謝千

【摘要】國際知名咨詢公司的一位著名代表羅蘭貝格說過，現(xiàn)在中國的企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)不好，企業(yè)的虧損嚴(yán)重，急需咨詢公司的幫助。國內(nèi)市場(chǎng)的巨大需求，對(duì)咨詢企業(yè)來說，是一個(gè)機(jī)遇。

【關(guān)鍵詞】咨詢公司 市場(chǎng)營銷 有效

自從我國加入世貿(mào)組織，正式走出國門以后，外貿(mào)進(jìn)入我國，咨詢公司在全世界范圍內(nèi)快速的發(fā)展。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的分析，現(xiàn)在我國的咨詢公司已達(dá)百家有余。隨著我國經(jīng)濟(jì)格局的變化，國外入駐我國的公司的目標(biāo)已不再是單純的合作，其將一些行業(yè)的龍頭企業(yè)和比較具有實(shí)力的大型企業(yè)作為目標(biāo)，國外的咨詢公司十分看重國內(nèi)的市場(chǎng)。

一、咨詢公司和營銷的基本概念及發(fā)展

（一）咨詢公司相關(guān)概念及發(fā)展

咨詢公司的含義是從事科學(xué)研究的公司，其產(chǎn)品是“智慧”，又可稱“顧問公司”。咨詢公司的性質(zhì)是商業(yè)性的，現(xiàn)在的咨詢公司可以分為傳統(tǒng)和新型咨詢公司。傳統(tǒng)的咨詢公司包括四種：管理咨詢、財(cái)務(wù)咨詢、工程咨詢和技術(shù)咨詢，其中技術(shù)咨詢公司的發(fā)展比較大，有些甚至能為政府的政治、經(jīng)濟(jì)和軍事方面提供服務(wù)。而管理咨詢的發(fā)展是更好，許多國家的管理咨詢公司都已達(dá)到數(shù)千家。而新型的咨詢公司的代表為微咨詢公司，微咨詢?cè)?012年提出，他打破了很多傳統(tǒng)咨詢公司的局限，可以更高效、快捷的為客戶提供服務(wù)[1]。其主要特點(diǎn)就是實(shí)時(shí)在線、針對(duì)性強(qiáng)和實(shí)施措施更合理、有效。因此，其現(xiàn)在的發(fā)展前景很好。咨詢公司的主要客戶群體為企業(yè)和企業(yè)家，主要為其提供腦力勞動(dòng)，具體的實(shí)施根據(jù)委托者的要求進(jìn)行，根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)做一些決定等。咨詢公司實(shí)際上是幫助企業(yè)和企業(yè)家解決公司經(jīng)營上的問題，找到公司發(fā)展的新機(jī)會(huì)并抓住，幫助企業(yè)進(jìn)行改革實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步更好的發(fā)展的服務(wù)機(jī)構(gòu)。

（二）營銷概念

營銷的定義有很多，主要就是集團(tuán)和個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值，這種價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是通過交換來實(shí)現(xiàn)。營銷是一種活動(dòng)，其內(nèi)容是便捷產(chǎn)品和服務(wù)的交換。營銷的主要手段，簡單來說就是交換。在實(shí)際的工作中，挖掘客戶的需求，實(shí)現(xiàn)這種需求。

二、咨詢公司的有效的市場(chǎng)營銷

（一）客戶的基礎(chǔ)

每個(gè)行業(yè)的發(fā)展其基礎(chǔ)都是客戶，只有穩(wěn)定的客戶源，企業(yè)才能長久的發(fā)展，對(duì)于咨詢公司來說穩(wěn)定給的客戶比產(chǎn)品更重要。而且對(duì)于一些公司現(xiàn)有的客戶，一定要看到其身上的潛在價(jià)值，他們的很多商業(yè)伙伴都是你的潛在客戶，讓你的客戶信任你，在有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來找你，這是對(duì)企業(yè)的發(fā)展是重要的。所以咨詢公司一定要想盡辦法，留住客戶。咨詢公司的大部分業(yè)務(wù)其實(shí)都來來源于重復(fù)的業(yè)務(wù)，很多公司的重復(fù)業(yè)務(wù)的總收益占比可達(dá)75-85%。

咨詢師的主要目的就是發(fā)展客戶，與客戶建立良好的關(guān)系。經(jīng)常性的聯(lián)系客戶，客戶的建立并不是偶然的，而是與你自身的努力程度有關(guān)，對(duì)于客戶并不是說他現(xiàn)在不需要你的產(chǎn)品，將來就不需要，要有一定的備貨意識(shí)。而且一個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求也不是一下就確定的，也是長時(shí)間的聯(lián)系，長時(shí)間的溝通。

（二）咨詢服務(wù)的營銷

咨詢行業(yè)發(fā)展的初期并沒有營銷，而到二十世紀(jì)七十年代左右，咨詢公司才認(rèn)可市場(chǎng)營銷。咨詢公司的發(fā)展離不開營銷。若進(jìn)行不營銷，你的公司不可能被客戶熟知，對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，所以客戶當(dāng)然就不會(huì)購買你的產(chǎn)品。市場(chǎng)營銷就是要掃清各種障礙，是雙方建立合作關(guān)系?，F(xiàn)在的咨詢營銷市場(chǎng)已經(jīng)被行業(yè)的咨詢師規(guī)范。營銷是基于服務(wù)的實(shí)施，是對(duì)客戶心理和需求的識(shí)別，將整個(gè)咨詢過程運(yùn)轉(zhuǎn)起來。合同的簽訂并不是營銷工作的結(jié)束，直到項(xiàng)目的開展和完成，才是一個(gè)完整的營銷過程。

（三）咨詢中的營銷方法

（1）咨詢公司營銷內(nèi)容。咨詢營銷的服務(wù)是不可視的，客戶不能充分的了解“產(chǎn)品”，無法確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值，就無法實(shí)現(xiàn)有效的營銷。它跟工廠的產(chǎn)品不同，無法提供更直觀的感知。咨詢師銷售的是一種承諾，承諾解決客戶的問題滿足客戶的需求。一定要讓客戶感受到，他需要這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給他帶來更大的效益。實(shí)現(xiàn)這目標(biāo)，需要我們做到，要這樣開展。

首先，堅(jiān)信咨詢師幫助的有效性。其次，客戶沒有選擇，同類的產(chǎn)品都是這樣的，不能改變，到哪都是買一種承諾。而且其他公司的產(chǎn)品也許并沒有這個(gè)有效，不能冒風(fēng)險(xiǎn)。最后，保證公司和公司雇傭人員的差別性。在購買產(chǎn)品得同時(shí)客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。我們要盡量做到，服務(wù)的一致性，營銷自己公司的小組和成員。

（2）咨詢營銷：七項(xiàng)基本原則。營銷并不是沒有規(guī)則，毫無禁忌的推銷，其也是一定的原則的。營銷的原則主要有以下幾條。第一，產(chǎn)品對(duì)客戶的需求。對(duì)客戶的選擇要有目的，像一些比較優(yōu)秀的企業(yè)人，他不一定需要你的產(chǎn)品，一味地推廣，還會(huì)造成客戶的方案，而且這樣的客戶購買產(chǎn)品的可能性太小。你的銷售一定要真心，站在客戶的角度思考。第二，客戶的唯一性。每個(gè)客戶都是獨(dú)特的，其問題也都不同，不要因?yàn)槟懵牭降那闆r與之前遇到的相似，就按一種情況處理。每個(gè)客戶都要制定新的方案，而不是都按一個(gè)模板。第三，有自知之明。營銷能力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的能力。第四，切勿過分宣傳。過度的營銷會(huì)與后期的服務(wù)脫節(jié)，若做不到你說的服務(wù)，會(huì)將你們的服務(wù)質(zhì)量大大打折，客戶的不滿意度會(huì)非常高。第五，不談及其他咨詢師。貶低其他咨詢師會(huì)降低你自身的素質(zhì)。第六，你營銷服務(wù)是專業(yè)的。第七，在履約和營銷時(shí)表現(xiàn)出自己的專業(yè)。

（3）交叉銷售。交叉銷售是當(dāng)下比較流行的新的銷售方式，雖然現(xiàn)在還存在很多的爭議，但其不乏實(shí)踐性。交叉銷售是客戶接受一個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)后，發(fā)現(xiàn)其他問題，并推薦其他服務(wù)的一種銷售方式。但是用不當(dāng)會(huì)造成客戶的反感，使用時(shí)要謹(jǐn)慎。

現(xiàn)在的咨詢公司比較多，咨詢公司的競(jìng)爭壓力大，所以咨詢公司就要進(jìn)行市場(chǎng)營銷。在現(xiàn)在的競(jìng)爭環(huán)境中，競(jìng)爭才能爭取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在的時(shí)代競(jìng)爭不是為了打敗競(jìng)爭對(duì)手，更重要的是不被發(fā)展迅速的市場(chǎng)所淘汰。

參考文獻(xiàn)：

[1]張玨.德信管理咨詢公司的市場(chǎng)營銷策略研究[D].華東理工大學(xué)，2015.

[2]梁圣勇.HN企業(yè)管理顧問公司服務(wù)營銷策略研究[D].山東大學(xué)，2012.

[3]劉柳.A咨詢公司市場(chǎng)營銷策略研究[D].蘭州大學(xué)，2011.