陸文強(qiáng)

【摘 要】從當(dāng)前我國(guó)基層商業(yè)銀行的發(fā)展情況來看，零售業(yè)務(wù)是當(dāng)前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要業(yè)務(wù)之一，同時(shí)也是基層商業(yè)銀行獲取更高利潤(rùn)的必經(jīng)之路。零售業(yè)務(wù)的性質(zhì)在一定程度上決定了當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展重點(diǎn)。受到傳統(tǒng)發(fā)展觀念的影響，我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展存在較多阻礙。論文從當(dāng)前我國(guó)基層商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中存在的問題出發(fā)，分析其轉(zhuǎn)型發(fā)展的基本策略。

【Abstract】Judging from the current development of China's basic commercial banks， retail business is one of the important businesses in the development and transformation of the current banks， and it is also the only way for the grass-roots commercial banks to obtain higher profits. The nature of retail business determines the focus of current marketing development to a certain extent. Influenced by the traditional concept of development， there are many obstacles to the development of commercial banks in china. Starting from the problems existing in the retail business of the basic commercial banks in our country， this paper analyzes the basic strategies for the transformation and development of the retail business.

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行； 零售業(yè)務(wù)；策略

【Keywords】 commercial bank； retail business； problem； strategy

【中圖分類號(hào)】F832.1 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）08-0059-02

1 當(dāng)前我國(guó)基層商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

1.1 零售業(yè)務(wù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及規(guī)模上存在問題

當(dāng)前我國(guó)基層商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的整體規(guī)模較小，無法滿足銀行快速發(fā)展的需求。內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)不合理主要體現(xiàn)在個(gè)人消費(fèi)信貸所占的比例較小。為了平衡這一結(jié)構(gòu)，我國(guó)已經(jīng)逐漸形成了旅游、住房、汽車等個(gè)人消費(fèi)信貸體系。在這一舉措的推動(dòng)下，我國(guó)的零售消費(fèi)信貸取得了一定進(jìn)步，但是從整體上來說，所占據(jù)比例仍然較小。除此之外，我國(guó)基層商業(yè)銀行的信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展水平也較低[1]。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)下，這一缺陷已有所好轉(zhuǎn)，但是從內(nèi)部角度來看，仍然存在較大問題。例如，不良貸款情況時(shí)有發(fā)生，這會(huì)損害我國(guó)銀行的平衡發(fā)展。

1.2 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新性較差，同質(zhì)化情況嚴(yán)重

1.2.1 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新性較差

零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新性較差是當(dāng)前我國(guó)基層銀行零售業(yè)務(wù)中存在的普遍性問題。產(chǎn)生這種情況的原因是多方面的，綜合起來主要有：第一，銀行業(yè)的利差長(zhǎng)期受到保護(hù)；第二，國(guó)家對(duì)當(dāng)前我國(guó)金融創(chuàng)新的管理十分嚴(yán)格，要求較高；第三，即使銀行零售業(yè)務(wù)推出了創(chuàng)新性的產(chǎn)品，也極容易被模仿。因此，在一般情況下，人們能夠接觸到許多銀行由上至下的創(chuàng)新，但是卻鮮少有由下而上的創(chuàng)新。而且，各個(gè)銀行的分支機(jī)構(gòu)是不具備產(chǎn)品創(chuàng)新的權(quán)利的。

1.2.2 產(chǎn)品創(chuàng)新沒有從客戶角度出發(fā)

當(dāng)前我國(guó)的基層商業(yè)銀行往往將產(chǎn)品作為零售業(yè)務(wù)的中心，卻沒有從客戶需求的角度出發(fā)，而且商業(yè)銀行往往缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮，常常忽視對(duì)客戶基本信息的記錄，因此，其所推出的產(chǎn)品也就缺乏對(duì)客戶需求的迎合。除此之外，其所推出的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品和相應(yīng)的改革策略也缺乏創(chuàng)新性。

1.3 缺乏詳細(xì)的客戶分類

從當(dāng)前情況來看，我國(guó)的商業(yè)銀行在對(duì)客戶類別進(jìn)行劃分上還存在較多不科學(xué)因素，往往從客戶賬戶資產(chǎn)情況的角度，將客戶分類為高、中、低端客戶。這種分類方式不僅過于籠統(tǒng)，而且也缺乏全面性。除了客戶賬戶資產(chǎn)情況之外，還應(yīng)當(dāng)深入分析客戶的基本收入狀況、資產(chǎn)變動(dòng)規(guī)律、受教育程度、還款能力等。各個(gè)銀行雖應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，對(duì)客戶進(jìn)行不同的分類，但是各個(gè)銀行都需要最終確定一個(gè)統(tǒng)一的分類標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)分類。另外，應(yīng)建立一個(gè)完善的客戶信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并充分運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)手段，對(duì)客戶的基本特點(diǎn)進(jìn)行歸總，從而依據(jù)這些特點(diǎn)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品建設(shè)。

1.4 風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱

從當(dāng)前我國(guó)銀行的基本業(yè)務(wù)發(fā)展要求來看，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的要求是最為基本的要求。為此，我國(guó)商業(yè)銀行采用了標(biāo)準(zhǔn)法來對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情況進(jìn)行有效管理，并大量引用了較為先進(jìn)的技術(shù)分析手段。但是，在市場(chǎng)利率風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量分析方面還存在較大問題，如長(zhǎng)期停留在運(yùn)用缺口等較簡(jiǎn)單工具進(jìn)行管理。除此之外，在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)量方面也存在方式粗淺的問題，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的反映較遲鈍，無法真實(shí)反映市場(chǎng)的變化情況。

2 基層商業(yè)銀行零售業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略

2.1 構(gòu)建商業(yè)銀行營(yíng)銷文化

營(yíng)銷文化的構(gòu)建對(duì)于商業(yè)銀行的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展十分重要，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行穩(wěn)定發(fā)展的必然途徑。通過有目的、有計(jì)劃的營(yíng)造和培養(yǎng)，形成獨(dú)具自身特色的文化觀念、營(yíng)銷思想。從根本上來講，這種營(yíng)銷文化要從銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，滲透到銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)方面。當(dāng)前，許多商業(yè)銀行都在致力于尋求符合自身特色的營(yíng)銷文化，以此作為推動(dòng)銀行零售金融業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。首先，商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，將客戶的需求放在零售業(yè)務(wù)開展的中心。樹立全面的需求意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。其次，要對(duì)銀行的內(nèi)部營(yíng)銷組織模式進(jìn)行重組，重建一個(gè)職責(zé)劃分清晰、分工明確的前臺(tái)部門，對(duì)客戶的信息進(jìn)行全方位搜集，創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。中后臺(tái)部門要對(duì)這些信息進(jìn)行更清晰地整理，為營(yíng)銷產(chǎn)品的生產(chǎn)提供基本依據(jù)[2]。endprint

2.2 借助先進(jìn)技術(shù)，尋求網(wǎng)絡(luò)金融發(fā)展新方向

在信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代，電子銀行已經(jīng)成為銀行零售業(yè)務(wù)的重要部分，其具有個(gè)性化服務(wù)、操作簡(jiǎn)便、技術(shù)更新速度快等優(yōu)勢(shì)。要想充分發(fā)揮電子銀行的優(yōu)勢(shì)，就要緊跟時(shí)代的發(fā)展步伐，不斷更新電子系統(tǒng)的服務(wù)能力，只有這樣才能在同等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下脫穎而出，形成更加便捷的服務(wù)。為此，基層商業(yè)銀行可以與國(guó)內(nèi)先進(jìn)的研究機(jī)構(gòu)或高校達(dá)成合作共識(shí)，充分借助外在先進(jìn)技術(shù)，尋求創(chuàng)新性的解決方案。網(wǎng)絡(luò)金融是當(dāng)前社會(huì)金融業(yè)發(fā)展的重要領(lǐng)域。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)樹立一個(gè)全局觀念，創(chuàng)建“大門戶”網(wǎng)絡(luò)金融概念。從門戶網(wǎng)絡(luò)和電子銀行的角度出發(fā)，建立一個(gè)集客戶需求、產(chǎn)品銷售于一體的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)平臺(tái)[3]。首先，升級(jí)銀行在線金融超市的服務(wù)，可以為客戶提供一些金融產(chǎn)品個(gè)性化推薦；其次，從客戶的個(gè)人體驗(yàn)角度出發(fā)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)金融視覺外觀、產(chǎn)品吸引力等，增強(qiáng)零售產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；最后， 確定清晰的產(chǎn)品銷售模式，統(tǒng)一生產(chǎn)、銷售流程，使得整個(gè)零售業(yè)務(wù)內(nèi)部相互聯(lián)系、融會(huì)貫通。除此之外，銀行還要充分依靠自身的能力，全面支持零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的宣傳和推廣。

2.3 加快零售銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新速度

從銀行的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展角度出發(fā)，充分調(diào)查市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，推出滿足客戶需求的創(chuàng)新性零售產(chǎn)品。充分運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)手段，不斷完善電子銀行通用型產(chǎn)品。積極研發(fā)適合銀行自身特色的銷售產(chǎn)品、不斷提升零售產(chǎn)品的附加值，著重關(guān)注手機(jī)支付、網(wǎng)絡(luò)金融等新興金融服務(wù)環(huán)節(jié)，盡可能超脫同行競(jìng)爭(zhēng)，使得電子銀行業(yè)務(wù)成為該銀行爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的重要武器。移動(dòng)金融是當(dāng)前我國(guó)電子金融發(fā)展的主要方向，基層商業(yè)銀行要緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，加快及時(shí)推出覆蓋各種類型移動(dòng)終端的掌上銀行產(chǎn)品。即使面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，都能充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，加快應(yīng)用推廣速度。以掌上銀行業(yè)務(wù)為例，基層商業(yè)銀行可以加速推廣“瀏覽器版”、“短信版”、“智芯版”等不同版本類型的業(yè)務(wù)產(chǎn)品[4]?？焖侔l(fā)展銀行的金融便利店，增加客戶群體。銀行可以與國(guó)內(nèi)的各大研究單位和高校合作，實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的創(chuàng)新，為客戶提供最為便捷的移動(dòng)金融服務(wù)渠道。首先，要盡快完成IC卡自主設(shè)備受理環(huán)境改造，從整體上提升自助銀行業(yè)務(wù)管理能力；其次，不斷加強(qiáng)自主發(fā)卡機(jī)、自動(dòng)對(duì)賬管理、電子流水管理等銀行業(yè)務(wù)功能的開發(fā)和管理；最后，要不斷優(yōu)化設(shè)備布局，從客戶的實(shí)際需求和銀行的發(fā)展理念出發(fā)，提升零售業(yè)務(wù)資源配置水平。

3 結(jié)語

在當(dāng)前銀行激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，增強(qiáng)銀行的零售營(yíng)銷業(yè)務(wù)，增加銀行發(fā)展資金已經(jīng)成為銀行生存與發(fā)展的重要策略。要想實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷效果，銀行必須要樹立正確的營(yíng)銷理念，生產(chǎn)符合市場(chǎng)和客戶需求的營(yíng)銷產(chǎn)品。還要選擇合理的營(yíng)銷手段，以最佳的營(yíng)銷方式和計(jì)劃組織來提升銀行的個(gè)性化服務(wù)能力。因此，創(chuàng)建合理有效的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，增加銀行的營(yíng)銷能力，是基層商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展的重要渠道。

【參考文獻(xiàn)】

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