文/本刊記者 郭浩

合力：信息化建設(shè)立足實際助力未來
——專訪安徽合力股份有限公司總經(jīng)濟師張孟青

文/本刊記者 郭浩

安徽合力股份有限公司總經(jīng)濟師張孟青是合力的信息化負責(zé)人，曾主持國家863項目《安徽叉車集團協(xié)同信息管理系統(tǒng)》，主持研發(fā)合力叉車ERP系統(tǒng)，并成功在全集團實施，同時還成功組織了集團PDM、三維設(shè)計平臺、集團財務(wù)、VPN、OA等系統(tǒng)的實施，具有豐富的信息化實戰(zhàn)經(jīng)驗。如今，合力全面引進SAP系統(tǒng)，其信息化正在進入全新的發(fā)展階段。在合力入圍中國工業(yè)車輛管理和服務(wù)類創(chuàng)新獎金獎之后，總經(jīng)濟師張孟青接受了本刊記者采訪。

中國儲運：請您談?wù)勅雵@獎感言。

張孟青：經(jīng)中國工程機械工業(yè)協(xié)會工業(yè)車輛分會組織專家評選，“合力營銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理體系推進”項目入選中國工業(yè)車輛管理和服務(wù)類創(chuàng)新獎金獎，并于7月6日在協(xié)會官網(wǎng)公示。

這個獎項的評選結(jié)果，體現(xiàn)行業(yè)專家評委對于合力在客戶服務(wù)體系上長期以來開展創(chuàng)新與探索的高度認可，更是專家們對于合力通過信息化手段強化服務(wù)與創(chuàng)新方面所做努力的強大支持，是對合力的鞭策與莫大的鼓舞。

中國儲運：請您談?wù)労狭υ诜?wù)創(chuàng)新上有哪些先進經(jīng)驗。

張孟青：多年來，合力始終致力于營銷及服務(wù)體系建設(shè)，通過持續(xù)高強度的信息化項目建設(shè)，合力的信息系統(tǒng)已完整覆蓋公司整個營銷及服務(wù)體系，以整機交付周期管理為主線，重點涵蓋24家國內(nèi)區(qū)域營銷中心，向下輻射至供應(yīng)鏈下游400多家二級代理銷售服務(wù)網(wǎng)點，向上輻射至供應(yīng)鏈上游多家整機工廠。

通過營銷體系信息化項目實施，一方面可提升合力客戶體驗，滿足用戶個性化的需求，另一方面，滿足公司集中管控與分散經(jīng)營的管理模式的需求，也建立了集成貫通的業(yè)務(wù)管理體系，消除區(qū)域營銷中心與總部之間的信息阻隔、遲滯、失真，提高信息的使用效率，從而有效縮短技術(shù)準備、生產(chǎn)組織的周期，提高對客戶的響應(yīng)速度。

合力在行業(yè)內(nèi)率先使用VMS整車管理系統(tǒng)系統(tǒng)及基于移動端產(chǎn)品自由選配的解決方案，從而實現(xiàn)總部與網(wǎng)點的整車信息雙向透明，做到整車配置信息實時可查，整車業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全程可追溯。同時，將整機業(yè)務(wù)狀態(tài)等信息延伸至移動端，讓一線銷售員掌握整機最新動態(tài)，把握交貨期，從而指導(dǎo)銷售，提升客戶服務(wù)質(zhì)量。

合力打造營銷服務(wù)體系“兩個中心、三個平臺”。通過“兩個中心”——訂單共享服務(wù)中心和財務(wù)共享服務(wù)中心的構(gòu)建，促進職能轉(zhuǎn)變：營銷總部工作重心從具體的業(yè)務(wù)處理向營銷服務(wù)管理轉(zhuǎn)變，重點關(guān)注各區(qū)域中心訂單審核和進行產(chǎn)銷協(xié)調(diào)預(yù)測。推動財務(wù)集中管控向業(yè)務(wù)集中管控的延伸，提升財務(wù)對業(yè)務(wù)的洞察和分析能力，促成財務(wù)關(guān)注點的轉(zhuǎn)變；通過“三個平臺”——整車銷售管理平臺、供應(yīng)商協(xié)同平臺和產(chǎn)銷協(xié)同平臺的建設(shè)，統(tǒng)一訂單需求傳遞入口，強化供應(yīng)鏈上下流的數(shù)據(jù)傳承性，消除公司間、部門間信息交互屏障，簡化業(yè)務(wù)處理流程，加快業(yè)務(wù)處理響應(yīng)速度。

中國儲運：國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)的服務(wù)優(yōu)劣勢。

張孟青：首先體現(xiàn)在國內(nèi)外市場服務(wù)價值認同，國內(nèi)客戶對于服務(wù)價值的認可度還不高，更多側(cè)重于產(chǎn)品本身，而國外市場從理念上是較國內(nèi)相對領(lǐng)先，國際排名靠前的工業(yè)車輛企業(yè)，服務(wù)性收入占比基本達到40%以上，而國內(nèi)包括合力在內(nèi)目前服務(wù)性收入僅占10%左右。但是隨著消費觀念的變化及外部環(huán)境的變化，用戶的認識也在逐步提高，用戶也可以將我們提供服務(wù)的價值向其自身的用戶加以轉(zhuǎn)化。

其次，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)優(yōu)勢：由于多年深耕國內(nèi)市場，有較為穩(wěn)固的客戶群，有較高的市場份額，有完善的營銷服務(wù)體系，機制靈活、響應(yīng)快速、性價比高。

國外企業(yè)服務(wù)優(yōu)勢：在國內(nèi)外市場，國外品牌影響力相對較高，面對高端客戶吸引力相關(guān)較大；國際化程度很高，在西歐、北美等國際主流市場都占據(jù)領(lǐng)先的市場地位，在中國的市場排名也在不斷提升。在全球范圍內(nèi)開展研發(fā)、制造、銷售與售后服務(wù)，利用和整合全球市場資源能力較強，國際化運營水平較高；在全球各個市場區(qū)域靈活采取不同的戰(zhàn)略舉措和競爭策略，如收購區(qū)域性品牌、戰(zhàn)略聯(lián)盟等。

中國儲運：國內(nèi)叉車市場產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，許多叉車企業(yè)開始重視后市場，您對叉車后市場趨勢怎么看，這樣能否改變叉車同質(zhì)化競爭局面？

張孟青：叉車后市場一般包括售后服務(wù)（配件、維修、保養(yǎng)、駕駛培訓(xùn)、車隊管理等）、經(jīng)營租賃（長租、短租）、融資租賃、二手車翻新再銷售等圍繞叉車全生命周期的所有服務(wù)。在我國叉車后市場中，經(jīng)營性租賃和配件及服務(wù)市場容量較大，吸引力高。

1.配件及服務(wù)

配件及服務(wù)的市場前景與叉車整機的市場保有量存在緊密正相關(guān)性，2015年我國叉車保有量約為156萬臺，到2020年的保有量將超過230萬臺；叉車售后備件及維修市場將隨著叉車保有量的提高繼續(xù)增長，預(yù)計2020年市場規(guī)模將超過90億元。

2.經(jīng)營租賃

經(jīng)過多年的發(fā)展，國際叉車租賃業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個重要的成熟行業(yè)，在美國、歐洲、日本、韓國及澳大利亞等市場經(jīng)濟發(fā)達國家，叉車租賃隨處可見。美國、德國、法國高達80%左右，日本和韓國在50%以上，在澳大利亞，叉車銷售商60%的利潤來自叉車租賃。

與國外相比，我國叉車租賃業(yè)還未形成規(guī)模，但叉車租賃市場所蘊藏的巨大商機正在凸現(xiàn)。2015年，中國叉車租賃數(shù)量達到4萬臺，規(guī)模以上的獨立叉車租賃公司已經(jīng)超過30家，2016年，合力與德國永恒力在也上海成立永恒力合力工業(yè)車輛（上海）有限公司面向國內(nèi)開展全系列產(chǎn)品、全方位覆蓋的叉車租賃業(yè)務(wù)。

3.再制造/二手車

2017 年，合力已在合肥地區(qū)成立合力工業(yè)車輛再制造公司，我們希望通過再制造/二手車業(yè)務(wù)的開展，提升客戶粘性，滿足節(jié)能環(huán)保要求，通過適度重整，形成新的銷售能力與新的經(jīng)濟增長點。

我國叉車市場經(jīng)過多年高速發(fā)展，越來越多的用戶都有更換新機的愿望，加上叉車租賃的迅速發(fā)展，對于二手車翻新再銷售的需求將逐漸增長。我國二手車市場有很大潛力，未來發(fā)展將較為迅速，但整體市場規(guī)模仍然較小，預(yù)計到2020年市場規(guī)模約為4.4億元。