張華俊

摘 要：目前我國(guó)電力營(yíng)銷開(kāi)拓具有很多的不足，電力企業(yè)必須給予高度的重視。本文即討論了開(kāi)拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷的主要問(wèn)題及對(duì)策。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷；問(wèn)題；對(duì)策

前言：我國(guó)當(dāng)前的電力營(yíng)銷開(kāi)拓中存在著很多的問(wèn)題，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展，基于此，必須采取針對(duì)的措施及時(shí)解決問(wèn)題。

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

1.1欠缺營(yíng)銷理念意識(shí)

我國(guó)電力市場(chǎng)從早期開(kāi)始在供需方面就存在一定矛盾，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的探索與發(fā)展才逐漸得到緩和，但對(duì)該矛盾并沒(méi)有順利解決。電力營(yíng)銷管理新理念在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生，這種觀念在一定程度上對(duì)傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷工作進(jìn)行改變只重發(fā)電不重用電、只重電力總量不重電能質(zhì)量以及只重電費(fèi)回收不重服務(wù)質(zhì)量等做法得到明顯的完善與優(yōu)化。但行業(yè)作風(fēng)問(wèn)題依舊普遍存在于電力企業(yè)中，在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)電力企業(yè)明顯缺乏一定的自主性。我國(guó)對(duì)電價(jià)實(shí)行絕對(duì)控制，相關(guān)企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整，最終導(dǎo)致與市場(chǎng)發(fā)展不符合的現(xiàn)象發(fā)生。

1.2傳統(tǒng)觀念影響深刻

傳統(tǒng)觀念對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理一直存在影響，不能對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)行良好的適應(yīng)，最后對(duì)電力企業(yè)自身發(fā)展造成影響，同時(shí)不利于相關(guān)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)環(huán)境中取得優(yōu)勢(shì)。電力營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的有效融合對(duì)是電力各行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向與趨勢(shì)，部分電力企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果不能達(dá)到理想的目標(biāo)。電力企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中會(huì)受到各方面因素的影響，沒(méi)有對(duì)自身進(jìn)行有效宣傳以及管理體系的不健全都是其中的重要因素之一。因此相關(guān)部門(mén)以及工作人員必須提高對(duì)該項(xiàng)工作的重視程度，真正意義上促進(jìn)電力企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。

1.3缺乏專業(yè)管理人士

開(kāi)展電力營(yíng)銷服務(wù)管理工作，需要相應(yīng)的人才參與管理，且還要掌握科學(xué)的電力營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)與管理要點(diǎn)，進(jìn)而提高電力營(yíng)銷服務(wù)水平。然而，從目前電力營(yíng)銷服務(wù)的實(shí)際運(yùn)行狀況來(lái)看，營(yíng)銷服務(wù)管理人員素質(zhì)偏低，企業(yè)為降低人員支出，選擇非專業(yè)或兼職類人員，其對(duì)電力營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)的把握不足，且缺乏專業(yè)的服務(wù)意識(shí)，常常出現(xiàn)態(tài)度惡劣遭投訴、服務(wù)水平不高等問(wèn)題，最終會(huì)影響電力企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景。

1.4營(yíng)銷手段趨于落后

將營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行改組，將其向市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行逐漸轉(zhuǎn)變就是現(xiàn)階段供電企業(yè)的普遍做法。但電力營(yíng)銷體系一直得不到有效的完善，因?qū)Ｂ殢氖聽(tīng)I(yíng)銷服務(wù)專職工作的人員長(zhǎng)期處于缺少狀態(tài)，因此為對(duì)上述現(xiàn)象進(jìn)行改善，必須通過(guò)合理的手段以及辦法對(duì)該方面人才進(jìn)行吸取與培養(yǎng)。市場(chǎng)分析與策劃人員在整體上也呈現(xiàn)出素質(zhì)較低的現(xiàn)象，這不僅對(duì)電力營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行有影響，同時(shí)對(duì)電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展有阻礙作用。

1.5電價(jià)定價(jià)系統(tǒng)問(wèn)題

電價(jià)的制定，是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化而進(jìn)行變動(dòng)的，從本質(zhì)上來(lái)講還是與市場(chǎng)電力供求情況相關(guān)。然而，對(duì)于部分電力企業(yè)而言，在制定電價(jià)時(shí)并未體現(xiàn)市場(chǎng)供求變化情況，通過(guò)電價(jià)是無(wú)法了解電力企業(yè)的實(shí)際運(yùn)行成本和客戶間供求的具體關(guān)系，此項(xiàng)問(wèn)題與電力市場(chǎng)電價(jià)的制定相悖。在此種條件下，電力企業(yè)無(wú)法及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，無(wú)法切實(shí)有效的了解市場(chǎng)需求，進(jìn)而就無(wú)法對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行合理的供給，最終會(huì)大大影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1.6市場(chǎng)分析不夠到位

相關(guān)電力企業(yè)在實(shí)際進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作時(shí)明顯沒(méi)有立足于實(shí)際情況，導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展沒(méi)什么作用，同時(shí)還對(duì)資金以及人力進(jìn)行大量的浪費(fèi)。因此在實(shí)際進(jìn)行調(diào)研工作時(shí)必須將實(shí)際情況作為工作基礎(chǔ)，對(duì)用戶的消費(fèi)水平以及心理訴求等進(jìn)行充分了解，真正意義上將市場(chǎng)調(diào)研工作落實(shí)到實(shí)處。電力營(yíng)銷企業(yè)的不完善會(huì)對(duì)相關(guān)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生直接影響，同時(shí)不利于電力企業(yè)良好社會(huì)形象的樹(shù)立。

2、開(kāi)拓電力市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策途徑

2.1打造企業(yè)精品形象

只有樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象，才能吸引更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，還能與客戶形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。電力企業(yè)應(yīng)制定相關(guān)的方針政策，前提必須要提升企業(yè)的形象，打造優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品，以此來(lái)吸引電力用戶的注意，提升用戶滿意度。企業(yè)應(yīng)從供電質(zhì)量方面著手，避免出現(xiàn)供電不足、電壓不穩(wěn)定、斷電等問(wèn)題，以保證人們的生活質(zhì)量，是獲取用戶好評(píng)的一個(gè)關(guān)鍵因素。此外，還要打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)系統(tǒng)，做好售后服務(wù)管理工作，設(shè)置營(yíng)業(yè)窗口，還要對(duì)電力服務(wù)的整個(gè)體系進(jìn)行完善，做好電力系統(tǒng)建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)與故障搶修等多項(xiàng)工作，及時(shí)幫助用戶解決用電問(wèn)題，主動(dòng)了解用戶的需求，是打造精品營(yíng)銷服務(wù)形象的重要途徑。

2.2樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念

現(xiàn)在，電力企業(yè)都在進(jìn)行改革，使全部職員都能夠樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念是這一改革的核心，并把這種營(yíng)銷理念應(yīng)用到整個(gè)電力運(yùn)營(yíng)之中，摒棄傳統(tǒng)的作風(fēng)與思想，從人員、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方向上，做好對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的有效建設(shè)，并制定出電力市場(chǎng)發(fā)展的有效措施。這就要求電力企業(yè)重視對(duì)全員的培訓(xùn)和教育，建立起良好的信譽(yù)，并提高全體成員的營(yíng)銷意識(shí)，構(gòu)建成一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍；還要求電力企業(yè)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以客戶滿意為落腳點(diǎn)，轉(zhuǎn)變陳舊的營(yíng)銷方式，建立以服務(wù)為導(dǎo)向的新的營(yíng)銷模式，最后要求電力企業(yè)向客戶不間斷地提供高效服務(wù)，打造電力營(yíng)銷服務(wù)多樣化和簡(jiǎn)便化。

2.3優(yōu)化電價(jià)定價(jià)工作

為促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展，合理確定電價(jià)很重要。為此，在確定電價(jià)時(shí)，必須對(duì)電力市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行考察，根據(jù)需求設(shè)定彈性價(jià)格，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格定位，分別從彈性、敏感與剛性角度著手。借助價(jià)格戰(zhàn)在同行業(yè)中占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力，積極擴(kuò)大電力營(yíng)銷范圍，對(duì)電價(jià)相關(guān)的制度予以改革和完善，以保證電價(jià)制定的科學(xué)性。例如，在大工業(yè)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)電價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整，在豐水期階段應(yīng)實(shí)施電價(jià)折扣與電價(jià)超基數(shù)優(yōu)惠；或者開(kāi)展時(shí)段電價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，如并蓄冷空調(diào)、蓄能設(shè)備等；還可根據(jù)用電性質(zhì)提供差價(jià)服務(wù)，如節(jié)假日電價(jià)、荷率電價(jià)等；也可開(kāi)展同網(wǎng)同價(jià)的政策，主要為農(nóng)村進(jìn)行供電服務(wù)，以求占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

2.4打造精細(xì)化的管理

實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷服務(wù)的精細(xì)化管理，應(yīng)將信息化平臺(tái)應(yīng)用其中，以將精細(xì)化管理理念發(fā)揮極致。打造營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，能實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷數(shù)據(jù)的快速收集與提取，能對(duì)客戶信息進(jìn)行全面整理，掌握客戶執(zhí)行層與差異性問(wèn)題，借助數(shù)據(jù)庫(kù)、智能化分類等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷服務(wù)精細(xì)化管理的智能化數(shù)字化。為達(dá)到理想的狀態(tài)，應(yīng)全面堅(jiān)持“木桶理論”，注重整個(gè)電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)運(yùn)行的均衡性，對(duì)各個(gè)流程、各個(gè)環(huán)節(jié)予以約束和規(guī)范，繼而達(dá)到統(tǒng)一、均衡的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的合理性配置，提高資源利用率。借助電力營(yíng)銷信息管理平臺(tái)，對(duì)企業(yè)間的差異予以評(píng)估，及時(shí)設(shè)定新的營(yíng)銷管理目標(biāo)，以發(fā)揮管理層的重要監(jiān)管作用，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)電力營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程的有效管理。

2.5加強(qiáng)相關(guān)法制宣傳

電力企業(yè)應(yīng)針對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)中存在的各種各樣的間題通過(guò)相關(guān)的電力法律法規(guī)來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益。首先，應(yīng)適當(dāng)加強(qiáng)有關(guān)法律法規(guī)的宣傳力度，如《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》以及《電力法》等，打造一種依法供電、依法繳費(fèi)、依法管電的良好氛圍。隨著我國(guó)市場(chǎng)體制改革的深化，電力用戶和電力企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中都是平等的民事主體，所以，在簽訂供電合同的過(guò)程中，必須依據(jù)《電力法》等相關(guān)法規(guī)加以確定。

3、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，基于電力營(yíng)銷市場(chǎng)的開(kāi)拓，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予高度的重視，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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