（浙江越秀外國語學(xué)院，浙江 紹興 312000）

[摘 要] “一帶一路”為中國企業(yè)走出去提供了寶貴的發(fā)展機(jī)遇，也使涉外商務(wù)人才的需求激增。商務(wù)英語談判能力是商務(wù)人才需要培養(yǎng)的核心能力之一。以《成功談判》中的談判語料運(yùn)用文化話語分析方法從話語主體、話語內(nèi)容和話語媒介等方面對其談判雙方的話語布局進(jìn)行分析，為商務(wù)英語談判研究提供一定的啟示。

[關(guān) 鍵 詞] 商務(wù)英語談判；文化話語分析；成功談判

[中圖分類號] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號] 2096-0603（2017）03-0026-02

一、引言

“一帶一路”提出后，我國商務(wù)英語談判人才的需求量逐漸增加，如何提高商務(wù)英語談判中的語言運(yùn)用能力成為亟待解決的問題。國內(nèi)和國外對商務(wù)英語談判的研究多從談判學(xué)、管理學(xué)等角度出發(fā)，目前從語言學(xué)出發(fā)研究商務(wù)談判的成果不足（王立非、張斐瑞，2014）。Johannes Wagner 認(rèn)為商務(wù)談判是兩方（及以上）為了最大限度地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而進(jìn)行的溝通，是一個雙方互相牽制、合作的策略性的溝通過程（Konrad Ehlich & Johannes Wagner.，1995）。作為一種職業(yè)話語，商務(wù)談判的目的性較強(qiáng)，因此談判主體勢必會在談判前對其話語溝通方式進(jìn)行布局，以實(shí)現(xiàn)彼此的談判目的和利益?！爸褐耍賾?zhàn)不殆?！绷私獬Ｒ姷恼勁性捳Z布局對商務(wù)英語談判人才的培養(yǎng)將有著重要的指導(dǎo)意義。本文從文化話語分析理論出發(fā)，以《成功談判》中的談判案例為語料，從話語主體、話語媒介、話語內(nèi)容等方面構(gòu)建商務(wù)英語談判的文化話語分析框架。

二、理論基礎(chǔ)

為了從整體上把握商務(wù)談判的話語布局，本文采用的是文化話語分析法，該方法是中國話語研究專家施旭教授在批判性地研究西方話語分析方法的基礎(chǔ)上從問題出發(fā)研究語言事件而提出的一套整體性的話語分析方法框架。該方法強(qiáng)調(diào)對話語分析整體、全面、辯證統(tǒng)一地分析話語，在話語分析實(shí)踐上包括話語主體、話語內(nèi)容、話語形式、話語媒介與交際秩序、話語時空、話語的歷史文化關(guān)系、話語目的與后果等范疇（施旭，2010）。這七個范疇的有效結(jié)合將從整體上窺見出話語布局的全過程和基本框架。針對本文的語料作者將從話語主體、話語內(nèi)容、話語媒介三個方面進(jìn)行重點(diǎn)分析和解讀。本研究重點(diǎn)回答的問題是：《成功談判》語料中的談判利益各方是如何布局各自話語行為的？各自的話語布局有何經(jīng)驗(yàn)與不足？

三、話語分析與問題

本研究采用的語料是牛津商務(wù)英語教程《成功談判》中的商務(wù)談判案例。談判主體包括比利時布魯塞爾的Levien SA公司和英國斯溫頓的Okus IT公司。談判的標(biāo)的是Levien SA公司IT部門的服務(wù)外包業(yè)務(wù)。談判雙方圍繞服務(wù)外包業(yè)務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目、價格、人員安排等方面展開談判。談判語料包括談判環(huán)境、談判準(zhǔn)備、談判開始、談判沖突、談判結(jié)果等環(huán)節(jié)的談判文本和談判視頻。

（一）話語主體分析

話語主體是在特定語境下運(yùn)用語言符號生成意義的具體的人或社會組織形式（施旭、馮冰，2008）。下面我們將對不同談判雙方團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行描述和對比從而勾勒出談判中的話語主體布局，分析其主體特點(diǎn)并作出結(jié)論。文化話語分析對話語主體的分析需要回答兩個問題：誰在說話？誰沒說話？

從誰在說話的角度來看雙方的談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成有以下三個特點(diǎn)：第一，代表性別上都分別由一男一女構(gòu)成，沒有區(qū)別。第二，談判雙方的團(tuán)隊(duì)成員在公司的職位不是一一對應(yīng)的關(guān)系，Levien公司的談判團(tuán)隊(duì)由IT經(jīng)理和采購部門負(fù)責(zé)人構(gòu)成，而Okus IT公司的談判團(tuán)隊(duì)則由營銷經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理構(gòu)成。第三，雙方的談判人數(shù)均為兩人，人數(shù)較少。西方國家的談判團(tuán)隊(duì)通常比較精干，主要看中談判人員的口才、推理能力等，人數(shù)多被認(rèn)為是不夠自信的體現(xiàn)。而中國的談判團(tuán)隊(duì)一般人員較多，講究分工清晰，人多也被認(rèn)為是對談判對方的尊重。從這點(diǎn)可以看出不同國家談判團(tuán)隊(duì)的組建方式、談判人員的分工都不盡相同，因此了解中西方文化差異對商務(wù)談判的成功有一定的影響。

從誰沒說話的角度來看話語主體的總體布局也有以下兩個特點(diǎn)：第一，雙方的談判團(tuán)隊(duì)均沒有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的明確的指定，各成員主要負(fù)責(zé)的談判內(nèi)容和主要負(fù)責(zé)的談判對手均沒有確定。第二，根據(jù)談判語料的特點(diǎn)談判成員應(yīng)該由熟悉IT部門的管理、服務(wù)外包業(yè)務(wù)以及國際商務(wù)法律的人員構(gòu)成，語料中的談判團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)人員的構(gòu)成不夠完整。

（二）話語內(nèi)容和形式分析

《成功談判》的語料中主要涉及的談判內(nèi)容的話語環(huán)節(jié)較為完整，談判環(huán)節(jié)涉及了談判環(huán)境、談判開始、談判過程和談判結(jié)果等，因此從談判要素的角度來說該談判話語有利于談判學(xué)習(xí)者完整地了解談判的基本要素和過程。但是談判語料所涉及的談判主要內(nèi)容是關(guān)于服務(wù)外包業(yè)務(wù)的，服務(wù)外包業(yè)務(wù)屬于服務(wù)貿(mào)易范疇，因此服務(wù)外包業(yè)務(wù)的談判主題應(yīng)該圍繞服務(wù)貿(mào)易的主要談判條款來展開，WTO《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的條款規(guī)定國際服務(wù)貿(mào)易合同的內(nèi)容有當(dāng)事人條款、定義條款、服務(wù)項(xiàng)目條款、服務(wù)地點(diǎn)、時間和方式條款等12項(xiàng)。但是案例中談判的話語內(nèi)容主要有三個：IT部門人員調(diào)整、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)費(fèi)用。其中第一個內(nèi)容IT部門人員調(diào)整并不是服務(wù)貿(mào)易合同中的主要條款，其問題的討論對整個服務(wù)貿(mào)易談判來說意義并不是非常重大。而對服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容也只是籠統(tǒng)地對項(xiàng)目服務(wù)和附加服務(wù)進(jìn)行區(qū)分，并沒有很清晰地解釋合同包括哪些服務(wù)范圍和具體的服務(wù)事項(xiàng)。第三項(xiàng)內(nèi)容服務(wù)費(fèi)用的談判也沒有實(shí)質(zhì)性地涉及服務(wù)費(fèi)用計算和具體服務(wù)方式等，服務(wù)支付方式這個內(nèi)容也是在最后一個環(huán)節(jié)一筆帶過。因此從談判內(nèi)容上來看，該談判語料不利于談判學(xué)習(xí)者整體了解談判內(nèi)容以及如何針對專業(yè)的談判內(nèi)容來展開談判或是應(yīng)該運(yùn)用什么方法來贏得談判。總體來說該語料的話語內(nèi)容缺乏專業(yè)性和完整性。

（三）話語媒介分析

話語媒介是話語表達(dá)和傳播的方式和工具，在商務(wù)談判中談判雙方以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)的目的性較強(qiáng)，話語媒介的有效使用可以增加談判主體的可信度和說服力，《成功談判》作為完整的談判語料其話語媒介的運(yùn)用也是分析的重要內(nèi)容之一。談判中話語主體所使用的話語媒介主要是會談，缺乏多樣性的談判方式如歡迎會、談判策略討論會等。談判工具的使用也存在較大的問題，如在議程制定之一環(huán)節(jié)中缺乏必要的議程文件展示，而合同簽訂的最終環(huán)節(jié)也缺乏合同文本的展示和簽約過程。因此我們認(rèn)為該談判的話語媒介運(yùn)用是單一的，缺乏專業(yè)性和多樣性，這不利于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)者對話語媒介的有效運(yùn)用的學(xué)習(xí)。

四、結(jié)論

本文從中國涉外商務(wù)人才商務(wù)英語談判能力培養(yǎng)的問題出發(fā)，采用文化話語分析方法對《成功談判》中的談判語料進(jìn)行分析，從而構(gòu)建出其談判雙方的話語布局特點(diǎn)。分析對商務(wù)英語談判學(xué)習(xí)者有幾點(diǎn)啟示：第一，話語主體的布局上如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)者和執(zhí)行者角色和職責(zé)的清晰分配則會影響談判的有效進(jìn)行。第二，談判話語團(tuán)隊(duì)的組建上，中西方存在著較大的差異，西方注重談判人員的個人能力而不注重談判人員數(shù)量的多寡。第三，談判者應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)靈活使用多種話語媒介。本文僅從話語布局的整體構(gòu)建角度對該語料進(jìn)行了分析，有興趣的學(xué)者還可以從互動話語、論辯策略、語用學(xué)等角度對該語料的談判過程進(jìn)行深入的探討。

參考文獻(xiàn)：

[1]Konrad，E.& Johannes，W.The Discourse of Business Negotiation[M]. Mouton de Gruyter Press，1995.

[2]施旭.文化話語研究：探索中國的理論、方法與問題[M].北京：北京大學(xué)出版社，2010.

[3]施旭，馮冰.當(dāng)代中國話語的主體分析[J].中國社會語言學(xué)，2008（10）：1-14.

[4]王立非，張斐瑞.商務(wù)英語談判：國際研究現(xiàn)狀分析及拓展（2004—2013）[J].外語教學(xué)，2014（4）：5-10.

①本文系2014年紹興市高等教育課堂教學(xué)改革課題“基于商務(wù)語料的話語分析方法在《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)中的應(yīng)用”項(xiàng)目及2015年度高等學(xué)校國內(nèi)訪問學(xué)者專業(yè)發(fā)展項(xiàng)目“國際商務(wù)談判教學(xué)中文化話語分析方法運(yùn)用策略研究”的研究成果。

作者簡介：陳琨琨，女，河南信陽人，浙江越秀外國語學(xué)院副教授，研究方向?yàn)樵捳Z分析和應(yīng)用語言學(xué)。