葉青山提問(wèn)：如何確定企業(yè)的生產(chǎn)周期？

我們是做半導(dǎo)體設(shè)備的企業(yè)，一套設(shè)備售價(jià)40～60元，去年?duì)I業(yè)額達(dá)到1.3億元。我們6個(gè)月里應(yīng)收賬款的賬期在3個(gè)月以上，存貨時(shí)間大概是1個(gè)月，我現(xiàn)在的問(wèn)題就是不太清楚自己的生產(chǎn)周期，請(qǐng)指點(diǎn)一下。

葉青山 深圳市華騰半導(dǎo)體設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)

史永翔：老板在做決策之前，先要知道營(yíng)業(yè)周期、生產(chǎn)周期是多長(zhǎng)時(shí)間。用預(yù)付款讓供應(yīng)商幫你備貨，相當(dāng)于是你自己在備貨，因?yàn)樗加昧速Y金，所以這是營(yíng)業(yè)周期中存貨的一部分，需要把這一塊的數(shù)據(jù)算出來(lái)。貨到了公司以后，原材料庫(kù)存的時(shí)間也需要算出來(lái)，把等待的時(shí)間、準(zhǔn)備的時(shí)間、生產(chǎn)的時(shí)間區(qū)分開(kāi)。此外，拿一個(gè)訂單回來(lái)以后，就要開(kāi)始追蹤這個(gè)訂單每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)間，包括每個(gè)工位等待時(shí)間。因?yàn)樽錾a(chǎn)設(shè)備時(shí)，工位之間等待的時(shí)間是最長(zhǎng)的。

然后，通過(guò)以下五個(gè)步驟，就可以清楚的知道自己的生產(chǎn)周期了。

第一：統(tǒng)計(jì)，做生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)、工藝統(tǒng)計(jì)和營(yíng)業(yè)周期統(tǒng)計(jì)；第二：歸類(lèi)，哪些是自己的問(wèn)題、哪些是別人的問(wèn)題，進(jìn)行問(wèn)題區(qū)分；第三：選擇，如果是自己的問(wèn)題，那么哪些工藝可以壓縮？哪些工藝可以外包？哪些工藝可以合并？第四：監(jiān)督執(zhí)行；第五：換人。

周雲(yún)提問(wèn)：什么樣的復(fù)盤(pán)值得我們?nèi)ド钔冢?/p>

復(fù)盤(pán)是一種圍棋學(xué)習(xí)方法，是指在下完一盤(pán)棋之后，要重新擺一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，對(duì)下得好和不好的，都要進(jìn)行分析和推演。柳傳志率先將“復(fù)盤(pán)”作為自己學(xué)習(xí)和提高的方法論，并應(yīng)用于企業(yè)管理。

12月正好是我們企業(yè)做2016年整個(gè)預(yù)算的時(shí)間點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候會(huì)遇到一些問(wèn)題。我們是基于2015年的發(fā)展和規(guī)劃來(lái)看整體的增長(zhǎng)，但是復(fù)盤(pán)應(yīng)該到什么做到程度？什么樣的復(fù)盤(pán)值得我們?nèi)ド钔?？?duì)于這部分我們思考得比較少。在客戶體系、媒體產(chǎn)品機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)這三大板塊中，哪一塊最值得去深挖？2016年，我們應(yīng)如何去尋找復(fù)盤(pán)的方法？

周雲(yún) 北京派瑞威行廣告有限公司總經(jīng)理

史永翔：對(duì)于你們公司，需要用更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來(lái)對(duì)待自身的高成長(zhǎng)，我給你三個(gè)建議去尋找復(fù)盤(pán)的方法。

第一，在2015年，你們的營(yíng)業(yè)額翻了一倍，但要清楚其中哪一些是新市場(chǎng)帶來(lái)的；

第二，找出客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，因?yàn)槿晷峦瞥龅漠a(chǎn)品是否受歡迎，就需要年終的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，而不是感覺(jué)，有了數(shù)據(jù)就就可以很好地判斷這個(gè)產(chǎn)品到底如何；

第三個(gè)，知道哪一些老客戶的行業(yè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率在上升。

分清楚上升的營(yíng)業(yè)額中，哪一些是新增加出來(lái)的，哪一些是帶出來(lái)的，哪一些是老客戶提供的。只有弄清楚了，才能知道哪些將是來(lái)年的風(fēng)口，哪些是需要重點(diǎn)關(guān)注的。一直找風(fēng)口就是不斷找機(jī)會(huì)，但追求營(yíng)業(yè)額的高成長(zhǎng)性，不能只靠抓風(fēng)口，打造明星產(chǎn)品的能力也不能忽視，還需要對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位。所以，以數(shù)字為依據(jù)，做復(fù)盤(pán)分析，能夠達(dá)到事半功倍的效果。

白梅提問(wèn)：外貿(mào)公司如何做來(lái)年的預(yù)算？

我們是一家專(zhuān)業(yè)對(duì)外銷(xiāo)售光學(xué)眼鏡框和太陽(yáng)鏡系列的外貿(mào)公司，產(chǎn)品主要出口歐洲、北美洲、南美洲。我們正致力于改善設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力，同時(shí)滿足眾多品牌和OEM協(xié)議。我們公司的規(guī)模不是很大，但前景還是很廣闊的，我想知道應(yīng)該如何去做2016年的公司預(yù)算？

白梅 溫州杰鴻進(jìn)出口公司總經(jīng)理

史永翔：你的公司已經(jīng)做了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和客戶應(yīng)該是相當(dāng)穩(wěn)定，現(xiàn)在需要先擬出2016年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。在擬定的過(guò)程之中：

第一步，考慮原有的市場(chǎng)怎么穩(wěn)定，新增的銷(xiāo)售額從哪里來(lái)？

第二步，必須搞清楚，是在存量的市場(chǎng)上做專(zhuān)精？還是在增量的市場(chǎng)做拓展？

第三步，開(kāi)始做客戶細(xì)分。在做客戶細(xì)分的同時(shí)，還要計(jì)算投入的平衡，就是在存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)上要有哪些策略，花哪些錢(qián)？

第四步，進(jìn)入做產(chǎn)品的策略階段，因?yàn)檫M(jìn)攻市場(chǎng)的背后是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)率。

第五步，做組織變革。公司業(yè)務(wù)如何做調(diào)整？是要用老業(yè)務(wù)員調(diào)過(guò)去做新市場(chǎng)，還是用新業(yè)務(wù)員做新市場(chǎng)？

第六步，投入產(chǎn)出比算出來(lái)了以后，模擬出明年的財(cái)務(wù)報(bào)表和利潤(rùn)表。

最后一步，整合供應(yīng)鏈。必須要在今年春節(jié)之前拜訪供應(yīng)商，越早跟供應(yīng)商溝通，供應(yīng)商會(huì)越早和你形成聯(lián)合體。

黃秀莊提問(wèn)：怎樣通過(guò)預(yù)算來(lái)打通公司的研、產(chǎn)、銷(xiāo)？

我們是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型無(wú)區(qū)域企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔女式皮鞋，產(chǎn)品以內(nèi)銷(xiāo)為主。我們的企業(yè)規(guī)模較大，財(cái)務(wù)、生產(chǎn)，包括各個(gè)事業(yè)部都是分開(kāi)的，整個(gè)組織架構(gòu)沒(méi)有徹底打通。我們想通過(guò)壟斷式發(fā)展，把規(guī)模快速擴(kuò)大。我想知道怎樣通過(guò)預(yù)算使研、產(chǎn)、銷(xiāo)貫穿，把整個(gè)供應(yīng)鏈的時(shí)間縮短，然后持續(xù)做大規(guī)模？

黃秀莊 珂卡芙鞋業(yè)有限公司總經(jīng)理

史永翔：這類(lèi)公司發(fā)展到這個(gè)規(guī)模時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)這樣幾個(gè)問(wèn)題：第一，組織會(huì)出現(xiàn)混亂，很大的原因是企業(yè)沒(méi)有組織管理能力，組織和供應(yīng)鏈之間不協(xié)調(diào)；第二個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有設(shè)計(jì)整個(gè)供應(yīng)鏈之間的協(xié)同關(guān)系，導(dǎo)致越努力反而協(xié)同性越差。

你現(xiàn)在實(shí)際上是一個(gè)小軍團(tuán)作戰(zhàn)，小軍團(tuán)作戰(zhàn)和游擊隊(duì)打仗是不一樣的，游擊隊(duì)打仗靠的是隊(duì)長(zhǎng)，但是軍團(tuán)打仗靠的是軍團(tuán)之間的協(xié)同和配合。

靠銷(xiāo)售起家的公司，銷(xiāo)售力拉得越高，產(chǎn)品力不一定會(huì)越強(qiáng)。反過(guò)來(lái)做產(chǎn)品的時(shí)候，組織一邊是市場(chǎng)服務(wù)推廣能力，一邊是產(chǎn)品推導(dǎo)能力，中間是組織構(gòu)建，這時(shí)的組織是混亂的。力氣是用在績(jī)效和高管的激勵(lì)上，但問(wèn)題是出在市場(chǎng)和產(chǎn)品力之間。

從預(yù)算的角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該考慮怎么把組織化小。化小組織可以很好的解決現(xiàn)有經(jīng)理人的能力問(wèn)題，然后內(nèi)部進(jìn)行市場(chǎng)化，這樣可以快速解決整合的問(wèn)題。