李媛

摘要：本文首先界定了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容，進(jìn)而從實(shí)踐層面出發(fā)，分析了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理實(shí)踐存在的主要問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上，提出了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款實(shí)踐改進(jìn)的主要措施。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理；實(shí)踐；改進(jìn)

醫(yī)藥行業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的細(xì)分行業(yè)之一，在醫(yī)藥行業(yè)的子行業(yè)劃分中，具體包括醫(yī)療儀器設(shè)備及器械制造、化學(xué)原料藥、中成藥、制藥設(shè)備等；從產(chǎn)業(yè)流程方面，醫(yī)藥企業(yè)有專門從事生產(chǎn)的企業(yè)，亦有專門進(jìn)行分銷的企業(yè)，還包括醫(yī)藥零售企業(yè)。無(wú)論何種醫(yī)藥企業(yè)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)收賬款都是其適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)商業(yè)信用體系發(fā)展，而存在的商務(wù)往來(lái)產(chǎn)物。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，由于其可能影響醫(yī)藥企業(yè)獲利能力的最終實(shí)現(xiàn)，可能對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生實(shí)質(zhì)影響，需要醫(yī)藥企業(yè)高度重視應(yīng)收賬款管理，明確其具體管理內(nèi)容，針對(duì)實(shí)踐問(wèn)題，采取有效措施，實(shí)施改進(jìn)與提升，以保證醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理效率的提升與企業(yè)效益的提升。

一、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要內(nèi)容

（一）應(yīng)收賬款管理制度建設(shè)

伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)所在行業(yè)市場(chǎng)化程度逐步深入，賒銷行為必然產(chǎn)生。應(yīng)收賬款是醫(yī)藥企業(yè)賒銷行為的必然結(jié)果，在其管理制度建設(shè)方面，一是應(yīng)明確應(yīng)收賬款管理所涉及的部門及部門的主要職責(zé)，這里可能涉及醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷部門、市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門、審計(jì)部門，每個(gè)部門應(yīng)有其具體職責(zé)。二是應(yīng)明確應(yīng)收賬款管理的具體流程，包括應(yīng)收賬款賬期及余額管理政策、賒銷審批流程、資金回收實(shí)施、資產(chǎn)盤活流程等等。三是應(yīng)明確應(yīng)收賬款管理的考核體系，對(duì)應(yīng)收賬款的回收期、呆賬情況，并與收入聯(lián)動(dòng)，建立較為完善的考核體系。

（二）客戶檔案建立與完善

在我國(guó)醫(yī)改的逐步推進(jìn)過(guò)程中，醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量與規(guī)模均有了較為快速的擴(kuò)張。這使得醫(yī)藥企業(yè)面臨的客戶群體逐步多元，同時(shí)，伴隨醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模的逐步擴(kuò)張，營(yíng)業(yè)范圍的快速擴(kuò)圍，也對(duì)其應(yīng)收賬款的客戶管理帶來(lái)較大的挑戰(zhàn)?；诖?，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案體系，對(duì)客戶的注冊(cè)地點(diǎn)、營(yíng)業(yè)范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、盈利能力、主要往來(lái)產(chǎn)品、主要產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)企業(yè)等信息進(jìn)行建檔管理，并由專門的人員進(jìn)行后續(xù)跟蹤與完善。通過(guò)檔案的建立與完善，有助于醫(yī)藥企業(yè)把握其客戶的主要情況，便于醫(yī)藥企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款回收與盤活

應(yīng)收賬款的回收與盤活是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容之一。資金回收是應(yīng)收賬款管理的終止節(jié)點(diǎn)，在應(yīng)收賬款回收過(guò)程中，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)通過(guò)財(cái)務(wù)系統(tǒng)建立全面的客戶賒銷信息，對(duì)賬期嚴(yán)格把控，發(fā)送推送信息，快速回收款項(xiàng)。對(duì)于未按合同進(jìn)行的應(yīng)收賬款回收事項(xiàng)，應(yīng)建立預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)通報(bào)風(fēng)險(xiǎn)信息，加強(qiáng)資金回收管理。同時(shí)，應(yīng)與金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)研究，將應(yīng)收賬款進(jìn)行證券化處理，盤活資產(chǎn)，提高資金使用效率。

二、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理實(shí)踐存在的主要問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別問(wèn)題

應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵在于風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，要求醫(yī)藥企業(yè)能夠通過(guò)表面現(xiàn)象分析到其客戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)困境，進(jìn)而提前管理風(fēng)險(xiǎn)。然而在醫(yī)藥企業(yè)管理實(shí)踐中，有的醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有建立風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別機(jī)制，市場(chǎng)人員在銷售產(chǎn)品之后，即萬(wàn)事大吉，缺乏后續(xù)跟蹤。也有的醫(yī)藥企業(yè)只是口頭強(qiáng)調(diào)客戶風(fēng)險(xiǎn)排查的重要性，而沒(méi)有將風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別具體到要素，如對(duì)客戶的應(yīng)收款的信息掌握、客戶生產(chǎn)情況的變化等。

（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)題

醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)人員在對(duì)客戶的跟蹤維護(hù)中，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)一些風(fēng)險(xiǎn)信息，同時(shí)，也包括醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)家行業(yè)政策的判斷與預(yù)估，這些信息是否構(gòu)成對(duì)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款回收問(wèn)題的影響，需要醫(yī)藥企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)有較準(zhǔn)確的評(píng)估。然而在實(shí)踐中，有的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)人員提供的信息缺乏重視，沒(méi)有建立相應(yīng)的控制措施，使得風(fēng)險(xiǎn)暴露時(shí)，為時(shí)已晚。有的醫(yī)藥企業(yè)疏于對(duì)宏觀政策考量，在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中，過(guò)于偏重微觀風(fēng)險(xiǎn)，使得風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估顧此失彼。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)建立系統(tǒng)全面的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。然而在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)踐中，有的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于識(shí)別評(píng)估到的風(fēng)險(xiǎn)聽(tīng)之任之，沒(méi)有及時(shí)采取措施，懷有僥幸心理，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法回收。也有的醫(yī)藥企業(yè)在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制中手段單一，單純采取電話催收方式，沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款回收及盤活建立有效的措施體系，與客戶與市場(chǎng)實(shí)際情況結(jié)合相對(duì)較少。

三、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款實(shí)踐改進(jìn)主要措施

（一）持續(xù)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別管理

一是醫(yī)藥企業(yè)要建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的職責(zé)加入醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)人員的工作職責(zé)當(dāng)中，市場(chǎng)部門應(yīng)對(duì)人員定崗進(jìn)一步落實(shí)到位。二是將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別制度化，每月定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，制定相應(yīng)表格，將識(shí)別要素系統(tǒng)化。三是建立風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的考核指標(biāo)，將其納入對(duì)應(yīng)收賬款的考核體系范圍，增強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的落地效果。

（二）持續(xù)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理

一是建立醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理政策，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行確定，制定可容忍的風(fēng)險(xiǎn)金額，并建立風(fēng)險(xiǎn)管理政策的改進(jìn)機(jī)制。二是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別出的因素進(jìn)行量化評(píng)估，建立量化評(píng)估制度，明確量化方法，進(jìn)行集體決策與上會(huì)審批。三是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件評(píng)估過(guò)程中，應(yīng)綜合考慮風(fēng)險(xiǎn)事件的產(chǎn)生原因，細(xì)化分解其對(duì)未來(lái)的影響程度，以不斷提高醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估水平。

（三）持續(xù)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制管理

一是建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)制度，對(duì)評(píng)估出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行等級(jí)劃分，建立不同級(jí)別的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。二是對(duì)應(yīng)收賬款的盤活事項(xiàng)建立有效啟動(dòng)機(jī)制，根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)資金情況，適時(shí)啟動(dòng)應(yīng)收賬款融資活動(dòng)，確保醫(yī)藥企業(yè)資金滿足需求。三是對(duì)應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期事項(xiàng)，加強(qiáng)期限細(xì)化管理，根據(jù)金額大小，建立風(fēng)險(xiǎn)控制措施，多渠道回收應(yīng)收賬款，促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（作者單位：山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司）