主持人:《銷售與市場(chǎng)·渠道版》主編、
中童傳媒總編 王 晨
對(duì)話嘉賓:康程護(hù)理董事長(zhǎng) 覃敘鈞
微陣創(chuàng)始人 郭俊峰
云宣微服研究員 鄭紀(jì)東
主持人:目前微商有哪些模式,各自有什么利弊?
郭俊峰:第一做層級(jí)制的,現(xiàn)在是4—7級(jí)。4級(jí)夠了,3級(jí)不能實(shí)現(xiàn)裂變。層級(jí)式的主流模式,基本方法和技巧各方面比較容易實(shí)現(xiàn),更多的實(shí)現(xiàn)一個(gè)共享。
接著是直營(yíng)微商。考慮兩個(gè)事,第一是流量,第二是流量的掌控。但是直營(yíng)微商非常穩(wěn)定,利潤(rùn)率非常高。不好的地方是對(duì)小伙伴和流量的掌控、對(duì)成交手的掌控是兩個(gè)最大的障礙。
最后一個(gè)是社群。社群需要對(duì)社群領(lǐng)袖強(qiáng)大的IP打造,有非常強(qiáng)的號(hào)召力才有機(jī)會(huì)管住整個(gè)場(chǎng)面。社群變現(xiàn)不是特別秩序,因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)社群需要太多東西,大概是這幾個(gè)方式。
主持人:現(xiàn)在主流的商業(yè)模式,主張去中心化,壓縮層級(jí)。微商這種層級(jí)制反而把層級(jí)做多,到三級(jí)以上,是不是跟效率,現(xiàn)在商品流通的效率是背道而馳?
鄭紀(jì)東:微商現(xiàn)在用裂變通過(guò)層級(jí)代理做整體的裂變,目前他們是從最早的相當(dāng)于從產(chǎn)到銷整體的供應(yīng)鏈鏈條做的。只不過(guò)電商相當(dāng)于目前來(lái)說(shuō)重點(diǎn)是C端,其實(shí)還是在B2C上。目前來(lái)說(shuō),微商體系的強(qiáng)大或者它的這種渴望性針對(duì)B端做的裂變,快速起盤的速度和整體的量很驚人。
主持人:微商的渠道利潤(rùn)應(yīng)該如何分配和設(shè)置?毛利低的產(chǎn)品適合做微商嗎?
郭俊峰:大品牌其實(shí)低毛利是可以支撐的,高頻的高復(fù)購(gòu)的低毛利也可以支撐。朋友圈就是300人,賣10個(gè)東西,每個(gè)東西賺10元錢,一年之內(nèi)不會(huì)再買了,這個(gè)很難吸引代理商能夠踏踏實(shí)實(shí)做這個(gè)事情。我們做五糧液的那款酒毛利比較低,138元,出貨價(jià)基本上網(wǎng)上賣199元,利潤(rùn)只有幾十元錢一瓶。但是賣酒過(guò)程中按照件算,沒有按照瓶算,所以還是賺幾百塊錢一件。
主持人:渠道的價(jià)格如何管理?我們知道做傳統(tǒng)渠道最怕亂價(jià),亂價(jià)的核心是摧毀整個(gè)渠道利潤(rùn)體系。微商存在這樣的問(wèn)題嗎?
郭俊峰:我覺得現(xiàn)在能看到的幾個(gè)方式。第一個(gè)方式走追蹤系統(tǒng),每一單貨出去都走追蹤系統(tǒng)。微商跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣,電商降價(jià)立刻截屏出來(lái)了,貨架上也是一樣,看到了會(huì)反映出來(lái)。微商是朋友對(duì)朋友,賣給他只要不投訴,理論上誰(shuí)也不知道,這是一個(gè)追蹤系統(tǒng)。如果出現(xiàn)問(wèn)題,是這個(gè)事情影響了別人的利益才會(huì)被發(fā)現(xiàn)。通過(guò)產(chǎn)品追蹤系統(tǒng)二維碼溯源可以知道誰(shuí)賣的。
第二個(gè)方式,針對(duì)渠道里面高階段的代理,現(xiàn)在主流的獎(jiǎng)勵(lì)模型、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)模型都使用返利值,一個(gè)月賣一百萬(wàn)元貨返多少,一個(gè)月賣十萬(wàn)元返多少。高級(jí)別代理為了拿到更好的返利,事實(shí)上不希望亂價(jià),對(duì)他拿獎(jiǎng)金非常受影響。
主持人:正好底下一個(gè)朋友提了一個(gè)問(wèn)題,壓件模式和一件代發(fā)哪個(gè)走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)?
郭俊峰:微商是靠能過(guò)多少錢,給你一個(gè)什么級(jí)別。這是其中一個(gè),另外能夠給我?guī)Ф嗌訇?duì)伍才給你一個(gè)什么級(jí)別。所以所謂的壓貨怎么來(lái)的呢?因?yàn)橄肽玫竭@個(gè)折扣才壓這么多貨。微商對(duì)第二次拿貨基本上沒有太多門檻,所以第一次是最要緊的。我覺得所謂的壓貨跟一件代發(fā)這種事情基本上不用再討論了,因?yàn)橐玫竭@個(gè)級(jí)別必須要付款。
我們談一件代發(fā)的情況。比如酒仙網(wǎng)為什么一件代發(fā)?如果再讓代理倒一手,代理中間賺差價(jià)基本上沒有了,物流非常貴,他們發(fā)貨才便宜。一次性拿十萬(wàn)元的貨,其中兩萬(wàn)元先發(fā)過(guò)來(lái)自己慢慢消化,另外八萬(wàn)元放在公司作為虛擬庫(kù)存存起來(lái),再拿貨直接下單不需要付款了,在我們系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)。
品牌商如果有物流優(yōu)勢(shì)一件代發(fā),如果沒有就沒有必要做這個(gè)。大部分產(chǎn)品消化在周圍了,他自己本身也不需要太多做物流的部分。需要做物流的部分廠家支持就可以了,但是要拿到這個(gè)折扣基本上不會(huì)是一件代發(fā)的。
主持人:大家覺得微商是否是一個(gè)可持續(xù)的渠道,未來(lái)會(huì)發(fā)展成電商這樣的主流渠道嗎?
郭俊峰:微商短命有兩個(gè)點(diǎn),第一個(gè)點(diǎn)是產(chǎn)品有問(wèn)題,第二個(gè)原因?qū)儆谌说膯?wèn)題,人的問(wèn)題,他不想做長(zhǎng)久嗎,他也想做持續(xù),但是沒有能力做到持續(xù)。
鄭紀(jì)東:我跟他的觀點(diǎn)差不多,我認(rèn)為微商是一個(gè)可持續(xù)的渠道。第一批微商造成了很多非議,但是我覺得如果是我們線下傳統(tǒng)的企業(yè)進(jìn)入微商,按照他們對(duì)營(yíng)銷的理解和對(duì)產(chǎn)品的理解,如果加上對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、微商的理解,未來(lái)兩三年的發(fā)展應(yīng)該是如虎添翼。
覃敘鈞:我理解微商就是一個(gè)M2C落地的一個(gè)模式,這個(gè)模式毫無(wú)疑問(wèn),因?yàn)閺S商或者品牌商直接對(duì)消費(fèi)者供貨,是我們一直夢(mèng)寐以求的一個(gè)方式?,F(xiàn)在廣為詬病的是發(fā)展過(guò)程中,確實(shí)有一些不規(guī)范,或者說(shuō)透支了一些用戶的信心,我覺得這個(gè)模式不存在可持續(xù)不可持續(xù)的問(wèn)題。這么多年發(fā)展過(guò)來(lái)了,并且逐步往理性和規(guī)范的方向轉(zhuǎn),存在就是合理,所以微商會(huì)一直存在下去的。更多的是要思考怎么通過(guò)微信這個(gè)工具把潛在的一些功能或者是作用、附加價(jià)值發(fā)揮出來(lái)。我們提供產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程中把微信工具用好,這個(gè)才是我們作為制造廠商更應(yīng)該去深層次思考的一個(gè)問(wèn)題,也是所謂商業(yè)本質(zhì)。endprint