陸鄭義

隨著人們生活水平的日益提高，對茶葉的消費(fèi)已經(jīng)不僅僅局限在飲品的含義內(nèi)，而是擴(kuò)展到茶文化的高層次領(lǐng)域中，對茶葉公司的營銷策略提出了更高的要求。貴州是茶樹的原產(chǎn)地和茶文化的發(fā)源地之一，是高山綠茶、生態(tài)綠茶和有機(jī)綠茶的重要產(chǎn)地，是中國重要的茶葉生產(chǎn)基地和產(chǎn)茶大省。本文對茶產(chǎn)業(yè)的營銷策略展開論述，就因貴州都勻毛尖茶銷售渠道、營銷策略等展開論述，茶葉市場營銷組合策略及營銷實(shí)施對策，期望對于貴州茶葉市場營銷提供一定的理論借鑒。

作為茶樹的原產(chǎn)地之一，貴州高山綠茶、生態(tài)綠茶和有機(jī)綠茶的重要產(chǎn)地，是中國重要的茶葉生產(chǎn)基地和產(chǎn)茶大省。截至2015年底，貴州茶葉面積在全國茶園面積中已經(jīng)占到了16.8%，近700萬畝，年綜合產(chǎn)值404.9億元，貴州茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展擁有廣闊的前景。

一、在茶葉里做“大”文章

貴州近年來大力發(fā)展“綠色產(chǎn)業(yè)”，以茶園為代表，茶園，山地旅游、農(nóng)業(yè)旅游、生態(tài)旅游發(fā)展的非常好，尤其是由于貴州的茶園具有地形以及氣候的先天優(yōu)勢，因此在“茶園旅游”上，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同了這種旅游業(yè)態(tài)的新亮點(diǎn)，并且通過重點(diǎn)發(fā)展茶園經(jīng)濟(jì)，將茶園的資源加以充分地開發(fā)和利用，形成豐富的茶產(chǎn)地的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，游客們以茶客的身份走進(jìn)茶園，從茶園中品味貴州茶文化，從而也進(jìn)一步了解貴州的風(fēng)土人情，從營銷的角度看，這是一種茶產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)的融合發(fā)展的組合營銷策略。

生態(tài)農(nóng)業(yè)、茶園中體現(xiàn)出來的自然景色與產(chǎn)業(yè)園區(qū)等相互融合的多元化的文化理念，將人文、景點(diǎn)、景色、歷史等串聯(lián)在一起，形成了貴州經(jīng)濟(jì)的綠色品牌，讓“產(chǎn)業(yè)”與“經(jīng)濟(jì)”抱團(tuán)齊飛。

以貴州享有“中國西部生態(tài)茶葉專業(yè)村”美譽(yù)的湄潭縣核桃壩村為例，該村被列為國家AAA級旅游景區(qū)，開發(fā)了“茶海生態(tài)園”。在其中品茶、賞茶，游客不僅可以了解茶飲食文化，還可以體驗(yàn)茶風(fēng)情文化，讓鄉(xiāng)村旅游與茶葉共同激發(fā)出營銷的閃光點(diǎn)。

二、茶葉營銷的發(fā)展思路

（一）體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷是以為商品為要素的營銷理論，體驗(yàn)式營銷是采用消費(fèi)者需求為擠出點(diǎn)的營銷策略，保證公司的服務(wù)為營銷的核心，創(chuàng)造出帶有回憶感受的經(jīng)濟(jì)形式。體驗(yàn)式營銷，通過消費(fèi)者的感官需求來確定商品的定義，設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者需求的營銷思考方式，打破了傳統(tǒng)理性消費(fèi)的假設(shè)，將消費(fèi)者理性和感性結(jié)合起來，審視客戶的角度，對客戶給予情景模式的模擬，讓茶葉的營銷戰(zhàn)略不再是針對一個產(chǎn)品進(jìn)行思考，而是可以采用多種渠道和方法，進(jìn)行營銷場地和人員的綜合考量，為客戶提供更加愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷

建立全國性保鮮物流體系的建設(shè)速度，對于強(qiáng)化茶葉質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)大有好處，強(qiáng)化物流保鮮標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，從而加大強(qiáng)化全國性保鮮物流體系的建設(shè)；要加大廣大茶葉種植山區(qū)的基礎(chǔ)交通建設(shè)力度，加大茶葉保鮮運(yùn)輸設(shè)施、低溫物流、冷藏流通設(shè)備等專業(yè)性的物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升整合茶葉相關(guān)資源的能力，迅速實(shí)現(xiàn)茶葉資源的集中處理，解決國內(nèi)茶葉供應(yīng)經(jīng)營企業(yè)地域分散而規(guī)模小的問題，通過便捷的物流以最快的速度將茶葉送到消費(fèi)者手中。

（三）品牌營銷

結(jié)合當(dāng)今消費(fèi)熱點(diǎn)加大宣傳力度，促進(jìn)貴州都勻茶葉品牌建設(shè)。如開展茶葉博覽會、名優(yōu)茶交易會、茶文化節(jié)等，通過開設(shè)各類型的茶葉主題區(qū)，對茶葉的宣傳發(fā)展起到一定作用，能夠擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，形成貴州都勻茶葉知名產(chǎn)品的形象。

（四）綠色營銷

整合市場和生態(tài)營銷觀念，發(fā)展新型的營銷理念，根據(jù)市場和企業(yè)的營銷活動，走可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，綜合考慮企業(yè)額自身利益和消費(fèi)者的利益，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求為中心點(diǎn)，進(jìn)行營銷概念的設(shè)定。

（五）拓展茶文化產(chǎn)業(yè)園

結(jié)合茶文化開發(fā)休閑產(chǎn)業(yè)，通過將茶葉產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，進(jìn)一步拓展茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展，是加快轉(zhuǎn)變其發(fā)展方式的有效途徑?？蓮淖匀慌c生態(tài)、飲食與心態(tài)、有機(jī)食品與養(yǎng)生出發(fā)，把健康理念帶給消費(fèi)者。

三、營銷戰(zhàn)略實(shí)施前要進(jìn)行茶葉營銷SWOT分析

通過SWOT分析，可以將將營銷戰(zhàn)略建立在立式積淀和文化底蘊(yùn)的基礎(chǔ)上，營造公司文化，擁有先進(jìn)的技術(shù)和廠房設(shè)備，組織結(jié)構(gòu)清晰，各類分工明確，運(yùn)營比較統(tǒng)一。有穩(wěn)定的銷售渠道，與多家大型生產(chǎn)企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，茶園的面積較大，能夠生產(chǎn)有機(jī)茶葉。內(nèi)部的劣勢包括：茶葉的品種較少，茶葉的品牌的知名度較差。茶葉的銷售渠道從廣義上來說需要拓展，而且禮品茶葉的花樣和款式較少，銷售人員的素質(zhì)整體不高，外部機(jī)會：茶葉的消費(fèi)潛力加大，健康養(yǎng)生和有機(jī)茶葉的市場前景廣闊，隨著行業(yè)的門檻的增高，政府對于茶葉的扶持力度逐漸增大，飲茶也成為了健康的養(yǎng)生方式。面對的外部威脅為，茶葉的同行競爭激烈，消費(fèi)者對于茶葉的趨向逐漸品牌化，知名品牌的增多對于本品牌的茶葉營銷是無形的壓力，而且茶葉的產(chǎn)量的控制度較低，容易受到自然環(huán)境的影響。

四、結(jié)語

該茶葉在營銷戰(zhàn)略的推行過程中，一方面注意進(jìn)行產(chǎn)品的營銷，一方面進(jìn)行茶葉生產(chǎn)工藝的研發(fā)，通過營銷逐漸讓該茶葉被消費(fèi)者認(rèn)可和熟悉，通過營銷將茶葉推向市場，也給企業(yè)帶來價值。如今，該茶葉公司已經(jīng)形成了以品牌打造為基礎(chǔ)的綠色營銷、人本營銷的整合營銷戰(zhàn)略，為茶葉在市場競爭中形成優(yōu)勢提供了健康快速的發(fā)展動力。

（作者單位：安順職業(yè)技術(shù)學(xué)院）