徐新

今日資本早期投京東的時(shí)候，他們才50個(gè)員工。京東拿了我們的錢(qián)，所做的第一件事就是擴(kuò)品類(lèi)，加了手機(jī)、圖書(shū)以及大家電、小家電等等。

另外，京東早期在建物流倉(cāng)儲(chǔ)也投入了很多錢(qián)，一個(gè)城市還好應(yīng)付，但是當(dāng)復(fù)制到30個(gè)城市的時(shí)候，就要賠出很多錢(qián)。不過(guò)，這卻提升了消費(fèi)者滿(mǎn)意度，比如，中午11點(diǎn)前下單，當(dāng)天就到貨；晚上下單，第二天到貨，京東因此占領(lǐng)了用戶(hù)的心智。

其實(shí)，消費(fèi)者買(mǎi)東西是有特點(diǎn)的，他們首先想到是品類(lèi)，然后才想到這個(gè)品類(lèi)下的某個(gè)品牌。所以，做生活用品的企業(yè)，最好能夠占領(lǐng)一個(gè)品類(lèi)，但不要太貪，占領(lǐng)一個(gè)細(xì)分品類(lèi)就好。

我們比較喜歡的是B2C，但是B2C要定位。這個(gè)人群是金字塔，有錢(qián)在上面，普通的人群在下面。我們不喜歡投資那些特別高端的產(chǎn)業(yè)，而喜歡投資一些做大眾塔基人群的產(chǎn)業(yè)和公司。因?yàn)椋覀儗r(jià)格視為戰(zhàn)略第一要素。

中國(guó)目前還是有非常多的品類(lèi)機(jī)會(huì)，品類(lèi)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，一定要舍命狂奔，迅速跑到壟斷的地位。做到了，日子就會(huì)很好過(guò)，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，后人很難趕超。

占領(lǐng)用戶(hù)心智

前面說(shuō)到占領(lǐng)用戶(hù)的心智，那么具體如何做，才能成為細(xì)分行業(yè)的第一呢？我認(rèn)為有三種方式：

第一種方式：偉大的公司要從好名字開(kāi)始，名字要取對(duì)；360感覺(jué)就很接地氣，一下子就上去了。還有三只松鼠，就特別好記。

第二種方式：打品牌要舍得花錢(qián)，要持續(xù)投放；最厲害是我們之前投的趕集。當(dāng)時(shí)，趕集做了一個(gè)小毛驢的廣告，請(qǐng)了姚晨，央視轟炸，地鐵轟炸，這一招很厲害。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在又出了一個(gè)招—視頻，要一句打動(dòng)人心的話(huà)，還有一幅15秒的電視廣告。

現(xiàn)在，只靠照片和文字，刺激不了85后和90后的購(gòu)物欲望，還要拍視頻，有人物，有愛(ài)，有產(chǎn)品，還要搞笑，所以把視頻做到極致，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三種方式：下到三、四線(xiàn)城市，到農(nóng)村去刷墻；三線(xiàn)四線(xiàn)城市只有一個(gè)廣告，市中心就只有一個(gè)，所有商業(yè)都在那里，只要架一個(gè)廣告牌就能很好地打品牌。之前，京東就架了130個(gè)。還有地推，小公司沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候，這招很管用。

我的投資遺憾

這些年，我們總結(jié)下來(lái)有“兩個(gè)半”案子：

第一個(gè)是七天連鎖酒店。其實(shí)當(dāng)時(shí)也怪我本人，我其實(shí)很看好創(chuàng)始人鄭南雁，也很喜歡這個(gè)行業(yè)，只是當(dāng)時(shí)他要價(jià)5000萬(wàn)美元，我們覺(jué)得有點(diǎn)貴，后來(lái)我們也總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，如果公司失敗，價(jià)格也就不重要了，反正打水漂了；如果公司成功，4000萬(wàn)和5000萬(wàn)差別很小，覺(jué)得行業(yè)好就投，覺(jué)得創(chuàng)始人好就拿下，價(jià)格不是那么重要。

第二個(gè)是德邦物流。當(dāng)時(shí)有兩個(gè)因素沒(méi)有投，一是德邦物流在當(dāng)時(shí)不賺錢(qián)；二是當(dāng)時(shí)正趕上德邦物流的員工鬧罷工。我們把員工罷工看得非常重，現(xiàn)在看來(lái)，真不是那么重要。德邦物流的老板崔維星和我是中歐總裁班的同學(xué)，后來(lái)我再見(jiàn)到崔維星開(kāi)玩笑說(shuō)，我要把你的照片掛在辦公室，時(shí)時(shí)提醒我為什么會(huì)錯(cuò)過(guò)。

當(dāng)時(shí)的問(wèn)題是，只看樹(shù)木不見(jiàn)森林，不曉得做物流最關(guān)鍵的是網(wǎng)絡(luò)，布局網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候不賺錢(qián)是正常的，等做到規(guī)模就自然賺錢(qián)了。

第三個(gè)，也就做“半個(gè)”，就是凡客。當(dāng)時(shí)也是覺(jué)得貴，所以沒(méi)投。對(duì)于凡客，其實(shí)現(xiàn)在也很難下結(jié)論。

目前，我個(gè)人認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大浪已經(jīng)過(guò)去了，下一波浪又還沒(méi)來(lái)?，F(xiàn)在火爆的直播，不是什么大浪。中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)領(lǐng)先世界，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)可借鑒了，很多東西需要去創(chuàng)新，但創(chuàng)新是有成本的，不妨小步快跑，在有限風(fēng)險(xiǎn)下試試新的機(jī)會(huì)。

電商大局現(xiàn)在也定了，京東、淘寶占據(jù)了90%，即使新來(lái)的企業(yè)，有所謂的創(chuàng)新，但也做不了翻盤(pán)。以后可能是吃喝玩樂(lè)，幫用戶(hù)做選擇，做精選，但如果不是自己的品牌，利潤(rùn)也很難實(shí)現(xiàn)。

至于農(nóng)村電商，雷聲大、雨點(diǎn)小，阿里巴巴和京東進(jìn)去了，那是下沉的趨勢(shì)。創(chuàng)業(yè)者去做，那得虧死，也沒(méi)有資本愿意砸錢(qián)去養(yǎng)一個(gè)單獨(dú)的農(nóng)村電商。

時(shí)間去哪里？

老板的時(shí)間都花在哪里？我相信“二八定律”，20%的時(shí)間決定了80%的回報(bào)。喬布斯每天早上起來(lái)照著鏡子，跟自己說(shuō)，這段時(shí)間都花在哪里去了，他一直拿命在做產(chǎn)品，他的時(shí)間全部花在產(chǎn)品上，所以能做出極致的產(chǎn)品。

我覺(jué)得，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，創(chuàng)始人一定要花很多時(shí)間聚焦用戶(hù)洞察和產(chǎn)品體驗(yàn)，這里面最值得學(xué)習(xí)的對(duì)象是馬化騰，就是用戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)抓在手上，其他都下放了。他們兩個(gè)部門(mén)同時(shí)研究微信，張小龍甚至把馬化騰也拉進(jìn)來(lái)，不斷向他提意見(jiàn)。張小龍每天工作很長(zhǎng)時(shí)間，大部分時(shí)間在網(wǎng)上跟用戶(hù)互動(dòng)，甚至整個(gè)微信團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人每個(gè)月要跟蹤100個(gè)人，找用戶(hù)生活動(dòng)態(tài)。

如果有兩個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是產(chǎn)品導(dǎo)向，一個(gè)是消費(fèi)導(dǎo)向，我愿意選擇產(chǎn)品導(dǎo)向，消費(fèi)導(dǎo)向可以學(xué)，可以招人。華為、阿里都是請(qǐng)人來(lái)的，產(chǎn)品導(dǎo)向是要有天賦的。

敢于股權(quán)稀釋

最后，分享一個(gè)融資的建議，融資一定要快，金額要大。當(dāng)時(shí)，京東融資的時(shí)候要200萬(wàn)，我們給1000萬(wàn)。這樣，京東怎么樣都不會(huì)死掉，只有錢(qián)沒(méi)了才會(huì)死掉。

融資金額一定要大到對(duì)手望塵莫及，不要太在乎股權(quán)的稀釋?zhuān)刂贫聲?huì)就好。充足的資本也是迅速做大的門(mén)檻。找到適合的投資者，第一要認(rèn)同你的理念，還能幫上忙，關(guān)鍵時(shí)候敢打，能長(zhǎng)期持有。我做投資這些年，最大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是—賺大錢(qián)的都是長(zhǎng)期持有的公司，凡是提前賣(mài)的全部都后悔了。

創(chuàng)業(yè)是很艱苦的活，失敗的概率是很高的，既然這樣，你就去創(chuàng)新，做細(xì)分市場(chǎng)第一，你去創(chuàng)造品類(lèi)，不要害怕失敗，創(chuàng)業(yè)者本來(lái)就是孤獨(dú)的，所以你要勇于孤獨(dú)，勇于偉大。