)行銷售、配送、庫存方面的管理，這樣就形成了各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)同合作、信息良性循環(huán)的渠道管理流程。

2.2 重新制定管理制度

從技術(shù)和制度層面對(duì)跨區(qū)域竄貨及低價(jià)銷售行為采取嚴(yán)格的監(jiān)控以及嚴(yán)厲的處罰措施。 首先，在技術(shù)層面進(jìn)行改進(jìn)：實(shí)行防止市場竄貨的產(chǎn)品代碼制度，在每一個(gè)箱盒上都打上定位碼，產(chǎn)品出庫就掃碼，系統(tǒng)將自動(dòng)識(shí)別定位碼，出現(xiàn)問題就知道是發(fā)給哪家單位的產(chǎn)品；同時(shí)在產(chǎn)品外箱上蓋區(qū)域?qū)ｄN專用章。其次，在管理制度層面：流通普藥產(chǎn)品在全國實(shí)行統(tǒng)一的出貨價(jià)格，對(duì)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)處罰及資格處罰。

制定合理的考核體系，根據(jù)績效考核表，若經(jīng)銷商實(shí)際得分大于合格線的分?jǐn)?shù)，則繼續(xù)選擇與其合作，若經(jīng)銷商得分連續(xù)兩年得分低于合格線的分?jǐn)?shù)，則對(duì)其發(fā)出警告，并與其一起尋找解決之道。若第三年，績效仍沒有明顯好轉(zhuǎn)，則解除合作關(guān)系，依據(jù)渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇新的渠道經(jīng)銷商。若經(jīng)銷商經(jīng)過不斷努力，使得績效有了明顯好轉(zhuǎn)，公司給予表揚(yáng)和一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)?？傊?，通過年度績效考核制度為雙方進(jìn)一步緊密合作打下基礎(chǔ)。

針對(duì)渠道成員的專業(yè)技能薄弱和彼此交流困難的問題， 首先對(duì)渠道成員展開系統(tǒng)性的培訓(xùn)，對(duì)渠道中間商進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端店員進(jìn)行店內(nèi)培訓(xùn)，組織專家講座，促進(jìn)經(jīng)銷商之間的交流和再學(xué)習(xí)。

3 結(jié)語

中藥銷售的前景十分廣闊，這主要是由于中藥有許多西藥不具有的優(yōu)勢(shì)，其對(duì)人體的傷害比較小，符合人們對(duì)于養(yǎng)生藥品的要求與期望，無論是哪一種企業(yè)在進(jìn)行營銷的時(shí)候，都必須充分利用好自己優(yōu)勢(shì)，才能使銷售工作更加成功，傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)亦是如此，人們對(duì)于養(yǎng)生活動(dòng)的需求可以幫助重要生產(chǎn)企業(yè)恢復(fù)發(fā)展活力，重要企業(yè)需要對(duì)原有的銷售手段進(jìn)行不同程度的改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)藥品的宣傳使中藥銷售的市場更加廣闊。

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