文 / 劉春雄

你要學(xué)的，是20年前華為怎么從0到1的

文 / 劉春雄

學(xué)習(xí)華為，精華不是現(xiàn)在，而是20年前。20年前的“小華為”，靠什么成就了今天的世界級華為？

不論是老板做企業(yè)，還是業(yè)務(wù)員做市場，那些沒做成的人，經(jīng)常有一個托詞：要是錢足夠多，我就能做成。這很像那些賭博的，只要錢足夠多，就能扳回來。只要錢足夠多，我就能做廣告，就能做成品牌。只要錢足夠多，我就敢與對手打價格戰(zhàn)，最后總能打贏。

我認(rèn)為這是幻想。即使大企業(yè)，預(yù)算也是經(jīng)常不夠。即使大企業(yè)，也是從小做起來的。錢不夠，還要做成市場。這才是值錢的奧秘。甚至有人總認(rèn)為，那些厲害的大企業(yè)因為他們錢足夠多，所以他們能夠成功。其實，錢不夠多，照樣可以打勝仗，打大仗。

華為的經(jīng)營模式

整部《華為基本法》，我最欣賞的是第二十二條。這一條是講經(jīng)營模式的。起草《華為基本法》時，華為還是一個非常小的企業(yè)。所以，學(xué)習(xí)華為，精華不是現(xiàn)在，而是20年前。20年前的“小華為”，靠什么成就了今天的世界級華為？

第二十二條：我們的經(jīng)營模式是，抓住機(jī)遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價格比的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機(jī)會窗”的超額利潤。

這里有幾個關(guān)鍵詞，恰恰是小企業(yè)做大的關(guān)鍵。

一是機(jī)遇。“抓住機(jī)遇”，這是從小崛起的關(guān)鍵?！皯?zhàn)略機(jī)會是等來的，戰(zhàn)術(shù)機(jī)會是找來的?！比握墙?jīng)常講，在戰(zhàn)略性機(jī)會到來時，要敢于賭上全部身家。

二是“席卷式的營銷”?！跋硎健辈皇谴笃髽I(yè)的專利，中小企業(yè)照樣可以做。毛澤東的“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”，就是“席卷式”的另一種說法?；蛘邠Q句話說，大企業(yè)有壓力，小企業(yè)有壓強(qiáng)。在營銷戰(zhàn)略上，一種表現(xiàn)為“轟動戰(zhàn)略”（錘子戰(zhàn)略），另一種表現(xiàn)為“滾動戰(zhàn)略”（錐子戰(zhàn)略）。

三是正反饋的良性循環(huán)。這是本文的重點(diǎn)，單獨(dú)講。

四是“機(jī)會窗”的超額利潤。抓住了上述幾個關(guān)鍵詞，就會有一個結(jié)果：超額利潤。

《華為基本法》第二十二條講的經(jīng)營模式，應(yīng)該成為所有中小企業(yè)的經(jīng)營模式。

正循環(huán)

今天講的關(guān)鍵詞是正反饋的良性循環(huán)。這是我判斷一個市場是否基本成功的標(biāo)志。也就是說，不是銷量，而是正循環(huán)。正循環(huán)就是有“造血”功能。但是，初期一定是輸血的。其中的關(guān)鍵，就是知道到底輸多少血。一旦知道了，就一次性輸夠。

小企業(yè)打仗，最怕“添油戰(zhàn)術(shù)”。就因為心中沒底，所以先投入一點(diǎn)試探一下。不夠的話，再試探一下。添油戰(zhàn)術(shù)既浪費(fèi)資源，又很難做成。有一個故事。燒一大鍋水，但柴禾不夠，怎么辦？智慧的回答是：舀出一部分水，直到柴禾足夠燒開為止。

正循環(huán)，就是一次投入足夠多的資源，直至把市場做成。如果資源不夠，就縮小規(guī)模，直至能夠做成。

做樣板市場，有的人是試驗方法是否有效。我認(rèn)為一定要試驗正循環(huán)的臨界點(diǎn)在哪里。知道了臨界點(diǎn)，就知道了極限投入。

以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)

對于正循環(huán)，毛澤東有一個說法，就是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。中小企業(yè)資源少，經(jīng)不起“消耗戰(zhàn)”，所以不能打那些無限投入的消耗戰(zhàn)。毛澤東之所以提出打“殲滅戰(zhàn)”，就是因為“殲滅戰(zhàn)”能夠?qū)崿F(xiàn)“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。

什么是“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”呢？就是“沒有槍，沒有炮，敵人給我們造”。仗打勝了，打掃完戰(zhàn)場，繳獲的彈藥比消耗的多。甚至在解放戰(zhàn)爭時期，根本來不及補(bǔ)充兵源，包括兵源都是俘虜過來的。

資源聚集

還有一種正循環(huán)，就是信心的正循環(huán)。只要實現(xiàn)了正循環(huán)，就有了信心。不僅自己有了信心，客戶也有了信心?？蛻粲辛诵判?，就可以利用客戶的資源，實現(xiàn)正循環(huán)。

企業(yè)的發(fā)展有兩種模式：一種是滾動發(fā)展，利潤是未來的成本，用利潤滾動發(fā)展。這種模式很慢；另一種模式，就是利用外來資源快速發(fā)展，稱為資源聚集。比如用客戶的資源，比如利用資本市場。只要投入產(chǎn)出合理，就有人愿意替你投入。這個時候，就不再是只用自己的資源“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，而是利用客戶和資本市場的資源“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。