詹寶軍

摘 要：中國石油云南昭通銷售分公司的實際情況展開調(diào)查，仔細分析其所處的外界市場環(huán)境、行業(yè)整體狀況以及主要盈利業(yè)務(wù)，通過使用PEST分析模型、SWOT分析模型以及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型等方式深入了解其整體的優(yōu)勢和劣勢，并針對具體的問題提出有效的解決方案，最后形成符合中國石油云南昭通銷售分公司的銷售戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：石油，PEST分析，SWOT分析，儲運

在經(jīng)濟領(lǐng)域，石油銷售的利潤在很大程度上提高了我國經(jīng)濟的發(fā)展速度。在當(dāng)前中國石油市場，改變了中石油和中石化兩家獨大的局面，國外市場的加入使得石油市場較為動蕩，彼此不斷爭奪市場的占有度。

一、研究意義

研究昭通成品油銷售市場從某種意義上來說，這一研究進一步指導(dǎo)了企業(yè)的發(fā)展，并且為該地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展也指明了方向。另一方面，當(dāng)前很少有關(guān)于昭通成品油銷售的研究。因此我們很有必要研究昭通成品油銷售情況，從而指導(dǎo)成品油銷售工作。

二、中國石油云南昭通銷售分公司的SWOT分析

（一）公司優(yōu)勢分析。中國石油云南昭通銷售分公司在發(fā)展過程中有著自身的諸多優(yōu)勢，公司必須整合自身資源，做到最大程度的利用。西南地區(qū)石油資源豐富，經(jīng)濟發(fā)展迅速，這為成品油的發(fā)展提供了廣闊的市場空間和可觀的發(fā)展前景。

（二）公司的劣勢分析。市場的開發(fā)也是中國石油云南昭通銷售分公司的主要劣勢，由于云南境內(nèi)缺少大型的石油公司，市場競爭力度不大，公司安于現(xiàn)狀，缺少對市場的調(diào)研以及開發(fā)，近年來，其銷售量一直比較穩(wěn)定，沒有取得明顯的進步。

（三）中國石油云南昭通銷售分公司市場營銷機會分析。中國石油云南昭通銷售分公司成立時間比較短暫，規(guī)模也不大，面對市場的競爭，能夠很快的抓住發(fā)展的機遇，完善自身的機構(gòu)，獲取最大利潤。

三、昭通分公司成品油營銷存在的問題

（一）價格機制不靈活。中國石油云南昭通銷售分公司的價格完全依靠政府，而不是依據(jù)市場的變動，因此，靈活度比較缺乏。市場的供求關(guān)系發(fā)生變化的時候，公司不能夠及時的調(diào)整，使得公司不能夠獲取最大的利潤，同時，很大程度上喪失了客戶。

（二）公司人員整體素質(zhì)不高。中國石油云南昭通銷售分公司的員工普遍學(xué)歷比較低，整體的素質(zhì)也不高，服務(wù)觀念比較淡薄，不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最后導(dǎo)致一些客戶的離開。

四、公司戰(zhàn)略的制定

（一）市場滲透戰(zhàn)略。中國石油云南昭通銷售分公司通過對市場的充分滲透，從而達到領(lǐng)先競爭者，占據(jù)大份市場額度的目的。

中國石油云南昭通銷售分公司的發(fā)展從一無所有到當(dāng)前的市場的龍頭企業(yè)，僅僅用了十幾年的時間，其發(fā)展壯大的速度不可謂不迅速，因此，不可避免的出現(xiàn)了一些問題，例如，大量的顧客缺乏對中國石油云南昭通銷售分公司的認(rèn)知。在此情況下，中國石油云南昭通銷售分公司通過鋪天蓋地的海報宣傳、廣告宣傳等將產(chǎn)品推向市場，讓客戶對其信息進行了解，減少內(nèi)心的抗拒力度。

（二）市場開發(fā)戰(zhàn)略—拓展二級市場。公司在發(fā)展過程中都會出現(xiàn)瓶頸狀態(tài)，在該領(lǐng)域的發(fā)展空間變得很小，這時候公司必先尋找轉(zhuǎn)型的方法，而新市場的開發(fā)就是最主要的方式。公司可以通過以下幾種方式：1、在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進入新的細分市場；2、在當(dāng)?shù)亻_辟新的營銷渠道，包括雇傭新類型的中間商和增加傳統(tǒng)類型中間商的數(shù)目；3、開拓區(qū)域外部市場。4、將本公司原有產(chǎn)品打入從未進入過的新市場。

（三）差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略通過將市場細分，然后把產(chǎn)品放入市場中進行定位評估，針對不同的消費者推銷不同層次的產(chǎn)品，進而樹立產(chǎn)品的品牌形象。作為中國石油云南昭通銷售分公司，實施施行差異化營銷應(yīng)從以下幾個方面入手：1、產(chǎn)品差異化。外觀和質(zhì)量是客戶關(guān)注的主要問題，因此，公司在打造差異化產(chǎn)品時應(yīng)該把重點放在這兩方面。2、服務(wù)的差異化。保持強大的競爭力，公司必須要推出與競爭對手不同且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（四）價格戰(zhàn)略。中國石油云南昭通銷售分公司應(yīng)該努力了解市場的動向，掌握市場的信息，然后根據(jù)市場的狀況，制定產(chǎn)品的價格，及時開通產(chǎn)品的銷售渠道，及時的制定合適的促銷方案，將各種營銷方式有機的組合起來，根據(jù)市場的變動，形成一套有機的方案。

（五）服務(wù)模式優(yōu)化戰(zhàn)略。隨著市場競爭的加劇，公司必須提供與競爭對手不同的服務(wù)。因此，公司為了保持自己的強大競爭力就必須突破傳統(tǒng)化服務(wù)的桎梏，從人性化角度出發(fā)，努力迎合客戶的需求。中國石油云南昭通銷售分公司要遵循“品牌專營，服務(wù)為本，主動推廣”的原則，要根據(jù)自身銷售的服務(wù)特點，建立和發(fā)展自己的品牌服務(wù)，用2到3年的時間將自己的服務(wù)品牌發(fā)展成為昭通市場優(yōu)秀服務(wù)品牌，不斷提升公司服務(wù)能力和服務(wù)水平。

五、結(jié)論

對于中國石油云南昭通銷售分公司的營銷策略的研究，得出以下新的營銷策略：1、引進優(yōu)秀人才，主要是向外吸收優(yōu)秀人才，主要是從建立科學(xué)的培訓(xùn)體系、完善人才激勵機制這兩方面來展開的。2、加強售后服務(wù)，主要是對購買過本加油站的車主用戶進行售后服務(wù)，提升自我服務(wù)質(zhì)量，并且還要對顧客的滿意度進行測量。3、建立市場快速反應(yīng)機制，從組織理念：堅持客戶關(guān)系管理的導(dǎo)向、基本架構(gòu)：市場開發(fā)體系的系統(tǒng)設(shè)計、技術(shù)支撐：高效的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理平臺、機制保障：市場開發(fā)部門的制度建設(shè)、部門配合：發(fā)揮全過程跟蹤管理優(yōu)勢這五個方面進行的。

參考文獻：

[1]國外加油站的發(fā)展趨勢[EB/OL].http：//www.bofcom.gov.cn/bofcom/432919509297266688/index.html，2007，12，03.