文：楊作濤

整合即將完成，采埃孚對未來市場狀況表示樂觀

文：楊作濤

自2015年采埃孚集團(tuán)收購天合集團(tuán)以來，時間已過去一年有余，各部門和渠道的整合都在有序進(jìn)行。采埃孚售后業(yè)務(wù)部（ZF Aftermarket）全球獨立售后負(fù)責(zé)人Markus Wittig先生介紹，合并后2015年采埃孚集團(tuán)銷售額近300億歐元，具體到售后市場，兩家公司合并后2015年銷售額接近30億歐元，成為全球第二大汽車零部件售后服務(wù)機(jī)構(gòu)。

“兩家公司整合后產(chǎn)品組合得到更大的拓展，豐富的產(chǎn)品線能夠提高我們的競爭優(yōu)勢，我們用可靠的產(chǎn)品來支持經(jīng)銷商，讓他們能積極應(yīng)對市場的機(jī)會和挑戰(zhàn)，”Markus Wittig先生對整合后的產(chǎn)品線充滿信心，并對中國的汽車售后市場業(yè)務(wù)進(jìn)行了展望，“我們不但關(guān)注到中國的汽車保有量巨大，也注意到車齡正逐漸老化，這對我們意味著巨大的機(jī)會；此外，獨立售后市場的客戶越來越趨向全球化，他們也希望在中國獲得商機(jī)和增長；我們還看到第三點，那就是出現(xiàn)了新的銷售渠道，例如電子商務(wù)。這些變化給我們的售后市場業(yè)務(wù)帶來了更多的機(jī)會?！?/p>

2016上海法蘭克福汽配展期間，在2017年1月1日采埃孚售后業(yè)務(wù)部成立時正式履新的幾位主要負(fù)責(zé)人接受了媒體采訪，從而讓我們了解更多有關(guān)采埃孚的發(fā)展?fàn)顩r。

AD&S：采埃孚和天合整合已有一年多的時間，目前進(jìn)展情況如何？

Markus：采埃孚銷售服務(wù)和天合售后于2017年年初正式整合成采埃孚售后業(yè)務(wù)部（ZF Aftermarket），我負(fù)責(zé)全球獨立售后業(yè)務(wù)，而Ganesh先生負(fù)責(zé)中國大陸及香港地區(qū)的獨立售后業(yè)務(wù)。我們的售后業(yè)務(wù)部將會劃分成多個業(yè)務(wù)模塊，其中包括獨立售后市場（IAM）、原廠售后配件（OEM）以及服務(wù)（Service）。我們會保持客戶聯(lián)絡(luò)人不變，這一點非常重要。

Ganesh：整合后的采埃孚售后業(yè)務(wù)部于2017年1月1日正式上線，屆時會有一個統(tǒng)一的銷售團(tuán)隊來服務(wù)中國市場，合并會為我們帶來巨大的機(jī)會。

AD&S：采埃孚現(xiàn)有的品牌之間有部分重疊的產(chǎn)品，整合之后會如何調(diào)整？另外經(jīng)銷商渠道如何整合？

Markus：采埃孚現(xiàn)有的售后品牌產(chǎn)品線確實有些許重合，但比例并不高。在目前持續(xù)成長的市場中，采埃孚的售后品牌各自具有鮮明的品牌定位和獨特優(yōu)勢，我們可以利用這些品牌各自的優(yōu)勢和機(jī)會來加深我們的市場滲透率。同時這些品牌向市場供應(yīng)的零配件都達(dá)到OE水平，這使整合變得更容易。所以在全球尤其在中國核心區(qū)域市場里，我們會保持所有的獨立售后品牌，發(fā)揮他們各自優(yōu)勢，確保更多的客戶能找到所需的高品質(zhì)產(chǎn)品。

另外，整合之后我們在綜合配件領(lǐng)域的實力大大增強(qiáng)，產(chǎn)品涉及范圍得以擴(kuò)大，覆蓋底盤、傳動系統(tǒng)以及主、被動安全等方面。現(xiàn)在分銷渠道變得更加多元化，包括電子商務(wù)和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，我們需要不同的品牌，利用好這些品牌才能加大市場滲透率。

Markus Wittig先生

林文志先生

Ganesh：采埃孚銷售服務(wù)和天合售后由于各自擅長的領(lǐng)域不同，經(jīng)銷商的重復(fù)率并不高，這就意味著整合后我們的客戶基數(shù)將大大增加，從而帶來更多的市場機(jī)會。另外，整合后的分銷網(wǎng)絡(luò)有利于采埃孚售后業(yè)務(wù)在中國市場的渠道擴(kuò)展，并向縱深發(fā)展，從多維度提高市場覆蓋率。

AD&S：2015年采埃孚提出了自動變速器換油TMS項目，目前項目在中國的進(jìn)展情況如何？另外，2015年底采埃孚推出的再制造項目進(jìn)展如何？

許君：采埃孚推出TMS項目后，受到了維修廠的歡迎。我們今年的目標(biāo)是在中國獨立售后市場授權(quán)300家TMS修理廠，按照目前的進(jìn)展，到2016年12月底可以實現(xiàn)這個目標(biāo)。對于2017年的計劃，我們會繼續(xù)增加500家左右的授權(quán)修理廠，以擴(kuò)大變速器養(yǎng)護(hù)項目，讓更多修理廠能從這個業(yè)務(wù)解決方案中受益。

天合轉(zhuǎn)角模塊

薩克斯離合器產(chǎn)品

采埃孚8擋乘用車變速器

林文志：關(guān)于再制造項目，我們在2013年就獲得了再制造試點資質(zhì)，目前位于上海的再制造中心已經(jīng)開始包括變速器閥體、液力變矩器、6擋和9擋變速器等多個產(chǎn)品的量產(chǎn)化再制造，并在籌備8擋變速器的生產(chǎn)。我們會繼續(xù)提升人員的技能和設(shè)備，專注于變速器的再制造，希望能夠把中國發(fā)展成服務(wù)整個亞太地區(qū)的再制造基地。

Markus：對整個集團(tuán)來說，再制造項目對于我們在售后市場獲得競爭優(yōu)勢具有戰(zhàn)略意義。除了在中國有再制造基地之外，我們在德國、英國及俄羅斯也有類似的再制造基地。當(dāng)然，為了繼續(xù)保持競爭力，我們未來會增加更多的再制造產(chǎn)品。

采埃孚展位

采埃孚乘用車變速器油

AD&S：針對開發(fā)中國三四線城市的汽車售后市場，我們是否有相應(yīng)的計劃或動作？

許君：渠道下沉這個話題我們幾年前就在討論，這是中國售后市場必須要走的一條路。對于采埃孚來說，我們的宗旨是和經(jīng)銷商合作，一起為修理廠提供相應(yīng)的解決方案。例如為經(jīng)銷商提供相應(yīng)的工具，以便他們更好地服務(wù)修理廠，這是我們目前的一個基本策略。在這點上，采埃孚銷售服務(wù)和天合售后的步調(diào)是一致的，例如采埃孚授權(quán)服務(wù)合作伙伴、采埃孚乘用車變速器養(yǎng)護(hù)項目以及天合乘用車安全專家項目等。我們會從多維度、多產(chǎn)品線的形式來切入這個層面。

Markus：未來有兩個趨勢會對售后市場影響巨大：一是電子商務(wù)對傳統(tǒng)分銷的影響；二是原來高度分散化的中國傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，已經(jīng)出現(xiàn)采購聯(lián)盟或前后端整合的跡象，就像歐洲和美國的售后市場。所以對我們來說，要考慮的一個問題是，哪一個渠道才能實現(xiàn)產(chǎn)品更高的滲透率，渠道下沉還是一些關(guān)鍵的經(jīng)銷商伙伴。這是一個挑戰(zhàn)，更是一個機(jī)遇。這也是為什么，中國已經(jīng)成為采埃孚在全球最重要的市場之一。