韓旭東

回想起來，我踏入知識產權行業(yè)成為一名咨詢師轉眼已經幾個年頭了。在這么多個日日夜夜地打磨里，專業(yè)能力提升的同時也悟到了一些“微妙”的道理。

工作中，我們從技術角度滿足客戶輔助研發(fā)、挖掘布局、侵權應對等方面的需求，除此之外，在客戶關系維系方面，也要盡心盡力地為客戶服務，將客戶關系維持在一個良好的水平上。

但客戶維系非“紙上談兵”，在一次次實踐中摸索過來的人才能明白，咨詢分析師作為戰(zhàn)斗在一線的項目實施人員，和研發(fā)工程師可謂“相愛相殺”。我們與研發(fā)工程師的關系總是萬般糾結，既有唇槍舌戰(zhàn)，又有把臂言歡；有時怨念沖天、猶如胸有塊壘；有時又被他們的工作態(tài)度感動、心生敬服。

在接觸過程中，我發(fā)現很多研發(fā)工程師對專利都缺乏了解，他們的關注點只在技術研發(fā)上。所以和研發(fā)工程師初步溝通的時候，最主要的任務其實是給研發(fā)工程師們普及基本的專利知識，告訴他們專利是怎么用的，對他們有什么用處，怎么把知識產權或專利應用到整個研發(fā)過程中，以及怎樣查專利，怎樣寫專利等等。

出乎意料的是，研發(fā)工程師們的學習能力極強，基本在兩三次地接觸后，他們就能有效地配合我們的調研工作了。這里就要講講那些讓我印象深刻的二三事了。

工程師A

這是個急性子的工程師，在與我們溝通的過程中總是表現得很不耐煩。在他看來，研發(fā)與知識產權是風馬牛不相及，配合我們調研簡直是無稽之談、沒有意義。所以他對我們提出的問題經常敷衍了事，以至于那次調研提前了很多結束，前期預設的部分問題也沒有得到答案。后果就是，我們需要額外投入大量精力，埋頭做功課來彌補調研的不足。

這位工程師的不配合，讓我們感到委屈，也讓我們反思。為什么他會有這樣的表現呢？我想，不認同知識產權工作的價值、不認可專利保護之于研發(fā)的重要性也許是主要原因。要改變這樣的狀況，我們必須真正地“說服”他，這是身為乙方的義務，也是身為知識產權咨詢師的責任。與客戶關系處理得不成功，首先要在自身找原因，溝通能力不夠強、溝通方式不得當、專業(yè)知識轉化得“不通俗”應該是許多咨詢師的硬傷，我們要站在客戶的角度、甚至任何一個對知識產權不夠了解的人的角度來思考、組織語言、靈活溝通。

工程師B

其實更多的研發(fā)工程師，雖然對專利不了解，但還是很配合我們工作的，這讓我們雙方建立了互相學習、共同提高的良好關系。

在我們給工程師講解時，有些工程師會在迷惑時表達疑問，我們的溝通就會涉及越來越廣泛的內容。在兩三次這種溝通后，研發(fā)工程師們就能依據學習到的“新知識”開始“新工作”了。

后來，隨著企業(yè)對知識產權的愈加重視、各企業(yè)內IPR對知識產權工作的推廣，越來越多的研發(fā)工程師開始接觸專利撰寫、專利申請方面的工作。有時候他們掌握的知識甚至都已經超出了我們的預料范圍。

前不久請這位工程師幫我們比對專利，他的表現讓我們大吃一驚。原本我們需要工程師協(xié)助比對甲方的技術方案和目標專利技術方案的異同，我們也預估了工程師可能會有疑問的一些方面。但工作開展的過程卻異常順利，這位工程師很容易就跟上了我們的工作思路，并且在分析比對過程中，激發(fā)了創(chuàng)新性思維，就他們的技術方案提出了好幾個改進想法，還同我們探討這些改進點有沒有創(chuàng)新性、能不能申請專利、申請什么樣的專利合適。我很震驚，沒想到工程師們的進步如此迅速，從起初被我們單向地灌輸普及知識產權概念，到現在的自主進行專利點組合創(chuàng)新、相互碰撞出火花，這個跨度，不得不讓我們佩服。

工程師C

另外，工程師們嚴謹的工作態(tài)度，也是我們佩服的一點，這或許是所有工程師們的共性。

我們遇到過很多唯實求真的工程師，為了一個問題，多方求證，不馬虎、不推脫。

在一次和這位工程師比對專利的技術方案時，在技術方案的實施例中有一段介紹，大概是因為專利語言的敘述有歧義，我們與工程師對此的理解也產生了偏差。而這兩種不同的解讀對整個技術方案會造成一定的不良影響。當時，我們在現場就對這兩種理解思路進行了討論，又從專利的技術背景、對比文獻、解決的技術問題、專利權人的技術研發(fā)現狀等多個角度進行了論證，但最后依然沒有達成一致。

這位工程師并沒有以我們非研發(fā)人員為由而強制要求我們接受他的理解，而是讓我們先標記這件專利為待處理文件，待他再進一步仔細地研究。同時，也因當天工作量較大，還有個別內容沒有當場敲定，我們需要等工程師處理好通過郵件發(fā)送過來。

這件事，我們原以為會等很久，甚至工程師可能將此事拋之腦后，但沒想到，在極短的時間內，那位工程師特意致電表示他查閱了大量的資料，認可了我們的理解，而他自己的想法不夠全面。我們對如此高效的回復已經感到意外，更沒想到對方會認真地查閱資料，坦然承認自己的理解失誤。

本來這件事只是一個小插曲，一段時間之后我們了解到那位工程師在我們調研后的第二天就出差到美國，查資料，補充內容都是出差期間犧牲寶貴的休息時間做完的，又為了不耽誤我們的工作進度，直接從美國打來電話。

面對這樣的客戶，這樣認真負責的優(yōu)秀工程師，我們除了更加努力地工作，盡自己最大努力為客戶解決問題，還能做什么呢？

我們與客戶的接觸，多是和客戶內部研發(fā)工程師的接觸，在這個過程中，我也明顯地感受到了一些變化。隨著項目越來越深入，我們之間的交流也越來越深入，客戶對我們也從不理解不信任變成了相信、認可我們的工作。將自己的研發(fā)成果放心地交給我們，與我們坦誠地探討交流，一點一滴都是出于信任。

回顧這些經歷，以最大的耐心和真誠的態(tài)度去打動客戶，推動工作的進行，正是我們敬業(yè)的體現。而正是憑借認真負責的態(tài)度以及高超的業(yè)務水平，才使得我們與客戶的關系一直處在一個較高水平之上，才能使工作順利進行，從而實現共贏。