王璐

驅(qū)車(chē)自駕4600多公里，一個(gè)月內(nèi)連續(xù)走訪了赤峰、東烏旗、錫林浩特、呼和浩特、鹽池等八個(gè)地區(qū)，從羊的品種延伸到羊所吃的草的品種，究竟是注射腌制好還是浸泡腌制好，豎起來(lái)掛著烤還是平攤展開(kāi)烤……從未涉足過(guò)餐飲的羅煒巍想把烤全羊這件事情徹底琢磨透。

一個(gè)夏日晴朗的午后，記者在位于東朝時(shí)代，鬧中取靜的一幢二層小樓里見(jiàn)到了“來(lái)一頭烤全羊”的創(chuàng)始人兼CEO羅煒巍，一件白色的運(yùn)動(dòng)T恤令他顯得格外清爽又充滿(mǎn)朝氣。他始終掛著一臉溫暖的微笑，無(wú)論是講述自己人生的低谷還是風(fēng)光，這樣的微笑讓他顯出一副云淡風(fēng)清、寵辱不驚的樣子。

阿里老兵變身烤羊?qū)＜?/p>

2007年入職阿里巴巴B2B北方大區(qū)，入職一年就做到了“Top sales”，榮耀的背后是他超出常人的努力。羅煒巍當(dāng)時(shí)被分在河北衡水一個(gè)縣城，客戶(hù)從他來(lái)時(shí)的4家發(fā)展到五年后離開(kāi)時(shí)的100多家，一年1000多萬(wàn)的業(yè)績(jī)。他這樣描述當(dāng)時(shí)的情形：“我們比保姆還保姆，比村長(zhǎng)還村長(zhǎng)。那座山就這樣被我們給攻下來(lái)了?！泵刻炱甙藞?chǎng)談判，用雙腳丈量每一寸土地的接地氣銷(xiāo)售令他飛速成長(zhǎng)，之后的他不斷攀升，成為了阿里巴巴晉升最快最年輕的區(qū)域經(jīng)理。“做烤全羊這件事情，并不是從今天開(kāi)始，其實(shí)是我從阿里開(kāi)始積累的?！绷_煒巍對(duì)在阿里巴巴工作的經(jīng)歷心懷感激。

“我不喜歡做鏈條很長(zhǎng)的事情，因?yàn)槲也皇菍?duì)每一件事情都好奇，但我是一個(gè)很專(zhuān)注的人。一旦決定做一件事情，我會(huì)比一般人想得透、做得透?！绷_煒巍這樣形容自己。

在烤全羊這件事情上他的確做到了，并且意義更加深遠(yuǎn)。“我們通過(guò)目前這個(gè)產(chǎn)品與牧區(qū)和牧民的合作，確實(shí)能夠改善當(dāng)?shù)啬撩竦纳钏?，為?dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)做出貢獻(xiàn)。同時(shí)讓消費(fèi)者品嘗到品種優(yōu)秀的寧夏灘羊，能夠令他們身心愉悅，我覺(jué)得我在做一件正能量的事情。”羅煒巍說(shuō)。

“內(nèi)蒙的羊比寧夏的羊體格更大一些，因?yàn)閮?nèi)蒙的羊更善于奔跑，所以肌肉很發(fā)達(dá)，肉質(zhì)更適合做紅燜羊肉、手扒肉。寧夏的羊是圈養(yǎng)和散養(yǎng)結(jié)合，肉質(zhì)更嫩。我們選用的就是寧夏鹽池的灘羊。那里的羊是吃甘草、苦菊子這樣的純天然草料長(zhǎng)大的，沒(méi)有膻味，喝的水是富含對(duì)人體有益的弱堿性水，在這種環(huán)境下長(zhǎng)大的羊可以成就最好的美食?！绷_煒巍儼然一位畜牧業(yè)專(zhuān)家兼烤羊?qū)＜摇?/p>

幾次去草原牧民家吃飯的經(jīng)歷讓羅煒巍悟出了一個(gè)道理：大道至簡(jiǎn)，大味必淡?！昂枚嗄撩窦依镒鲅蛉饩褪鞘[姜加上一把鹽，味道天然醇香，讓食材的原香散發(fā)得淋漓盡致。”羅煒巍回憶。

信奉食材為根，味道為魂讓他在研究制作方法時(shí)摒棄了用人工調(diào)味料堆砌的腌制方法，選擇了由純天然的調(diào)料慢慢浸泡至羊肉入味。吃上百種中草藥長(zhǎng)大的寧夏灘羊鮮有膻味，只有如此優(yōu)質(zhì)的食材才可以駕馭這樣的天然制作方法，調(diào)味料恰到好處烘托下的烤全羊令人吃后唇齒留香。在羅煒巍看來(lái)，好的產(chǎn)品就是人與產(chǎn)品無(wú)限趨于和諧，達(dá)到混然天成的效果，這才是他所追求的境界。

創(chuàng)業(yè)情懷與生俱來(lái)

“來(lái)一頭烤全羊”并不是羅煒巍第一次創(chuàng)業(yè)，酷愛(ài)打德州撲克的他把之前的兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷形容為“上錯(cuò)牌桌”。

2014年，在阿里錘煉了五年之后羅煒巍開(kāi)始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)，他和一位美國(guó)海歸合伙人創(chuàng)立了針對(duì)美國(guó)本土市場(chǎng)的電商平臺(tái)Bellabuy。對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)了解的不夠深入，對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈認(rèn)知不夠，種種原因讓當(dāng)時(shí)的羅煒巍舉步維艱，即便是底層的戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，也常常會(huì)暴露出消費(fèi)習(xí)慣、文化等深層次的矛盾。美國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有走通并沒(méi)有令羅煒巍死心，轉(zhuǎn)戰(zhàn)俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)啟了第二次創(chuàng)業(yè)的序幕，盡管在本土化運(yùn)營(yíng)上沒(méi)少下功夫，但最后還是黯然收?qǐng)觥?/p>

“戰(zhàn)略有問(wèn)題的時(shí)候，你永遠(yuǎn)在解決里面的問(wèn)題，鏈條特別長(zhǎng)，一連串的事情都不順暢。德州撲克牌場(chǎng)上有一句話(huà)，當(dāng)你的牌路沒(méi)問(wèn)題、牌風(fēng)沒(méi)問(wèn)題、心態(tài)沒(méi)問(wèn)題，還是打得很難受的時(shí)候，其實(shí)是上錯(cuò)了牌桌。”做跨境電商兩度折戟讓羅煒巍有了深刻的總結(jié)。

羅煒巍骨子里有著與生俱來(lái)的創(chuàng)業(yè)基因，連續(xù)的創(chuàng)業(yè)失敗并沒(méi)有將他擊垮。“我始終有做餐飲的情懷，當(dāng)時(shí)做什么產(chǎn)品還不清楚，但唯一肯定的是絕不是傳統(tǒng)餐飲模式，今天我在做的事情看似是餐飲，但又好像不是餐飲，是一種新模式，消費(fèi)升級(jí)下的新物種。”

這次創(chuàng)業(yè)的念頭來(lái)自于一次與朋友的閑談，去年夏天，與內(nèi)蒙的朋友聊到要做餐飲，朋友馬上提出烤全羊這件事情還有機(jī)會(huì)，高客單價(jià)，毛利足夠高，現(xiàn)金流非常充分。簡(jiǎn)單分析過(guò)后，羅煒巍認(rèn)為自己與這件事很匹配，“我有異地創(chuàng)業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以后多城市運(yùn)作我也可以勝任。另外，這件事情很聚焦，我本身喜歡這種聚焦的事情。”

羅煒巍把自己的想法告訴了瓜子二手車(chē)CEO楊浩涌，并當(dāng)即得到了楊浩涌義無(wú)反顧的支持?！皝?lái)一頭烤全羊”就這樣輕而易舉地迎來(lái)了天使輪的幾百萬(wàn)投資，于是就開(kāi)啟了那次4600多公里的考察之旅。羅煒巍在結(jié)識(shí)并聘請(qǐng)享受?chē)?guó)務(wù)院特殊津貼的烹飪大師成希祥為公司的產(chǎn)品顧問(wèn)后，對(duì)烤全羊整件事情從前端的品牌、營(yíng)銷(xiāo)到運(yùn)營(yíng)、資本，到背后的產(chǎn)品研發(fā)、烹飪技法、文化挖掘真正做到了運(yùn)籌帷幄。至此，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。

烤全羊送上門(mén)

去年10月份北京草原小白羊餐飲管理有限公司在北京注冊(cè)成立，產(chǎn)品正式推出是在12月份。公司摸索出一套上門(mén)烤羊的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，即用戶(hù)提前一天在線上預(yù)訂，第二天烤師上門(mén)服務(wù)。具體做法分為兩種：一種是烤好送上門(mén)；另一種是現(xiàn)場(chǎng)烤制。除烤全羊外，還提供蒙古奶茶、6-8個(gè)涼菜和烤馕等輔食。然而在實(shí)現(xiàn)理想的路上總少不了坎坷，沒(méi)想到第一次給客戶(hù)送羊就遇到了麻煩?！暗谝淮谓o客戶(hù)送羊，我們用保溫爐盛著之前烤好的羊，一路送過(guò)去，打開(kāi)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)羊被烤糊了?！毕啾壬祥T(mén)現(xiàn)場(chǎng)烤制，如何把烤好的羊送上門(mén)這件事是羅煒巍更在意的。

然而第一次試水就遇到了這樣的尷尬局面，這讓他不得不想辦法解決難題。怎么才能讓烤好的羊在運(yùn)輸途中不會(huì)被烤糊，如何避免保溫過(guò)程中的水汽令烤全羊外皮不再酥脆。幾經(jīng)努力，如今“來(lái)一頭烤全羊”運(yùn)輸過(guò)程中的保溫爐具已申請(qǐng)了多項(xiàng)研發(fā)專(zhuān)利，可以實(shí)現(xiàn)6小時(shí)內(nèi)的保溫，可以整體覆蓋北京任一地區(qū)。并且在最大程度上保證了烤羊的口感和品質(zhì)，呈現(xiàn)在客戶(hù)面前時(shí)的產(chǎn)品與剛烤出來(lái)的絕無(wú)二致，而這樣的效果，在一輛流動(dòng)的面包車(chē)內(nèi)就可以輕松實(shí)現(xiàn)。

在只有上門(mén)烤，沒(méi)有上門(mén)送的市場(chǎng)環(huán)境下，能夠把烤好的羊香氣四溢地送到食客面前，讓“來(lái)一頭烤全羊”名聲大噪，市場(chǎng)一下子被打開(kāi)了。很多公司在臨近年關(guān)聚餐時(shí)都會(huì)點(diǎn)上一頭烤全羊活躍氣氛分享美食。那一階段，羅煒巍都會(huì)盡可能多地親自“盯場(chǎng)子”，不為別的，只為更好地摸清用戶(hù)體驗(yàn)?！拔以诂F(xiàn)場(chǎng)不用問(wèn)，但我會(huì)看得很清楚，我自己對(duì)產(chǎn)品的感受，還要感受別人對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和反饋，回來(lái)我就會(huì)分析我們的產(chǎn)品哪里打動(dòng)了客人，哪里還差一些，需要提升。”羅煒巍用心至此，拿出了自己做市場(chǎng)時(shí)的看家本領(lǐng)。

然而在經(jīng)歷了年底聚會(huì)繁多的黃金旺季之后，今年年初公司經(jīng)歷了一個(gè)小的低谷，面對(duì)這次考驗(yàn)，羅煒巍心中自有乾坤。先從B端企業(yè)切入，通過(guò)體驗(yàn)式消費(fèi)的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)獲取關(guān)注。由他自上打開(kāi)渠道，銷(xiāo)售拓展團(tuán)隊(duì)再跟進(jìn)。之后在與轟趴館、俱樂(lè)部、高爾夫球場(chǎng)等聚會(huì)場(chǎng)地進(jìn)行合作，順利打入高頻消費(fèi)場(chǎng)景，精準(zhǔn)獲客。

為了更好地瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，羅煒巍設(shè)計(jì)出了“十全十美”、“三羊開(kāi)泰”的套餐產(chǎn)品，一方面可以更好地挖掘出客戶(hù)的潛在需求，另一方面推廣的成功極大地鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣。“我們的戰(zhàn)略是清晰的，戰(zhàn)術(shù)有待摸索，當(dāng)團(tuán)隊(duì)把我的愿景變成我們的愿景時(shí)，公司就開(kāi)始變得強(qiáng)大了?！钡谝粏巍笆馈碧撞偷某晒κ鄢鲎寛F(tuán)隊(duì)越來(lái)越清楚地看到了羅煒巍早已預(yù)判到的方向。

CEO的內(nèi)心感悟

經(jīng)歷曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)挫折，羅煒巍豁然開(kāi)朗，懂得了順勢(shì)而為，這使他在如今的創(chuàng)業(yè)中顯得游刃有余?！盁o(wú)數(shù)次沖撞的同時(shí)也在完善個(gè)人的管理技能，所以今天再做這件事情，我就會(huì)特別舒服，因?yàn)檫@是在我的掌控之內(nèi)，可以把我的技能淋漓盡致地發(fā)揮出來(lái)?！绷_煒巍慶幸地說(shuō)。

“我非常清楚自己和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在用人的時(shí)候也會(huì)根據(jù)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，讓他去干自己擅長(zhǎng)的事情。比如我的性格豪爽，不拘小節(jié)，擅長(zhǎng)在外面做一些外交公關(guān)、分享、結(jié)緣的事情，我不喜歡搞太細(xì)節(jié)的事情?！绷_煒巍頗為理性地看待自己CEO的身份。

一位做互聯(lián)網(wǎng)出身的人轉(zhuǎn)身做起了餐飲，通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的深刻認(rèn)識(shí)和曾經(jīng)的失敗，重建了認(rèn)知，豐富了內(nèi)心，正視自己的柔軟和堅(jiān)硬，最后實(shí)現(xiàn)理想主義和現(xiàn)實(shí)主義在認(rèn)知上最大范圍的統(tǒng)一，這才是羅煒巍眼中的成功最佳路徑。

“老實(shí)說(shuō)我今天已經(jīng)不需要太多認(rèn)可，因?yàn)榻裉鞂?shí)戰(zhàn)悟出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)都是我們應(yīng)得的，有多少個(gè)晚上睡不著覺(jué)，有多少汗水才澆灌出來(lái)，我追求寵辱不驚的境界，內(nèi)心世界是平靜的?！痹谏虉?chǎng)上摸爬滾打多年讓羅煒巍此刻有了更深的感悟。

打德州撲克讓羅煒巍找到了自己的樂(lè)趣，打了七年的他坦言：“雖然打了這么多年，但真正頓悟卻是在近兩個(gè)月的時(shí)間。我之前很多次都是從大輸?shù)睫D(zhuǎn)敗為勝，這說(shuō)明我有非常好的心理素質(zhì)，具備成為松兇型頂尖高手的潛質(zhì)?！?/p>

“當(dāng)我輸?shù)臅r(shí)候，只需要在那里靜靜地等著，只要抓住機(jī)會(huì)，我一把就能贏回來(lái)，這就是德州撲克的魅力。內(nèi)心的自由和沒(méi)有束縛才是勝利的關(guān)鍵。當(dāng)你上牌桌的時(shí)候 你擔(dān)心會(huì)輸，就已經(jīng)輸了。德州撲克有一句話(huà)，輸不怕，怕才會(huì)輸。創(chuàng)業(yè)與打牌一樣，創(chuàng)業(yè)之初就不夠?yàn)⒚?，?dān)心失敗是不行的。而像我是從失敗走過(guò)來(lái)的人無(wú)所畏懼，我就是要看看自己到底能否無(wú)限接近內(nèi)心的理想世界。”此刻的羅煒巍內(nèi)心富足，平靜且充滿(mǎn)自信。