關鍵明

武器一：為了家人好

如果一個商品看起來有點貴，我們消費時都會有負罪感。其實很多產品都可以和家人共享，消除負罪感的頭號武器就是“為了家人好”。要向顧客強調：這不光是為了你好，還是為了你的父母、愛人、孩子好呢！一旦顧客心里確認了這個認知，他就心情舒坦了。誰能指責一個愛家的人呢？

我自己也是這招的“受害者”。買堅果時，其實我買便宜的牌子也無所謂，但是一個品牌說：進口食材，沒放有害添加劑，不上火，對孩子好！于是我寧愿買貴一點的，畢竟孩子也會吃，我要為孩子考慮??！

你賣的產品，能不能說成是“為了家人好”呢？這個填空題，幫你快速找到思路。

買（你賣的品類），其實顧客買便宜的牌子也無所謂。但是我們（具體優(yōu)勢），對家人好！于是顧客寧愿貴一點也要買我們的，畢竟是為了家人！

武器二：這是你應得的

大名鼎鼎的音樂人Dr.Dre和別人搞了一款耳機，品牌創(chuàng)立之初Dre是怎么說服人們掏出2000多元去買一副耳機的？

當我第一次看到包裝盒時，封底的一段話讓我印象非常深：人們沒有聽到完整的音樂。藝術家和制作人在錄音棚里辛苦工作，盡可能讓他們的音樂完美，但人們用普通耳機聽不到那些細節(jié)和音效。有了這款耳機，人們將聽到好音樂本來的樣子。

如果走常規(guī)，寫“品牌音質，奢華享受”，消費者會覺得：確實奢侈，可能是賣給富二代的吧，哥玩不起，拜拜！

他反過來強調：老兄，這是你應有的權利??！你現(xiàn)在用的耳機跟壞的一樣，基本的細節(jié)都聽不到！

一個王牌音樂制作人這樣說，顯得特別有說服力，引導讀者這樣想：我不是亂花錢，我只是想買一個正常的耳機，聽到我喜歡的完整的音樂。這么一想，消費者的負罪感就少了，2000多元剁手就痛快點了。endprint