趙翠霞+姜冬梅

摘要：在競爭越來越激烈的現(xiàn)代市場中，企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)與員工的素質(zhì)是分不開的，特別是直接面向市場終端的銷售業(yè)務(wù)代表，優(yōu)秀的銷售業(yè)務(wù)代表是企業(yè)獲得利潤和是否是可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。本文主要通過研究中小乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)代表的勝任力特征，建立適合中小乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)代表的勝任力模型。

關(guān)鍵詞：銷售業(yè)務(wù)代表；勝任力特征；勝任力模型

中圖分類號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）007-00-02

一、引言

銷售人員是企業(yè)聯(lián)系社會(huì)和顧客的橋梁，作為終端市場開拓者、鞏固者和提高企業(yè)競爭力的先頭部隊(duì)，銷售人員的素質(zhì)高低直接影響著企業(yè)的利潤和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[1]。隨著企業(yè)競爭的不斷加劇，低素質(zhì)的銷售人員已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)在市場對(duì)銷售人員的要求，高素質(zhì)、高技能、高專業(yè)性的銷售人員正是現(xiàn)在銷售企業(yè)所緊缺的。故人力資源部門招聘擁有怎樣素質(zhì)的人員才能成為一名合格甚至優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)通過怎樣的培訓(xùn)，才能把普通銷售人員變成優(yōu)秀的銷售人員，做到人員與崗位的合理匹配，成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

本文主要是通過調(diào)查問卷的方式對(duì)乳制品企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)代表進(jìn)行調(diào)查，建立適合乳制品企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)代表勝任力模型，幫助企業(yè)有針對(duì)性的招聘有用人員，提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

二、勝任力指標(biāo)的選取

1.指標(biāo)的選取

Spencer建立的銷售人員勝任力模型主要包括：自信、人際觀察能力、溝通能力、主動(dòng)性、信息搜集、客戶導(dǎo)向、人際資源、分析形勢(shì)和處理問題的能力等勝任力特征；熊丹（2011）以某銷售產(chǎn)品和服務(wù)的公司為例，提出銷售人員的勝任力特征主要包括：自信、誠信、工作經(jīng)驗(yàn)、搜集信息、溝通能力、客戶導(dǎo)向、專業(yè)知識(shí)、團(tuán)結(jié)合作、工作目標(biāo)、自我激勵(lì)；魏紅果，李海（2015）指出保險(xiǎn)銷售人員的勝任力特征主要包括：溝通技巧、銷售技巧、應(yīng)變能力、認(rèn)知能力、產(chǎn)品知識(shí)、責(zé)任心、外傾性、道德觀念，客戶導(dǎo)向。

基于國內(nèi)外不同學(xué)者的研究，依據(jù)建立指標(biāo)體系的篩選原則，結(jié)合當(dāng)前乳制品企業(yè)對(duì)銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)要求和對(duì)相關(guān)銷售業(yè)務(wù)代表進(jìn)行行為事件訪談共提取40個(gè)勝任力要素，設(shè)計(jì)調(diào)研問卷進(jìn)行勝任力要素的預(yù)調(diào)查，通過郵箱、微信、QQ等平臺(tái)大量發(fā)放調(diào)查問卷，選擇乳制品企業(yè)各銷售渠道中的業(yè)務(wù)代表為主要調(diào)查對(duì)象，發(fā)放問卷50份，收回有效問卷45份，有效回收率為90%。通過統(tǒng)計(jì)分析，提取了出現(xiàn)頻率超過50%的18個(gè)勝任力指標(biāo)，并通過信效度檢驗(yàn)，將單個(gè)項(xiàng)目較小的KMO值刪除，最終確定14個(gè)指標(biāo)。

三、信效度檢驗(yàn)

1.信度檢驗(yàn)

為了保證數(shù)據(jù)的有效性和內(nèi)部一致性，利用SPSS17.0對(duì)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行Cronbachs α信度系數(shù)檢驗(yàn)：Cronbachs α系數(shù)在0-1之間，系數(shù)越接近于1，表明各個(gè)題項(xiàng)的內(nèi)部一致性越高，即信度越高[2]。

將勝任力量表數(shù)據(jù)進(jìn)行信度檢驗(yàn)得出：勝任力量表的Cronbachs α系數(shù)為0.863，由此可知該問卷的各題項(xiàng)內(nèi)部一致性較高，具有較高的可靠性。

2.效度檢驗(yàn)

本文采用KMO值和Bartlett球體檢驗(yàn)來檢驗(yàn)數(shù)據(jù)樣本的結(jié)構(gòu)效度。通過spss17.0進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，運(yùn)行結(jié)果顯示：量表總體的KMO值為0.801大于0.8，Bartlett球體檢驗(yàn)的sig值為0.00小于0.05，表示變量之間不是相互獨(dú)立的，原矩陣不是單位矩陣，具有相關(guān)性，表明樣本結(jié)構(gòu)效度好且適合進(jìn)行因子分析。

四、探索性因子分析

探索性因子分析是通過對(duì)數(shù)據(jù)的收集和利用統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行因子分析，在事先并不清楚相關(guān)影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)其分析得出因子的過程。

本文采用主成分分析法提取的特征值大于1的4個(gè)公共因子，對(duì)勝任力量表進(jìn)行因子分析，運(yùn)行結(jié)果如下表所示，由表2可知：特征值大于1的因子有4個(gè)，解釋的變異數(shù)分別為：32.284%、15.940%、10.290%、8.892%，累計(jì)解釋變異數(shù)為67.407%。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行正交旋轉(zhuǎn)后得到4個(gè)公共因子，從表15中可以看出公共因子1包括X2、X3、X10三個(gè)題項(xiàng)，公共因子2包括X4、X11、X14三個(gè)題項(xiàng)，公共因子3包括X8、X9、X12、X13四個(gè)題項(xiàng)，公共因子4包括X1、X5、X6、X7三個(gè)題項(xiàng)，根據(jù)每個(gè)公共因子包含的題項(xiàng)描述，對(duì)其進(jìn)行命名，公共因子1命名為驅(qū)動(dòng)力，公共因子2命名為工作態(tài)度，公共因子3命名為個(gè)人特質(zhì)，公共因子4命名為能力。其中驅(qū)動(dòng)力指推動(dòng)員工為實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)而采取行動(dòng)的動(dòng)機(jī)；工作態(tài)度主要指協(xié)作性、紀(jì)律性、積極性、敬業(yè)、服從和團(tuán)隊(duì)精神等，是影響員工工作能力發(fā)揮的個(gè)性因素；個(gè)人特質(zhì)指員工成功完成某項(xiàng)任務(wù)所需要某些個(gè)人品質(zhì)的集合；能力指員工工作業(yè)績的基礎(chǔ)和潛在條件，主要包括：體能、知識(shí)、智能和技能等。

五、中小乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)代表勝任力模型建立及驗(yàn)證

1.理論模型的建立

通過郵箱、微信、QQ等平臺(tái)大量進(jìn)行發(fā)放調(diào)查問卷，共發(fā)放問卷200份，經(jīng)過兩個(gè)月的時(shí)間，收回有效問卷160份，有效回收率為80%。根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)研究和探索性因子分析建立乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)代表勝任力模型。

圖1 乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)代表勝任力模型

2.模型驗(yàn)證

本文利用軟件AMOS21.0對(duì)建立勝任力模型進(jìn)行驗(yàn)證分析，將調(diào)查數(shù)據(jù)導(dǎo)入模型，使用最大似然值法進(jìn)行運(yùn)算，模型的各適配指標(biāo)如下表所示：

結(jié)果表明建立的模型與樣本數(shù)據(jù)具有較好的擬合度，假設(shè)模型得到了支持，由此可知本文建立的勝任力模型是合理的。

六、銷售業(yè)務(wù)代表勝任力的關(guān)鍵影響因素權(quán)重確定

根據(jù)銷售業(yè)務(wù)代表勝任力模型標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)可以得出勝任力影響指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)。計(jì)算方法如下：首先假設(shè)潛變量驅(qū)動(dòng)力、工作態(tài)度、個(gè)人特質(zhì)、能力的路徑系數(shù)分別為λ1、λ2、λ3、λ4，權(quán)重=，同理可計(jì)算出每個(gè)潛在變量二級(jí)指標(biāo)的權(quán)重，經(jīng)計(jì)算得出了中小乳制品企業(yè)銷售人員各影響因素指標(biāo)的權(quán)重（見表2）

由表2可知：

（1）銷售人員的驅(qū)動(dòng)力維度中個(gè)人期望和自我激勵(lì)分別占37%，工作目標(biāo)占26%；工作態(tài)度維度中服務(wù)意識(shí)占主導(dǎo)地位，占比為39%，個(gè)人努力、主動(dòng)性分別占比為：30%、31%；個(gè)人特質(zhì)維度中的四個(gè)指標(biāo)對(duì)勝任力的重要程度為：熱情=工作經(jīng)驗(yàn)>自信>誠信；能力維度中四個(gè)指標(biāo)對(duì)勝任力的作用相差不大。

（2）影響銷售人員勝任力的4個(gè)關(guān)鍵因素對(duì)勝任力的影響程度為：個(gè)人特質(zhì)>工作態(tài)度>能力>驅(qū)動(dòng)力，其占比依次為：39%、25%、23%、13%。

七、結(jié)論

本文通過查閱文獻(xiàn)、行為事件訪談和調(diào)查問卷的方法提取乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員18個(gè)勝任力要素，并通過分析提出4個(gè)相關(guān)性較弱的指標(biāo)，最終通過探索性因子分析對(duì)14個(gè)勝任力指標(biāo)提取了4個(gè)公共因子，根據(jù)其特征進(jìn)行命名，最終建立了屬于乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的勝任力模型，通過AMOS軟件對(duì)模型進(jìn)行了分析，最終驗(yàn)證了模型了合理性，并根據(jù)模型運(yùn)行的路徑系數(shù)計(jì)算出了勝任力各指標(biāo)所占的權(quán)重。

筆者希望通過對(duì)乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員勝任力模型的研究，能幫助乳制品企業(yè)在招聘時(shí)能甄選出適合銷售業(yè)務(wù)崗位的員工，對(duì)已有的員工能有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)，從而增加銷售人員的勝任力，從而增加企業(yè)的銷售業(yè)績。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱園園，梁彩興，曹建智.乳制品企業(yè)銷售業(yè)務(wù)代表甄選模式優(yōu)化管理[J].黑龍江畜牧獸醫(yī)，2016（6）：40-42.

[2]徐友全，蘇楊月，高群.造價(jià)工程師勝任力對(duì)項(xiàng)目績效影響的研究[J].建筑經(jīng)濟(jì)，2016：12-99.