何世禎

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)家政策、法律轉(zhuǎn)變的大背景下，從勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)向服務(wù)型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變成為時(shí)代的潮流，服裝銷售成為新形式下人才涌進(jìn)的大產(chǎn)業(yè)，通常能以較高的獎(jiǎng)金及抽成吸引員工，但在我國(guó)的大背景下，服裝是否能很有效利用好業(yè)績(jī)和薪酬管理之間的關(guān)系激勵(lì)員工，成為當(dāng)下熱議的話題。

關(guān)鍵詞：績(jī)效管理；工資；績(jī)效；考核；服裝

0.引言

中國(guó)是有近14億人口的大國(guó)，是全世界最大的服裝消費(fèi)國(guó)和生產(chǎn)國(guó)。近幾年中國(guó)的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服裝業(yè)的發(fā)展大大推動(dòng)了中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并已連續(xù)出口創(chuàng)匯順差第一，服裝產(chǎn)業(yè)一直為中國(guó)出口創(chuàng)匯作出了巨大的貢獻(xiàn)。作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，服裝銷售已經(jīng)成為熱門的服務(wù)型行業(yè)，吸引著許多員工的進(jìn)入，那么，建立一個(gè)怎樣的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和怎樣解決績(jī)效和業(yè)績(jī)之間的矛盾，怎樣激勵(lì)員工，發(fā)揮員工的積極性，逐漸成為服裝銷售業(yè)的難題，因此我們必須從招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等一系列方面進(jìn)行分析和改正。

1.服裝銷售的工資制度與績(jī)效考核現(xiàn)狀

目前市場(chǎng)上，我國(guó)的服裝品牌琳瑯滿目，銷售成為了服裝產(chǎn)業(yè)最后一道流程，發(fā)揮著及其重要的作用，除了商品本身的質(zhì)量之外，顧客選擇服裝也考慮許多方面的因素，當(dāng)然就目前市場(chǎng)所了解到的幾個(gè)主流、大眾且銷售群體廣泛的品牌，如著名品牌優(yōu)衣庫(kù)、UR、ZARA、H&M……它們大多分布在大商場(chǎng)和百貨，營(yíng)業(yè)范圍包括了童裝、女裝和男裝，成為現(xiàn)在大多數(shù)年輕一族下班、周末休閑的選擇，但從產(chǎn)品而言，這些品牌服裝存在一定的相似度，所以員工銷售方面就存在很大的講究，而如何科學(xué)合理地安排考核也是公司人力資源管理部門所需要考慮的，目前而言，按特點(diǎn)它們大多數(shù)采用三種模式：一是固定工資制，又稱純粹薪水制度、固定薪金制度，顧名思義就是員工無論今天的銷售額是多少，他們都獲得固定數(shù)量的工資數(shù)額，企業(yè)只提供滿月獎(jiǎng)勵(lì)和少許的年終獎(jiǎng)金，尚且不評(píng)論這種模式的好壞，但就績(jī)效考核而言就存在著極大的問題，它忽視了激勵(lì)對(duì)員工的作用，這種模式下只能吸引文化不高、年輕一族過度時(shí)期的暫時(shí)停留，分辨不出員工的好壞，對(duì)于員工的晉升和文化認(rèn)同都存在著一定的問題，但另一方面看，這樣的模式也能讓銷售人員有工資保證，使其有一定的安全感，而企業(yè)人力部門發(fā)放工資時(shí)也方便計(jì)算、易于操作，員工之間不存在競(jìng)爭(zhēng)，能夠形成一個(gè)和諧的集體。二是績(jī)效工資制，其基本特征是將員工的薪酬收入與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，運(yùn)用基本工資加上抽成的方式，將員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)與工資掛鉤，運(yùn)用服裝業(yè)客單價(jià)和連帶率可量化的標(biāo)準(zhǔn)，將激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)目標(biāo)融于個(gè)人業(yè)績(jī)的聯(lián)系之中，有利于企業(yè)向銷售業(yè)績(jī)良好的員工傾斜，提高企業(yè)效率和降低工資成本，更好地考察員工，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和晉升，當(dāng)然，這樣的制度也存在一定的問題，如果在銷售淡季的時(shí)候則增加了員工的不安全感，員工之間存在競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)系列之間不會(huì)相互介紹，無形中流失了客流量和連帶率，分公司之間存在著許多不同因素，考核標(biāo)準(zhǔn)一致容易產(chǎn)生落差。三是等級(jí)工資制，人事部門通常根據(jù)不同崗位，不同部門，工作責(zé)任大小支付不同的工資，它是工資制度和基礎(chǔ)，一般采用計(jì)時(shí)工資制的形式，有的公司半年考核一次，有的一年，但通常是晉升一等級(jí)工資上漲比例不同，這樣就對(duì)業(yè)務(wù)量和員工無形中產(chǎn)生了很大的激勵(lì)和反饋?zhàn)饔?，但這樣通常又存在著店長(zhǎng)、代行、員工之間的等級(jí)制度過于明顯，容易形成“官大一級(jí)壓死人”的場(chǎng)面，因此，以上三種薪酬模式，成為了服裝銷售的選擇，就銷售行業(yè)績(jī)效考核和工資制度為什么采取這些模式，我們可以進(jìn)行初步的探討。

2.服裝銷售產(chǎn)業(yè)工資制度產(chǎn)生的原因

服裝銷售作為近幾年熱門的銷售行業(yè)中的一種，通常可以吸引許多對(duì)銷售充滿熱情的員工，既有銷售業(yè)的共性，需要掌握一些市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)，需要員工具有比較良好的口才和對(duì)銷售的熱情，但服裝行業(yè)又不像房地產(chǎn)和保險(xiǎn)業(yè)那樣，需要導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)細(xì)致和無限期的確認(rèn)和反復(fù)的勸說，相比較而言，服裝產(chǎn)業(yè)的顧客需要的是輕松自在的購(gòu)物環(huán)境和自主選擇搭配的自由，這對(duì)于員工的要求就降低了很多，甚至來說服裝銷售員進(jìn)入的門檻很低，但這樣也存在著崗位空缺的問題，所以如何選擇員工和安排工資績(jī)效能夠更好地吸引雇員，之所以會(huì)有當(dāng)下流行的三種工資模式的原因：一是服裝銷售需要員工有較好的姿態(tài)和妝容，也就是通常所說的吃“年輕飯”，等級(jí)制度可以更好地激勵(lì)員工晉升，從雙因素激勵(lì)理論看，滿足了員工的保健因素也就是最基本的工資要求，又符合了激勵(lì)因素讓員工有晉升的空間；二是服裝銷售通常講究搭配和審美，所以經(jīng)常整個(gè)店面的調(diào)整衣服的擺放位置，在人流量多的時(shí)候，上貨和找貨成為一大考驗(yàn)，固定工資制可以讓員互幫互助，促進(jìn)銷售量的提高，尤其是對(duì)于男女童服裝都有涉獵的企業(yè)而言，在顧客是情侶或是全家人的情況下，跨區(qū)介紹很好地增加了客人購(gòu)買的欲望；三是績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的出現(xiàn)，無非就是提升銷售量，促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的熱情，直接將個(gè)人業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，是最為有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售量和日利潤(rùn)的方式；四是大學(xué)生兼職可以很好地進(jìn)入服裝銷售，無形中對(duì)全職員工產(chǎn)生了壓力，有的企業(yè)人事會(huì)采取培養(yǎng)儲(chǔ)備人才的方式留住銷售業(yè)績(jī)好的大學(xué)生，對(duì)于全職晉升的阻礙就會(huì)增多，一個(gè)行之有效的考核辦法也就要醞釀而出。

3.如何優(yōu)化當(dāng)前服裝銷售員的工資制度和績(jī)效考核

3.1目標(biāo)考核

讓具體的目標(biāo)和績(jī)效結(jié)合起來，讓有效的績(jī)效目標(biāo)必須服務(wù)于組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和遠(yuǎn)景目標(biāo)，具有一定的挑戰(zhàn)性和激勵(lì)作用，而且符合SMART原則——Specific（具體的）、Measumble（可衡量的）、Attainable（可以達(dá)到的）、Realistic（現(xiàn)實(shí)的）、Timed-bound（有時(shí)限的）。服裝銷售行業(yè)就應(yīng)該設(shè)立全店日營(yíng)業(yè)額，各系列營(yíng)業(yè)額等目標(biāo)來激勵(lì)員工。

3.2設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)薪酬，創(chuàng)新薪酬管理

根據(jù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效和員工個(gè)人績(jī)效相結(jié)合，制定不同的考核指標(biāo)。

3.3激勵(lì)制度

薪酬管理的目的，就是在保障員工基本生活的同時(shí)，充分激勵(lì)、提高員工的滿意度。只有重視員工滿意度，才能增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感，不斷增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的向心力、凝聚力，才能不斷提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

3.4工資分配

員工的績(jī)效工資分為基本獎(jiǎng)和掛鉤獎(jiǎng)，掛鉤獎(jiǎng)按照公司業(yè)務(wù)部門績(jī)效工資總額的一定比例提取，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)在公司經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理銷售等崗位上發(fā)揮突出作用的員工。

3.5兼職全職相結(jié)合的原則

兼職可以采取小時(shí)工資制，對(duì)于兼職的干部?jī)?chǔ)備人才的選拔直接和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。

3.6銷售帶教

對(duì)于老員工給予固定補(bǔ)助帶教新員工關(guān)于倉(cāng)庫(kù)整合、賣場(chǎng)衛(wèi)生等事項(xiàng)。

3.7等級(jí)考核

績(jī)效考核應(yīng)該對(duì)員工晉升有幫助，從簡(jiǎn)單銷售員到系列經(jīng)理及副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變需要工資的提高和企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的了解。許多方法我們還可以在未來進(jìn)行不斷探索，發(fā)現(xiàn)形成一個(gè)更好的銷售產(chǎn)業(yè)的考核模式。

4.結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)今，服裝行業(yè)作為如今的中國(guó)來說，已經(jīng)從“有的穿”到“穿得個(gè)性舒適”的極大轉(zhuǎn)變，服裝銷售更加競(jìng)爭(zhēng)激烈，要在銷售中脫穎而出，企業(yè)將主要依靠高效的管理體系和制度所培育的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。通過績(jī)效考核與薪酬管理，促使企業(yè)進(jìn)一步增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，改善團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，極大地提高企業(yè)的整體效率和效益，形成獨(dú)特的企業(yè)文化底蘊(yùn)，使企業(yè)能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。