徐雍

摘要：用所研制的營(yíng)銷(xiāo)人員心理契約違背問(wèn)卷，以及心理契約違背、工作滿(mǎn)意度、員工離職問(wèn)卷，通過(guò)對(duì)共143個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員樣本的調(diào)查，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員心理契約結(jié)構(gòu)維度進(jìn)行驗(yàn)證；對(duì)心理契約違背對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的離職意向進(jìn)行了研究。

關(guān)鍵詞：心理契約；心理契約違背；營(yíng)銷(xiāo)人員；離職研究

中圖分類(lèi)號(hào)：F270.7 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）009-00-02

引言

關(guān)于心理契約的研究在國(guó)內(nèi)國(guó)外越來(lái)越多，管理研究者越來(lái)越多關(guān)注員工的期望、心態(tài)、發(fā)展等方面的理論和實(shí)踐研究。當(dāng)下員工離職率持續(xù)走高，而營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)尤其突出；營(yíng)銷(xiāo)人員有時(shí)被稱(chēng)為企業(yè)的“雇傭軍”，整體看來(lái)營(yíng)銷(xiāo)人員員工忠誠(chéng)度低于企業(yè)的其它類(lèi)別員工。

營(yíng)銷(xiāo)人員一般被視為企業(yè)現(xiàn)時(shí)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率等的積極追逐者，而經(jīng)常忽視企業(yè)的長(zhǎng)期利益、長(zhǎng)期發(fā)展；營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)也往往和銷(xiāo)售績(jī)效獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)等各種物質(zhì)利益掛鉤。不管是管理實(shí)踐還是理論研究，都缺少心理因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的影響的重視。

一、方法

1.被試

正式研究調(diào)查了包括諸多行業(yè)，調(diào)查發(fā)放問(wèn)卷200份，回收有效問(wèn)卷143份。被試男性39.0%，女性61.0%；年齡25歲以下24.4%，26-35占75.6%；未婚73.2%，已婚26.8%；高中、中專(zhuān)2.5%，大專(zhuān)2.5%，本科87.8%，研究生及以上7.2%；工作年限1年以?xún)?nèi)48.8%，1-2年24.4%，3-5年26.8%；銷(xiāo)售人員占14.6%，業(yè)務(wù)員（渠道人員）12.2%，市場(chǎng)策劃人員19.5%，其他營(yíng)銷(xiāo)人員12.2%，基層管理人員29.3%，中層管理人員7.3%，高層管理人員4.9%；公司規(guī)模50人以下29.3%，50-100人17.0%，100-500人19.5%，500-1000人9.8%，1000-5000人9.8%，5000人以上14.6%；企業(yè)性質(zhì)民（私）營(yíng)53.7%，國(guó)企26.8%，外企4.9%，合資2.5%，其他12.2%。

2.工具

研究用問(wèn)卷法收集資料。問(wèn)卷編制主要參考Rousseau 1990、1999、2000年3個(gè)版本的《心理契約調(diào)查問(wèn)卷》和 Millward 的《心理契約測(cè)量問(wèn)卷》，李原（2002）編制的《員工心理契約調(diào)查問(wèn)卷》、《工作滿(mǎn)意感問(wèn)卷》；參考翁清雄等學(xué)者（2010）的《離職傾向問(wèn)卷》。最終形成本研究正式采用的量表。

3.程序

（1）問(wèn)卷編制。

（2）收集資料。用所研制問(wèn)卷抽取兩個(gè)企業(yè)員工企業(yè)員工樣本舉行調(diào)查。

（3）分析數(shù)據(jù)。審核、整理調(diào)查資料，用SPSS22.0統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。

二、結(jié)果

1.營(yíng)銷(xiāo)人員心理契約結(jié)構(gòu)維度的探索

根據(jù)研究的需要，我們把整個(gè)問(wèn)卷的內(nèi)容結(jié)構(gòu)劃分為三個(gè)維度：第一個(gè)維度包含業(yè)績(jī)的認(rèn)可、公平和公開(kāi)、個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)、理解與尊重、有競(jìng)爭(zhēng)力的高工資、管理層的支持6個(gè)條款，我們給該維度命名為人際型心理契約。第二個(gè)維度包含參與公司的決策、對(duì)我學(xué)習(xí)提供物質(zhì)上的資助、關(guān)心員工的生活3個(gè)條款，我們給該維度取名為發(fā)展型心理契約。第三個(gè)維度包含安全愉快的工作環(huán)境、退休相關(guān)的福利、良好的職業(yè)規(guī)劃、醫(yī)療、失業(yè)、社會(huì)保險(xiǎn)等福利、休假福利、自由創(chuàng)新的工作環(huán)境、有彈性的工作計(jì)劃、工作富有意義、得到同事的支持與協(xié)助、長(zhǎng)期穩(wěn)定的工作保障10個(gè)條款，我們給該維度取名為交易型心理契約。

2.問(wèn)卷信度、效度檢驗(yàn)

心理契約的交易維度、發(fā)展維度、關(guān)系維度通過(guò)Cronbach α值分別為0.944、0.858、0.759；心理契約總量表的Cronbach α值為0.936；對(duì)心理契約量表進(jìn)行Bartlett和KMO檢定，Bartlett 球型檢定的效果Sig.=0.000，達(dá)到顯著水平；樣本的KMO=0.787。信度效度均符合要求；其它量表信效度要都在較好水平。

三、分析與討論

從表4.1中數(shù)據(jù)可以看出心理契約的三個(gè)維度：交易型心理契約、人際型心理契約、發(fā)展型心理契約與離職意愿中滿(mǎn)意傾向均存在顯著正相關(guān)，與跳槽傾向維度均存在顯著負(fù)相關(guān)。并且，滿(mǎn)意傾向與人際型心理契約內(nèi)容關(guān)系最大，而跳槽傾向與發(fā)展型心理契約的相關(guān)水平最大，這表明對(duì)于被調(diào)查對(duì)象來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)滿(mǎn)意程度更傾向于自我實(shí)現(xiàn)與外部溝通，而離職傾向表明自我實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)具有更大的誘惑力。

四、結(jié)語(yǔ)

對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員心理契約的結(jié)構(gòu)維度的探索、檢驗(yàn)結(jié)果表明，營(yíng)銷(xiāo)人員心理契約由交易型、人際型、發(fā)展型三個(gè)維度組成。

心理契約違背對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員離職意向有顯著影響。

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