陳亮+韓舒淋

造出一架飛機(jī)不代表成功，商業(yè)運(yùn)營成功了才叫成功

ARJ21已運(yùn)營一年多了。兩架飛機(jī)、三地飛行、十六個(gè)執(zhí)飛航段，是這款按照國際標(biāo)準(zhǔn)研制、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的支線飛機(jī)迄今為止的運(yùn)營軌跡。

如此小規(guī)模的試水，可以看出ARJ的戰(zhàn)略意義遠(yuǎn)大于其商業(yè)意義。

回望過去，自1970年“運(yùn)10”立項(xiàng)研制起，我國民機(jī)研制一直處于外界不信任的狀態(tài)。如何打破這種不信任？那就得讓ARJ21盡快投入商業(yè)運(yùn)營。這一重任就交給了中國商用飛機(jī)有限責(zé)任公司（下稱“中國商飛”）。

商業(yè)運(yùn)營道路并非一帆風(fēng)順，但ARJ21為中國商飛在諸多方面實(shí)現(xiàn)了突破?！袄缧滦蜏u扇支線飛機(jī)的研制生產(chǎn)、市場開發(fā)、客戶服務(wù)等，都填補(bǔ)了我國噴氣運(yùn)輸類民用飛機(jī)及大型民用飛機(jī)的實(shí)踐空白?！?ARJ21首任總設(shè)計(jì)師、國務(wù)院大型飛機(jī)重大專項(xiàng)專家委員會(huì)委員吳興世說。

用錢砸出來的客戶

2007年8月，ARJ21-700在上海首飛。在此之前，中國民機(jī)研制屢受各方質(zhì)疑。

由于MPC-75客機(jī)、干線客機(jī)和AE-100客機(jī)項(xiàng)目的失敗，民機(jī)研制在體制內(nèi)根本抬不起頭?！爱?dāng)時(shí)前往財(cái)政部要預(yù)算人家隔了老遠(yuǎn)就開玩笑說騙錢的又來了?！币晃徊辉妇呙暮娇諛I(yè)內(nèi)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者。中國民用飛機(jī)事業(yè)需要一個(gè)示范項(xiàng)目，ARJ21的意義就在于此。

光有一個(gè)產(chǎn)品并不能代表中國民機(jī)項(xiàng)目的成功，能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)運(yùn)營成功才是項(xiàng)目成功的核心。為ARJ21找到合適的運(yùn)營公司著實(shí)不易。

中國商飛打起了收購航空公司的算盤。其一開始看中了均瑤集團(tuán)旗下的上海吉祥航空股份有限公司（603885.SH，下稱“吉祥航空”），但最終未能達(dá)成交易。

成都航空有限公司（下稱“成都航空”）副總經(jīng)理張放告訴《財(cái)經(jīng)》記者，中國商飛當(dāng)時(shí)并沒有這么多資金來收購體量如此大的民營航空公司。

彼時(shí)，資不抵債的鷹聯(lián)航空有限公司（下稱“鷹聯(lián)航空”）進(jìn)入了中國商飛的視線。據(jù)張放回憶，當(dāng)時(shí)鷹聯(lián)航空負(fù)債率達(dá)200%以上，在機(jī)場加油都得飛行員用自己的銀行卡去結(jié)賬。2009年3月，四川航空集團(tuán)公司（下稱“川航集團(tuán)”）控股了鷹聯(lián)航空。

時(shí)任川航集團(tuán)董事長藍(lán)新國是個(gè)關(guān)鍵人物。2009年7月8日，藍(lán)新國給時(shí)任中國商飛董事長張慶偉寫了一封信。信中寫道，航空制造業(yè)與運(yùn)輸企業(yè)合作是一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚的大產(chǎn)業(yè)鏈合作，要做就做好。路徑可以是國產(chǎn)—西部—支線—大網(wǎng)絡(luò)—大飛機(jī)。

2009年10月15日，中國商飛、川航集團(tuán)和成都交投集團(tuán)三家簽署協(xié)議聯(lián)手重組鷹聯(lián)航空。2010年1月22日重組完成，新公司更名為“成都航空有限公司”，中國商飛、川航和成都交投集團(tuán)分別持股48%、40.97%及11.03%。

大股東中國商飛將首架ARJ21交付于成都航空來做示范運(yùn)營。至此，ARJ21項(xiàng)目終于進(jìn)入商業(yè)運(yùn)營階段。

客服試水

一款民機(jī)能否被客戶接受，飛機(jī)制造企業(yè)的客服起著很大作用。

2008年，中國商飛成立了中國商飛上海飛機(jī)客戶服務(wù)有限公司（下稱“商飛客服”）。作為中國商飛的全資子公司，商飛客服承擔(dān)干線飛機(jī)和支線飛機(jī)國內(nèi)外客戶服務(wù)，包括客戶服務(wù)方面的科研、技術(shù)體系建設(shè)和全壽命客戶服務(wù)等工作。

上述舉動(dòng)得到外界一致好評(píng)。“客服體系建立是中國商飛商業(yè)運(yùn)營中最有成績的一件事。中國商飛領(lǐng)導(dǎo)層一致支持，各項(xiàng)政策一路綠燈。這是過去中航工業(yè)都沒有做到的?！蓖诵莺髶?dān)任商飛客服專家咨詢組高級(jí)顧問的湯小平說。

運(yùn)營中國商飛唯一產(chǎn)品的成都航空自然成了中國商飛客服體系探索的試驗(yàn)田。在ARJ21交付之前，中國商飛成立了中國商飛四川分公司，派出了100多人的保障大隊(duì)來做好客戶服務(wù)。

初生的商飛客服面臨著一系列成長的煩惱。首先就是成都航空飛行員剛接手ARJ21時(shí)的不習(xí)慣。張放稱，成都航空很多飛行員飛慣了A320，都不愿意飛ARJ21。最終張放自己帶隊(duì)不停飛，不停給商飛客服提出修改意見，完善了飛機(jī)性能，才使其他飛行員逐漸上手。

由于中國商飛提供的手冊(cè)并不完善，使得機(jī)務(wù)維修方面也面臨種種煩惱。成都航空總工程師兼維修部總經(jīng)理孫家梁向《財(cái)經(jīng)》記者透露：“在手冊(cè)還不完善、飛機(jī)還有缺陷的情況下，只選拔了經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工擔(dān)任ARJ21的維修人員。他們會(huì)借助經(jīng)驗(yàn)去發(fā)現(xiàn)解決問題。”

中國商飛和成都航空天天面對(duì)飛機(jī)運(yùn)行過程中的問題，這讓中國商飛深切感受到了航空公司的痛點(diǎn)所在。隨著交流的深入，中國商飛在飛機(jī)維修及客戶服務(wù)方面的理念逐漸跟上了航空公司的需求。

在孫家梁看來，商飛客服學(xué)會(huì)了換位思考。航空公司的解釋和商飛客服的親眼所見對(duì)后續(xù)客服體系的建設(shè)帶來了很大幫助，甚至?xí)饔糜谇捌诘难兄粕a(chǎn)。

上述一系列探索之下，客服體系初步建成，但仍有許多方面的能力要提高。吳興世認(rèn)為，未來中國商飛還需打造市場開發(fā)與營銷、產(chǎn)品研制與批量生產(chǎn)、產(chǎn)品支援與客戶服務(wù)這三大能力。

運(yùn)營新思路

截至今年8月，ARJ21已經(jīng)示范運(yùn)營了一年兩個(gè)月。其逐步為中國商飛探索了一條可行的商業(yè)路徑。

首當(dāng)其沖就是航線設(shè)計(jì)，這讓各方動(dòng)足了腦筋。由于ARJ21飛機(jī)性能方面目前還不大成熟，成都和上海方面維修保障能力強(qiáng)、熟悉這款飛機(jī)，因此，中國商飛選擇了這兩地作為起降機(jī)場。

出于經(jīng)濟(jì)性考慮，長沙成為了ARJ21經(jīng)停機(jī)場。“因?yàn)槎緯?huì)出現(xiàn)大頂風(fēng)情況，直飛就需要帶很多油，油一多就要減載，這對(duì)航空公司來說經(jīng)濟(jì)性太差。所以從航線合理編排來講，選擇了經(jīng)停長沙。”孫家梁說。

迫不得已的經(jīng)停讓成都航空找到了更為合理的支線運(yùn)營路線。自5月8日起，成都航空周增加4個(gè)由ARJ21飛機(jī)執(zhí)飛的航班，往返于成都和長沙之間。至此，ARJ21每周執(zhí)飛航段數(shù)從12個(gè)增加到16個(gè)，每周執(zhí)行航班的天數(shù)也從3天增加為5天。

上述一系列布局的成果在運(yùn)營數(shù)據(jù)上得到了直觀體現(xiàn)。截至6月底，兩架交付給成都航空的ARJ21飛機(jī)累計(jì)飛行近590個(gè)小時(shí)，先后開通航線6條，載客人數(shù)近1.5萬人，客座率保持在89%以上。

一年的實(shí)踐讓成都航空董事長莊浩剛對(duì)未來如何運(yùn)營好支線客機(jī)有了新的思考?！俺啥己娇諏⑻剿鹘ⅰ哳l次、低票價(jià)、公交化、大眾化的支線航空運(yùn)營模式。以‘干帶‘支，構(gòu)建‘一干多支的航線網(wǎng)絡(luò)?！鼻f浩剛說。

莊浩剛還透露，今年下半年，成都航空計(jì)劃陸續(xù)引進(jìn)5架ARJ21飛機(jī)，在確保運(yùn)行安全的基礎(chǔ)上，新開更多航線，不斷完善航線網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

雖然ARJ21商業(yè)運(yùn)營一周年來取得了不少成績，但離實(shí)現(xiàn)當(dāng)初設(shè)計(jì)目標(biāo)仍有差距。ARJ21研制之初的市場定位是尋找市場縫隙來差異化發(fā)展，例如以二三線城市為航運(yùn)主體的“瘦長航線”和“區(qū)域中轉(zhuǎn)樞紐”模式。

高原市場更是ARJ21重點(diǎn)市場。“國內(nèi)云貴川黔、新甘青和蒙黑遼吉是當(dāng)時(shí)最為青睞的市場?！睖∑秸f。

然而目前ARJ21在運(yùn)行資格和運(yùn)行條件上都受到了限制，上高原短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)?！耙?yàn)楦咴譃橐话愀咴透吒咴?，?duì)飛機(jī)還有很多特殊要求，例如要做專門的旅客氧氣系統(tǒng)改裝等。ARJ21未進(jìn)行專門改裝，不具備上高原的能力?！睂O家梁說。

此外，中國商飛要進(jìn)一步優(yōu)化ARJ21，降低故障率，提高其單獨(dú)作戰(zhàn)能力。一位航空業(yè)內(nèi)人士透露，成都航空每次執(zhí)飛ARJ21時(shí)都要備份一架A320做備份，這對(duì)航空公司的經(jīng)濟(jì)效益會(huì)有所損傷。

下一個(gè)客戶在哪兒

很有可能在小國市場。

以中國本土市場來看。根據(jù)民航資源網(wǎng)民航數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，中國大陸運(yùn)行的支線飛機(jī)164架。其中龐巴迪CRJ900NG飛機(jī)31架，巴航工業(yè)飛機(jī)108架，西飛新舟60飛機(jī)（渦槳）23架，中國商飛ARJ21支線飛機(jī)2架。

雖然巴航工業(yè)和龐巴迪兩位老大哥把持著前兩把交椅，但對(duì)于ARJ21來說，需求不斷增長的中國市場仍會(huì)助力ARJ21發(fā)展?！拔磥碇袊Ь€客機(jī)市場有很大的增長空間，尤其是地廣人稀的西部市場。高鐵在那些地區(qū)建造成本高，支線客機(jī)是最為合適的選擇?！?若爾通用航空發(fā)展集團(tuán)主席呂勇對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示。

但目前ARJ21無法勝任高原飛行，那么小國市場是ARJ21重點(diǎn)發(fā)力的地方。例如東南亞、東北亞和中亞這些小國，支線客機(jī)需求很大。

2016年7月，中國商飛就為富泰資產(chǎn)管理有限公司旗下的印度尼西亞航空公司提供一支全ARJ21的機(jī)隊(duì)。

除亞洲這些國家外，非洲市場也是一塊肥肉。非洲的區(qū)域航空資源匱乏，區(qū)域內(nèi)部聯(lián)通水平欠發(fā)達(dá)。尤其在非洲中西部，相鄰國家缺乏直達(dá)的航線，必須要通過第三方來換乘。

非洲的航空現(xiàn)狀讓中國商飛相信，未來20年內(nèi)，渦扇支線客機(jī)將在非洲互聯(lián)互通的進(jìn)程中發(fā)揮重要的作用。非洲地區(qū)90座級(jí)渦扇支線客機(jī)將增長至315架，是2014年的近10倍。

支線客機(jī)的更新?lián)Q代也將給中國商飛迎頭趕上的機(jī)遇。中國商飛此前發(fā)布的《2015—2034年中國商飛市場預(yù)測(cè)年報(bào)》顯示，未來20年，68%的現(xiàn)役渦扇支線客機(jī)將陸續(xù)退役。預(yù)計(jì)到時(shí)渦扇支線客機(jī)的交付量約為4673架，其中87%為90座級(jí)，而ARJ21飛機(jī)正好是這一座級(jí)內(nèi)。

這一做法也得到了相關(guān)業(yè)界人士認(rèn)可?！暗谝浑A段，中國商飛的海外目標(biāo)市場主要還是東南亞、非洲、獨(dú)聯(lián)體和南美等新興和發(fā)展中國家。這些國家和地區(qū)航空運(yùn)輸基礎(chǔ)薄弱，國與國之間的運(yùn)輸能力不足，使用干線客機(jī)經(jīng)濟(jì)性不強(qiáng)，鄰近國家間和國內(nèi)航班仍以支線飛機(jī)為主。”工銀金融租賃有限公司國產(chǎn)飛機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、航空金融事業(yè)部董事總經(jīng)理陳晟對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。工銀租賃現(xiàn)訂購了45架C919，是中國商飛重要合作伙伴。

編輯/施智梁