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        大潤(rùn)發(fā)黃明端:做企業(yè)不能有“怕”字

        2017-09-18 07:35:24時(shí)聞
        時(shí)代報(bào)告 2017年7期
        關(guān)鍵詞:大潤(rùn)發(fā)家樂(lè)福店長(zhǎng)

        時(shí)聞

        他曾是賭場(chǎng)門口望風(fēng)的小混混,卻因?yàn)?00塊錢浪子回頭,一路讀到碩士。歷時(shí)20年,硬把一家小賣場(chǎng)做成橫跨兩岸的量販帝國(guó),他就是大潤(rùn)發(fā)的董事長(zhǎng)黃明端。

        浪子回頭

        1955年,黃明端出生在臺(tái)灣臺(tái)南的一個(gè)小漁村,是七個(gè)兄弟姐妹中的老幺。祖上三代都是農(nóng)民,全家九口人擠在一間不足50平米的地下室,一條牛仔褲大哥穿完二哥穿,傳到黃明端那里已經(jīng)是第10個(gè)年頭。上小學(xué)二年級(jí),正趕上鬧饑荒,黃明端連著喝了3天米湯。半路上,他餓得走路直打晃。情急之下,黃明端把語(yǔ)文課本賣給了收廢品的王大爺,換來(lái)半個(gè)燒餅,這才有了力氣上學(xué)。課本都沒(méi)了,成績(jī)還能好?全校557個(gè)學(xué)生,黃明端每次都是雷打不動(dòng)的556名,連續(xù)保持了5年。6年級(jí)期末考試,他排了倒數(shù)第一,母親拿起柳樹條要抽他,黃明端特別委屈,“這哪能怪我?都怪倒數(shù)第一回家放牛去了?!?/p>

        1970年初三期末考試時(shí),黃明端最擅長(zhǎng)的語(yǔ)文也只考了31分。母親基本不抱希望了,在家給他準(zhǔn)備好了一頭牛、兩畝地。不過(guò)黃明端在去高雄的姐姐家串門時(shí),正好趕上一所剛成立的高職在招生,“只要沒(méi)犯過(guò)罪,成績(jī)多差的都要!”

        母親一邊高興,一邊卻為那100塊錢的學(xué)雜費(fèi)犯愁。連著一個(gè)星期,母親帶著黃明端挨家挨戶借錢,并承諾等甘蔗收了、豬賣了就還錢。可從東頭走到西頭,沒(méi)一個(gè)人給好臉,最后母親一咬牙,賣了自己唯一的金戒指,這才搞定了學(xué)費(fèi)。那天晚上,母子倆抱頭痛哭,“媽您放心,我不考第一誓不為人?!?/p>

        在學(xué)校里,黃明端每天早上5點(diǎn)起床,半夜1點(diǎn)睡覺(jué),快到期末時(shí),干脆在圖書館里打地鋪。他從最弱的英文開始,讀到舌頭打結(jié),寫到手抽筋,甚至有兩次因?yàn)橹惺罨璧?。半年后,黃明端一鳴驚人,考了第一,此后三年,他也從未掉出過(guò)前三。接下來(lái),黃明端用了十年時(shí)間,從高職一路念到了臺(tái)大商研所的碩士。

        初立大潤(rùn)發(fā)

        在新生開學(xué)典禮上,黃明端作為新生代表上臺(tái)發(fā)言,他滔滔不絕地講起自己“賣書換燒餅,不學(xué)習(xí)專門混賭場(chǎng)”的往事,同學(xué)們聽得目瞪口呆,老師氣得臉都綠了。

        不過(guò),臺(tái)下有一位卻一下子記住了這位曾經(jīng)的浪子,他就是潤(rùn)泰集團(tuán)的少東家尹衍梁。兩人“臭味相投”,一來(lái)二去成了好哥們。1985年,他們碩士畢業(yè),尹衍梁一句“跟我干吧”,黃明端便進(jìn)了潤(rùn)泰紡織。

        上班第一星期,黃明端就簽下了一張100萬(wàn)的大單子。此后10年,他從銷售經(jīng)理、車間主任,一路干到總經(jīng)理,并把潤(rùn)泰紡織做成了世界第一大格子布制造廠,年銷售額超過(guò)10億美元。

        不過(guò)到了1996年,東南亞金融危機(jī)開始出現(xiàn)苗頭,臺(tái)灣的紡織市場(chǎng)一落千丈,潤(rùn)泰也難逃厄運(yùn)。當(dāng)年夏天,黃明端被妻子拉著去了附近的萬(wàn)客隆,當(dāng)時(shí)超市里人聲鼎沸,黃明端閃過(guò)一個(gè)念頭,“也許大賣場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)”。

        尹衍梁也是這么想的。一個(gè)月后,潤(rùn)泰總部宣布轉(zhuǎn)戰(zhàn)大賣場(chǎng),隨即成立了大潤(rùn)發(fā),41歲的黃明端被任命為大潤(rùn)發(fā)的總經(jīng)理。

        此后的3個(gè)星期,黃明端脫下了西裝皮鞋,穿著涼拖背著布袋,穿梭在臺(tái)北的5大賣場(chǎng)打探軍情。

        1997年1月5日,第一家大潤(rùn)發(fā)門店在桃源縣開業(yè),一下子涌來(lái)2000多名看熱鬧的街坊,小街道堵得水泄不通。有位卡車司機(jī)很拽,把車橫在了大潤(rùn)發(fā)門口,“我就不走!”

        店長(zhǎng)直冒汗,怎么也搞不定。這時(shí)候,黃明端戴著個(gè)墨鏡,左手搭在司機(jī)的肩膀上,只聽見(jiàn)骨頭嘎嘎作響,“兄弟,這碗飯是小弟在捧,有什么問(wèn)題嗎?”司機(jī)一看遇到高人,嚇得連車都不要了。

        首戰(zhàn)萬(wàn)客隆,再戰(zhàn)家樂(lè)福

        要說(shuō)大潤(rùn)發(fā)的第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)屬萬(wàn)客隆。從哪里下手呢?黃明端想到了第一招——聚攏人氣。

        他花30萬(wàn)從日本請(qǐng)來(lái)了一位壽司大師,每天下午3點(diǎn)在大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)場(chǎng)做壽司,由于正宗好吃,每天5點(diǎn)不到,門口就排起了1000米的長(zhǎng)隊(duì),到了6點(diǎn)三四條街都堵住了。黃明端首戰(zhàn)告捷。

        此后兩個(gè)星期,黃明端大打低價(jià)牌,每天推出十款最暢銷的產(chǎn)品,以萬(wàn)客隆的9折進(jìn)行銷售。結(jié)果一個(gè)月后,整個(gè)桃園全知道了大潤(rùn)發(fā)。一年后,大潤(rùn)發(fā)成功躋身臺(tái)灣量販店的前三名。三年后,萬(wàn)客隆因?yàn)榫揞~虧損不得不撤出臺(tái)灣。

        搞定了萬(wàn)客隆,黃明端把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了家樂(lè)福。1997年末,黃明端和家樂(lè)福臺(tái)灣的總經(jīng)理一道去法國(guó)總部參觀,兩個(gè)人在歐洲談笑風(fēng)生,但臺(tái)灣卻已硝煙四起。

        當(dāng)時(shí)大潤(rùn)發(fā)正在熱賣從美國(guó)空運(yùn)來(lái)的櫻桃,售價(jià)是99,家樂(lè)福卻在電視上大打“櫻桃92一斤”的廣告,接著大爺大媽擠爆了家樂(lè)福的大門,而大潤(rùn)發(fā)卻是堆積如山的爛櫻桃。

        黃明端決定來(lái)把狠的,“降到58,把廣告貼滿公交車!”58元是什么概念?比美國(guó)當(dāng)?shù)氐氖蹆r(jià)還低20%,第二天家樂(lè)福門口排滿了等著退貨的大爺大媽。

        第三天,大潤(rùn)發(fā)門口打出一條橫幅,“58元維持一個(gè)月”,結(jié)果臺(tái)中的大爺大媽開著汽車都來(lái)了,大潤(rùn)發(fā)方圓十公里的賓館都沒(méi)有空房。

        15天后,兩人從歐洲回來(lái),那位總經(jīng)理握住黃明端的手,“大潤(rùn)發(fā)還招人嗎?我也跟著你干吧!”

        此后,大潤(rùn)發(fā)在臺(tái)灣地區(qū)再無(wú)對(duì)手。

        三板斧進(jìn)軍大陸

        1998年黃明端決定正式進(jìn)軍大陸,他定下“10年100店”的目標(biāo),并使出了三大絕招。

        第一招,精確選址。當(dāng)時(shí)大陸的一線城市已經(jīng)被家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)瘸姓碱I(lǐng)了,正面突擊無(wú)異于以卵擊石。黃明端果斷選擇“農(nóng)村包圍城市”,轉(zhuǎn)戰(zhàn)二、三線小城。

        整個(gè)1998年,黃明端的行李箱里一直都放著羽絨服和短袖,他一年飛了250個(gè)城市,當(dāng)年11月,第一家大潤(rùn)發(fā)落戶江蘇昆山。

        為什么是昆山呢?因?yàn)槔ド接袀€(gè)臺(tái)灣商會(huì),出門靠老鄉(xiāng),群眾基礎(chǔ)好。開業(yè)前一個(gè)星期,黃明端專門登門拜會(huì)臺(tái)灣商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。

        結(jié)果大潤(rùn)發(fā)開業(yè)當(dāng)天,店里一下子涌進(jìn)了2萬(wàn)名消費(fèi)者,門都快擠爆了,當(dāng)然有一半是會(huì)長(zhǎng)召集來(lái)的“托兒”,大潤(rùn)發(fā)的門口停滿了奔馳、寶馬,大潤(rùn)發(fā)一炮走紅。endprint

        第二招,本地化。到了1999年,大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)在無(wú)錫等30個(gè)二線城市站穩(wěn)腳跟,黃明端決定向一線大城市進(jìn)攻,他一口氣在上海、北京、深圳等地建了30家新店,策略是“總部負(fù)責(zé)開店、采購(gòu)和配送,產(chǎn)品定價(jià)、會(huì)員經(jīng)營(yíng)和店內(nèi)陳設(shè)交給地方”。

        黃明端一律聘請(qǐng)當(dāng)?shù)厝俗龅觊L(zhǎng)。2000年春節(jié),他參加上海召開的管理層會(huì)議,結(jié)果只坐了5分鐘就走人了,原來(lái)10個(gè)中層領(lǐng)導(dǎo)有8個(gè)都是上海人,“我一句話沒(méi)聽懂!”

        第三招,注重用戶體驗(yàn)。從1999年開始,大潤(rùn)發(fā)就采用“源頭采購(gòu)”的模式,山東萊陽(yáng)的梨園、揚(yáng)州的養(yǎng)豬場(chǎng)、南京的碾米廠,黃明端親自和一個(gè)個(gè)農(nóng)民、個(gè)體戶談合作。

        “源頭采購(gòu)的重點(diǎn)不在于省下多少成本,而是在于提供更便宜的產(chǎn)品。”黃明端對(duì)進(jìn)駐的企業(yè)下手都非?!昂荨?,無(wú)論是上架費(fèi)、贊助金還是回饋金都高于同行,而把利潤(rùn)全部讓給了消費(fèi)者,“沒(méi)有最低,只有更低!”

        到了2008年年底,大潤(rùn)發(fā)在全國(guó)各地的門店總數(shù)達(dá)到了101家,年銷售額336億,單店績(jī)效和獲利能力都位居全國(guó)第一。

        量販帝國(guó)誕生

        在大潤(rùn)發(fā),每位一線員工都是決策者。2009年五一,上海店一位顧客鬧事,“酸奶過(guò)期了”,他拿著大喇叭剛要開始叫喊,一位剛?cè)肼氁恢艿膯T工從兜里掏出500元的消費(fèi)卡,“大哥消消氣”,同時(shí)附帶一箱酸奶,結(jié)果那位顧客二話沒(méi)說(shuō),轉(zhuǎn)身笑盈盈離開,“以后只來(lái)大潤(rùn)發(fā)!”

        零售業(yè)的兩大難題一個(gè)是禮貌,另一個(gè)是衛(wèi)生。2010年國(guó)慶,黃明端在杭州店視察的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)只有店長(zhǎng)會(huì)說(shuō)“歡迎光臨”,其他員工都說(shuō)不出口。

        黃明端不管三七二十一,當(dāng)即換上售貨員的制服,親自站在店門口,對(duì)每位顧客說(shuō)“歡迎光臨”。此后,“歡迎光臨”成為全國(guó)50家店的標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)。

        到了2011年,細(xì)心的顧客會(huì)發(fā)現(xiàn),大潤(rùn)發(fā)每位員工制服上都有一個(gè)小口袋。怎么回事?原來(lái)是專門裝抹布用的,方便員工隨時(shí)隨地把臟的地方處理干凈。

        據(jù)說(shuō)這個(gè)建議是南京店海鮮區(qū)的一個(gè)小伙子提出來(lái)的,他寫了一封諫言信投進(jìn)了董事長(zhǎng)郵箱,3天后,黃明端就下令重新定制3000套胸口有口袋的制服。

        更令人意外的是,大潤(rùn)發(fā)的員工分紅制度,不僅分公司經(jīng)理有,從店長(zhǎng)到最基層的售貨員,每位員工都能拿到分紅,直接跟門店的銷售業(yè)績(jī)掛鉤。據(jù)說(shuō),2012年底,鄭州店的一位店長(zhǎng)的年薪加分紅,就超過(guò)了50萬(wàn)。

        2013年,國(guó)內(nèi)電商風(fēng)起云涌,淘寶、京東摧枯拉朽,導(dǎo)致沃爾瑪、家樂(lè)福等零售巨頭紛紛關(guān)店收縮。大潤(rùn)發(fā)怎么辦?黃明端給出了七個(gè)字,“線上線下同時(shí)走”。

        2014年1月16日,飛牛網(wǎng)正式上線。借助線下過(guò)億的顧客群,很快,生鮮、門店發(fā)貨、門店電子屏、千鄉(xiāng)萬(wàn)館的四大戰(zhàn)略見(jiàn)到效益,飛牛網(wǎng)為大潤(rùn)發(fā)插上了騰飛的翅膀。一年后的2015年底,飛牛網(wǎng)上線的商品數(shù)量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn),注冊(cè)會(huì)員990萬(wàn)。

        目前,大潤(rùn)發(fā)線下門店368家,創(chuàng)造了單店銷售額3.3億,年銷售額800億的零售業(yè)奇跡,而且一舉超過(guò)了沃爾瑪成為中國(guó)最佳零售商。endprint

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