在過(guò)去十年，整體出口額中國(guó)已經(jīng)成為世界第一，但是人均出口量方面，德國(guó)人均出口量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出別的國(guó)家，背后的原因不僅僅是德國(guó)大眾、梅賽德斯等大企業(yè)。大公司和出口關(guān)聯(lián)性在不同的國(guó)家有不同的表現(xiàn)，美、韓、日和數(shù)個(gè)歐盟國(guó)家它們的大公司和出口額具有很強(qiáng)的相關(guān)性。中國(guó)和德國(guó)的大公司和出口額相關(guān)性不強(qiáng)，這兩個(gè)國(guó)家最大的出口額不是來(lái)自于最大的企業(yè)，而是很多中小企業(yè)。

德國(guó)和中國(guó)還有所不同。中國(guó)的企業(yè)更關(guān)注數(shù)量，很多中國(guó)出口的產(chǎn)品都是成本比較低的產(chǎn)品。德國(guó)更關(guān)注品質(zhì)。德國(guó)有很多的隱形冠軍，他們市場(chǎng)定位排名世界前三，或者所在大洲的首位；銷售額低于50億歐元；在外界的知名度并不是很高。這些隱形冠軍企業(yè)為德國(guó)的在出口方面做出了重要貢獻(xiàn)。通過(guò)分析隱形冠軍企業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)他們身上的一個(gè)共同特質(zhì)，比如創(chuàng)新精神，強(qiáng)大的生產(chǎn)基地以及成本競(jìng)爭(zhēng)，有野心的目標(biāo)。

具有野心

全世界大概發(fā)現(xiàn)了2000多個(gè)隱形冠軍企業(yè)，其中一半來(lái)自德國(guó)。德國(guó)有一家叫做凱密特爾的企業(yè)，它是特殊金屬領(lǐng)域全球市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，比如說(shuō)鋰和銫。非常早的時(shí)候，他們就在商業(yè)計(jì)劃書里面寫到，要成為技術(shù)及營(yíng)銷領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者。生產(chǎn)解剖教學(xué)用具的全球領(lǐng)導(dǎo)者3B科技公司，公司創(chuàng)建最初有志成為并且堅(jiān)守世界第一。

我們今天一直強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的重要性，隱形冠軍企業(yè)也掀起了創(chuàng)新的浪潮。這些企業(yè)他們現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)不是隱形冠軍了，比如說(shuō)像SAP，像Winterhalter、Fresenius，它們相比十年前知名度已經(jīng)大大提升，最開始把它們定義為“隱形冠軍”的時(shí)候，它們整個(gè)資產(chǎn)大概是10億到100億左右。Fresneius現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到300億美元的收入。IGUS，當(dāng)我們最開始去看它的時(shí)候，它是非常小的企業(yè)，收入在100萬(wàn)以下，現(xiàn)在它的收入已經(jīng)非常高了。IGUS是提供塑料軸承的一個(gè)企業(yè)。Bralnlab是提供腦部手術(shù)硬件、軟件的提供商，Ratqnal是提供廚房用具的一個(gè)公司，它們?cè)谶^(guò)去20年都有了很大的增長(zhǎng)。

保持專注

另一個(gè)讓隱形冠軍取得成功的基本要素是專注與深度。隱形冠軍對(duì)細(xì)分市場(chǎng)非常明確，它們僅僅關(guān)注1到2個(gè)行業(yè)。比如烏爾曼公司，他們?yōu)獒t(yī)藥行業(yè)提供包裝設(shè)備。很多醫(yī)藥公司的包裝都來(lái)自于烏爾曼公司，所以他們?cè)谥扑幮袠I(yè)包裝處于前位。它們把自己的行業(yè)給限制的非常小、非常的專、非常的細(xì)。福萊希是寵物牽引產(chǎn)品的全球領(lǐng)先企業(yè)，它生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品并不是很難，它非常精非常細(xì)，產(chǎn)品非?？煽?、質(zhì)量非常高。

溫特豪德在橫向、縱向都非常專業(yè)，它們?yōu)楦餍懈鳂I(yè)的客戶提供洗碗機(jī)。從橫向角度來(lái)看，它們?yōu)楹芏鄼C(jī)構(gòu)提供洗碗機(jī)，比如醫(yī)院、學(xué)校。從縱向來(lái)看，它們不僅僅提供洗碗機(jī)還提供清潔劑，還有相關(guān)的服務(wù)，還有一些水處理的服務(wù)，他們提供比較全面的服務(wù)。它們有很深的價(jià)值鏈，它們希望能夠?yàn)榭蛻籼峁┤娴姆?wù)，不僅是橫向還有縱向的，它們希望把這個(gè)服務(wù)從深度的角度有更好的發(fā)展。發(fā)展和制造對(duì)它們來(lái)說(shuō)都是核心，它們從來(lái)不外包自己的核心業(yè)務(wù)，像一些非核心業(yè)務(wù)它們會(huì)大量的外包。它們不去購(gòu)買別人生產(chǎn)的零部件，而是自己去生產(chǎn)這些零部件。

旺眾公司、美諾公司，它們會(huì)有自己的標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)零部件，它們不想從最開始的時(shí)候就去依靠別人提供的零部件標(biāo)準(zhǔn)，而是自己去創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)。比如美諾公司，它們的宗旨是我們制造盡可能多的部件，整個(gè)生產(chǎn)都在一個(gè)小的區(qū)域內(nèi)，由務(wù)實(shí)可信的員工去進(jìn)行。它們自己有自己的機(jī)器的商店，機(jī)器的設(shè)備。它們對(duì)自己的研發(fā)過(guò)程也是非常保密的，它們不會(huì)把研發(fā)的內(nèi)容發(fā)布在報(bào)紙上，或者發(fā)布論文，他們會(huì)說(shuō)自己在進(jìn)行很多研發(fā)工作，它們不會(huì)把具體的技術(shù)細(xì)節(jié)透露給外面。

全球營(yíng)銷

隱形冠軍不僅是本地區(qū)的冠軍，更是全球的冠軍，它們有自己非常具有特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，從技術(shù)知識(shí)和產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，他們有自己的一套東西。從銷售來(lái)說(shuō)，銷售給全球各個(gè)市場(chǎng)，比如說(shuō)有一個(gè)企業(yè)最開始的時(shí)候就會(huì)探索全球的市場(chǎng)，像美國(guó)、亞洲和非洲等等等，對(duì)于他們的成功最主要的一點(diǎn)就是要把全球化當(dāng)做一種想法、一種思維，要有全球思維，在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候考慮到其他國(guó)家的用戶。人們一般都會(huì)覺(jué)得比較大的公司會(huì)有全球的視角，小公司可能不會(huì)有，隱形冠軍小公司他們的視角也是全球的，從最開始就了解到了全球市場(chǎng)能夠給他們帶來(lái)巨大的市場(chǎng)以及潛力。

持續(xù)創(chuàng)新

一直不停的創(chuàng)新，一直不停的改善自己的產(chǎn)品是隱形冠軍的特質(zhì)。在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的世界當(dāng)中能夠活下來(lái)的一個(gè)要素。普通企業(yè)3%的預(yù)算花在研發(fā)上，全球一千強(qiáng)他們的研發(fā)費(fèi)用占比增到了3.6%，隱形冠軍平均在研發(fā)上投入6%，就像我之前提到的這樣，相信這就是為什么這些企業(yè)能夠成功的一個(gè)原因，不僅僅是錢，而是效率，以及這些錢使用在哪些方面。首先，看一看每千名員工的專利數(shù)，隱形冠軍每千名的專利數(shù)相對(duì)于大型企業(yè)的數(shù)字是5倍。大型企業(yè)每千名員工專利數(shù)是6，隱形冠軍是31。每項(xiàng)專利所耗費(fèi)的費(fèi)用，大型企業(yè)比隱形冠軍要多很多，大型企業(yè)是271.3萬(wàn)歐元，隱形冠軍是52.9萬(wàn)。第二，隱形冠軍的創(chuàng)新流程，人才比預(yù)算更重要。正確的人和正確的動(dòng)機(jī)，比花很多錢要高效很多。與其他職能部門有更緊密好的合作，讓研發(fā)人員了解到在市場(chǎng)成功我們需要有怎樣的產(chǎn)品。第三 ，他們與客戶共同發(fā)展，有開放式的創(chuàng)新，不是回到自己的象牙塔里面只做研究，去銷售他們的產(chǎn)品，他們和客戶共同發(fā)展，從客戶那里了解到他們想要怎么樣的產(chǎn)品，讓客戶去告訴他們，如何才能更好的改進(jìn)產(chǎn)品。他們也相信這種持續(xù)的改進(jìn)，而非突破式完全式的創(chuàng)新，長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)他們可能會(huì)有突破式的創(chuàng)新，在這之前他們一直在進(jìn)行持續(xù)性的改進(jìn)，一點(diǎn)一點(diǎn)改善自己的產(chǎn)品。

顧客是上帝

IGUS的CEO有一個(gè)口號(hào)，“非得到領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)許，永遠(yuǎn)不對(duì)客戶說(shuō)不”。如果客戶要求很難達(dá)到，最簡(jiǎn)單的方式就是跟客戶說(shuō)我們做不了，有了這樣一個(gè)原則之后，IGUS企業(yè)的員工會(huì)再去想一想，因?yàn)椴荒苷f(shuō)不，它們要花更多的精力去想想到底怎么滿足客戶的需求，而不是很輕易的對(duì)客戶說(shuō)不。

從客戶的角度來(lái)說(shuō)從這個(gè)公司拿到的價(jià)值，不光說(shuō)是成本低，而是得到一種價(jià)值。因?yàn)檫@種價(jià)值可以幫助達(dá)到10%到15%的溢價(jià)，同時(shí)幫助他們避免價(jià)格戰(zhàn)。直面競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持很好的關(guān)系，在德國(guó)不同的行業(yè)是有小圈子的。比如在西南部分，這個(gè)地區(qū)就有很多技術(shù)企業(yè)在這里，在那里有很多的制表商，你如果想在那里制表的話，你可以找到很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？赡苁侨澜鐢?shù)一數(shù)二的這些制造商，他們會(huì)把自己的廠子建在一起。阿迪達(dá)斯和PUMA以前是第一名和第二名左右。相互之間的位置非常近，可以密切跟蹤對(duì)方，相互促進(jìn)使大家的競(jìng)爭(zhēng)更好。

高績(jī)效的文化

最后一個(gè)層面就是人，員工和領(lǐng)導(dǎo)者。隱形冠軍只雇傭高素質(zhì)的員工，在內(nèi)部對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們的素質(zhì)提高。教育培訓(xùn)比例很高，而離職率非常低。美國(guó)公司的離職率每年是30%，德國(guó)只有7.3%。像奔馳公司的離職率只有5.3%，有的公司甚至只有2.3%的離職率。如果離職率比較低，你培訓(xùn)新員工的成本自然就很低，公司的績(jī)效就非常高，企業(yè)的文化，也可以培養(yǎng)起來(lái)。

領(lǐng)導(dǎo)力方面，好多公司都是家族型企業(yè)，公司的領(lǐng)導(dǎo)力非常一致，他們?cè)谠瓌t性的問(wèn)題上非常獨(dú)裁，在細(xì)節(jié)上放權(quán)，而且非常靈活。其次，領(lǐng)導(dǎo)一般都在年輕的時(shí)候掌控公司，在公司工作時(shí)間非常長(zhǎng)，這使他們的愿景得以實(shí)現(xiàn)。

《經(jīng)理人》對(duì)話克勞斯·席樂(lè)克

《經(jīng)理人》：中國(guó)的隱形冠軍跟歐美的隱形冠軍相比，有什么獨(dú)特的地方？

克勞斯·席樂(lè)克：在我看來(lái)最大的區(qū)別就是中國(guó)的隱形冠軍目前還是比較專注于中國(guó)市場(chǎng)，歐美的隱形冠軍在全球的布局，或者全球的網(wǎng)絡(luò)要比中國(guó)“隱形冠軍”更大一點(diǎn)，他們的全球市場(chǎng)的發(fā)展要更強(qiáng)一點(diǎn)。另外一點(diǎn)，中國(guó)的“隱形冠軍”相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較年輕的企業(yè)，在德國(guó)你可以看到很多上百年的，甚至150年的企業(yè)。在中國(guó)的話發(fā)展的歷史還是比較短。第三，你如果看德國(guó)的隱形冠軍的話，他們?cè)诩夹g(shù)方面已經(jīng)是非常領(lǐng)先的地位，而中國(guó)的企業(yè)隱形冠軍更多的是挑戰(zhàn)者的角色，他們更多的向技術(shù)領(lǐng)軍的方向發(fā)展。

《經(jīng)理人》：中國(guó)的隱形冠軍目前有沒(méi)有什么困境？

克勞斯·席樂(lè)克：到底需要專注還是需要多元化的發(fā)展，可能是中國(guó)隱形冠軍在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中會(huì)經(jīng)常面臨的一個(gè)困境，也可能會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)。如果看德國(guó)隱形冠軍的話，他們很明確的是一個(gè)專注的過(guò)程。中國(guó)企業(yè)家在專注和多元化中徘徊，這種決策如果做下來(lái)有可能會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)。

《經(jīng)理人》：在中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體面臨下行的這樣一個(gè)大的背景之下，現(xiàn)在對(duì)于中國(guó)隱形冠軍而言，他們面臨的主要挑戰(zhàn)在哪？

克勞斯·席樂(lè)克：在經(jīng)濟(jì)下行的情況下，很多企業(yè)會(huì)面臨產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，可能會(huì)面臨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)很大的挑戰(zhàn)是你怎么保持原來(lái)的價(jià)格，產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)的價(jià)格，而不損害到自己的利益空間，這個(gè)是中國(guó)企業(yè)或者中國(guó)隱形冠軍在經(jīng)濟(jì)下行中面臨的一大問(wèn)題，因?yàn)槿绻且詢r(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)的話，這種是風(fēng)險(xiǎn)非常大的。另外一方面，很多企業(yè)面臨高質(zhì)量員工的尋找和把他們留住的這么一個(gè)挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)下滑的過(guò)程中，企業(yè)可能會(huì)有一些更好的優(yōu)勢(shì)能夠找到這些高質(zhì)量的員工，在這個(gè)過(guò)程中，可能需要注意的是怎么樣把這些高質(zhì)量的員工投入到能夠展示它們自己才能的地方，有一個(gè)可能性就是全球化，去攻克其它的市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)其實(shí)有很多機(jī)會(huì)來(lái)打破剛剛所說(shuō)的“多元化和專注化”的僵局，就是在國(guó)際市場(chǎng)上擴(kuò)大它的知名度，在國(guó)際市場(chǎng)上拓展它的業(yè)務(wù)。在這種經(jīng)濟(jì)下滑的過(guò)程中，如果能夠開拓國(guó)際市場(chǎng)，這是一個(gè)非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)，當(dāng)然也是很大的挑戰(zhàn)。

《經(jīng)理人》：目前中國(guó)制造業(yè)存在一些去產(chǎn)能去庫(kù)存，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型這些問(wèn)題，不知道德國(guó)是不是也存在這樣的問(wèn)題？

克勞斯·席樂(lè)克：德國(guó)經(jīng)濟(jì)在二戰(zhàn)以后，五十年代左右，德國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展曾經(jīng)也有7%、8%、9%或者是到10%左右的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度，然后到2000年左右的話，下降到1%、2%左右。這個(gè)整個(gè)這么一個(gè)循環(huán)，或者說(shuō)這么一個(gè)發(fā)展的模式和中國(guó)是有一個(gè)很好的一個(gè)對(duì)比的。而且中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下行和產(chǎn)能過(guò)剩，并不是中國(guó)經(jīng)濟(jì)固有的，我們可以看到很多經(jīng)濟(jì)體會(huì)有這樣的困境，包括德國(guó)。

這其中有三個(gè)點(diǎn)是非常重要的。中國(guó)企業(yè)要想走出這種困境的話，必須得強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先，創(chuàng)新和差異化，從低成本和大眾商品的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)到一個(gè)又精又專，高端的生產(chǎn)。中國(guó)企業(yè)必須得走出國(guó)門，進(jìn)行國(guó)際化。德國(guó)很多企業(yè)其實(shí)在他看來(lái)也不是做得很好，但是德國(guó)企業(yè)至少通過(guò)了長(zhǎng)期的實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)了國(guó)際市場(chǎng)的增長(zhǎng)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們需要保持一種對(duì)外面世界開放的態(tài)度，愿意去接受挑戰(zhàn)，愿意去開拓國(guó)際市場(chǎng)，這樣才能實(shí)現(xiàn)一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展，這也是從德國(guó)經(jīng)濟(jì)或者德國(guó)企業(yè)“隱形冠軍”發(fā)展的過(guò)程中，給中國(guó)企業(yè)的一些建議。

《經(jīng)理人》：獨(dú)角獸公司跟隱形冠軍，這兩個(gè)概念有什么異同？

克勞斯·席樂(lè)克：這是兩個(gè)完全不同的概念。在隱形冠軍背后的話，是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉膶?shí)體經(jīng)濟(jì)，當(dāng)然他們也會(huì)有數(shù)字化或者是互聯(lián)網(wǎng)+這么一個(gè)領(lǐng)域，但是他們背后一定是有整個(gè)的價(jià)值鏈在里頭，他們創(chuàng)造價(jià)值，為客戶提供價(jià)值，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。獨(dú)角獸公司最關(guān)注的是我在市場(chǎng)上的一個(gè)估值10億美金，至于背后有沒(méi)有實(shí)體經(jīng)濟(jì)，或者主要是電子化經(jīng)濟(jì)，或者沒(méi)有任何實(shí)體，或者沒(méi)有東西，只要市場(chǎng)認(rèn)可它的價(jià)值就可以。所以在未來(lái)，我持保留態(tài)度，獨(dú)角獸公司能不能成為隱形冠軍這是非常不明朗的一個(gè)未來(lái)。目前沒(méi)有看到任何獨(dú)角獸公司能夠成為“隱形冠軍”的這么一個(gè)趨勢(shì)的跡象。

隱形冠軍他們更關(guān)注中期和長(zhǎng)期的發(fā)展，他背后一定有一個(gè)實(shí)打?qū)嵉臇|西，而獨(dú)角獸公司他們更關(guān)注的是短期的上市，融資，形成給股市或者給投資人講一個(gè)很美好的故事，至于能不能長(zhǎng)期地維持，他們并不是非常關(guān)心。