本刊記者 肖獻(xiàn)法 文／圖

深耕物流、環(huán)衛(wèi)和工程市場(chǎng)，提升產(chǎn)品價(jià)值
——對(duì)話海沃集團(tuán)艾倫（Ellen Paulusma）和談浩

本刊記者 肖獻(xiàn)法 文／圖

Targeting Various Market and Increasing Product Value—Dialogue with HYVA Group

During bauma China 2016, Ms.Ellen Paulusma, director of Marketing Dept., Mr.TanHao, President of Asian and several executives of Asian regions, of HYVA Group came to the exhibition and met and exchanged views with customers and audiences, sharing HYVA ‘s achievement in the global market. Reporter of 〈Commercial Vehicle〉 magazine took the opportunity to conduct a brief dialogue with Ms.Ellen Paulusma and Mr. TanHao on a few issues.

2016上海寶馬展(bauma China 2016)期間，海沃集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)艾倫（Ellen Paulusma）、海沃集團(tuán)亞洲區(qū)總裁談浩，以及海沃集團(tuán)亞洲區(qū)部分國(guó)家市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，來(lái)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與來(lái)自五湖四海的觀眾和客戶見面，分享海沃在全球的發(fā)展業(yè)績(jī)。期間，記者就部分話題與艾倫女士和談浩先生進(jìn)行了對(duì)話。

從海沃集團(tuán)的傳播方向來(lái)看，更加注重于社會(huì)化和數(shù)字化傳播(營(yíng)銷)，廣泛接近用戶，開辟更多的溝通渠道，而且是雙向的。

對(duì)話艾倫：穩(wěn)中求變，全球發(fā)展態(tài)勢(shì)很好

記者：自2014寶馬展以來(lái)，海沃集團(tuán)在產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面的變化情況？

艾倫：自上屆上海寶馬展(bauma China 2014)以來(lái)，海沃集團(tuán)變化很大，可以概括為以下幾個(gè)方面。

變化之一：為了進(jìn)一步拓展全球市場(chǎng)，進(jìn)一步接觸用戶和更好地服務(wù)用戶，海沃集團(tuán)在區(qū)域布局上又有了新的擴(kuò)展，比如，2年來(lái)，南非分公司、土耳其分公司已經(jīng)開業(yè)，越南分公司即將開業(yè)。

變化之二：為了更好地服務(wù)用戶，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了新的升級(jí)。一是新的阿爾法系列自卸車液壓舉升系統(tǒng)，自2013年8月上市以來(lái)，在全球取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。2016年漢諾威商用車展上，現(xiàn)場(chǎng)展車有75%裝備了海沃阿爾法液壓系統(tǒng)，證明了全球用戶對(duì)阿爾法產(chǎn)品是非常的認(rèn)可，接受度很高。值得肯定的是，阿爾法在中國(guó)首發(fā)，首先在中國(guó)市場(chǎng)得到檢驗(yàn)和認(rèn)可后，逐步在全球推廣。二是對(duì)隨車起重機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行了進(jìn)一步的優(yōu)化設(shè)計(jì)，開發(fā)了一系列新產(chǎn)品，豐富了產(chǎn)品家族，進(jìn)一步提升了在輕量化等方面的技術(shù)水平，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。三是，對(duì)環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品線進(jìn)行了優(yōu)化更新并推出系列垃圾收集運(yùn)輸車，包括垃圾車、垃圾桶轉(zhuǎn)運(yùn)車、垃圾桶清洗車、中轉(zhuǎn)站等。四是在全球市場(chǎng)，推出了泰坦系列拉臂系統(tǒng)，與海沃系列拉臂系統(tǒng)具有不同的定位。正是上述產(chǎn)品的變化，可以為用戶提供更好的方案和更多的增值服務(wù)。

變化之三：從海沃集團(tuán)的傳播方向來(lái)看，更加注重于社會(huì)化和數(shù)字化傳播(營(yíng)銷)，廣泛接近用戶，開辟更多的溝通渠道，而且是雙向的，包括：Web site(網(wǎng)站)，F(xiàn)acebook(臉書，社交服務(wù)網(wǎng)站)、Youtube(視頻網(wǎng)站)、Twitter(推特，社交及微博網(wǎng)站)、Instagram(圖片分享網(wǎng)站)、Wechat(微信)。

記者：亞洲市場(chǎng)在海沃集團(tuán)的地位有著怎樣的變化？

艾倫：亞洲市場(chǎng)一直是海沃集團(tuán)最重要的市場(chǎng)，而且在海沃集團(tuán)的地位不斷上升，尤其是中國(guó)市場(chǎng)。包括自卸車液壓舉升系統(tǒng)、環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)、隨車起重機(jī)等產(chǎn)品，在亞洲市場(chǎng)都有很好的表現(xiàn)。所以，近期將在越南開設(shè)分公司。

記者：此次展會(huì)首次亮相的自卸車智能管理系統(tǒng)，是基于什么背景開發(fā)的？將帶來(lái)哪些益處？

艾倫：自卸車智能管理系統(tǒng)是海沃集團(tuán)針對(duì)用戶需求新特點(diǎn)而開發(fā)的。阿爾法系統(tǒng)上市之后取得了巨大成功，為了進(jìn)一步提升產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值，提升用戶的體驗(yàn)，開發(fā)了這款產(chǎn)品。這套系統(tǒng)裝在車上與主機(jī)(底盤)相連，在駕駛室內(nèi)可以監(jiān)控自卸車的舉升卸貨全過(guò)程，協(xié)助發(fā)現(xiàn)、消除事故隱患，減少誤判，規(guī)范操作；可以裝載稱重、限定超載(合規(guī)管控)、提醒剩余率；可以提出最合理的系統(tǒng)維護(hù)保養(yǎng)方案。所有這些功能的實(shí)現(xiàn)，可以明顯提升自卸車的運(yùn)行安全性和運(yùn)行效率，延長(zhǎng)車輛壽命，降低運(yùn)營(yíng)成本。

這一系統(tǒng)將進(jìn)一步造就海沃自卸車液壓舉升系統(tǒng)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這套系統(tǒng)下一步將進(jìn)行深度的產(chǎn)品路試和用戶體驗(yàn)，爭(zhēng)取2017年分區(qū)域乃至在全球上市。

記者：近年海沃集團(tuán)全球經(jīng)營(yíng)情況如何？

艾倫：海沃集團(tuán)全球銷售額一直保持持續(xù)增長(zhǎng)。盡管個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)存在起伏，但總的發(fā)展態(tài)勢(shì)很好。

隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的逐步深入，包括資源性的、基礎(chǔ)性的，以及GB 1589-2016標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)實(shí)施，自卸車的市場(chǎng)和結(jié)構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一定的變化。

對(duì)話談浩：持續(xù)關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)和法規(guī)要求，推出更多好產(chǎn)品

記者：如何看待近年和未來(lái)中國(guó)自卸車市場(chǎng)發(fā)展？

談浩：近幾年來(lái)中國(guó)自卸車市場(chǎng)起伏比較大，這與中國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)有關(guān)。近幾年國(guó)家宏觀調(diào)控力度較大，GDP增速由前幾年的高速降為中低速，這對(duì)工程建設(shè)和基礎(chǔ)建設(shè)市場(chǎng)的影響很大。未來(lái)幾年，中國(guó)自卸車市場(chǎng)仍將與經(jīng)濟(jì)走勢(shì)相關(guān)；隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的逐步深入，包括資源性的、基礎(chǔ)性的，以及GB 1589-2016標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)實(shí)施，自卸車的市場(chǎng)和結(jié)構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一定的變化，包括輕量化，單車和半掛車型的比重，等等。

記者：海沃機(jī)械如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的中國(guó)自卸車市場(chǎng)環(huán)境？

談浩：海沃自十六七年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直深耕用戶，對(duì)用戶的市場(chǎng)需求有了比較深刻的了解，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度也比較快，而且反應(yīng)速度超過(guò)了同行。2013年推出的第4代自卸車液壓產(chǎn)品——阿爾法系統(tǒng)，即是一個(gè)例子。阿爾法系統(tǒng)在安全、舉升速度和輕量化方面都達(dá)到了歷史最高水平，居于全球行業(yè)領(lǐng)先地位；針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，不僅有公路版、渣土版、礦山版，而且在輕量化方面適應(yīng)了GB 1589-2016的要求，性價(jià)比很高。今后，海沃還會(huì)持續(xù)關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)和法規(guī)要求，及時(shí)推出最實(shí)用的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。

中國(guó)自卸車用戶群體越來(lái)越向集體用戶、大用戶發(fā)展，散戶、小客戶越來(lái)越少，這就涉及到運(yùn)輸管理的問(wèn)題。此次展會(huì)展示的最新推出的自卸車智能管理系統(tǒng)，相信它將會(huì)很快成為駕駛員和車隊(duì)的好幫手。

記者：能否透露一下海沃在中國(guó)自卸車液壓舉升系統(tǒng)的市場(chǎng)占有情況？

談浩：近幾年來(lái)，海沃自卸車液壓舉升系統(tǒng)，在中國(guó)重型自卸車市場(chǎng)的占有率一直在40%左右，而且近幾年隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，海沃的市場(chǎng)份額略有提升，達(dá)到40%～45%。同時(shí)，近年來(lái)隨著自卸車市場(chǎng)的不斷萎縮，一些液壓系統(tǒng)小廠由于缺乏質(zhì)量和服務(wù)保障，經(jīng)營(yíng)已變得非常困難，而海沃的各種優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯并持續(xù)增強(qiáng)。

記者：環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)也是海沃深耕的重要領(lǐng)域，如何看待環(huán)衛(wèi)行業(yè)近年和未來(lái)發(fā)展？

談浩：近幾年，中國(guó)環(huán)衛(wèi)機(jī)械市場(chǎng)所受國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的影響不大，每年一直在穩(wěn)定增長(zhǎng)。海沃在環(huán)衛(wèi)機(jī)械產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)方面的投入一直很大，產(chǎn)品品種不斷拓展，從壓縮式垃圾箱(含移動(dòng)式、固定式)到垃圾收集車、垃圾桶清洗車、垃圾中轉(zhuǎn)站，等等，其中移動(dòng)壓縮式垃圾箱成為中國(guó)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，中轉(zhuǎn)站自2016年投放市場(chǎng)以來(lái)得到了市場(chǎng)認(rèn)可。海沃可以為國(guó)內(nèi)環(huán)衛(wèi)行業(yè)提供點(diǎn)到點(diǎn)的、優(yōu)化的、系統(tǒng)的垃圾收集與運(yùn)輸解決方案。目前能針對(duì)不同區(qū)域情況，提供系統(tǒng)解決方案的企業(yè)還不多。

記者：隨車起重機(jī)(俗稱：隨車吊、吊機(jī))是海沃集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品之一，自2014年在中國(guó)實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)以來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)如何？

談浩：從應(yīng)用來(lái)看，隨車起重機(jī)可以提高運(yùn)營(yíng)效率、解放勞動(dòng)力，在歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家已應(yīng)用得十分普及，應(yīng)用率(車輛裝備率)很高；近年在中國(guó)也處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但相比之下普及率還很低。隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)，目前在中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)逐漸增多，但產(chǎn)品品質(zhì)和服良莠不齊。2014年，海沃機(jī)械將海沃集團(tuán)的隨車起重機(jī)(包括直臂式、折臂式)產(chǎn)品引入中國(guó)生產(chǎn)，以高品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得了市場(chǎng)認(rèn)可，應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展，包括物流、工程、消防、油氣田等領(lǐng)域，但市場(chǎng)情況離預(yù)期目標(biāo)還有一定距離。這次展會(huì)期間，有很多觀眾對(duì)海沃隨車起重機(jī)表現(xiàn)出很大興趣。

相比之下，前些年，通過(guò)簡(jiǎn)單模仿他人產(chǎn)品，并依靠政策市場(chǎng)激勵(lì)而瞬間發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，是不正常的，未來(lái)也是難以持久生存的。

此外，從結(jié)構(gòu)來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接受的主要為直臂式(主要應(yīng)用于物流裝卸領(lǐng)域)，對(duì)折臂式（主要應(yīng)用于作業(yè)領(lǐng)域）需求較少，不僅是價(jià)格問(wèn)題，也有認(rèn)識(shí)問(wèn)題。

記者：如何看待中國(guó)經(jīng)濟(jì)近年和未來(lái)發(fā)展前景？

談浩：近些年來(lái)，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)(GDP)增速逐漸走低趨穩(wěn)，2013—2015年分別為7.7%、7.3%、6.9%，2016年 前3個(gè) 季度為6.7%(全年預(yù)期6.7%)；但是，近年的6.9%、6.6%，與以前的6.9%、6.6%是大不一樣的，因?yàn)槟壳爸袊?guó)的GDP基數(shù)太大，僅次于美國(guó)。從全球來(lái)看，即使6%的增速也很高，而且從微觀來(lái)看，企業(yè)(經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù))受到的影響也比較大。這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律使然，企業(yè)只有經(jīng)受得住每一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的考驗(yàn)，才能變得越來(lái)越為成熟；從一定程度上講，行業(yè)市場(chǎng)處在低谷時(shí)，對(duì)企業(yè)也是一件好事，它可以促使企業(yè)加快調(diào)整，找到弱點(diǎn)，努力提升生存能力。一個(gè)企業(yè)如果沒有較好的產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，在下一次經(jīng)濟(jì)周期來(lái)臨時(shí)，會(huì)變得更加困難。也就是說(shuō)，只有具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)即使GDP增速進(jìn)一步調(diào)整，也可以很好地去應(yīng)對(duì)，并能夠持續(xù)為用戶提供最好的服務(wù)。

相比之下，前些年，通過(guò)簡(jiǎn)單模仿他人產(chǎn)品，并依靠政策市場(chǎng)激勵(lì)而瞬間發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，是不正常的，未來(lái)也是難以持久生存的。