張蓓

摘 要：本文根據(jù)目前水運工程招投標現(xiàn)狀，結(jié)合水運工程項目投標的特點、綜合考慮水運工程投標的各種影響因素，并根據(jù)某公司的實際情況，結(jié)合存在的問題，對影響水運工程投標決策的主要因素進行了分析，提出如何構(gòu)建水運工程科學(xué)有效的投標決策體系，提高中標率，使企業(yè)在強手如林的市場競爭中生存和發(fā)展。

關(guān)鍵詞：水運工程 主要因素 投標決策 中標率 標決策體系 投標決策模型

1.引言

水運工程建設(shè)是國家大力發(fā)展的主要交通基礎(chǔ)建設(shè)之一，建設(shè)的速度和規(guī)模都是空前的。從規(guī)劃綱要來看，未來幾年內(nèi)，我國港口及航道建設(shè)發(fā)展?jié)摿薮?，為水運工程企業(yè)提供了寬廣的發(fā)展空間。同時，自《中華人民共和國招標投標法》的頒布實施以來，隨著市場經(jīng)濟的不斷成熟和市場的規(guī)范化，招標投標已經(jīng)成為水運工程項目承發(fā)包的主要和法定手段，工程招投標是企業(yè)獲取業(yè)務(wù)的主要來源，企業(yè)如何在投標競爭中獲勝，承攬到工程項目，是決策者亟待解決的問題，這也是我們常說的工程項目投標決策問題。

2.投標決策定義和內(nèi)容

投標的實質(zhì)是各個投標人之間實力、資質(zhì)、信譽、效用觀點之間較量，也涉及不同投標人所選擇的策略之間的博弈。投標決策是投標過程中，投標人根據(jù)競爭環(huán)境的具體情況而制定行動方針和行為方式，從投標人是否準備參加某項目的投標開始，直至投標、中標、合同簽訂的全過程。

投標決策主要包含以下三個方面的內(nèi)容：第一，是否參與項目投標；第二，投標項目的優(yōu)選問題；第三，投標方案和策略問題。

3.影響水運工程投標決策的主要因素分析

在進行投標決策時，有各種主觀和客觀的因素影響著投標人的決策結(jié)果。主觀因素有投標人自身的技術(shù)實力、經(jīng)濟實力、管理實力、業(yè)績信譽實力；客觀因素有業(yè)主的因素、競爭對手的因素、項目本身的因素等。

（1）業(yè)主的因素

項目業(yè)主的信譽和財力，特別是項目資金的來源和支付方式，是投標單位在投標前必須考慮的因素。信譽差的業(yè)主經(jīng)常在施工過程中有意刁難或有意拖欠工程款已達到少支付或緩支付工程款的目的。而業(yè)主的財力主要是項目資金來源；可靠的資金來源主要包括：政府財政（國家財政和地方財政）、銀行貸款和境外資金支持；自籌資金的工程項目資金存在風險。在進行項目投標時，對于業(yè)主的信譽及資金來源一定要了解清楚。

（2）投標單位自身的因素

投標單位自身的因素主要包括技術(shù)實力、經(jīng)濟實力、管理實力、業(yè)績信譽實力。

隨著工程施工項目競爭越來越激烈，有同類工程經(jīng)驗的單位對工程質(zhì)量能給予較好的保證，同時必須具有足夠的技術(shù)實力、經(jīng)濟實力、管理實力等。這樣，投標單位才能以一流的施工管理使企業(yè)自身的生產(chǎn)、經(jīng)營實現(xiàn)高效、優(yōu)質(zhì)、低耗，也使企業(yè)能有實力在工程造價上得到更好的控制。

（3）項目的因素

水運工程有規(guī)模大、周期長、工序多，施工過程復(fù)雜等特點，這些特點都是企業(yè)投標決策的重要因素。所承擔項目的規(guī)模要跟企業(yè)自身的實力大小相對應(yīng)，對于綜合實力較差的企業(yè)，不應(yīng)該去過于追求大規(guī)模的大型項目；如果企業(yè)實力較強，應(yīng)重點跟進大型項目，對規(guī)模太小的項目，應(yīng)衡量是否參與投標。

項目周邊自然條件、施工環(huán)境及項目的復(fù)雜程度也是投標單位在投標前要仔細了解、分析的重要因素。

（4）競爭對手的因素

當前，企業(yè)之間競爭越來越激烈，知己知彼百戰(zhàn)不殆。要想在激烈的競爭中取勝，有必要在所參加的項目投標活動中花費足夠的精力對主要的競爭對手進行詳細的分析，及時對競爭對手做出評估，才能充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，獲得更多的回報。

4.水運工程投標決策體系的建立和應(yīng)用4. 1某公司現(xiàn)有水運工程投標流程

由區(qū)域公司對擬招標項目的相關(guān)資料進行收集，市場部在網(wǎng)站獲取招標信息（或收到投標邀請函），根據(jù)招標公告信息核對公司資質(zhì)、業(yè)績、人員、設(shè)備等情況：對一些硬件條件明顯不符合的公告信息不再進行跟蹤；對一些可租賃設(shè)備參與的項目，如疏浚、吹填項目要求炸礁設(shè)備的或者需要提供砂、石源的項目，應(yīng)聯(lián)系外部單位落實施工設(shè)備、砂源等參與競標。招標文件購買后，市場部仔細研讀招標資料并組織工程部、法律部、設(shè)備部等相關(guān)部門對擬參加投標項目的承接意義、收益、風險等方面進行評估，提出是否參加投標的初步意見供企業(yè)決策層決策。

4.2某公司近三年的水運工程投標狀況

見表1。

近三年該公司平均參與投標128個項目，平均每周要參加投標2-3項，但近三年年平均中標僅25個項目，中標率較低。

4 . 3水運工程投標決策中存在的問題及水運工程投標決策體系的建立

4.3.1是否參與項目投標

項目投標時所獲得的項目信息和相關(guān)資料有限，常常造成信息不對稱，某些重要信息沒有獲得，不利于投標決策。標書編制人員在投標前期一般與業(yè)主聯(lián)系甚少，而由區(qū)域公司相關(guān)人員負責與業(yè)主進行溝通和協(xié)調(diào)，對項目信息和相關(guān)資料的來源常常需要通過區(qū)域公司人員了解，而區(qū)域公司人員對投標工作的具體細節(jié)并未完全掌握，未能真正了解投標工作中哪些是至關(guān)重要的資料和信息，投標時往往會因為遺失這部分信息，影響投標決策。

對于是否參加項目投標這個問題，投標單位需要針對每個項目都進行事先的信息資料整理，不要盲目投標。在項目報名前要求項目所在地管轄范圍內(nèi)的區(qū)域公司對項目全方位的了解，如：業(yè)主的情況，資金的情況，地理位置的情況，可能的合作方的實力情況，競爭對手情況等等；同時要健全區(qū)域公司的考核制度，將投標項目前期信息收集工作也納入?yún)^(qū)域公司考核范圍，調(diào)動區(qū)域公司人員的工作積極性。在以后的工作中還需要注重收集整理項目一線的造價資料，杜絕盲目投標，確保投標工作與實際施工的橫向和縱向聯(lián)系。

4.3.2投標項目的優(yōu)選問題

目前對現(xiàn)有的投標項目在投標決策時雖會組織公司相關(guān)部門（工程部、法律部、設(shè)備部等）進行評審，但由于相關(guān)部門在投標前期沒有對項目進行全方位的了解，且常常因為受投標時效所限，不可能每個項目相關(guān)部門都指定專人對項目實地考察，大家在主觀上都是希望“只要有一線中標機會都要爭取的”，這樣自然導(dǎo)致了“投標項目越多越好”，而且“每個項目都是機會較大項目”的局面，投標評審結(jié)果也常常是同意市場部作為機會標參與投標，并不能從不同角度提出專業(yè)性的指導(dǎo)意見，而各部門的評審意見對企業(yè)決策層最終的投標決策影響極大，在這種模式下導(dǎo)致投標評審和投標決策常浮于表面，且由于參加的投標項目過多，投標工作人員的精力有限，只能將精力平均分攤，而沒有多余的精力有針對性地對投標文件進行策劃和編制，致使所編制出來的投標文件沒有針對性且重點不突出，評標時打分優(yōu)勢不足，中標率不高。

對于投標項目的優(yōu)選問題，投標單位在投標決策時應(yīng)組成一個決策團隊，決策團隊應(yīng)該包含熟悉投標工作和熟悉項目情況的員工，并加入定量和定性相結(jié)合的分析。對于重點項目決策團隊要對項目現(xiàn)場多次進行實地考察，全面充分的掌握項目的信息、業(yè)主方的信息以及競爭對手信息等等，為投標決策奠定基礎(chǔ)。

4.3.3投標方案和策略問題

投標決策缺乏規(guī)定統(tǒng)一的判斷標準，投標決策者在進行投標決策時常常依靠個人的主觀認識來進行判斷，這樣只是定性的判斷過程，既不合理，也不科學(xué)；參加投標評審的相關(guān)人員都不是最熟悉招投標市場的人員，對當?shù)鼗驀鴥?nèi)其他地區(qū)的招投標市場的現(xiàn)狀和情況了解不清，主觀地進行投標決策，尤其是對公開招標項目，常常造成了“免費陪標”的情況。

對于投標方案和策略的問題，投標單位應(yīng)該避免個人主觀因素太強的投標決策，要對投標項目的各個因素進行分析，了解清楚情況后，成立投標評審小組進行打分，可以用層次分析法，模糊綜合評價法等，使得定性與定量的相結(jié)合，得出最終得分，然后確定是否投標。

4 . 4水運工程項目投標決策影響因素分析和量化

獲取到項目信息后，由市場部召集經(jīng)濟，商務(wù)資信標和技術(shù)等工作的相關(guān)專家根據(jù)其工作經(jīng)驗和掌握的數(shù)據(jù)形象對業(yè)主，企業(yè)，項目和競爭對手等主要因素進行分析和量化處理。

由專家對各因素進行量化處理后，得到判斷矩陣。判斷矩陣的準確性非常重要，它直接影響結(jié)果的準確性，因此，相關(guān)專家的選取非常重要，一般從從事有關(guān)方面的工作10年以上、精通業(yè)務(wù)、治學(xué)嚴謹?shù)娜藛T中選出。

4.5投標決策模型的應(yīng)用

水運工程項目的招標文件對投標單位提交投標文件的組成要求通常是商務(wù)資信、技術(shù)、經(jīng)濟這三個主要部分。除此之外，各個地區(qū)評標辦法各有不同，每個地區(qū)的建設(shè)工程交易中心都會頒布幾種推薦的評標辦法，招標代理機構(gòu)在評標辦法的指導(dǎo)下制訂招標文件，決定招標評標辦法，根據(jù)業(yè)主的意愿，每個工程評標辦法不盡相同。業(yè)主因素，企業(yè)因素，項目因素和競爭對手因素等均在招標文件的評標辦法中有對應(yīng)的條目。

在接到招標文件后，研究評標辦法，研究對手信息，決定是否參與投標，確定投標后組織人員對業(yè)主因素，企業(yè)因素，項目因素和競爭對手因素制定本次投標方案。

（1）業(yè)主因素

水運工程項目一般為各省市地區(qū)的交通局、港務(wù)局、港口局、航道局以及大型的中央企業(yè)和民營企業(yè)。根據(jù)該招標項目的業(yè)主信息從業(yè)主的信譽、業(yè)主的支付能力、招標條件公正性、業(yè)主與施工單位的關(guān)系等因素進行分析和量化處理。

（2）企業(yè)因素

企業(yè)因素主要是關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)，特別是人員、業(yè)績、設(shè)備、資信、財務(wù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息，需對照擬投標項目評標辦法中要求做出量化分析。

（3）項目因素

項目因素主要是項目規(guī)模、項目工期、建設(shè)項目的技術(shù)復(fù)雜性、項目風險、項目周邊地理環(huán)境便利性等。這些條件是工程制約因素，必然會影響工程實施和成本，是編制施工方案和投標報價的基礎(chǔ)，必須了解清楚。

（4）競爭對手因素

水運工程項目由于行業(yè)的特殊性主要競爭對手相對比較固定，因此對競爭對手資料的主要收集以下信息：

①企業(yè)概況：公司地點，成立的歷史背景，企業(yè)總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)，注冊資金，企業(yè)的資質(zhì)，人員狀況（擁有各類注冊類人員數(shù)量）。

②企業(yè)最近三年的財務(wù)狀況和經(jīng)營狀況。

③工程業(yè)績：近三年已完或在建重大水工工程，主要市場。

④獲獎狀況：擁有“魯班”獎、“詹天佑”獎等品牌工程的名稱。

⑤主要設(shè)備：疏浚類設(shè)備：耙吸船≥6000方，絞吸船≥3500方/小時，抓斗船≥20方。航務(wù)類設(shè)備：起重船，打樁船，砼攪拌船。

⑥企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人：姓名、年齡、性別、教育背景、主要的經(jīng)歷、過去的業(yè)績，企業(yè)主要的領(lǐng)導(dǎo)人的變更情況，企業(yè)主要項目經(jīng)理、總工：姓名、業(yè)績。

各地評標辦法各不相同，同一地區(qū)不同工程的評標辦法也不一定相同。結(jié)合這一特點，針對行業(yè)現(xiàn)狀，健全信息搜集體系，整理公司關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)特別是人員、業(yè)績、設(shè)備、資信、財務(wù)數(shù)據(jù)等與經(jīng)營投標工作相關(guān)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息。搜集競爭對手成本數(shù)據(jù)和以往投標報價數(shù)據(jù)以及對手的業(yè)績、資信、方案編制水平等。并運用概率論和數(shù)理統(tǒng)計方法，對投標對手數(shù)據(jù)進行綜合分析，同時針對各地評標辦法、評分辦法互不相同的現(xiàn)狀，建立基于模糊綜合評價和人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的投標決策模型。使單位的投標活動有序化、投標管理規(guī)范化，有效提高投標中標率。

5.結(jié)語

現(xiàn)如今水運工程投標不僅是企業(yè)綜合實力的競爭，也是投標技巧和投標決策的比拼。投標的勝負不僅取決于競爭者實力的強弱，也與投標技巧是否得當、投標決策是否正確有著密切關(guān)系。企業(yè)在進行工程項目投標時，企業(yè)的相關(guān)決策層需要考慮的因素是很多的，但是這些因素所表現(xiàn)的定性成分較多，模糊性較強；有的因素不是相互獨立，而是互為因果關(guān)系或者偶合性較強。因此，需建立適合本企業(yè)的投標決策體系并有效運行，在投標決策階段時才能夠做出一個相對精確而明晰的判斷，使決策更科學(xué)、更合理；才能夠在競爭激烈、強手如林的市場上承攬到工程，使企業(yè)得到更好的生存和發(fā)展。

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